Воронка продаж B2B

Вопросы достаточно разные, как и проблемы, возникающие у клиентов компаний. Выделим ряд самых актуальных:

• Какие способы использовать для привлечения клиентов?
• Как найти верную мотивацию для своих менеджеров по продажам?
• Как продавать больше клиентам, при этом удерживая их?

При ответе на эти вопросы становится очевидной проблема незнания механизмов работы с воронками менеджеров по продажам. Корни этой проблемы – в отсутствии стабильной системы генерации клиентов. Воронки продаж используют не более 5 процентов компаний в современной России, хотя они являются самым подходящим методом при анализе генерации клиентов компаний.

Имея разных по типу потребителей услуг, необходимо использовать разные воронки продаж. К ним отнесем:

• Будущих клиентов, которые ни разу не взаимодействовали с компанией, – воронка привлечения.
• Устоявшихся клиентов – воронка удержания.
• Старых клиентов (спящих), прекративших взаимодействие с компанией, – воронка привлечения.

Для конкретного типа клиента в каждом случае должен быть разработан ряд предложений и фирменный набор маркетинговых ходов. Выполнив данные мероприятия, компания надолго сохранит личную базу клиентов.

Какой конкретный результат может получить компания, применяя в своей практике воронки продаж?

– Психологическое состояние продавцов.

Просто обязательно планировать и внедрять все типы воронок продаж с определенными параметрами и давать понять сотруднику, что девять отказов клиента из десяти являются отличным результатом. Дайте осознать продавцу, что новый отказ всего-навсего приближает его к заключению сделки. В том случае, если сотрудник заключает две сделки из десяти, продавец – и есть «звезда продаж», о которой мечтает каждая компания!

– Прогноз доходов.

В момент присвоения статуса вероятности сделки на этапах взаимоотношения с клиентом можно сказать, что этот момент используется в передовых CRM-системах. В случае если продавец ответственно присваивает текущий статус клиенту, то при настроенных параметрах воронки продаж есть возможность предсказать будущий финансовый доход.

– Геометрия воронки продаж.

Это основная ценность, подтвержденная на практике, при обсуждении плановых показателей компании. Мы понимаем, что воронка продаж – это количественный индикатор, являющийся ключевым для контроля со стороны руководства.

И, наконец, перейдем к элементам системы мотивации персонала отделов продаж компаний в сфере В2В, которые просто необходимо использовать в бизнесе. Для эффективной системы мотивации сотрудников компании необходимо внедрять:

• Фиксированную часть, выплачиваемую работнику за своевременную отчетность и выполнение нормативов и стандартов компании.
• Переменную составляющую, выплачиваемую сотруднику за выполнение плана продаж, продажи новых услуг, а также привлечение новых клиентов.
• Штрафную составляющую, вычитаемую из зарплаты работника за невыполнение условий, отраженных в фиксированной части.

Итак, мы выяснили, для чего необходимо знание воронки продаж и как эти знания наиболее эффективно использовать в работе с клиентами и персоналом.