Бизнес в декрете

История основания и развития бренда детской функциональной одежды BUkidz

26.11.2021

Бренд детской одежды BUkidz – это первый собственный бизнес Татьяны Бурцевой. До ухода в декрет она сделала карьеру в крупном кадровом холдинге «АНКОР» и выросла до операционного директора в одном из направлений. Управление продажами, понимание того, как нужно работать с клиентами, умение вести переговоры, умение работать в жутко стрессовых и авральных ситуациях – всё, что было приобретено за 10 лет работы в большом холдинге, было не зря. Навыки и знания помогли уже в создании и развитии собственного дела. И, возможно, Татьяна так и продолжала бы работать наемным менеджером и строить карьеру дальше, если бы не смена внутренних ориентиров и приоритетов в связи с рождением детей.

Начало пути

Бренд детской функциональной одежды был создан в конце 2016 года. Идея создать одежду для активных детей пришла не случайно – как раз в этот период основатель бренда Татьяна Бурцева находилась в декрете и, можно сказать, столкнулась с «определенной проблемой». На рынке было много верхней детской одежды: куртки, брюки, комбинезоны. Но… вещи были скучными. Примитивные расцветки: розовое для девочек, голубое для мальчиков. В тот момент родилась первая «фишка» будущего бренда BUkidz – детская одежда будет яркой и небанальной. Вторая особенность бренда появилась благодаря наблюдению за самими детьми. Двухлетний сын Татьяны Бурцевой Мирон был очень активным ребенком. Он очень любил прыгать в лужи, валяться на земле и мокрой траве, кататься с горок и заниматься прочими детскими развлечениями. Татьяна наблюдала и за остальными детьми на детской площадке, а также их родителями. Если большая часть родителей одергивала своих детей: «не прыгай в лужу», «почему ты испачкался», «не садись, качели мокрые», «испачкаешься, пойдем домой», то другая, малая часть родителей с пониманием относилась к детским шалостям. В тот момент и созрело понимание: «Зачем запрещать детям быть детьми? Просто их нужно одевать на прогулку правильно!» Так и родилась вторая фишка бренда BUkidz – функциональность! В частности, самый известный функциональный комбинезон BUkidz. Это удобный хлопковый комбинезон с нашивками из непромокаемой мембраны на самых уязвимых для загрязнения местах. Стартовый капитал для запуска бизнеса был совсем небольшой – всего 50000 рублей, взятых из семейного бюджета. Название было придумано совместно с подписчиками в «Инстаграме». На тот момент Татьяна уже вела страницу в социальных сетях и экспериментировала с продажей различных товаров.

Само название «BU» – это производное от фамилии создателя Бурцева, плюс звук «бу» дети часто используют в игре. А вот приписка «kidz» была добавлена, чтобы немного «похулиганить». Осознанно сделанная, якобы ошибка в описании. Такой разговорный вариант отлично подходил для бренда, который разрешает детям похулиганить на детских площадках и побыть настоящими детьми. Так родилось название бренда BUkidz.

Создание бренда одежды – это, конечно же, серьезные затраты, но так как стартовый капитал был просто микроскопический, то первые шаги в бизнесе нужно было совершать очень экономно. 5000 рублей было оплачено дизайнеру за разработку логотипа и фирменного стиля. Крупные бренды тратят миллионы на сотрудничество с дизайнерскими агентствами, но, когда бизнес начинает мама в декрете, тогда возможности на старте совершенно другие, приходилось работать с тем, с чем могли.

5000 рублей было оплачено разработчику первого сайта;
5000 рублей ушло на печать фирменных «бирочек» для одежды;
20000 рублей стоила первая закупка материалов;
15000 рублей стоила первая отшитая партия на небольшом производстве.

Денег на открытие офиса не было, поэтому первый год бизнес BUkidz жил на третьем этаже загородного таунхауса Татьяны в подмосковном поселке. Да что там – в первый год на бренд BUkidz работал всего один сотрудник, и это была Татьяна.

Но в этом был и интерес, и азарт и страсть к делу, ведь пока ты совсем небольшой предприниматель, то пройти все рабочие участки своими руками и на своем опыте очень важно. Закупки материалов, продумывание изделий, сотрудничество с конструктором по разработке лекал, выезд на фабрику, доставка материалов, фотосессии, проверка брака, развитие «Инстаграма», выход на маркетплейсы, работа с клиентами и многое другое – всё это делал один человек, тот, который и создал свой бренд.

Особенности бизнеса

В начале 2017 года Татьяна зарегистрировала ИП, вложив те самые 50 000 рублей из семейного бюджета в свое дело, запустила свой первый сайт и начала развивать «Инстаграм»-акаунт бренда. На тот момент количество подписчиков в «Инстаграме» насчитывало 500 человек, клиентов «ноль», и нужно как-то сообщать миру о своей идее!

Решено было сосредоточиться на развитии двух каналов продаж:

продажи на собственном сайте с привлечением трафика через «Инстаграм»;
развитие продаж на маркетплейсе Wildberries.

