• 19.09.2016
  • 250
Все по плану!

Личный план продаж

Для специалистов, которые работают в сфере коммерции, определение «личный план продаж» говорит о многом, ведь это один из самых важных инструментов для достижения поставленных задач. Однако следует понимать, что стандартизированного и универсального шаблона этого инструмента не существует, т.к. в процессе работы присутствуют особые факторы и индивидуальные нюансы. Но, тем не менее, грамотный план продаж и индивидуальный план развития способны помочь компании в определении целей и их достижении.

Личный план продаж

Суть плана продаж

Итак, план продаж является документом, который позволяет оценить предел коммерческого потенциала компании: чего конкретно эта организация способна достичь, где ее границы и «потолок» финансового развития. Благодаря плану продаж собственник может увидеть наглядное соотношение перспектив со своими ресурсами и возможностями – как финансовыми, так и производственными и кадровыми.

План продаж является документом, который позволяет оценить предел коммерческого потенциала компании – чего конкретно эта организация способна достичь.

В процессе составления плана продаж для покупателей, которые уже сотрудничают с компанией, специалист оценивает объем товаров, продукции или услуг, которые необходимо предоставить за месяц конкретному клиенту. В любом случае обязательно надо оценить требуемый объем будущих поставок в среднем, а также прописать резервный объем при форс-мажорном увеличении заказа. В результате менеджер должен получить расчет в виде плана-формы. Зачастую анализом занимается аналитик либо сам менеджер, он проводит анализ и динамику заказов по клиенту, беседует с ним и обсуждает объемы на будущий месяц. После этого производится оценка вероятности роста продаж по конкретному клиенту на основе суммарного количества возможных заказов. В итоге будет сформирован план-максимум.

Индивидуальный план продаж – зачем он нужен

Кроме общего плана продаж существуют и индивидуальные планы продаж. ИПП является инструментом, который помогает специалисту правильно развивать свои навыки и качества для успешных продаж. Индивидуальный план продаж представляет собой описание стратегических и тактических целей, а также задач по развитию направления.

ИПП позволяет специалисту решить следующие задачи:

  • Помогает менеджеру профессионально развиваться, целенаправленно и поэтапно.
  • Способствует более четкому планированию целей и задач.
  • Дает возможность максимально эффективно контролировать рабочий процесс и позволяет работать над самоконтролем за своим развитием.
  • Конкретизирует цели и обрисовывает картину стратегических целей.
  • Дает возможность объективно анализировать свои личные слабые и сильные стороны, а также выявлять причины провальных проектов.

Суть личного плана продаж

Для того чтобы менеджеры по продажам работали эффективнее, руководителю следует подготовить для каждого сотрудника личный план продаж. Дело в том, что, если сотрудник новый либо клиент только обратился в компанию, менеджер самостоятельно не сможет составить правильный и эффективный план, ведь в данном случае базой этого расчета плана продаж станут не фактические данные о конкретной сделке, а скорее, личные планы продаж менеджера.

Цель личного плана продаж заключается в том, чтобы их суммарный размер был способен обеспечить бюджет по доходам для всего отдела коммерческого направления.

Составлять личный план продаж должен руководитель компании, и менеджер не должен в этом участвовать. Важно знать, что не следует составлять личный план продаж менеджера по стандартному принципу согласования с исполнителем. В основе ЛПП лежит анализ большого количества приоритетных показателей. Обязательным пунктом плана являются индивидуальные способности и навыки менеджера.

Всего бывает 3 уровня ЛПП:

  • для руководителей,
  • для опытного сотрудника,
  • для эксперта в сфере продаж.

Естественно, чем больше уровень личного плана продаж, тем выше мотивация. В свою очередь % от продаж и бонусы зависят от размера объема продаж с условием повышения плана и соответственно оклада, его можно как повышать, так и снижать в зависимости от условий и результатов.

Вторым приоритетным фактором ЛПП является определение среднего показателя по объему реализованных проектов каждого менеджера.

Вторым приоритетным фактором ЛПП является определение среднего показателя по объему реализованных проектов каждого менеджера.

Проведя эти расчеты, можно выявить, кто в отделе работает и уровень их потенциала. Например: 2 новых сотрудника с минимальных опытом, 3 менеджера со средним уровнем опыта и навыков и 1 сильный эксперт, который реализует 40% объема продаж отдела. Составляя личный план продаж, руководитель компании должен учитывать и начальника отдела, если он участвует в процессе, его ЛПП будет разработан на уровне самого сильного подчиненного. В результате отдел продаж будет работать как единое целое, каждый менеджер будет знать свой план на месяц, и руководитель обязан не только контролировать своих подчиненных, но и проявлять активность в деятельности не меньше остальных.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх