Плати легко!

История разработки и развития уникального платежного сервиса CloudPayments

04.02.2019

CloudPayments – платежный сервис, позволяющий легко и удобно принимать онлайн-платежи. Представляет собой инновационные и высокотехнологичные платежные решения для любого интернет-бизнеса, принимающего банковские карты Visa, MasterCard и «МИР». Также платежный сервис CloudPayments дает возможность встроить систему приема платежей через мобильные приложения, социальные сети, мессенджеры, кнопки Google Pay и Apple Pay. Компания CloudPayments основана как стартап в апреле 2014 года Дмитрием Спиридоновым и Константином Яном.

Зарождение идеи

Задумываться о создании платежного сервиса сооснователи начали в 2013 году. Рынок финтеха в это время выглядел следующим образом:

Консервативная сфера, рынок уже был сформирован и поделен.
Демпинг (рынок был весь продемпингован). Доля заработка в то время в бизнесе составляла 0,1-0,2% с каждой транзакции (у многих она составляет эту сумму и по сей день).
Стояла острая проблема модернизации самого процесса интернет-эквайринга с точки зрения технологичности: все оплаты проходили через систему «редирект» – когда при нажатии на кнопку «оплатить», пользователя перебрасывает на сторонний сайт банка или платежной системы.
Бюрократия: бизнесменам, чтобы подключить платежную систему на свой сайт, приходилось тратить 1,5 месяца на сбор и согласование учредительных документов, заключение договоров (если договор надо было подписывать с банком, то это был трехсторонний договор; если IPSP – 2 договора).
Трудная и долгая интеграция – старый программный код, талмуды API, чтобы интегрировать оплату на сайте.

Будущие сооснователи решили упростить процесс интернет-эквайринга, загорелись идеей, что нужен легкий и высокотехнологичный инструмент для интеграции онлайн-платежей. На тот момент оба сооснователя работали на топовых позициях в RBK Money. Решили поиграться в хобби и создать карманный процессинг для друзей.

Дмитрий Спиридонов: «Мы думали: оба топ-менеджеры, обеспечим себе дополнительный доход. Позже мы вдохновились американской процессинговой компанией Stripe и решили сделать в России подобный крутой продукт, но адаптированный под российские реалии, поэтому комбинацию всех наработок и современных технологий разработали самостоятельно».

Начало пути

Над названием сооснователи думали недолго, руководствовались тем, что название должно быть простым и понятным не только тем, кто знал сооснователей и знал, из какой они сферы. Например, они понимали, что, услышав название «Облако.24», никто не поймет, что компания связана с платежами. И так как сооснователи планировали выходить и на международный рынок, то название должно было быть на английском языке. Необходимо было что-то кричащее и понятное, так и было придумано название CloudPayments («облачные платежи»).

Первая инвестиция составила 10 тыс. рублей – собственные средства сооснователей, потраченные на презентацию. Эта презентация была показана частному инвестору Александру Айвазову, который не просто поверил в проект, а убедил сооснователей развивать бизнес, а не останавливаться на идее карманного процессинга. Посевная инвестиция составила 350 000 долларов. Этих денег хватило на то, чтобы развернуть ядро и создать простой сайт. Сооснователи работали на кухнях друг у друга, на офис пока денег не хватало. Дмитрий и Константин столкнулись с тем, что их идею и продукт пришлось «протаскивать» на российский рынок с титаническим трудом. Инвесторам они были не интересны, все известные фонды им отказали. Рынок не воспринимал серьезно CloudPayments – им было дано определение «пионеры облачные», никто не верил, что на этот рынок можно привнести что-то новое. Все были убеждены, что ключевую роль в данном бизнесе играет ставка. Деньги нужны были на доработку технической составляющей и на масштабирование канала продаж, офис. Но вера сооснователей в свой продукт была сильнее, поэтому 13 апреля 2014 года они организовали компанию и решили взять потребительский кредит – около 2,5 млн рублей. Эти деньги пошли на зарплату трех первых сотрудников и доработку продукта. Сделали ставку на продажи – даже не на сами продажи, а на презентацию продукта клиентам. И уже первая евро-рублевая и долларовая транзакция прошла 9 мая 2014 года. Тогда же в 2014 году компанию заметили, и она стала победителем премии «Стартап года – 2014» в номинации «Финтех-стартап». С 1 июня запустили массовые продажи. В октябре 2015 года компания вышла в ноль.

