• 09.09.2016
  • 219
Затягиваем в воронку

Воронка продаж B2B

Предпринимателю, разумеется, важно разобраться в вопросах, связанных с вовлечением и удержанием потенциальных потребителей услуг, в том числе с использованием на практике такого инструмента, как воронка продаж B2B.

Воронка продаж B2B

Вопросы достаточно разные, как и проблемы, возникающие у клиентов компаний. Выделим ряд самых актуальных:

  • Какие способы использовать для привлечения клиентов?
  • Как найти верную мотивацию для своих менеджеров по продажам?
  • Как продавать больше клиентам, при этом удерживая их?

При ответе на эти вопросы становится очевидной проблема незнания механизмов работы с воронками менеджеров по продажам. Корни этой проблемы – в отсутствии стабильной системы генерации клиентов. Воронки продаж используют не более 5 процентов компаний в современной России, хотя они являются самым подходящим методом при анализе генерации клиентов компаний.

Воронки продаж являются самым подходящим методом при анализе генерации клиентов компаний.

Имея разных по типу потребителей услуг, необходимо использовать разные воронки продаж. К ним отнесем:

  • Будущих клиентов, которые ни разу не взаимодействовали с компанией, – воронка привлечения.
  • Устоявшихся клиентов – воронка удержания.
  • Старых клиентов (спящих), прекративших взаимодействие с компанией, – воронка привлечения.

Для конкретного типа клиента в каждом случае должен быть разработан ряд предложений и фирменный набор маркетинговых ходов. Выполнив данные мероприятия, компания надолго сохранит личную базу клиентов.

Какой конкретный результат может получить компания, применяя в своей практике воронки продаж?

– Психологическое состояние продавцов.

Просто обязательно планировать и внедрять все типы воронок продаж с определенными параметрами и давать понять сотруднику, что девять отказов клиента из десяти являются отличным результатом. Дайте осознать продавцу, что новый отказ всего-навсего приближает его к заключению сделки. В том случае, если сотрудник заключает две сделки из десяти, продавец – и есть «звезда продаж», о которой мечтает каждая компания!

– Прогноз доходов.

В момент присвоения статуса вероятности сделки на этапах взаимоотношения с клиентом можно сказать, что этот момент используется в передовых CRM-системах. В случае если продавец ответственно присваивает текущий статус клиенту, то при настроенных параметрах воронки продаж есть возможность предсказать будущий финансовый доход.

– Геометрия воронки продаж.

Это основная ценность, подтвержденная на практике, при обсуждении плановых показателей компании. Мы понимаем, что воронка продаж – это количественный индикатор, являющийся ключевым для контроля со стороны руководства.

Воронка продаж – это количественный индикатор, являющийся ключевым для контроля со стороны руководства.

И, наконец, перейдем к элементам системы мотивации персонала отделов продаж компаний в сфере В2В, которые просто необходимо использовать в бизнесе. Для эффективной системы мотивации сотрудников компании необходимо внедрять:

  • Фиксированную часть, выплачиваемую работнику за своевременную отчетность и выполнение нормативов и стандартов компании.
  • Переменную составляющую, выплачиваемую сотруднику за выполнение плана продаж, продажи новых услуг, а также привлечение новых клиентов.
  • Штрафную составляющую, вычитаемую из зарплаты работника за невыполнение условий, отраженных в фиксированной части.

Итак, мы выяснили, для чего необходимо знание воронки продаж и как эти знания наиболее эффективно использовать в работе с клиентами и персоналом.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться
Вверх