Скидки в одном месте - вчерашний день

Как функционирует платформа для быстрого создания и запуска цифровых программ лояльности

19.05.2021

Зачем покупать дороже, если можно купить дешевле? Потребителю всегда приятно получать скидки, бонусы и участвовать в интересных акциях. Главное здесь – вовремя узнать о выгодных предложениях! Соцсеть BenefittY – это платформа, которая помогает покупателям совершать выгодные покупки, а компаниям – повышать уровень лояльности клиентов, своевременно сообщая им о своих акциях и скидках. Историей создания уникальной платформы поделился Евгений Титаренко, основатель, инвестор и генеральный директор BenefittY.

Зарождение бизнеса

Идея возникла, когда мы жили за границей. По целому ряду причин мне пришлось перейти на режим «удаленки» – еще до пандемии. Будучи работающим «на удаленке» папой и погрузившись в быт, я вдруг почувствовал, как важно тратить деньги рационально и как меня раздражает, что, каждый раз выбирая место, я ориентируюсь на отзывы непонятных мне людей, которые были размещены в разных сервисах. При этом информация о скидках в этих местах размещалась в других сервисах, а чаще всего вообще нужно вырезать купоны из газет.

Зачастую я случайно узнавал, что в некоторых местах давали скидку при оплате банковской картой популярной платежной системы, и я не смог ей воспользоваться, так как просто не знал о ней. А максимальное раздражение вызывала необходимость при покупке лезть в бумажник и выискивать там нужную карту лояльности. И тогда я подумал: почему бы все это не объединить и не сделать что-то для меня (покупателя) по-настоящему удобное и полезное. Причем так, чтобы на поиск нужной именно мне информации я тратил минимальное время, а реальные выгоды – не упускал.

Эта мысль меня не покидала. Технического решения еще не было, как и не было приложений с таким обобщенным функционалом в AppStore и GooglePlay. И тогда я решил делать стартап, чтобы претворить в жизнь идею: создать сервис для выгодных покупок, где собрать все «плюшки», которые доступны на рынке для пользователя! Как многие успешные компании, мы начали фактически с нуля в условиях жесткой нехватки средств и ресурсов. В качестве офиса у нас был не пресловутый «гараж», а обычная баня на моей даче, уже в России. Первые деньги привлекали по традиционной схеме FFF (Friends, Family, Founders).

Про название. Как в той поговорке: «Как корабль назовешь…» Были долгие обсуждения, детализация и многодневные, до хрипоты, споры, как назвать проект. И, кстати, было порядка трех сотен вариантов. Мы жестко отжали этот лист, оставили около десяти вариантов, провели фокус-группы. В итоге остановились на BenefittY: во-первых, оно отлично отражает суть нашей идеи; во-вторых, абсолютно понятно молодым людям в нашей стране, а для западной аудитории оно априори слышится как родное и не требует перевода.

По-настоящему мы запустились как раз перед пандемией, что стало для нас серьезным вызовом: откладывать мы не хотели, но реальность была такова, что люди тратили все меньше денег, находились в смятении, по-другому организовывали свой быт, приспосабливались к новой ситуации.

Говоря откровенно, им тогда было не совсем до бонусных программ или программ лояльности. Помогло то, что изначально наша модель предполагала работу в удаленном режиме, соответственно, мы оказались готовы к неожиданным ограничениям. И использовали это время для придумывания и внедрения новых сервисов – уже с учетом новой реальности. Также старались собрать серьезный пул ритейлеров, «затянуть» их на нашу площадку.

Немного об учредителе

У меня большой, более пятнадцати лет, опыт создания и внедрения в промышленную эксплуатацию различных инновационных продуктов. Руководил предприятиями с выручкой, превышающей 300 млн USD и численностью сотрудников более 3000 человек. В том числе в ИТ, производстве, в девелопменте. Среди них: Russian Investment Group (член правления, заместитель генерального директора по развитию), АО «Московский НИИ радиосвязи» (член совета директоров, генеральный директор); АО «Мослифт» (генеральный директор); член совета директоров, ментор, инвестор различных торговых и сервисных предприятий, включая стартапы. Получил степень MBA в Kingston University (Лондон).

Этапы развития и особенности бизнеса

В нашем случае достаточно сложно говорить об этапах, поскольку точкой отсчета все-таки стала пандемия. Поэтому те планы и перспективы, которые мы рисовали в начале, нам пришлось «сжать» и пройти буквально за год. Изначально это была идея запуска удобного сервиса для целевого, точечного взаимодействия для покупателей и ритейлеров. Затем мы планировали развить набор услуг для бизнеса – банков и ритейлеров. То есть превратить наш сервис в специализированную соцсеть, которая позволяет бизнесу продвигать на нашей площадке программы лояльности, кэшбеки, скидки и т.д., а покупателям – обмениваться друг с другом персональными бонусами, купонами, привилегиями.

По сути, BenefittY – это мощный инструмент быстрого создания и запуска цифровых программ лояльности, акций типа «приведи друга», накопления денег (кэшбэков) – сразу на огромную аудиторию. Причем ключевым здесь является правильно организованное общение бизнеса и потребителей: в одном месте, в точное время, в удобной форме и с учетом специфики конкретных продавцов и покупателей. Это гарантирует доставку абсолютно целевых предложений от ритейлеров к участникам соцсети. Уникальным здесь является четко рассчитанная многоканальность, когда такие предложения поступают к покупателям и через приложение BenefittY (наши собственные ресурсы), и через специально выделенные разделы для каждого нашего бизнес-партнера (а их уже порядка 750). Естественно, все это реализовано и как веб-версия, и как мобильное приложение на iOS и Android.

Еще одна нетипичная «фишка», заложенная в наше приложение, – это то, что пользователи могут не только передавать друг другу бонусы, но и писать адресные отзывы, становясь своего рода микроинфлюенсерами, и, тем самым, зарабатывать на продвижении. Фактически, используя наш сервис, сам покупатель может стать микроблогером, не только экономя на покупках, но и зарабатывая.

Из последних важных новшеств – эксклюзивные персонифицированные предложения конкретному человеку от конкретного бизнеса. Добавив этот сервис совсем недавно, мы видим, что он работает «на ура», и это понятно – в нем крайне заинтересованы и продавцы, и покупатели. Здесь многое можно делать совместно. Так, например, недавно мы запустили такую программу с «Metro Cash&Carry». Она оправдала себя уже за месяц, сейчас планируем расширение.

Наш целевой клиент в сегменте B2B – любое предприятие любого масштаба, предлагающее товары и услуги, продвигающее конкретные бренды. В сегменте B2C – платежеспособная аудитория, активно использующая современные технологии, ведущая активный образ жизни. По нашей внутренней статистике, здесь преобладают люди в возрасте до 40 лет (пол не важен). Важно, что порядка 30% из них заинтересованы в приобретении товара под конкретным дорогим брендом и пользуются персональными скидками и другими предложениями.

Если говорить о среднем чеке, то для крупного бизнеса это всегда индивидуально, поскольку, помимо подключения к платформе, основное значение имеют дополнительные сервисы, брендинг, кастомизация и т.д. А для малого бизнеса стандартная стоимость использования нашей платформы составляет всего 3000 руб. в месяц. Дополнительно можно подключить систему уведомлений и других услуг – это будет стоить еще до 2000 руб. в месяц (в зависимости от набора «допов»). Важнее, что при таком «ценнике» всеми преимуществами нашей платформы (и широкой аудитории) может воспользоваться даже микробизнес. Это быстро, весь инструментарий готов и отлажен, клиентская база наработана, прямые каналы коммуникации налажены и бесперебойно работают. Считаю, что это основное: ранее всеми этими «бенефитами» могли пользоваться только крупные компании. Сегодня это реально работающий повседневный инструмент для любой фирмы – независимо от размера и географии.

По сути, мы даем бизнесу комплексный инструмент «в одном флаконе»: готовое мобильное приложение (которое не нужно разрабатывать, поддерживать и продвигать) + готовая программа лояльности (можно выбирать «коробочные решения» под специфику своего бизнеса) + страничка в специализированной соцсети (куда люди, в отличие от других соцсетей, идут за нужной им информацией от брендов) + размещение точек продаж на геокарте BenefittY + инструменты для коммуникаций со своими покупателями + инструменты, чтобы покупатели становились инфлюенсерами бизнеса + доступ к аудитории покупателей других продавцов и брендов.

При этом у нашего сервиса сезонности нет. Это понятно: огромная аудитория Интернета и работа 24/7.

