Убить роуминг и заработать

Как создать аналог UBER в телекоме и выйти на годовой оборот в 600 тысяч евро

15.06.2017

Всем известна проблема обычного туриста, который нуждается в услугах дешевой связи во время путешествий и поездок за границу. Зачастую роуминг стоит настолько дорого, что путешественники предпочитают пользоваться мобильными телефонами только в самых крайних ситуациях. Компания ComfortWay работает на стыке мобильных и туристических технологий. Специалисты этой компании с 2012 года создают продукты, которые помогают людям пользоваться услугами связи без роуминга на территории любой страны мира. О становлении и развитии данного бизнеса «Жажде» рассказал Ярослав Свинцов, CEO-основатель ComfortWay.

Начало пути

Бизнес был основан в 2012 году и первоначально заключался в продаже Wi-Fi-роутеров на территории Евросоюза. Начальные вложения составили около двухсот тысяч евро собственных средств, которые были потрачены на создание специализированного программного обеспечения. Название «ComfortWay» говорит само за себя, так как с продуктами компании пользователь чувствует себя максимально комфортно в путешествии по 190 странам мира на сегодняшний день.

Ярослав Свинцов: «В начале развития проекта мы занимались дистрибуцией роутеров и получали опыт в сотрудничестве с операторами, дилерскими сетями и другими партнерами, с которыми необходимо было контактировать на ежедневной основе. Параллельно с этим мы начали разработку технологий, которые дали старт созданию собственной продуктовой линейки и бренда».

В линейке туристических решений ComfortWay две модели 3G-WiFi роутеров и СwSim без роуминга и привязки к одному мобильному оператору. Поддержка роутеров была прекращена в начале 2017 года – продажа этих устройств стала хорошим опытом для роста текущих компетенций команды и трамплином для старта продаж CwSim.

Особенности бизнеса

Инновации ComfortWay – это движение к бесплатному интернету в путешествии и реализации концепции «всегда лучшее подключение».

«Под капотом» продуктов компании – платформа, которая объединяет мобильных операторов, пользователей и интернет-сервисы партнеров, а также технологии управления виртуальными профилями SIM-карт. Видимой частью технологии, которую можно подержать в руках, является CwSim – c ее помощью пользователь может быть подключен к домашнему оператору, а также переходить на другого в один клик с сохранением номера. Например, если человек прилетел в Мадрид, то через приложение он может подключиться к одному из испанских операторов, подключенных к платформе. Это – идеальный кейс использования CwSim, но пока компания предлагает только одного локального российского оператора, и продукт позиционируется именно как туристический.

Ярослав Свинцов: «Если говорить про наше движение к бесплатному интернету, то сейчас мы ведем работу по интеграции с интернет-сервисами букирования, заказов билетов, аренды авто по подключению к нашей платформе, для того чтобы при заказе их услуг через приложение CwSim его баланс пополнялся на сумму нашей премии по реферальной программе сервисов».

Три маркетинговых хода помогли развитию компании ComfortWay и они превзошли все ожидания. Первое направление в продвижении – работа с лидерами мнений, блогерами и экспертами. Компания анонсировала программу работы с ними, по которой они тестируют CwSim и пишут отзывы. Программа работает год, и CwSim уже тестировали порядка 100 человек, в том числе ТОП-блогеры и эксперты – Алекс Экслер, Александр Плющев, Илья Шатилин, Олег Капранов. Участникам программы компания принципиально ничего не платит – тут главную роль играет фактор любопытства и интереса гиков ко всему новому.

Ярослав Свинцов: «Сюда же можно отнести нашу работу со спортсменами-экстремалами и любителями активного отдыха, с которыми мы делаем спецпроекты. Например, в 2017 году мы – партнеры связи экстремала-каякера Михаила Крутянского. В партнерстве мы сами узнаем много нового об отдаленных и великолепных местах мира, каякинге, сильных людях и с удовольствием делимся новым с аудиторией сервиса».

Второй действенный маркетинговый ход – ко-маркетинговые программы с компаниями, которые строят системы лояльности. Пока что лояльность ComfortWay строится вокруг скидок на продажу CwSim и далее будет проецирована на трафик с карт – как раз в этот момент интернет станет бесплатным для путешественника.

