Правовая помощь бизнесу

История основания и развития юридической компании «Деметриос»

21.04.2021

Бизнес в сфере юриспруденции является очень интересным, но сложным начинанием. Учредителям необходимо обладать не только глубокими юридическими познаниями, но и определенными компетенциями в области маркетинга. История юридической компании «Деметриос» из Саратова – яркий пример построения крепкого бизнеса на фундаменте из успешно преодоленных ошибок, падений и трудностей. О становлении и развитии «Деметриос» «Жажде» рассказал управляющий партнер компании Сергей Рвачёв.

Начало пути

«В 2012 году товарищи предложили создать свой бизнес. Реализовали. Путь был очень тернистый – можно целую книгу написать, не только статью для журнала», – рассказывает Сергей Рвачёв, управляющий партнер агентства. Всего было трое партнеров, однако вскоре двое из них «растворились», осознав всю серьезность бизнеса, и Сергей остался один.

«Название для компании предложила моя супруга по имени нашего сына, но на греческий лад. Инвестиций в открытие бизнеса практически никаких не было. Просто, оставшись без партнеров на самом старте, я снял офис за 5000 рублей в месяц, принес свои ноутбук, принтер и начал работать», – продолжает Сергей.

Если переводить на деньги, то с учетом регистрации юридического лица, все вложения составили порядка 20 тысяч рублей. Дальше по мере работы клиенты активно рекомендовали меня, и в результате увеличения объемов фирма начала расширяться.

Сергей Рвачёв: «Изначально были разные вариации бизнеса, даже открывали СТО с товарищем. Но в силу некоторых обстоятельств нам пришлось самим крутить болты, вместо того, чтобы заниматься непосредственно бизнесом. Поэтому через некоторое время мы достаточно выгодно продали СТО.

А юридическим бизнесом начал заниматься, потому что несколько лет наблюдал, как всё это строили руководители компаний, где я работал. Меня вдохновляли их свобода и достижения. И я решил открыть свой юридический бизнес.

Начинал с одного стола, стула и компьютера. Клиенты приходили от друзей, родственников и знакомых. Потом меня начали рекомендовать, и я познакомился на тот момент со своим будущим партнером. Он достаточно успешно работал в банкротстве физических лиц. Но я понимал, что качество его услуг стоит в разы дороже. И, когда мы начали работать вместе, первое, что мы сделали, – подняли стоимость услуг вдвое. Клиентов только прибавилось как ни странно.

Мы выросли и сменили направление деятельности – ушли в защиту интересов пострадавших сторон при ДТП. Несмотря на то что там была большая конкуренция, мы не побоялись и начали предлагать более выгодные условия. В результате открыли несколько филиалов в разных городах. Но через несколько лет данная сфера правоотношений была законодательством урегулирована на более высоком уровне, в связи с чем сильно поменялась и судебная практика. На этом рынке стало невыгодно работать. Да и юристы, работавшие в этом направлении рынка, сильно себя дискредитировали в глазах клиентов. В 2017 году партнер ушел, оставив мне много искусственных долгов. Но это другая история. Тогда я решил, что партнерство – это зло.

В том же году я принял решение заниматься исключительно арбитражными делами. И по сей день моя команда работает только в этом направлении.

За следующие два года мы выросли в количестве сотрудников, в размерах офиса, в обороте компании в 5 раз.

В 2019 году я все-таки вошел в новое партнерство. Новым партнером стал мой давний товарищ – кандидат юридических наук, доцент, преподаватель СГЮА и СГУ, автор нескольких монографий. Я считаю его одним из самых сильных юристов России. Он стал отвечать за юридический отдел. А я сконцентрировался на маркетинге, продажах и на управлении бизнесом в целом.

И за последний год мы снова выросли в 2 раза по всем параметрам. Работаем по всей России и СНГ. Почти в каждом крупном городе РФ у нас есть свои квалифицированные юристы. А по параметрам эффективности работы сотрудников сравнялись с лучшими юридическими компаниями страны.

И в этом году стоят еще более амбициозные задачи».

