Ведение любого бизнеса сводится к соблюдению одного простого правила: чтобы зарабатывать, нужно продавать. Но, прежде чем изучить и освоить наиболее успешные и продуктивные техники и методы продаж, следует разобраться, какие виды продаж бывают и в чем их кардинальные различия.
Сегодня существуют 4 базовых вида продаж:
Первые две формы торговли различаются на основании участия/неучастия продавца. Вторые две ориентированы на клиента: есть/нет посредников. Чтобы разобраться подробнее, познакомимся с каждым видом купли-продажи отдельно.
Этот тип считается самым сложным, но приносит блестящие результаты. При доминировании инициативы продавца (90%) и минимальной отдачи клиента (10%) они зачастую заканчиваются обоюдной выгодой. Причем сам контакт с продавцом может быть полной неожиданностью для покупателя: случайная встреча в торговом центре, электричке, метро, на улице или звонок по телефону. Формирование потребности в продукте происходит прямо в момент общения.
Активные продажи применяются с целью привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы и планирования потенциальных сделок. Так поступают торговые представители, разъезжающие по розничным точкам и продающие товар мелким оптом. Так делают предприниматели на стартапе для раскрутки компании. Так совершаются продажи в другие города и страны. Один из удаленных способов активных продаж товаров и услуг – телемаркетинг.
Данный способ, наоборот, лишает продавцов активных действий. Преобладающая инициатива (90%) исходит от самих покупателей. К торговому представителю, в фирму, магазин или организацию обращаются «горячие», готовые к приобретению товара клиенты. Единственное, что может потребоваться от продавца, так это помощь советом или консультация по конкретному вопросу.
Наглядные примеры пассивных продаж – рынки, супермаркеты, торговые центры, куда потребитель отправляется за конкретной покупкой.
Это продажи за счет личного общения с клиентом. Сотрудники компании или индивидуальные предприниматели контактируют с конечным потребителем напрямую, без посредников. Это торговля на рынке, выставке, презентации, выезд к клиенту. Допускается и дистанционная связь – интернет-магазин, телефон, СМИ, когда продукция сама заинтересовала потребителя.
Свойственны крупным организациям, зарекомендовавшим себя на рынке, когда для увеличения дистрибуции и развития направления бизнеса они продают товар через посредников. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Яркие примеры непрямых продаж: дилерство, мерчендайзинг, франчайзинг.
Личные и неличные продажи, когда разграничение основывается, как и в случае с активной и пассивной торговлей, на участии/неучастии продавца, но в другом ракурсе. Сравните интернет-магазин и автоматы самообслуживания, где продавец не играет никакой роли, с выставкой, где он предприимчиво контактирует с клиентом. Выделяются простые и сложные, комплексные и региональные, промышленные, проектные, долгие и прочие продажи.
Впрочем, практической целесообразности описывать все способы нет, потому что каждый из них можно приурочить к одному из четырех вышеперечисленных. И принципы успешной продажи будут в целом соответствовать им.
Однозначного ответа, какой вид дистрибуции выгодней, нет даже у маркетологов. У каждого способа есть своя характеристика, особенности, недостатки и преимущества. Многое зависит от специфики конкретной отрасли торговли, принципов работы и величины компании.
В частности, пассивная дистрибуция характерна только для известных брендов, непрямые продажи требуют изрядных вложений, а активные экономят на рекламе. Поэтому на практике компании стараются применять все 4 вида эффективных продаж в комплексе, что приносит фиксированный доход, постоянных клиентов и выгодные контракты.