Первая небольшая партия одежды была поделена пополам: ровно половина была отгружена на Wildberries, а вторая половина была оставлена на «домашнем складе». Продажи пошли практически сразу, но, конечно же, первоначальные объемы были скромны, да и товарный запас был таким же.

В «Инстаграме» для продвижения использовался только бартер с небольшими блогерами-мамами – они фотографировали своих детей и отмечали бренд BUkidz. Так пришли первые клиенты. На Wildberries еще не было такой безумной конкуренции, и одежду BUkidz заметили сразу же. Яркий дизайн и непохожий на остальных стиль сделали свое дело.

Все заработанные за первый год деньги тратились на развитие бренда. Так постепенно продажи росли: 50 000 рублей в месяц, 90 000 рублей в месяц, далее 120 000, 150 000, 200 000… Первый год бренд рос медленно, но в верном направлении. Бюджетов на развитие не было, поэтому абсолютно все заработанное сразу же вкладывалось в новые коллекции, в обновление сайта, в закупки. Оглядываясь назад, основатель бренда вспоминает это время с теплой улыбкой: было очень-очень трудно, но также было очень и очень интересно!

Сейчас бренд BUkidz уже узнаваем среди мам и имеет ежемесячный оборот более 2 миллионов рублей. Бренд полностью поменял свое позиционирование и продается на официальном сайте BUkidz.com, а также на площадках Lamoda и Ozon. Многие топовые блогеры и селебрити одевают своих детей в одежду BUkidz. Была проделана колоссальная работа.

На данный момент бренд BUkidz выпускает четыре коллекции в год, по сезонам. Каждая коллекция лимитирована: собственник бренда подчеркивает, что не занимается одеждой масс-маркет. BUkidz – это небольшие коллекции для тех, кто хочет покупать для своих детей самое лучшее. Родители, для которых это важно, точно могут быть уверены, что ребенок будет «не как все».

Создать такой имидж, повысить цены на свою продукцию получилось не за месяц и даже не за год. В самом начале своей работы, фокусируясь на качестве и оригинальности, Татьяна получала очень большое количество восторженных отзывов от мам, так она поняла, что идет верным путем.

Дальше были эксперименты с ценовым позиционированием: рассматривалась концепция уйти в более дешевый сегмент, но в данном случае должно было пострадать качество, что было для основателя совершенно не допустимо. Работать в среднем ценовом сегменте было не очень интересно – хотелось отличаться и быть лучше!

Поэтому в 2019 году Татьяной было принято решение идти по пути создания дорогого продукта. Качество и дизайн изделий уже были уверенно хорошими, требовалось их усилить и поработать с упаковкой бренда. Здесь Татьяна привлекла дополнительные инвестиции в размере 2 миллионов рублей и вложила их в развитие бренда.

На данный момент средний чек у бренда BUkidz составляет 19000 рублей – это средняя стоимость зимнего комбинезона. Частое явление – это мама, которая покупает для своих детей одежду сразу на 40000-50000 рублей за раз. Да, при такой стоимости продукции многим покупателям бренд стал не по карману, но в этом и есть важная часть стратегии развития. Татьяна Бурцева осознанно создает не массовый продукт, а качественный, уникальный и дорогой. По ее словам, на следующие коллекции цена будет выше.

За последний год оборот бренда составил более 20 миллионов рублей, и, как говорит Татьяна, это только начало. Несколько лет ушло на понимание особенности и уникальности своего товара, на проработку качества – теперь четко понятно, в каком направлении двигаться дальше.

На сегодняшний день в компании работает семь человек, практически все процессы отданы на аутсорсинг.

Татьяна Бурцева: «Моя компания – это мозг, который управляет всем необходимым. Мне не нужно открывать свой швейный цех, если мы знаем, как управлять этим процессом и нанимать подрядчиков».

Поэтому дальнейшее развитие бренда Татьяна видит не за счет найма 100 или 1000 сотрудников и создания своего завода, а за счет точечного найма квалифицированных узких специалистов, которые в состоянии управлять задачами через привлечение компаний-исполнителей.

Отчасти такая модель бизнеса пришлась по духу Татьяне в непростой период пандемии, когда крупные бренды были вынуждены сокращать персонал, Татьяна со своей компактной командой достаточно комфортно прошла это время. Хотя пандемия, конечно же, сказалась на объемах продаж не в лучшую сторону, но Татьяна решила использовать это время с пользой.

Именно в пандемию команда BUkidz работала над изменением имиджа и ценовой политики.

«Пандемия пошла нам на пользу, мы очень выросли. Я о людях», – говорит Татьяна.

В планах на будущее Татьяна называет выход на международные маркетплейсы, ЦУМ как площадки, где бы она хотела видеть свой бренд. Также в планах Татьяны – развитие направления горнолыжной одежды для детей. Для BUkidz это логичное продолжение, ведь в самом начале бренд и был задуман для активного детского досуга.