Развитие бизнеса

За 5 лет из маленькой команды единомышленников компания выросла в полноценный большой бизнес с миллиардной капитализацией. Сооснователи компании не ставили перед собой цель достичь таких масштабов. Изначальная цель была создать карманный процессинг для своих друзей. Но затем, когда Дмитрий и Константин прониклись продуктом и вложили в него свои деньги, то, что задумывалось как хобби, переросло в «дело жизни». Когда компания только набирала обороты, сооснователи сразу договорились о разделении полномочий: Дмитрий отвечает за продажи и маркетинг, Константин – за разработку продукта, его производство и все, что связано с технической стороной. Дмитрий Спиридонов и Константин Ян вывели на рынок совершенно новую форму оплаты – Widget (виджет) без редиректа (способ перенаправления пользователей на другой платежный шлюз, который уже невозможно контролировать). Виджет интегрируется на сайт легче, чем аналитика Google или Yandex-метрика. Оплата без перехода на сторонний платежный шлюз стала революционной для отечественного интернет-эквайринга.

Компания первая на рынке ввела в работу с партнерами (клиентами) оферту в электронном виде. Так как продукт был новаторским на консервативном рынке финтеха, то изначально все силы были брошены на знакомство с продуктом потенциальных клиентов (сейчас всех клиентов в компании CloudPayments называют партнерами), на презентацию продукта и его функциональность. Первыми партнерами компании, которые установили интернет-эквайринг CloudPayments, стали HRdocks, SteakHome и система бронирования билетов Radario. Эти компании по сей день являются партнерами CloudPayments. Постепенно компания стала наращивать обороты и привлекать всеобщее внимание, в том числе и таких крупных брендов, как Papa Johns, Rendez-Vous, Puma, Skillbox, YouDrive и другие. В 2017 году «Тинькофф банк» купил 55% компании.

Дмитрий Спиридонов: «Мы стратегически объединили усилия и интересы в финтехе, взяли мощности банка и поделились своими: где-то нам подсказали что-то, где-то мы поделились своими знаниями. Теперь мы можем собрать продукт еще лучше: эквайринг, кассы, РКО, страхование. Все для того, чтобы оставаться технологическими лидерами и предоставлять лучший сервис в стране. Благодаря «Тинькофф» мы получили очень хороший информационный ресурс в виде мозгового штурма. Раньше мы принимали управленческое решение сами (а мы его в конце сами стратегически и принимаем), но теперь мы прислушиваемся еще и к экспертизе топ-менеджмента банка, поскольку у них свои рамки, законодательство более жесткое – иными словами, более серьезный уровень, экспертиза, и если мы как предприниматели могли в каких-то моментах брать и рисковать, то подход банка – всё просчитывать. Используя этот их опыт, мы научились работать с бизнес-аналитикой. И в этих условиях нам очень комфортно работать. Мы полностью самостоятельная компания, они никоим образом не вмешиваются ни в стратегическую, ни в операционную деятельность. Финансовая модель и стратегия согласовываются раз в год. Банк больше выступает в роли менторов, учат нас, что делать. Совместно мы приходим к золотой середине и двигаемся дальше. Люди – наш главный актив, в этом у нас с «Тинькофф» одинаковые ценности, и это очень правильная позиция».

Сейчас к интернет-эквайрингу CloudPayments подключены около 5000 партнеров (клиентов). На сегодняшний день у компании CloudPayments есть подразделения в Казахстане и Латвии. Также в группу CloudPayments входит облачный сервис онлайн-касс CloudKassir. На окупаемость сервис вышел в 2015 году, наблюдается рост выручки ежегодно в 2 раза.

Особенности сервиса CloudPayments

Изначально идея компании была нацелена на высокую технологичность продукта и сервис. Что и удалось воплотить в жизнь. Компания представила рынку уникальный продукт: Widget (виджет) – всплывающая форма с минимальным количеством полей для ввода карточных данных. Онлайн-оплата на сайте проходит без дополнительных переходов на платежный шлюз (редирект) с автоматическим определением банка — эмитента и платежной системы (Visa, MasterCard, «Мир» и т.д.). Виджет помогает конечному пользователю сделать процесс покупки простым и безопасным. Клиент интернет-магазина не уходит с сайта для совершения оплаты. Такой формат оплаты повышает доверие к интернет-магазину. К тому же виджет не собирает e-mail адреса (CloudPayments уважает конфиденциальность клиентской базы своих партнеров). Технологичность продукта также заключается в его интеграции – он состоит из 23 строк кода, и эта самая быстрая и простая интеграция на рынке e-commerce.