Сейчас наши метрики – рост клиентской базы и расширение партнерского бизнес-пула, причем в динамике. В настоящее время мы видим следующие цифры: общее число пользователей сервиса BenefittY достигло 250 тысяч человек (при этом динамика за последние три месяца показывает устойчивый рост в 120%). В свою очередь партнерский пул компании (ритейлеры, банки, телеком-операторы и т.д.) превысил 750 организаций, а динамика составила порядка 20%.

Про ошибки

Запуская бизнес BenefittY, я полагал, что все электронные сервисы, связанные со скидками, устроены неверно: каждая компания-продавец живет «в них» сама по себе, предлагает программы лояльности, кэшбэки, бонусы т.д., то есть каждый борется лишь за свое. Вроде бы логично, но клиент тем временем вынужден либо скачивать десятки приложений, либо, все же, одно приложение-агрегатор. Но тогда ему придется плавать в мутной воде, реагировать на каждое случайно всплывшее предложение и тратить на это уйму времени. Вот поэтому и возникла идея трансформировать проект в соцсеть. И действительно, пользователей становилось больше, возрастал и интерес бизнес-компаний. Вроде бы, появилась неплохая динамика, но я чувствовал: что-то буксует. И это при том, что стык интересов бизнеса и частных пользователей (а мы ставили именно на это), на первый взгляд, был очевиден. Оказалось – нет.

Подвох заключался в том, что в этой в целом правильной и рабочей идее мы попытались соединить несоединимые вещи: интересы частного пользователя и продавца. Как просто: они же хотят диаметрально противоположного. Первые – сэкономить, другие – заработать. А значит, пусть и под «одной шапкой», нужен разный инструментарий. Также при разработке новой модели мы столкнулись с проблемой из серии «курица-яйцо», когда бизнесу нужна аудитория, а аудитории – хорошие предложения от бизнеса. Именно тогда, с осознанием этого противоречия, наш сервис пришлось на ходу превращать в платформу быстрого доведения спецпредложений бизнеса не только до пользователей BenefittY, но и до многомиллионной аудитории банков, телеком-операторов, корпораций и т.д. Платформа – это основа, позволяющая любому продавцу начать зарабатывать немедленно. Кстати, идею трансформировать нас из чисто В2С-сервиса в В2В2С подсказал мне один венчурный инвестор, который пропустил через себя, наверное, почти все рекламные российские стартапы. Поэтому сегодня BenefittY – это и соцсеть для выгодных покупок, и полноценная бизнес-платформа.

О продвижении, конкуренции и планах на будущее

Запустившись, мы рассчитывали на «самораскрутку» и «сарафанное радио» (типичная ошибка многих стартапов: «Хороший продукт продает себя сам»). Тогда мы попробовали соединить несколько вещей: массированное продвижение в соцсетях и через другие каналы Интернета (причем как саму идею сервиса, так и самого приложения), кросс-программы с партнерами. Кроме того, начали работать со СМИ, выступать на целевых стартап-площадках, продвигаем наше приложение в «сторах». Пока используем весь этот комплекс, но обязательно с регулярной оценкой эффективности и корректировкой. Еще нам, конечно, понадобятся площадки для взаимодействия с правильными инвесторами. Но это будет точечная работа: здесь важен не охват, а попадание в правильную аудиторию инвесторов – не советчиков, а партнеров уже на этом этапе.

Вообще, рынок, на котором мы работаем, не совсем обычен. Здесь уровень конкуренции и крайне высокий, и абсолютно низкий. С одной стороны, в «сторах» можно найти множество предложений, работающих со скидками и являющихся, по сути, либо каталогами скидок, либо кошельками. Это действительно удобно для пользователей, тут конкуренция крайне высока. С другой стороны, в нашем случае, мы предоставляем комплексную услугу, соединившую в себе все возможности платформы для бизнеса, прямые коммуникации продавцов и покупателей в четко выверенной специализированной социальной среде. Причем и тот, и другой инструмент полностью соответствует тренду на разумное потребление и установление экономики обмена. В этом сегменте в настоящее время конкуренция отсутствует полностью.

Пожалуй, умение заранее выявлять наиболее перспективные тренды и превентивно создавать соответствующие им продукты дает нам право строить на будущее действительно амбициозные планы. В ближайшее время мы планируем выход на рынок США, резкое расширение клиентской базы и географии, а в среднесрочной перспективе намерены сделать BenefittY стандартом для совместной работы ритейла и потребителей его товаров и услуг.