Реальная помощь стартапам

Как работает компания DV-Consulting, помогающая стартапам получить государственную поддержку

27.08.2021

Каждый год в нашей стране запускаются десятки перспективных стартапов. К сожалению, большинство из них закрываются по различным причинам, одна из которых – отсутствие государственной поддержки. Компания DV-Consulting помогает перспективным проектам получить господдержку за определенный процент от дальнейшего успеха. Основатель компании Иван Скориков рассказал «Жажде», как сам раньше не верил в господдержку стартапов и как его мнение изменилось, когда он стал работать в данном направлении.

Как зародилась идея

До поступления в университет я никогда не думал о том, что буду заниматься бизнесом. Но, поступив на мехмат МГУ и попав в правильную среду, понял, что хочу строить свой бизнес в области высоких технологий. С первого курса я с товарищами пытался делать различные стартапы. На один из них нашел инвестора среди выпускников своего факультета на чек $100 тысяч – проект был в области оптимизации ГТМ на крупных месторождениях нефти за счет статистических моделей и регрессионного анализа (сейчас это все называется искусственным интеллектом).

Огромный плюс хорошего университета в том, что все выпускники формируют коммьюнити, которое очень облегчает жизнь всех его членов. Спустя почти 10 лет я понимаю, что ни один профессиональный инвестор/бизнес-ангел ни за что не дал бы мне денег на той стадии и на том уровне проработки моего проекта. Но общая альма-матер сделала свое дело. К слову, тот проект провалился, но с инвестором сохранились прекрасные отношения, несмотря на невозврат части средств. Сейчас делаем с ним несколько совместных проектов. Этот провал привел к созданию весьма успешного бизнеса, который за несколько лет вырос до компании со штатом 50+ человек в трех офисах в РФ, одним в Беларуси и одним в Малайзии (Малайзию только сейчас открываем).

Полученные $100 тысяч на проект достаточно быстро закончились. Продукт-то сделать мы смогли, но на его развитие – маркетинг, продажи и прочее – денег не было. Поэтому пришлось искать альтернативные варианты. Инвестору я пообещал долю 50%, что, по моим нынешним взглядам, является огромной ошибкой. Нельзя отдавать больше 10-15% на ранних стадиях. Искать новых инвесторов не было смысла, т.к. сокращать свою долю до 20-30% я не хотел.

Как показывает практика, если у фаундера остается небольшая доля в проекте еще до того, как он начинает приносить большую прибыль, то мотивация и желание развивать проект теряется. Ситуация казалась патовой: нужны деньги на развитие, но впускать новых инвесторов нельзя, как же быть? Мыслей о том, чтобы закрыть проект, я не допускал. Потерять деньги инвестора, не приложив все возможные и невозможные усилия для вывода проекта на рынок, для меня равноценно полному уничтожению своей репутации, личных принципов и философии.

После нескольких недель поисков я нашел решение – оказалось, что в РФ отлично развиты государственные институты помощи стартапам, которые выдают невозвратное финансирование в виде грантов на технологические проекты. Крупнейшими из них является фонд «Сколково» и «Фонд содействия инновациям». Тогда я, как и многие предприниматели, очень скептически относился к помощи государства, тем более все вокруг твердили, что брать деньги у государства – отказываться от перспектив развития проекта вне РФ и подвергать себя огромному количеству рисков. Однако выбора не было, и я решил попробовать привлечь грантовое финансирование от «Сколково» и «ФСИ».

Процесс оказался несколько дольше и сложнее, чем я себе представлял. От написания заявки до получения денег прошло около шести месяцев. Я успел наступить на все грабли, которые только могли быть, потратив сотни часов на изучение различной документации, общение с представителями «Сколково» и «ФСИ» и теми, кто проходил этот путь. К моменту, когда мы должны были получить первый транш гранта, у нас случайно нашелся покупатель (проект его не интересовал, нужны были наши технологии). Учитывая, что уже почти 6 месяцев проект стоял на холде, грантовых средств (2 млн рублей) вряд ли бы хватило на реализацию всех наших планов. Мы поняли, что сильно недооценили затраты на маркетинг и доработку функционала, который очень нужен почти всем заказчикам. Совместно с инвестором решили продать, чтобы отбить хотя бы часть вложений.