Второй уникальный продукт компании – Checkout (чекаут). Это платежная форма, которая работает как часть веб-сайта – без всплывающего окна и направления на платежный шлюз. Checkout-скрипт прописывается на сайте интернет-магазина, собирает из указанной формы карточные данные и составляет из них криптограмму для оплаты через API CloudPayments. Интернет-магазин самостоятельно и независимо от платежного сервиса принимает платежи на своей стороне и управляет карточными данными, 3Dsecure, структурой и дизайном платежной формы. В результате интернет-магазин получает независимость, увеличение ценности бренда, максимальное повышение платежной конверсии, неограниченные возможности изменения концепции сайта в режиме онлайн и условия для беспрепятственной импульсной покупки.

Также CloudPayments предлагает простое и удобное решение для оплаты через мобильные устройства – Mobile SDK. Это встроенный платежный инструмент для мобильных приложений на iOS, Android. Покупатель остается в приложении и беспрепятственно проводит платежи в нативной платежной форме с возможностью оплаты в один клик и привязкой карты (рекуррент). Помимо продуктов, компания уделяет пристальное внимание развитию таких инструментов, как рекуррентные платежи (автоплатежи) – современные, удобные и безопасные способы оплаты Google и Apple Pay.

Помимо продукта, с самого начала основания компании соснователи делали ставку и на сервисную составляющую. Компания с самого начала решила отказаться от call-центров. Каждый партнер (клиент) получает круглосуточную поддержку личного менеджера. В компании не используются скрипты. Если у партнера компании возникли какие-то трудности, менеджер разберется со всем персонально, учитывая особенности бизнеса, интеграции и другие нюансы. Это гораздо эффективнее, чем штат «говорящих попугаев». Партнер может обратиться в любое время и оперативно получить необходимые рекомендации. Каждый менеджер проходит многоступенчатую подготовку, погружение в продукт, тестирование. У каждого есть руководитель, который всегда поможет и подскажет. Все это позволяет предоставлять лучший сервис.

Сервис круглосуточный, количество оплат зависит от времени суток (в течение рабочего времени оплат больше всего). Сезонность компании зависит от сезонности мерчей (интернет-магазинов). Пики наблюдаются в разгары театральных сезонов, праздники и выходные, когда конечные пользователи заказывают, например, цветы или фастфуд. Дни, лидирующие по продажам в интернете: на первом месте – пятница, на втором – понедельник, на третьем – вторник.

Об ошибках и трудностях

Изначально сооснователи компании не могли себе позволить нанимать высокооплачиваемых сотрудников, поэтому, например, нанимали на работу знакомых.

Дмитрий Спиридонов: «Моя ошибка в управлении финансами состояла в том, что в начале своей деятельности я вел работу с ключевыми сотрудниками на «понятийном уровне», на доверии, а не с помощью регламентов. И эта ошибка стоила мне и компании 1,5 миллиона рублей убытка. Мой кейс – воровство главного бухгалтера. В начале создания компании у нас не было денег на дорогого специалиста, и мы приняли решение взять на позицию главного бухгалтера мою знакомую землячку. Мы были уверены, что она входит в круг единомышленников нашего бизнеса, к тому же мы проговорили все условия и перспективы роста. Оказалось, что в финансовых вопросах не должно быть 100% доверия. В период с 2014 по 2015 год, когда мы только набирали обороты, главный бухгалтер с завидным постоянством обворовывала нас, снимая с корпоративной карты небольшие суммы (5-10 тыс. руб.) на свои личные нужды. Оплачивала корпоративной картой покупки в продуктовых магазинах, счета на автомобильных заправках и т.д. За это время общая сумма воровства составила около 1,5 миллиона рублей. В один прекрасный день она просто не вышла на работу (как выяснилось позже, в этот день с корпоративной карты была списана сумма за покупку авиабилетов), ее личное дело и трудовая книжка пропали. Исчезли также и 2 макбука, принадлежащие компании. Позже выяснились и другие обстоятельства: за все это время не подавалась отчетность в налоговую и пенсионный фонд. Как следствие, мы выплатили штрафы. И все это в период, когда я с моим партнером по бизнесу брали потребительские кредиты на выплату зарплат сотрудникам. Этот печальный опыт научил меня более стратегически подходить к ведению бизнеса в плане финансов и выбору сотрудников. Я создал систему согласования всех платежей, которая позволяет мне быть в курсе финансовых процессов. Сейчас у нас в компании полная прозрачность по счетам и налоговой отчетности. А главное, работает достойный и эффективный финансовый директор».

