• 12.09.2016
  • 227
Ну купи...

Стимулирование сбыта

Чаще всего для увеличения объема продаж в магазинах организации применяют стимулирование сбыта. Это подразумевает проведение кратковременных акций, которые побуждают покупателя к совершению покупки.

Стимулирование сбыта

Как это работает

Стимулирование продаж может преследовать несколько целей:

  • Внедрение на рынок новых продуктов, которые доселе не виданы и не испробованы потребителем.
  • Увеличение продаж «любимцев» покупателей, чтобы удержать объем продаж на одном уровне.
  • Распродажа неликвидной продукции.
  • Распродажа сезонного товара.
  • Увеличение показателя среднего чека.

Варианты стимулирования сбыта

Цели и задачи стимулирования понятны, теперь рассмотрим, что именно можно применять для их реализации.

Ценовое стимулирование

Как правило, ценовое стимулирование затрагивает определенный товар либо всю категорию. Деятельность по стимулированию может проходить в нескольких вариантах исполнения.

  1. Процент от стоимости. Такой вариант мотивации применяется в случаях, когда надо избавиться от залежавшейся продукции предприятия, неликвидного товара или распродать вещи неактуальных коллекций. Тогда витрины обклеиваются яркими наклейками, «кричащими» о скидках. Они привлекают покупателей и стимулируют их к приобретениям. Стоит позаботиться о ценниках, на которых перечеркиваются старые данные и вписываются новые. Чтобы распродажа имела успех, о ней нужно оповестить большее число людей. Для этого подойдут СМИ. Если у магазина имеется база постоянных покупателей, то уведомления можно разослать на электронную почту и СМС. Особенно популярны такие акции в периоды праздников: Новый год, 8 Марта, 23 февраля, когда люди наиболее активны в покупках.
  2. Новая цена на товар. Принцип похож на предыдущий вариант. Но покупателей заманивают не процентом снижения старой цены, а установкой новой. Преимущество такой методики в удобстве для клиентов. Последним гораздо проще оценить свою выгоду от покупок. Процесс организации акции такой же, как и в предыдущем исполнении, только теперь на ценниках указывается новая стоимость без указания процентов скидки.
  3. Скидки на последующие покупки. Такая система применима с целью увеличить объемы продаж. Примеры таких акций можно увидеть повсеместно: при покупке одной вещи, на вторую скидка 20%, на третью 30%, на четвертую 50%. Как правило, применение такой программы стимулирования популярно в магазинах бытовой техники и электроники, где в чеке редко присутствуют 1-2 наименования. Чтобы акция не шла в убыток компании: без скидки идет самый дорогой товар в чеке; чем дешевле товар, тем больше скидка. Еще один из вариантов реализации проекта – группирование товаров в наборы, где суммарная стоимость ниже, чем каждый товар в отдельности. Таким образом хорошо распродаются вещи, которые до этого момента не пользовались популярностью у покупателей. Для большего успеха такой компоновки можно в наборы добавлять один популярный товар. На упаковки клеятся специальные этикетки, с указаниями вроде: «Ваша выгода – 500 рублей».
  4. Скидки в определенные часы работы магазина. Практически в каждом магазине есть «убыточные» часы. Цель акции – привлечь людей к покупкам как раз в это время.
Чтобы распродажа имела успех, о ней нужно оповестить большее число людей.

Дисконт-программы

Владелец дисконта при покупке получает скидку, которая, как правило, составляет от 3 до 10%. Скидочные карты могут выдаваться бесплатно, платно или за покупку товара на определенную сумму – условия предоставления продумывает владелец компании. В последнее время можно наблюдать выдачу дисконта с ограниченным сроком действия, но, как показывает опыт, такая привилегия менее популярна среди покупателей.

Скидочные карты могут выдаваться бесплатно, платно или за покупку товара на определенную сумму.

Программа лояльности должна быть максимально прозрачна, чтобы не отпугивать клиентов. Большое преимущество дисконта – покупатель словно «привязывается» к магазину, выступает в качестве «живой» рекламы, передавая карту друзьям, родственникам, знакомым.

1. Накопительные карты. Усовершенствованная система дисконтных карт, стимулирующая на постоянные покупки. Плавающий размер скидки, который растет по достижении определенной суммы покупок. Например: выданная карта дает скидку 3%, как только сумма достигнет 10 000 рублей – скидка подрастет до 5%, при 30 000 рублей – 8%. Максимальный показатель устанавливается компанией.

Я сэкономлю тебе кучу денег

2. Карта бонусных программ. С каждой покупки на выданную клиенту карту отчисляется определенный процент в виде бонусных рублей. Накопленные бонусы допустимо тратить на оплату последующих покупок. На усмотрение организатора программы покупатель может оплачивать часть или 100% приобретения.

3. Розыгрыш скидок. В магазине организуется лотерея, в которой происходит розыгрыш скидок. Последние могут выражаться как в процентах, так и в финансовом эквиваленте. Выигрыши счастливчики тратят на покупки. Такие лотереи можно приурочивать к любым праздникам, в том числе дню открытия магазина. К участию в акции, как правило, допускаются люди, которые совершили любую покупку в магазине или же приобрели товары продвигаемой марки.

Хорошо зарекомендовали себя акции «утилизации», когда покупатели предоставляют в магазин старый товар, а взамен получают скидку на приобретение нового. Программы часто проходят в магазинах бытовой техники, ювелирных салонах.

Стимулирование подарками

Акция может распространяться на каждого 5/10/20 покупателя или на всех, кто приобрел товар на определенную сумму. Количество и стоимость подарков напрямую зависит от финансового состояния фирмы. Недостатки таких акций в том, что ошибки в расчетах могут завести магазин в убытки. Как правило, чем больше участников, тем дешевле стоимость призов. Или же, чем дороже совершена покупка, тем престижнее презент.

Игровое стимулирование

Сюда входит целый ряд мероприятий по стимулированию сбыта: конкурсы, розыгрыши, игры и лотереи. Такие программы помогают создать дружественную атмосферу с покупателями. Их организуют к праздникам или знаменательным событиям. Минусы таких программ – высокая затратность проведения. Требуется много времени уделить разработке программ, найти ведущих, продумать систему поощрения.

Стимулирование услугами

Разработка сервисов, которые создадут покупателям удобство, побуждающее к покупке. Сюда входит:

  • Бесплатная доставка.
  • Безвозмездный ремонт купленных вещей.
  • Бесплатная упаковка приобретений.
  • Бесплатная горячая линия.
  • Наличие интернет-магазина.

Стимулирование продаж и сбыта – важный и ответственный процесс. Правильно рассчитанный план способствует развитию компании, повышению уровня узнаваемости бренда. В то время как неграмотная стратегия может поставить компанию «на колени». Здесь хорошо работает правило «семь раз отмерь – один раз отрежь».

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх