Уникальный случай или повседневная реальность?

Реальная практика ведения консультационного проекта

Владимир Усов

Владимир Усов

  • 31.01.2018
  • 43
  • 2

Уникальный случай. Такого за все годы консультационной практики не встречал. Компания работает три года. Есть поток клиентов – полезные в целом вещи делает компания. Она довольно большая, человек 40-50 в ней работают. Компания, как я понимаю, все три года работает с убытком и продолжает работать с убытком. Эти убытки компания «складывает» в задолженность по аренде и зарплате сотрудников, т.е. и туда, и туда каждый раз немножко не доплачивает, и сумма задолженности растет. Собственник убеждает своих кредиторов, что завтра клиенты придут и принесут деньги, надо немного подождать, потерпеть, и все будет хорошо. Трехсторонняя наивность!

Но не это самое интересное, не по поводу долгов я сел писать эту заметку. Убыточных компаний много, не все такие интересные. А интересное то, что этот бизнес девственно чист по отношению к менеджменту, маркетингу, экономике и вообще всем мыслимым и немыслимым технологиям управления. Но «1С:Бухгалтерия» есть, ей честь и хвала, она стоит как каменная глыба посреди поля. И вроде можно зацепиться за алгоритмы 1С, но компания этого не делает.

Как проявляется эта девственная чистота? А просто. Планов нет ни у сотрудников, ни у компании в целом, и нормативов работы сотрудников тоже нет. Есть время прихода и ухода, его руководители контролируют, но местные умельцы «нарушают», когда очень надо. В «обычных» компаниях мотивация строится от качества и объема выполненных обязанностей. Здесь наоборот – обязанности возникают от системы мотивации. Пришел выгодный клиент – у работника возникает желание немного заработать, и он его обслуживает. Пришел клиент так себе, с ним можно и не чикаться, силы не тратить. Вот поэтому простая мотивация рассчитывается как доля выручки от выгодных клиентов. Это для работников, обслуживающих клиентский поток. Остальные сотрудники, которые не обслуживают клиентов, придумывают себе занятия сами и делают не то, что надо компании, а то, что они умеют. Придумывают отчетные таблички, совершенствуют учет звонков клиентов и т.д. Оперативки, собрания есть, и тренинги бывают, но поскольку нет у специалистов общих интересов, то и особо разговаривать им между собой не о чем. Т.е. так называемых коммуникаций, документооборота нет, и не нужны они никому. Разве что узнать, когда аванс дадут или денег «до получки».

Теперь про маркетинговый вакуум. Клиенты – это все, кто пришли. Несмотря на то, что за три года в «1С:Бухгалтерии» скопилась уйма данных о покупателях и их покупках, никому и в голову не пришло посмотреть на эти данные и подумать: «Может, мы что-то не то делаем, может, надо по-другому…» И тут опять нарушены причинно-следственные связи. Маркетинговую политику компании менеджеры меняют для увеличения прибыли, клиентам делают УТП – уникальное торговое предложение. А здесь прибыль никто не считает, поэтому и клиентскую политику трогать не надо. Кто клиент, зачем пришел, какое такое уникальное предложение… Пришел же, в конце концов, и ладно.

Что касается рекламы и продвижения – это святое. И сайт, и группа во «ВКонтакте», и «Инстаграм», и бегущая строка – ЭТО МОДНО, без этого бизнес не бизнес. Все это есть, и все в лучшем виде. И даже управленцы не забыли посчитать – сколько клиентов приходит от каждого вида рекламы. Я это рассматриваю как недоразумение по одной простой причине. Поскольку никто не считал, сколько нужно клиентов для эффективной работы компании. Поэтому реклама сама по себе, клиенты сами по себе. Ходят клиенты и пусть ходят. Дали рекламу, пришло больше клиентов, и хорошо. Оценить стоимость прихода клиента через рекламный бюджет – это высшая математика. Как-то довести количество клиентов до нужного уровня с помощью целенаправленной рекламы никто не пробовал и не собирается пробовать.

Вот с таким интересным и занимательным бизнесом я познакомился. Как думаете, сколько он еще протянет? И домашнее задание вам в виде двух сложных вопросов:

– Описанная компания – это уникальное явление, или такие встречаются на каждом шагу?

– Что надо сделать для того, чтобы этот бизнес нормально заработал? Опишите ТРИ первых шага, если бы вы внезапно стали директором этой компании.

Заранее спасибо, жду.

Уважаемые читатели! Если вы тоже хотите поделиться своим опытом и историями в Блогах на «Жажде», пишите нам – blog@zhazhda.biz

  • http://vk.com/id15312737 Петр Ушаков

    Спасибо за крайне полезную статью!
    Это повседневная реальность — вот только что закончил анализ продающегося бизнеса. Все клево — бодрые и креативные собственники, только вот бизнес генерирует убытки…
    Шаги:
    1. Сократить издержки/расходы до минимума
    2. Нанять толкового менеджера.
    3. В случае невозможности первых двух шагов или их провала — продать активы компании.

    0
    • http://vk.com/id5566044 Олеся Савельева

      В случае этой компании всего скорей активы пойдут кредиторам в счет долгов!

      0
Вверх
Сделать сайт лучше