Этапы становления и особенности бизнеса

Сергей Рвачёв выделил несколько этапов в развитии своей юридической компании «Деметриос». А именно:

Открытие бизнеса – 3 учредителя.
Через полгода я остался один.
Через год (2013-2014 гг.) у меня появился первый помощник-юрист.
В 2015-2016 году появляется партнер, с которым мы начали заниматься банкротством физлиц. В этот период у нас было около 10 сотрудников. Работа кипела.
В 2016-м занялись ДТП. Открыли дополнительно офисы в Самаре, Пензе и Балаково. В штате было 30-40 сотрудников. Было очень интересно и выгодно работать. Настолько, что работали сутками.
Потом партнер меня подставил, сформировав долг у компании. С тех пор движение денежных средств я никому не доверяю, кроме себя и супруги. Я «влетел» в долг перед нашими клиентами в 5 миллионов рублей. Около года выбирался из этой ситуации. Но мы справились.
С 2018-го всё у нас хорошо. В штате около 50 сотрудников. 30 из них – юристы. Есть полноценный отдел продаж, у нас появились удаленные сотрудники по всей России.
В 2019-м пришел партнер, и мы начали еще более активно развиваться. На данный момент общее количество сотрудников – порядка 270 человек. Из них квалифицированные юристы – 210 человек и 50-60 человек, которые обеспечивают работу CRM-системы, контроль качества, отдел продаж, маркетинг и многое другое.

Главным направлением работы являются юридические услуги для бизнеса: банкротство юридических лиц, представление интересов в арбитражных судах и перед контрагентами, не только по всей РФ, но и в странах СНГ.

И мы всегда даем гарантию результата. Тем более что наша профессиональная ответственность застрахована в АО «АльфаСтрахование». И если мы не выполним свои обещания, то страховая компания возместит убытки до 10 миллионов рублей. Однако еще ни один клиент на данный момент не обращался за страховым возмещением. Можно говорить о том, что наши услуги действительно качественные, не только на словах, но и на деле, и мы дорожим своей репутацией.

Сейчас компания «Деметриос» обслуживает около 500 новых клиентов в год, оказывая более 4000 различных услуг, и наши темпы растут. В этом году предполагаем выйти на 1000 новых клиентов. Примерно 300 клиентов обслуживаются «в моменте». Самый большой чек составил 6 миллионов рублей за одно заседание в суде.

В компании все сотрудники замотивированы на результат. Нет результата – нет бонусов, свободного времени и хороших зарплат. Если сотрудник помог другому сотруднику достичь результата, то он также поощряется. Обязательно должна быть душа компании – это 1-2 человека, которые действительно делают из абсолютно разных людей семью. Даже наши сотрудники в других городах всегда с нами.

В нашей компании нет никаких сплетен, шушуканий и подстав. Если кто-то из руководства замечает подобные вещи, то сразу увольняются все участники конфликта. Мы не разбираемся, кто прав, кто виноват. Об этом заранее знают все сотрудники, и поэтому никто не занимается подобными делами. За всю историю компании таких ситуаций было всего одна-две. После этого все научились этого не делать. Новичкам всячески помогаем адаптироваться и разобраться.

Уровень конкуренции в этом бизнесе очень высокий. Но есть одно «но»! Мы никогда не ставим себя рядом с маленькими компаниями и индивидуальными юристами. Мы всегда меряем себя по крупным компаниям, которые находятся в рейтинге «Право 300». Мы пока в него не попадаем, но только потому, что туда включают только компании, которым больше 10 лет. Я уверен, что, как только нам исполнится 10 лет, мы с легкостью туда войдем. Осталось недолго.

Также большую конкуренцию составляют, к сожалению, мошенники, которые под личиной юристов продают несуществующие решения вопросов клиентов. Вот с такими псевдоспециалистами конкурировать всё труднее и труднее. Они мало того что обманывают людей, так еще и губят юридический рынок. Одно из последних моих предложений на всех мероприятиях, проводимых правоохранительными органами и в общественных организациях, – выявлять данные «компании». Я и сам периодически этим занимаюсь, потому что вижу, какой огромный вред они наносят, отбирая последние деньги у граждан и лишая их последней надежды. И это ужасно. Поэтому с такими «недоюристами» мы боремся и ни в коем случае не оставим их в покое. А вот если конкуренция здоровая – это классно. Она только развивает, потому что благодаря именно хорошей, здоровой конкуренции происходит рост.

Про ошибки и продвижение

Одной из самых главных ошибок я считаю открытие офиса, когда нет понимания, откуда брать клиентов, нет маркетинговой стратегии. Без всего этого открывать офис – в корне неправильно. Этому, к сожалению, не учат в юридических вузах. Поэтому большинство набивают шишки. Нами, например, из-за этого было потеряно больше двух миллионов рублей и около двух лет времени. Пока не сформировалось хоть какое-то понимание, откуда брать клиентов. «Сарафанное радио» – это, конечно, круто, но совершенно неуправляемо и непредсказуемо.

Если бы всё начать сначала, я бы прошел обучение по бизнесу, маркетингу и продажам. Вложил бы в это обучение тысяч пятьдесят, прошел бы его максимум за полгода и только потом начал бы реализовывать свой бизнес. На мой взгляд, это самая правильная стратегия. А все другие стратегии отнимут больше времени и денег.

