Для специалистов, которые работают в сфере коммерции, определение «личный план продаж» говорит о многом, ведь это один из самых важных инструментов для достижения поставленных задач. Однако следует понимать, что стандартизированного и универсального шаблона этого инструмента не существует, т.к. в процессе работы присутствуют особые факторы и индивидуальные нюансы. Но, тем не менее, грамотный план продаж и индивидуальный план развития способны помочь компании в определении целей и их достижении.
Итак, план продаж является документом, который позволяет оценить предел коммерческого потенциала компании: чего конкретно эта организация способна достичь, где ее границы и «потолок» финансового развития. Благодаря плану продаж собственник может увидеть наглядное соотношение перспектив со своими ресурсами и возможностями – как финансовыми, так и производственными и кадровыми.
В процессе составления плана продаж для покупателей, которые уже сотрудничают с компанией, специалист оценивает объем товаров, продукции или услуг, которые необходимо предоставить за месяц конкретному клиенту. В любом случае обязательно надо оценить требуемый объем будущих поставок в среднем, а также прописать резервный объем при форс-мажорном увеличении заказа. В результате менеджер должен получить расчет в виде плана-формы. Зачастую анализом занимается аналитик либо сам менеджер, он проводит анализ и динамику заказов по клиенту, беседует с ним и обсуждает объемы на будущий месяц. После этого производится оценка вероятности роста продаж по конкретному клиенту на основе суммарного количества возможных заказов. В итоге будет сформирован план-максимум.
Кроме общего плана продаж существуют и индивидуальные планы продаж. ИПП является инструментом, который помогает специалисту правильно развивать свои навыки и качества для успешных продаж. Индивидуальный план продаж представляет собой описание стратегических и тактических целей, а также задач по развитию направления.
ИПП позволяет специалисту решить следующие задачи:
Для того чтобы менеджеры по продажам работали эффективнее, руководителю следует подготовить для каждого сотрудника личный план продаж. Дело в том, что, если сотрудник новый либо клиент только обратился в компанию, менеджер самостоятельно не сможет составить правильный и эффективный план, ведь в данном случае базой этого расчета плана продаж станут не фактические данные о конкретной сделке, а скорее, личные планы продаж менеджера.
Цель личного плана продаж заключается в том, чтобы их суммарный размер был способен обеспечить бюджет по доходам для всего отдела коммерческого направления.
Составлять личный план продаж должен руководитель компании, и менеджер не должен в этом участвовать. Важно знать, что не следует составлять личный план продаж менеджера по стандартному принципу согласования с исполнителем. В основе ЛПП лежит анализ большого количества приоритетных показателей. Обязательным пунктом плана являются индивидуальные способности и навыки менеджера.
Всего бывает 3 уровня ЛПП:
Естественно, чем больше уровень личного плана продаж, тем выше мотивация. В свою очередь % от продаж и бонусы зависят от размера объема продаж с условием повышения плана и соответственно оклада, его можно как повышать, так и снижать в зависимости от условий и результатов.
Вторым приоритетным фактором ЛПП является определение среднего показателя по объему реализованных проектов каждого менеджера.
Проведя эти расчеты, можно выявить, кто в отделе работает и уровень их потенциала. Например: 2 новых сотрудника с минимальных опытом, 3 менеджера со средним уровнем опыта и навыков и 1 сильный эксперт, который реализует 40% объема продаж отдела. Составляя личный план продаж, руководитель компании должен учитывать и начальника отдела, если он участвует в процессе, его ЛПП будет разработан на уровне самого сильного подчиненного. В результате отдел продаж будет работать как единое целое, каждый менеджер будет знать свой план на месяц, и руководитель обязан не только контролировать своих подчиненных, но и проявлять активность в деятельности не меньше остальных.