В данном направлении компания сотрудничает с Aviasales.ru, «Семейной командой» («Роснефть лояльность»), музыкальным фестивалем Sziget, а в ближайшее время будет запущена программа лояльности с «Альфа-банком» и OZON.RU. Производная лояльности, которую использует ComfortWay как инструмент продвижения, – аффилиат-программа для блогеров или интернет-сервисов для путешественников. Программа только запущена, но в ближайшем будущем ожидаются хорошие результаты в таких продажах.

И наконец, самое важное направление в развитии и продвижении компании – партнерские проекты.

Ярослав Свинцов: «К нам приходят компании, которые хотят строить своих туристических операторов в разных странах. География таких проектов и партнеров – Австралия, Франция, Нидерланды, Китай. В этих странах коллеги запускают операторов под собственным брендом и в ближайшее время мы анонсируем запуск нескольких таких историй. Другое направление нашей работы с партнерами – запуск операторов большими компаниями. Все уже слышали про запуск операторов «Сбербанком», «ВК», «Тинькофф». Мы активно участвуем в тренде и говорим с рядом банков о партнерстве в строительстве виртуальных операторов. Наша роль в таком партнерстве – технологическая. Пока не могу озвучить названия, к сожалению».

Если говорить о «стандартных» видах рекламы и продвижения, то ComfortWay продвигается только текстами – пишет о своих продуктах и технологиях. Людям интересно читать про новое – оно цепляет их и вызывает здоровый интерес. После знакомства с продуктами компании – клиенты их находят и покупают. Ярослав отмечает, что неважно, где клиенты прочитали о продуктах компании – в блоге или топовом гламурном издании. Результат один – продажа.

Ярослав Свинцов: «Поисковой оптимизацией и «директом» мы принципиально не занимаемся – не хотим воевать с роботами и не верим в надоевшие и назойливые объявления. Если говорить о глобальном продвижении в мире – у нас отлично работает SMM, и снова на уровне «They killed roaming» – то есть интереса к нашему ключевому продукту CwSim».

Вообще, по мнению руководства ComfortWay, технологические решения и тем более технологии продвигать бессмысленно – в технологии нет никакой ценности. Только по этой причине все страницы компании, например в социальных сетях, ориентированы на CwSim и понятные ценности, которые дают пользователям экономию, возможность быть онлайн в любой точке мира, а также лучшее подключение. Такой подход работает – познакомившись с базовым продуктом, в офис компании потенциальные партнеры приходят именно за технологией. В офлайне ComfortWay совсем нет. Исключения составляют международные выставки в Барселоне и Шанхае.

О трудностях, планах на будущее и секрете успеха

По словам Ярослава, основные трудности бизнеса возникают при нехватке оборотных средств. Так, например, компании было достаточно сложно выпускать большие партии роутеров для своих партнеров, которые не могли делать 100-процентную предоплату и приходилось изыскивать средства на закупку роутеров при их себестоимости от 30-60 евро за штуку.

Сегодня самое перспективное направление для ComfortWay – создание виртуальных операторов. Специалисты выделили платформенное технологическое направление в бренд TapMobile One, и у компании накоплены достаточные компетенции для быстрого запуска MVNO у партнера в течение нескольких месяцев.

Второе направление – мобильная коммерция – клиенты делают платежи с баланса мобильного телефона, а корпоративный клиент получает дополнительный канал оплаты своих услуг.

Ярослав Свинцов: «Вообще, мы ждем переломный момент на рынке мобильной связи – миграцию вендоров носимых устройств и IoT-решений на новый тип SIM-карт – eSIM (embedded SIM) – чип, встроенный в носимое устройство, который будет универсальным и не привязанным к оператору. Наша технология уже работает с такими типами карт. Представьте: вы выпускаете устройство IoT, и оно уже глобальное по умолчанию и работает во всех странах по локальным тарифам».

Говоря о секрете успеха, Ярослав отмечает, что очень важно «бить в одну точку» – не распыляться, занять свою нишу и наращивать компетенции команды, как технологические, так и маркетинговые. Накопленные компетенции – это необходимое условие, чтобы оставаться на рынке и уметь выпускать продукты раньше всех.

Например, благодаря накопленным компетенциям компания ComfortWay первой в мире реализовала стандарт «передачи SIM по воздуху», на котором базируется ее технологическая платформа, а также все продукты и решения компании. Ярослав считает, что ComfortWay уже готова к переходу от привычных SIM-карт к следующему шагу развитию мобильных технологий – eSM.