Неделя становления банковского маркетинга

Одни банки лишаются лицензии, другие начинают работать по-новому

Владимир Усов

Владимир Усов

  • 11.08.2017
  • 53
  • 0

На прошлой неделе произошло замечательное событие. Ко мне как к директору консультационной компании обратилось сразу три банка с примерно одинаковыми просьбами: «Вы предложите своим клиентам перейти к нам для обслуживания, мы вам премию выпишем…»

Предложения по сути одинаковые, но самые разные по содержанию.

Один банк ищет компании или группы компаний размером от 40 миллионов месячного оборота. Подготовил программу депозита на выгодных условиях, но ограничил его в размерах – не менее 100 миллионов на один/два дня. Другой банк сделал мне предложение – в режиме «холодных» звонков познакомить потенциальных клиентов со своими преимуществами и перевести их на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Третий банк сформулировал специальную программу привлечения клиентов, разработал рекламный буклет. Среди своих преимуществ банк выделил нулевую оплату всевозможных операций по открытию счета и свел к минимальной сумме оплату ведения счета. Ввел специальные льготы для группы аффилированных компаний.

Я думаю, уважаемый читатель, вы заметили, что каждый банк движется своим путем, в рамках представлений о характеристиках своих потенциальных клиентов.

Я назвал это явление «Неделя становления банковского маркетинга». Одни банки лишаются лицензии, другие начинают работать по-новому. Процесс позитивный. Теорию классического маркетинга про 4Р банкиры, в целом, выдержали. Но родилась уже следующая теория маркетинга, про 8Р. А в ней содержится одна важная деталь как раз для этого случая, которую банкиры упустили из виду. Эта деталь в маркетинге называется «технология принятия решений».

Приведу один пример. Примерно раз в месяц на форуме начинающих предпринимателей участники, открывающие ИП, «вбрасывают» вопрос: «В каком банке открывать счет?» И «бывалые начинающие» предприниматели рассказывают им про преимущества своего банка: низкую стоимость, отсутствие излишней бюрократии, простоту работы с банком. Каждый хвастается своим банком, в других они не были. Вопрос, фактически, решается голосованием, чем больше бывалых расскажет о преимуществах своего банка, тем выше рейтинг банка, и он победил. Для этой категории клиентов действует такая технология принятия решений.

Абсолютно уверен, что в холдинге с оборотами от 40 миллионов технология принятия решений о банковском обслуживании в целом похожая. И с «ребятами» посоветоваться надо, и подробно про условия узнать. Только все это проделано очень давно и не «начинающими», а вполне профессиональными специалистами. И для того чтобы банк смог перевести большую компанию себе на обслуживание, нужно знать глубинные механизмы ее работы. А это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований вопроса о принятии решений по банковским технологиям.

Фактически банковскому маркетингу предстоит пройти все этапы становления от старинного «маркетинга 1.0» до «маркетинга 3.0» наших дней. Первый шаг банковский маркетинг сделал еще во времена СССР. «Храните деньги в сберегательной кассе, если, конечно, они у вас есть», – знаменитая цитата из фильма Гайдая «Иван Васильевич меняет профессию». Сегодня такой рекламы недостаточно. Надо глубоко изучать и понимать клиентские потребности, готовить адресные предложения своего продукта, выращивать своих клиентов. Все это просто невозможно сделать без профессиональных маркетологов, маркетинговых технологий.

Будем ждать следующих шагов.

Уважаемые читатели! Если вы тоже хотите поделиться своим опытом и историями в Блогах на «Жажде», пишите нам – blog@zhazhda.biz
Вверх
Сделать сайт лучше