Развитие продаж B2B

Отличительные особенности корпоративных продаж

Продажи В2В имеют некоторые отличия от В2С, опираясь на которые можно увеличить уровень продаж. Итак, первая особенность – взаимодействие «покупатель – потребитель». Эта разновидность продаж подразумевает, что покупателем и потребителем выступают юридические лица. Очень часто здесь возникает долгосрочное плодотворное сотрудничество, поэтому не только качество товара может повлиять на принимаемое решение. Дружеские отношения, личные эмоции и комфорт в общении тоже играют немаловажную роль в этой системе.

Вторая особенность, на которую стоит обратить внимание, – цели покупок. В отличие от В2С, продажи В2В не направлены на расход финансов для удовлетворения своих эмоций. Основная их цель – возможность заработка при минимальных затратах.

Третья особенность – варианты взаимодействия. При продажах в формате В2В клиентов значительно меньше, чем при работе в формате В2С, следовательно, ваша цель удержать каждого и завязать долгосрочные отношения. Грамотная работа менеджера здесь сыграет гораздо большую роль, чем какая-либо реклама.

Основные инструменты для увеличения В2В-продаж

Обратите внимание на несколько основных методов, опираясь на которые можно значительно увеличить продажи:

1. Оцените ваши конкурентные преимущества.
2. Постарайтесь уменьшить процент брака.
3. Установите максимальный уровень наличия товара на складе.
4. Постарайтесь исполнять заказы в минимально короткие сроки.
5. Оценивая работу менеджеров, определите бонусные выплаты из сверхприбыли.
6. Переходите к долгосрочным отношениям с поставщиками и потребителями.
7. Опробуйте реализацию некоторых товаров посредством комиссионной торговли.

Все методы, представленные выше, позволяют максимально увеличить рентабельность предприятия. Внедрение каждого пункта может повлечь определенные сложности вначале, но это приводит к хорошим результатам впоследствии.

Основные программы, используемые при В2В-продажах

Среди всех программ, направленных на увеличение продаж B2B, выделяются три основные группы:

1. Бонусная система.

Эта программа имеет привязку к одному человеку, отвечающему за закупку, которому начисляются бонусы за совершенную сделку. Затем, накопив определенное количество баллов, он сможет обменять их на определенный товар, который ему необходим. Минус программы в том, что для оформления долгосрочных отношений нужно ориентироваться на предприятие, а не на конкретное лицо.

2. Откаты.

Являются первоисточником первого метода. И могут помочь обеспечить лишь краткосрочные сделки. Цель программы – установить определенное вознаграждение лицу, отвечающему за принятие решения о закупе, которое впоследствии выберет вас в качестве поставщика. Минус системы в том, что для последующих сделок опять потребуется определенный откат.

3. Предложение в решении проблем, не имеющих прямой связи с вашим товаром.

Например, вы являетесь поставщиком строительных материалов. Покупатель готов приобрести товар, качество и цена его устраивают, но вот хранить такие объемы ему негде. Помогая клиенту решить этот вопрос, вы сможете получить долгосрочные отношения, которые принесут максимальную прибыль вашей фирме.

Как найти новые каналы для В2В-продаж

Работая в формате В2В, важно не только удержать постоянных клиентов, но и привлечь новых. Для этого можно воспользоваться несколькими приемами:

1. Пассивные продажи основаны на том, что ваши постоянные клиенты рекомендуют вас своим коллегам, которые впоследствии обращаются к вам. Организуйте централизованную работу менеджеров, принимающих звонки. Создайте максимально комфортные условия для новых клиентов. Как показывает опыт, именно пассивные продажи могут увеличить рентабельность до 40%.

2. Для привлечения крупных клиентов важно не только дополнительное обучение менеджеров, но и создание работы в системе «единого окна». Большинство крупных потребителей имеют несколько представительств в разных городах, и поэтому клиент, позвонив на единую горячую линию, должен иметь возможность решить любой вопрос, связанный с вашим товаром.

3. Активизируя продажи через интернет, вы сможете привлечь дополнительных клиентов. Некоторые покупатели привыкли принимать решения самостоятельно. Эта программа является самой перспективной по привлечению клиентов.

4. Закрепляя за каждым постоянным покупателем персонального менеджера, вы сможете увеличить свои продажи. Ведь цель такого специалиста, не только оформить разовую сделку, но и настроить клиента на долгосрочное сотрудничество, изучить его проблемы и потребности.

Итак, в заключение приведем несколько полезных советов, которые смогут повысить уровень В2В-продаж:

• При работе с клиентом, предлагайте не только ваш товар, но и бизнес-решение в целом.
• Если вы реализуете оборудование, окажите покупателю помощь в его установке.
• Проводите презентации вашего товара, сравнивая его с другими аналогами.
• На презентации используйте сырье, которым пользуется ваш клиент.
• Старайтесь работать без взяток, не портите свою репутацию.

Мы рассказали о методах и программах, которые можно эффективно использовать при В2В-продажах для увеличения рентабельности. Какие из них подойдут вашему предприятию, решать вам.