Если говорить о сложностях, с которыми сталкивается компания сегодня, то в основном они связаны с тем, что Viza и MasterCard повышают косты (повышается себестоимость транзакции), а самый крупный российский «зеленый банк» продолжает предлагать очень низкие ставки. Также нельзя не обращать внимание на тот момент, что компания работает на рынке жесткой конкуренции: это означает, что мерчанты (интернет-магазины) при выборе интернет-эквайера руководствуются тарифом, а не качеством предоставления услуги. Но компания продолжает искать подходы, чтобы быть технологическим лидером – решать в одном окне практически все задачи, начиная от подключения интернет-эквайринга, заканчивая подключениями расчетных счетов и онлайн-кассами.

О персонале

На данный момент в компании 80 сотрудников, к концу 2019 года штат должен составить 120 сотрудников. Особенность построения команды заключается в том, что компания изначально берет на работу увлеченных людей. Новый сотрудник может быть уже состоявшимся профессионалом с 15-летним опытом работы или, наоборот, молодым специалистом с 6 месяцами опыта работы, но у него горят глаза, он хочет учиться, стать экспертом или сделать карьеру.

Дмитрий Спиридонов: «C нашим директором по HR мы познакомились давно, еще во время работы в РБК money. Я видел ее в деле и мог ей доверить формирование штата. Под ее руководством штат разросся с 4 человек до 80, и мы продолжаем привлекать перспективных талантливых специалистов».

Когда новый сотрудник приходит на работу, HR-компании объясняют простые правила коммуникации:

Если хочешь повышения в должности или в заработной плате, то покажи это – реализуй проект, принеси больше прибыли, повысь ценность бренда CloudPayments и сможешь получить заслуженное повышение.
Компания заботится о зоне комфорта каждого сотрудника. И каждый сотрудник может высказать свое мнение, что можно изменить или улучшить. Комфортный офис, оплачиваемые обеды и сотовая связь, поощрение лучших работников месяца – все это есть в компании. Сотрудников отправляют на обучающие тренинги. И, конечно, корпоративные праздники, совместные благотворительные мероприятия, поздравления новичков, прошедших испытательный срок. HR, кстати, помогают быстро влиться в рабочие процессы, регулируют недопонимания между сотрудниками, проводят бизнес-игры на сплочение. Компания старается, чтобы людям было максимально комфортно и ничто их не отвлекало от продуктивной работы.

О продвижении, конкуренции и планах на будущее

Идеологически ничего не поменялось за этот период. Люди – главный актив компании, и вторая составляющая – персонализированный подход в работе с партнерами (клиентами). Компания не делает своим партнерам стандартные коммерческие предложения, а предлагает персональные решения для каждого потенциального партнера. Это всегда индивидуально – что можно улучшить, как повысить конверсию, сэкономить деньги, добиться лояльности конечного пользователя, и чтобы при этом не было никаких проблем с работой платежного сервиса. Менеджеры компании презентуют, а не продают. И на основе презентации управленческое решение принимает уже владелец бизнеса или ответственное лицо. Продвижение компании базируется на репутации. У компании практически нет негативных отзывов, а если они и возникают, то решаются молниеносно. Конечно, чтобы заработать репутацию, сотрудникам компании пришлось работать 24/7, и этот принцип работы остается и сейчас.

Конкуренция очень высокая – есть несколько схожих компаний, но большими конкурентами являются банки, которые могут предоставлять эквайринг по более низкой ставке. Однако если компанию рассматривать с точки зрения технологий, то тут CloudPayments внедряет одним из первых все новинки.

Задача на 2019 год – повышение эффективности. Вся работа будет направлена на улучшение экспертизы каждого сотрудника. В планах – масштабироваться, но без потери качества обслуживания, расти так же в 2,5 раза в год. Эту планку компания держит уже последние 3 года. Внедрять новые технологии и находить новые идеи, которые будут полезны предпринимателям в реализации их бизнеса.

CloudPayments в цифрах и фактах

Год основания: 2014.

Начальные вложения: 10 тысяч рублей (первая инвестиция); 350 тысяч долларов (посевная инвестиция).

Количество клиентов сервиса: 5000.

Количество сотрудников: 80.

Целевая аудитория: компания работает на рынке B2B. Партнером (клиентом) компании может стать любой интернет-магазин или мобильное приложение, это могут быть как стартапы, малый и средний бизнес, так и крупные бренды.

Сайт: cloudpayments.ru