Мифы о государственной поддержке стартапов

В ходе глубокого изучения всевозможных мер господдержки и фондов, которые помогают с этой поддержкой, а также общения с теми, кто ее уже получал (один из них стал моим партнером), я понял, что почти всё, что я ранее слышал/читал плохого, – не более чем мифы, которые укоренились в головах предпринимателей из-за особенности менталитета и отношения малого бизнеса к государству.

Основные мифы:

получить честно – невозможно, нужны знакомые внутри;
силы и время, потраченные на отчетность, стоят больше, чем сам грант;
все структуры очень бюрократизированные, и, дав деньги, они будут мешать делать проект.

На самом деле ни в одной стране мира нет и трети той помощи, которую можно получить в РФ. Этот факт я понял не так давно, когда наша компания провела глубокое исследование мер государственной поддержки в 150+ странах в поисках новых рынков сбыта своих услуг. Я понял, что на помощи в части привлечения мер государственной поддержки можно сделать очень крутой бизнес. Крутой в том плане, что продукт, который я буду делать, имеет огромную ценность. Для меня это важно – я не верю, что можно построить большую компанию, если то, что ты делаешь, не несет в себе огромной пользы и ценности для тех, кому ты продаешь свои услуги/продукты.

В данном случае ценность очевидна – я помогаю стартапам и технологическим компаниям быстрее расти за счет привлечения средств / использования льгот, при этом они не отдают за это доли.

И тогда я поставил перед собой цель – изменить представление технологических предпринимателей о мерах господдержки и показать всем, что в РФ создаются условия для роста технологического бизнеса, которые мало уступают условиям в США/Европе.

Старт проекта DV-Consulting

Начинали мы вдвоем с партнером (вложений не надо было, только наше время), с которым я познакомился, пытаясь разобраться в мерах поддержки. Сначала делали один продукт – помогали получать гранты от «Фонда содействия инновациям»: рассказывали, как правильно писать заявки на грант, собирали различные материалы для них, объясняли все правила и нюансы работы фонда. В дальнейшем – сопровождали компании и мониторили, чтобы они делали всё по правилам фонда.

В общем, мы помогали получить деньги, давая компаниям возможность заниматься исключительно развитием продукта, беря на себя всю головную боль по общению с фондом, отчетности и пр. После подключили «Сколково» и начали помогать в получении резидентства.

Там открыли для себя огромный рынок. Оказалось, что в РФ есть огромное количество технологических компаний, которые уже прошли стадию стартапа, и им нужны не столько деньги, сколько налоговые льготы, всевозможный PR и правильная репутация перед госзаказчиками (госзаказ это > 50% всей экономики). «Сколково» помимо грантов дает колоссальные льготы (0% НДС, 0% налог на прибыль, 14% взносы в ПФР и ФСС вместо 30%) и много возможностей для роста.

Особенности работы проекта

Сейчас у DV-Consulting больше десяти основных услуг – мы превратились в полноценную консалтинговую компанию и закрываем почти все вопросы по GR. Нашими заказчиками всё чаще становятся средний и крупный бизнес, который хочет по максимуму использовать все возможности для роста, которые предоставляет государство. У нас уникальная модель работы. Основная цель компании – помогать расти технологичным компаниям, а гарантировать результат в виде получения гранта/субсидии/налоговых льгот мы не можем, так как решения принимают конкретные фонды, а мы лишь помогаем их выбрать и помогаем пройти весь путь. Поэтому мы работаем за процент с успеха. То есть если у нас не получилось помочь привлечь ту или иную меру господдержки, то мы не берем никакой платы с клиентов. Платят только те, кто получил поддержку с нашей помощью.

Это мотивирует нас выбирать только те компании, которые действительно соответствуют требованиям фондов и действительно достойны помощи. Мы никогда не берем в работу сомнительные проекты, цели которых отличны от «сделать крутой продукт». Если вдруг наша помощь не приведет к результату, то компании ничего не заплатят, и для них это будет лишней нагрузкой, которая может стать критичной для многих стартапов.

Из-за такой модели очень сильно падает рентабельность, ведь, даже несмотря на наличие огромного опыта, хороший скоринг и большую «насмотренность», около 30% наших клиентов не получают никакой поддержки. Понятно, что все работы по таким компаниям в итоге получаются «за наш счет» и бьют по экономике, снижая рентабельность до 7-12%. Но мы верим, что на долгосрочной перспективе такой подход себя оправдает. Стартапы, которым мы помогли в начале их пути, вырастут и будут обращаться к нам за другими услугами в сфере GR. Те же, кто не получил поддержки, в любом случае порекомендуют нас, ведь, несмотря на отсутствие результата, работа не проходит впустую, и заказчики, видя ее объем и косвенную пользу, всегда благодарны.

