К сожалению, многие современные компании, работающие в сфере продаж, относятся к планированию формально и поверхностно. Такой подход не принесет желаемых результатов – увеличения числа продаж и получения прибыли. Руководитель отдела продаж должен четко знать, что такое сечение при построении финансового плана продаж и как его использовать в работе.
Планирование бывает двух видов: снизу и сверху. В первом случае ориентировка идет на прошлые объемы продаж, и, отталкиваясь от них, строится план. А во втором случае руководитель исходит из своих производственных мощностей. Т.е. ориентируется уже на возможное увеличение продаж.
Чаще всего при планировании объемов продаж мнение сотрудников не учитывается. Руководство просто им дает созданный план, который они должны в течение месяца выполнить. Здесь применяются методы стимулирования. Например, за перевыполнение плана работники получают бонусы или премии.
Чтобы план продаж был успешным, его стоит структурировать по сечениям. Сечения – это те участки, где требуется увеличение объемов. К ним относятся следующие:
Характер продаж бывает запланированным или гарантированным. К гарантированным можно отнести те продажи, которые мало зависят от продавца-консультанта. Они характеризуются уже сложившимся сотрудничеством с покупателями, прошлыми продажами и размером клиентской базы. Запланированный же вид целиком и полностью ложится на плечи менеджера и зависит от его работоспособности и профессиональных умений.
Планы продаж необходимо контролировать еще на этапе их создания. Каждое сечение плана продаж должно тщательно продумываться. После этого надо вести контроль и анализировать план по каждому из сечений. Только в этом случае планы будут выполняться и приносить компании реальную прибыль.
Заинтересованность сотрудников в выполнении плана – это залог успеха. Если выполнение плана не сказывается на уровне заработной платы продавца, то отношение к нему у работника будет соответствующее.
Руководителям отделов продаж необходимо знать, что план должен быть четким, структурированным и понятным для продавцов. Ведь продавцы являются исполнителями, и от них зависит его выполнение. Поэтому менеджер и руководитель должны знать понятие сечения и уметь его грамотно использовать при составлении месячного плана.