Учиться и еще раз учиться?

Как с помощью обучения вы губите свои продажи

Антон Ходов

Антон Ходов

  • 13.04.2018
  • 91
  • 0

Мы привыкли разделять личные дела и работу. Служебные обязанности между разными специалистами. Домашние дела между членами семьи. Вот только в продажах у многих творится бардак – отсутствует разделение обязанностей, которое губит все дело. В этом грешке сейчас будем разбираться.

Этот грех – обучение. Обучение клиента в тексте, задача которого продать. Продать товар или услугу. Продать интерес к вам. Неважно что, главное – продажа. Если текст, рекламный документ, коммерческое предложение должны решать именно эту задачу – продавать, то ни в коем случае не учите клиента!

Простой пример: я хочу купить iPhone. Передо мной 7 мест покупки.

Теперь вопрос: зачем вы мне начинаете рассказывать про iPhone и его прелести? Мне это не нужно. У меня другая задача – выбрать, где купить этот самый iPhone. Поэтому, пожалуйста, вместо обучения помогите сделать этот выбор.

Грубо говоря, не продавайте мне iPhone. Но продавайте покупку этого телефона именно у вас. Чувствуете эту тонкую грань? А ведь она принципиальна для бизнеса!

Поймите одну простую вещь. Ваше коммерческое предложение, текст на сайте, маркетинг-кит нужны клиенту для того, чтобы он мог выбрать. Выбрать компанию, с которой вступить в переговоры и где совершить покупку.

Но если в этих документах вы уходите от ответа на вопрос «Кого выбрать?», начиная учить клиента, то теряете очки и, скорее всего, деньги. Ведь клиенту проще уйти туда, где четко отвечают на его вопросы, а не уводят разговор в сторону.

Другой типичный пример – коммерческие предложения компаний, которые занимаются контекстной рекламой. Если я обратился с заявкой, то, наверное, более-менее понимаю, что такое контекст, где он находится и как работает.

Внимание, вопрос: зачем же в этом случае мне на пяти с половиной страницах коммерческого предложения рассказывать про контекст и его прелести, а еще на полстраницы петь дифирамбы себе любимым? Как вся эта лабуда поможет мне выбрать исполнителя или компанию, с которой я готов вступить в дальнейшие переговоры?

Стоп! Но ведь учить клиента надо. Как без этого?

Конечно, надо. Вот только в нужном месте и в нужное время!

Здесь и вспоминаем про разделение обязанностей, которое я затронул в первом абзаце. С текстами, рекламой, коммерческими предложениями все точно так же – все нужно разделять!

Продажа отдельно, обучение отдельно.

Вопрос в том, а где учить? Например, в блоге, в экспертных статьях на сторонних ресурсах, в разделе статей своего же сайта, в рассылке, на YouTube-канале. Словом, везде, где главной задачей является подогрев клиента и прокачка вашей экспертности, а продажа – второстепенной!

Как говорится, мухи отдельно, котлеты отдельно. Всегда следуйте этому простому правилу, и вам воздастся.

Видео по теме статьи

Уважаемые читатели! Если вы тоже хотите поделиться своим опытом и историями в Блогах на «Жажде», пишите нам – blog@zhazhda.biz

Вверх
Сделать сайт лучше