Атака клонов

Почему у вас не получается сделать эффективное коммерческое предложение?

Антон Ходов

Антон Ходов

  • 27.03.2018
  • 121
  • 1

По роду своей профессиональной деятельности я постоянно изучаю гору коммерческих предложений. И каждый раз сталкиваюсь с одной и той же ситуацией. Предприниматели говорят: «Мы уже 100500 раз правили КП, даже нанимали копирайтера, но толку ноль! Почему?» В 90% случаев ответ один – потому что вы атакуете клиента в строю таких же клонов!

Без шуток. Посмотрите на свое коммерческое предложение и на коммерческое предложение конкурентов. И речь не только о внешнем виде. Речь о сути. Вчитайтесь в предложение и вдумайтесь в то, что вы пытаетесь донести до клиента этим документом.

Теперь скажите, только честно, если убрать специфическую информацию о вашей компании (дату основания, цифры опыта и так далее), то можно ли заменить ваше название на конкурента так, чтобы все остальное содержание КП осталось актуальным? Скорее всего, да!

И это ужасно. Значит, вы одинаковые. Такие же, как и ваши конкуренты. Ваше предложение клиенту такое же, как у них. В итоге что получаем?

Если клиент не видит разницы, то он купит или там, где дешевле, или там, где ближе. Зачем ему работать именно с вами, если все вокруг одинаковые? Правильно, незачем! Отсюда и результат…

В чем причина атаки клонов?

Причина банальна. Вы не озаботились отстройкой от конкурентов. А именно она является фундаментом, основой эффективного коммерческого предложения.

Ведь именно эта вещь:

  • Выделяет вас на фоне десятков (а то и сотен) конкурентов.
  • Доходчиво объясняет клиенту ваши отличия от других.
  • Показывает плюсы и выгоды клиента, которые он получает от работы именно с вами.

Как делать эту отстройку?

Для начала начните с очень простого и доступного всем метода. С банальных ответов на ключевые вопросы ниже:

  • В чем и почему вы превосходите конкурентов? Какие ваши отличия от них?
  • Что уникального в вашем предложении для клиента, чего нет у конкурентов (и речь не столько о типовом продукте и услуге, сколько о предложении в комплексе и обо всем том, что окружает типовой продукт)?
  • Какие плюсы и выгоды получит клиент, если выберет именно вас, а не конкурентов?
  • Какие заменители вашему решению использует клиент сегодня, и чем вы лучше его текущих решений?
  • Как клиент видит идеальное решение, и как вы вписываетесь в этот идеал (трезво подходите к вопросу, так как ответы «все сразу и бесплатно» не принимаются)?

Что дальше?

Во-первых, правильно подходите к этим вопросам. Не отвечайте на них, сидя в одиночестве. Обязательно привлекайте ключевых сотрудников!

Во-вторых, помните о клиентах. Особенно об отказниках. О тех, кто обратился, но не купил. О тех, кто купил однажды, но больше не пришел. Они просто кладезь информации для качественной отстройки от конкурентов. Поэтому обязательно общайтесь с ними, все записывайте!

В-третьих, изучайте конкурентов. Оденьте маску покупателя и изучите все нюансы их работы, отмечая плюсы и минусы.

Теперь дело за малым:

  • Структурируйте информацию.
  • Выделяйте свои ключевые отличия и обоснования для них.
  • Выделяйте ключевые плюсы и выгоду клиента от работы с вами и обоснования для них.
  • На этой базе и стройте свое коммерческое предложение, выводя на первый план именно ваши отличия и преимущества клиента при работе с вами. Все прочее – вторично!

Конечно, это не единственная ошибка коммерческого предложения. Но единственная корневая ошибка первого порядка. Все прочие – вторичны. Но поговорим и о них. Правда, в следующий раз!

Уважаемые читатели! Если вы тоже хотите поделиться своим опытом и историями в Блогах на «Жажде», пишите нам – blog@zhazhda.biz

  • Анна

    Хорошо структурированная информация, правильные советы. Но! Копирайтер не будет на это заморачиваться, а основной посыл заказчика «сделай красиво» ))))

    0
Вверх
Сделать сайт лучше