Реальная практика ведения консультационного проекта

Но не это самое интересное, не по поводу долгов я сел писать эту заметку. Убыточных компаний много, не все такие интересные. А интересное то, что этот бизнес девственно чист по отношению к менеджменту, маркетингу, экономике и вообще всем мыслимым и немыслимым технологиям управления. Но «1С:Бухгалтерия» есть, ей честь и хвала, она стоит как каменная глыба посреди поля. И вроде можно зацепиться за алгоритмы 1С, но компания этого не делает.

Как проявляется эта девственная чистота? А просто. Планов нет ни у сотрудников, ни у компании в целом, и нормативов работы сотрудников тоже нет. Есть время прихода и ухода, его руководители контролируют, но местные умельцы «нарушают», когда очень надо. В «обычных» компаниях мотивация строится от качества и объема выполненных обязанностей. Здесь наоборот – обязанности возникают от системы мотивации. Пришел выгодный клиент – у работника возникает желание немного заработать, и он его обслуживает. Пришел клиент так себе, с ним можно и не чикаться, силы не тратить. Вот поэтому простая мотивация рассчитывается как доля выручки от выгодных клиентов. Это для работников, обслуживающих клиентский поток. Остальные сотрудники, которые не обслуживают клиентов, придумывают себе занятия сами и делают не то, что надо компании, а то, что они умеют. Придумывают отчетные таблички, совершенствуют учет звонков клиентов и т.д. Оперативки, собрания есть, и тренинги бывают, но поскольку нет у специалистов общих интересов, то и особо разговаривать им между собой не о чем. Т.е. так называемых коммуникаций, документооборота нет, и не нужны они никому. Разве что узнать, когда аванс дадут или денег «до получки».

Теперь про маркетинговый вакуум. Клиенты – это все, кто пришли. Несмотря на то, что за три года в «1С:Бухгалтерии» скопилась уйма данных о покупателях и их покупках, никому и в голову не пришло посмотреть на эти данные и подумать: «Может, мы что-то не то делаем, может, надо по-другому…» И тут опять нарушены причинно-следственные связи. Маркетинговую политику компании менеджеры меняют для увеличения прибыли, клиентам делают УТП – уникальное торговое предложение. А здесь прибыль никто не считает, поэтому и клиентскую политику трогать не надо. Кто клиент, зачем пришел, какое такое уникальное предложение… Пришел же, в конце концов, и ладно.

Что касается рекламы и продвижения – это святое. И сайт, и группа во «ВКонтакте», и «Инстаграм», и бегущая строка – ЭТО МОДНО, без этого бизнес не бизнес. Все это есть, и все в лучшем виде. И даже управленцы не забыли посчитать – сколько клиентов приходит от каждого вида рекламы. Я это рассматриваю как недоразумение по одной простой причине. Поскольку никто не считал, сколько нужно клиентов для эффективной работы компании. Поэтому реклама сама по себе, клиенты сами по себе. Ходят клиенты и пусть ходят. Дали рекламу, пришло больше клиентов, и хорошо. Оценить стоимость прихода клиента через рекламный бюджет – это высшая математика. Как-то довести количество клиентов до нужного уровня с помощью целенаправленной рекламы никто не пробовал и не собирается пробовать.

Вот с таким интересным и занимательным бизнесом я познакомился. Как думаете, сколько он еще протянет? И домашнее задание вам в виде двух сложных вопросов:

– Описанная компания – это уникальное явление, или такие встречаются на каждом шагу?

– Что надо сделать для того, чтобы этот бизнес нормально заработал? Опишите ТРИ первых шага, если бы вы внезапно стали директором этой компании.

Заранее спасибо, жду.