Добрый маркетинг

История основания и становления компании DOBRO

28.09.2021

Компания «DOBRO ТЕХНОЛОГИИ & МАРКЕТИНГ» ведет свой отсчет с 2009 года, хотя название и коллектив приобрела намного позже. Она состоит из двух подразделений, у истоков которых лежат два независимых агентства, одно из которых занимается разработкой цифровых веб-решений от интернет-магазинов до мобильных приложений и корпоративных порталов, другое же занимается интернет-маркетингом и аналитикой на территории США. Особенностями работы и историей зарождения компании с «Жаждой» поделился Павел Гнедков, ее владелец и управляющий партнер.

Начало пути

Основатель компании Гнедков Павел, еще будучи в 13-летнем возрасте, смог продать свои услуги по созданию сайта и интернет-продвижения частной школе, где хотел учиться, но его семья не могла себе это позволить. Тем самым он обеспечил себе хорошее образование и нетворкинг для будущих продаж. Работая с помощью ООО, оформленного на родителей, и набрав команду единомышленников, он до 2015 года смог сделать ряд интернет-проектов. Среди них были как проекты с аналитикой больших данных в агротех, так и интернет-магазины 3D-принтеров. По факту, это было предпринимательство, начатое с нулевым капиталом, не считая семейного компьютера.

В 2015 году ему поступило предложение о создании российского бэк-офиса для американской компании, занимающейся интернет-маркетингом. Организовав команду и построив бизнес-процессы, он успел несколько лет поработать в таком тандеме на рынке США. Павел все-таки вышел из тандема с целью отдельного и самостоятельного развития отдела продаж, будучи мажоритарным владельцем компании.

Но, проработав недолгое время на самостоятельных продажах с командой аналитиков и маркетологов, обзаведясь новым управляющим партнером внутри компании Вадимом Рагозиным, он снова заключил партнерство уже с Московской компанией INPRO DIGITAL (занимающейся в основном технической разработкой и программными решениями для веб). И далее с ними в течение двух лет плодотворно вместе развивались и даже объединились.

Благодаря двум таким партнерствам удалось увеличить оборот, штат команды (по двум направлениям), линейку продуктов и, самое главное, обзавестись кейсами работы как за рубежом, так и с крупными компаниями в России.

Особенности и направления работы компании

Сейчас компания «DOBRO ТЕХНОЛОГИИ & МАРКЕТИНГ», набрав команды специалистов, как для технической разработки, так и для маркетинга и аналитики, работает полностью автономно.

Пройдя это путь, Павел считает недооценку стоимости работ и синдром самозванца – самыми большими ошибками и проблемами, мешавшими его развитию и мешающими до сих пор множеству руководителей студий.

Действительно, на рынке диджитал-услуг, который все еще является очень молодым, где присутствуют ценники на одинаковую работу, различающиеся в десятки раз (без особых условий в виде элитарности или брендовой составляющей), достаточно тяжело дать оценку своей работе. Всё упирается сугубо в самооценку, нежели в объективные показатели стоимости.

То есть, зная нижний показатель рынка, который во много раз ниже реальной себестоимости, начинающие предприниматели хотят демпинговать, что по факту приводит к быстрой потере мотивации и низкому качеству работы.

Павел рассказывает о своем опыте: «У меня был доступ, благодаря близким связям в технических вузах, ко всем выпускникам, из которых я мог отбирать хоть неопытных, но лучших и относительно дешевых специалистов.

Тогда я сделал ставку на низкой цене. И проиграл. 30 сотрудников, выполняющих дешевые задачи, приносят столько же, сколько и один, создающий качественный дорогой продукт. Это привело к тому, что после скачкообразного роста сотрудников и клиентов мы вновь откатились к бутиковому агентству, состоящему из нескольких профессионалов высокого уровня.

Сложности на текущий момент – это необходимость расставаться с низкомаржинальными клиентами в пользу новых, более маржинальных. Это скорее моральный, чем бизнесовый момент, хотя и к психологии предпринимателя имеет непосредственное отношение. Ведь старые, проверенные клиенты кажутся более надежным вариантом, который никуда не исчезнет, в то время как новые клиенты психологически вызывают страх. Это забавный феномен, но я слышал от других и замечал за собой это неоднократно».

Ну, и касаемо новых клиентов стоит сказать, как компании вроде нас ищут клиентов. Особенно это интересно, если посмотреть на отсутствие нас в рейтингах.

Согласно исследованию портала «Рейтинг Рунета», 50% клиентов ищет подрядчика с помощью знакомых и друзей, остальные проценты делятся между рейтингами, агрегаторами, и лишь малая часть остается поисковым системам.

В нашем случае мы не платим денег за участие в рейтингах, а лишь поддерживаем хорошие связи с нашими бывшими клиентами, которые и создают поток клиентов, необходимый для жизни агентства.

Касаемо вопроса о стоимости содержания агентства, без раскрытия финансовой тайны, могу отметить, что средняя зарплата сотрудника на рынке, испытывающем дефицит кадров, составляет от 100 тысяч рублей, при этом senior-разработчики с редким стеком могут получать до 500 тысяч рублей. Вы можете примерно подсчитать наш ФОТ, умножив состав команды в 15-20 человек на среднюю заработную плату. В довесок – небольшие офисные расходы.

Для обеспечения такой студии необходим доход от 2 млн в месяц. Но могу сразу сказать, если учитывать особенности работы попроектно и постоянную дебиторскую задолженность клиентов, то распределение получается не столь ровным. Как решение – большее количество клиентов на поддержке или просто с ежемесячными периодическими платежами.

Если говорить о среднем чеке, то нужно учитывать выше сказанное: если у периодических платежей средний чек редко переваливает за 200 тысяч рублей, то проектные работы в основном идут от миллиона, а среднее значение остается в размере 3-4 млн рублей.

Важно отметить, что есть еще сегмент низкобюджетных проектов, и в нем ценники в разы меньше, конкуренция еще больше, но клиенты сталкиваются с молодыми студиями-однодневками.

И как ни странно, ситуация с коронавирусом только умножила количество таких низкобюджетных агентств, и даже крупные агентства стали смотреть в момент голода на рынке корпоративного сегмента на заказы с низким чеком.

На нас данная ситуация с локдауном толком никак не повлияла, ведь у нас были долгосрочные контракты, которые амортизировали пустой период 2020 года, после которого последовал рост.

Поэтому, сэкономив денег и сократив штат, заменив часть сотрудников удаленными, мы смогли вложиться в ряд собственных продуктов, один из которых – это appinion.digital. Наш виджет для организации продаж с помощью онлайн-трансляций для интернет-магазинов. Развитие своего продукта и является основным планом на будущее компании.