Стимулирование сбыта

Как это работает

Стимулирование продаж может преследовать несколько целей:

• Внедрение на рынок новых продуктов, которые доселе не виданы и не испробованы потребителем.
• Увеличение продаж «любимцев» покупателей, чтобы удержать объем продаж на одном уровне.
• Распродажа неликвидной продукции.
• Распродажа сезонного товара.
• Увеличение показателя среднего чека.

Варианты стимулирования сбыта

Цели и задачи стимулирования понятны, теперь рассмотрим, что именно можно применять для их реализации.

Ценовое стимулирование

Как правило, ценовое стимулирование затрагивает определенный товар либо всю категорию. Деятельность по стимулированию может проходить в нескольких вариантах исполнения.

1. Процент от стоимости. Такой вариант мотивации применяется в случаях, когда надо избавиться от залежавшейся продукции предприятия, неликвидного товара или распродать вещи неактуальных коллекций. Тогда витрины обклеиваются яркими наклейками, «кричащими» о скидках. Они привлекают покупателей и стимулируют их к приобретениям. Стоит позаботиться о ценниках, на которых перечеркиваются старые данные и вписываются новые. Чтобы распродажа имела успех, о ней нужно оповестить большее число людей. Для этого подойдут СМИ. Если у магазина имеется база постоянных покупателей, то уведомления можно разослать на электронную почту и СМС. Особенно популярны такие акции в периоды праздников: Новый год, 8 Марта, 23 февраля, когда люди наиболее активны в покупках.
2. Новая цена на товар. Принцип похож на предыдущий вариант. Но покупателей заманивают не процентом снижения старой цены, а установкой новой. Преимущество такой методики в удобстве для клиентов. Последним гораздо проще оценить свою выгоду от покупок. Процесс организации акции такой же, как и в предыдущем исполнении, только теперь на ценниках указывается новая стоимость без указания процентов скидки.
3. Скидки на последующие покупки. Такая система применима с целью увеличить объемы продаж. Примеры таких акций можно увидеть повсеместно: при покупке одной вещи, на вторую скидка 20%, на третью 30%, на четвертую 50%. Как правило, применение такой программы стимулирования популярно в магазинах бытовой техники и электроники, где в чеке редко присутствуют 1-2 наименования. Чтобы акция не шла в убыток компании: без скидки идет самый дорогой товар в чеке; чем дешевле товар, тем больше скидка. Еще один из вариантов реализации проекта – группирование товаров в наборы, где суммарная стоимость ниже, чем каждый товар в отдельности. Таким образом хорошо распродаются вещи, которые до этого момента не пользовались популярностью у покупателей. Для большего успеха такой компоновки можно в наборы добавлять один популярный товар. На упаковки клеятся специальные этикетки, с указаниями вроде: «Ваша выгода – 500 рублей».
4. Скидки в определенные часы работы магазина. Практически в каждом магазине есть «убыточные» часы. Цель акции – привлечь людей к покупкам как раз в это время.

Дисконт-программы

Владелец дисконта при покупке получает скидку, которая, как правило, составляет от 3 до 10%. Скидочные карты могут выдаваться бесплатно, платно или за покупку товара на определенную сумму – условия предоставления продумывает владелец компании. В последнее время можно наблюдать выдачу дисконта с ограниченным сроком действия, но, как показывает опыт, такая привилегия менее популярна среди покупателей.

Программа лояльности должна быть максимально прозрачна, чтобы не отпугивать клиентов. Большое преимущество дисконта – покупатель словно «привязывается» к магазину, выступает в качестве «живой» рекламы, передавая карту друзьям, родственникам, знакомым.

1. Накопительные карты. Усовершенствованная система дисконтных карт, стимулирующая на постоянные покупки. Плавающий размер скидки, который растет по достижении определенной суммы покупок. Например: выданная карта дает скидку 3%, как только сумма достигнет 10 000 рублей – скидка подрастет до 5%, при 30 000 рублей – 8%. Максимальный показатель устанавливается компанией.

2. Карта бонусных программ. С каждой покупки на выданную клиенту карту отчисляется определенный процент в виде бонусных рублей. Накопленные бонусы допустимо тратить на оплату последующих покупок. На усмотрение организатора программы покупатель может оплачивать часть или 100% приобретения.

3. Розыгрыш скидок. В магазине организуется лотерея, в которой происходит розыгрыш скидок. Последние могут выражаться как в процентах, так и в финансовом эквиваленте. Выигрыши счастливчики тратят на покупки. Такие лотереи можно приурочивать к любым праздникам, в том числе дню открытия магазина. К участию в акции, как правило, допускаются люди, которые совершили любую покупку в магазине или же приобрели товары продвигаемой марки.

Хорошо зарекомендовали себя акции «утилизации», когда покупатели предоставляют в магазин старый товар, а взамен получают скидку на приобретение нового. Программы часто проходят в магазинах бытовой техники, ювелирных салонах.

Стимулирование подарками

Акция может распространяться на каждого 5/10/20 покупателя или на всех, кто приобрел товар на определенную сумму. Количество и стоимость подарков напрямую зависит от финансового состояния фирмы. Недостатки таких акций в том, что ошибки в расчетах могут завести магазин в убытки. Как правило, чем больше участников, тем дешевле стоимость призов. Или же, чем дороже совершена покупка, тем престижнее презент.

Игровое стимулирование

Сюда входит целый ряд мероприятий по стимулированию сбыта: конкурсы, розыгрыши, игры и лотереи. Такие программы помогают создать дружественную атмосферу с покупателями. Их организуют к праздникам или знаменательным событиям. Минусы таких программ – высокая затратность проведения. Требуется много времени уделить разработке программ, найти ведущих, продумать систему поощрения.

Стимулирование услугами

Разработка сервисов, которые создадут покупателям удобство, побуждающее к покупке. Сюда входит:

• Бесплатная доставка.
• Безвозмездный ремонт купленных вещей.
• Бесплатная упаковка приобретений.
• Бесплатная горячая линия.
• Наличие интернет-магазина.

Стимулирование продаж и сбыта – важный и ответственный процесс. Правильно рассчитанный план способствует развитию компании, повышению уровня узнаваемости бренда. В то время как неграмотная стратегия может поставить компанию «на колени». Здесь хорошо работает правило «семь раз отмерь – один раз отрежь».