Если о цифрах, то в компании работает 50+ человек (и около 100 внештатных экспертов, которых привлекаем точечно на проекты). Оборот – около 70 миллионов за 2020 год (в 2021-м планируем сделать 90+). У нас три офиса, но там работают только продажники – все аналитики, аккаунтеры и другие сотрудники работают удаленно. Это связано с тем, что у нас в команде очень много узких специалистов. Вся работа сводится к тому, что нужно разобраться в технологичном/инновационном проекте и расписать для него ТЭО, бизнес-план, собрать аналитику рынка, патентный ландшафт и прочее. Это очень высокоинтеллектуальный труд.

У нас в команде 10+ кандидатов наук, а также очень много людей с научным бэкграундом. 80% команды аналитиков, помимо высшего образования, окончили аспирантуру. Много узких специалистов: физики/химики с глубоким знанием конкретной отрасли, математики/программисты с хорошим пониманием рынка и трендов. Ведь сегодня приходит проект, разрабатывающий новые молекулы и таргетную терапию рака, завтра – ИТ-проект по машинному зрению, а послезавтра приходят производители композитных материалов.

Без узких спецов в каждой отрасли разобраться в проекте и реально помочь не представляется возможным. Это, кстати, еще один момент, с которым помог вуз. Почти все, с кем я пересекался в МГУ, сейчас сотрудничают с нашей компанией. Из ста экспертов по разным отраслям большинство тех, с кем я учился/жил в общаге, или их знакомые. Без хорошего круга общения в научно-студенческом сообществе этот бизнес бы не состоялся.

За три года работы мы помогли 200+ технологичным компаниям и накопили огромную экспертизу в части инновационного сектора. В некоторых сферах, например EdTech, нашими клиентами являются до 70% всех известных игроков рынка, которые еще 2-3 года назад были хорошими стартапами, а сейчас многие имеют от миллиарда рублей выручки.

О продвижении и ЦА

Из-за своей модели работы первые полтора года продвижением особо не занимались – все клиенты приходили по рекомендациям. Поэтому первые 10+ сотрудников – это аналитики, которые вникали в проект и писали заявки для фондов. К концу первого года поняли, что для того, чтобы постоянно держать в штате 10 человек, надо генерировать 4-6 проектов/месяц. В среднем так и выходило, но бывали месяцы, когда приходило 10+, а бывало – всего один проект. Чтобы как-то управлять этим процессом, мы начали активно заниматься поиском клиентов, проводить вебинары, рассказывать обо всех возможностях, которые дает государство. Активно вели работу в социальных сетях, ходили на все мероприятия, где тусуется много стартапов и где может быть наша ЦА.

Ценность услуги очень понятная нашей целевой аудитории, поэтому в нашем случае «продать» гораздо проще, чем «реализовать услугу». Сейчас в отделе продаж работают восемь человек. Они отлично загружают работой 30+ аналитиков. Еще около 10 человек – аккаунт-менеджеры, которые сопровождают компании, уже получившие меры поддержки. Они помогают им по части сдачи отчетности перед фондами и проводят консультации по правильной работе с грантовыми средствами/льготами.

В первые годы основными заказчиками были стартапы, сейчас около 50% портфеля проектов – крупный или средний бизнес, который хочет развивать свои R&D подразделения/инновации внутри. Может показаться, что это противоречит нашей цели помогать стартапам, но на самом деле большую часть прибыли, полученной на работе с «крупняками», мы тратим на бесплатную помощь понравившимся стартапам.

Работаем примерно по такой модели: если нам нравится стартап, то мы бесплатно оказываем наши услуги, сверху даем немного денег и получаем за это 5-7% от компании. По сути, являемся бизнес-ангелами, но входим не только деньгами, но и услугами, результат которых – получение финансовой поддержки от государства.

Сейчас мы думаем о том, как применять свою экспертизу и опыт, ведь через нас ежегодно проходит 100+ инновационных решений, многие из которых являются революционными в своих отраслях. Думаем развиваться в сторону инновационного консалтинга для крупного бизнеса, хотим помогать им находить инновации и внедрять у себя. Недавно запустили свой акселератор совместно с ОЭЗ «Иннополис» и Министерством строительства – хотим помогать стартапам делать пилоты совместно с государственными структурами.