Конечно, в процессе реализации своих проектов я сталкивался со многими сложностями. Самое главное – правильно подобрать партнера. И при этом он должен изначально понимать, какова его ответственность и чем он будет заниматься. Деньги должны распределяться в зависимости от той работы, которую он выполняет. Все взаимоотношения между партнерами должны быть прописаны.

Следующая ошибка – передать движение финансов сотрудникам, партнерам и т.п. без возложения на них какой-либо ответственности. Движение финансов должно всегда быть под контролем владельца бизнеса. Хотите передать кому-то движение денег, сделайте его директором и главбухом одновременно. Тогда он будет отвечать своим имуществом и свободой, если деньги со счетов компании невзначай исчезнут.

Сегодня у нас немаленький отдел продаж, и при этом до сегодняшнего дня в рекламу услуг мы вложили ровно ноль рублей – к нам до сих пор приходят по рекомендации. Потому что нашу компанию готовы советовать своим партнерам и друзьям. Основные каналы продаж, которые можно выделить, – это, конечно, холодные звонки, «сарафан», грамотный маркетинг и «Инстаграм», который сейчас стали активно развивать, поскольку появилось на это время.

О ситуации с коронавирусом и планах на будущее

На самом деле ситуация с коронавирусом могла повлиять очень плачевно. Мы попросту могли потерять бизнес. Когда всё это произошло, мы, естественно, ушли на самоизоляцию. Разъехались кто куда и начали работать удаленно. Встала дилемма: или мы сокращаем штат, расходы и пытаемся выжить в этих условиях, или ищем другие пути выхода из сложившейся ситуации. Я в тот момент предложил партнеру поступить нелогично, как всегда. Я предложил никого не увольнять, а очень активно включиться в обучение и развитие. В итоге я взял всю ответственность за принятые решения на себя, и мы начали активно обучаться.

Суды почти весь 2020 год были в полузакрытом режиме, многие клиенты перестали работать, кто-то просто не выходил на связь. Новых клиентов стало меньше, потому что все решили придержать деньги и не заключать новые договоры. При этом было очень много вопросов по банкротству в связи с так называемым локдауном, но на обслуживание в тот период никто не хотел вставать. В итоге мы работали по полдня, а в остальные полдня – обучались.

И как раз благодаря тому, что мы много времени уделили обучению в кризис, плюс тестировали новые направления в работе – мы и выросли в следующие периоды. Когда все вышли из самоизоляции и не все понимали, что делать, мы стали, по сути, в два раза сильнее! Мы лучше отстроили структуру в системе CRM. Очень много внедрили системных вещей, прошли дополнительное обучение в «Академии системного бизнеса ДНК». Внедрили новые продукты, увеличили кратно экспертность специалистов. В итоге мы вышли из коронавирусного кризиса более подготовленными и сильными и почти сразу удвоились в объемах. Естественно, никто не знает, если бы не коронавирус, «стрельнули» бы мы так или нет? Как бы всё сложилось? Конечно, ситуация с пандемией в финансовом плане немного тормознула развитие, но всё равно рост был даже в таких условиях.

По итогу все оказалось очень круто, но было достаточно тревожно: все запасы, которые были в компании, мы израсходовали на обучение и на выплату зарплаты сотрудникам. Мы никого не урезали в зарплатах, никого не увольняли, – наоборот, мы приняли на работу несколько новых сотрудников в тот период и повышали некоторых в должностях и зарплатах. Это оказалось самой классной стратегией – в кризис не ужиматься, а, наоборот, развиваться и набираться знаний, чтобы потом выстреливать. И мы очень хорошо выросли. Кризис, как везде и всегда было, рано или поздно заканчивается. Хорошо, что у нас были запасы перед его наступлением – подушка безопасности, за счет которой мы собственно и выжили.

А что дальше? О планах на будущее можно говорить много. Но основное для нас сейчас – это войти в список «Право-300» в ближайшие несколько лет и выйти на уровень сто миллионов в год. Тягаться с Москвой, Питером и международными юридическими компаниями нам пока тяжело – все-таки у них и временной зазор больше и клиентская конъюнктура посерьезнее. Но мы к этому стремимся, и у нас есть все ресурсы. Поэтому, я думаю, что через пять лет мы точно составим им достаточно серьезную конкуренцию. А вот на ближайшие три года глобальная миссия – стать лучшей юридической региональной компанией в России. Пусть эта задача чуть скромнее, чем рейтинг «Право-300», но на сегодня эта задача уже выполнима.

Будем продолжать заниматься обслуживанием юридических лиц, банкротством, защитой организаций в арбитражных судах – это наша специализация, никуда мы не уйдем от нее. И планируем расширить налоговое направление и работу в других государствах с иностранным правом.