Обучение за рубежом, не выходя из дома

Как создать Edtech стартап в России с выручкой от 1 миллиона в год

12.03.2021

Educational technology – одна из самых стремительно растущих сфер. Российские эксперты называют рынок «новой нефтью» и пророчат ему еще более взрывной рост в будущем. Основатель образовательного холдинга Educate Online Александр Желтов рассказал, как создать EdTech-стартап в России с выручкой от одного миллиона в год, и о том, какие риски могут поджидать на этом пути.

Всё началось с моего личного Хогвартса…

За границей я с 10 лет: именно в этом возрасте родители впервые отправили меня в Англию на летние курсы. Помню, что десятилетнему мне очень понравилось: и то, какая там методика преподавания, и то, где я находился физически, – это было похоже на Хогвартс. Прогресс в английском языке был виден уже через две недели.

По моей просьбе родители отправляли меня в Англию на лето еще несколько раз. А в 15 уже началось мое полноценное обучение в Taunton School International в Великобритании.

Я закончил школу в Великобритании, затем там же поступил в вуз Cass Business School.

В университете я понял, что мне нравится тема образования – особенно школьного образования. Хотя бы потому, что в зарубежных школах много свободы: ты можешь выбирать предметы самостоятельно. Это дает возможность ребенку, если у него есть склонность к определенным предметам и личные предпочтения, развить свои навыки эффективнее. Уже в 15-16 лет изучаются предметы, актуальные в текущей реальности: экономика, бизнес, компьютерные технологии (и, честно, это было совсем не похоже на привычную информатику). Так я решил заняться образованием.

Сначала я отправлял детей за границу поступать в рейтинговые школы.

Постепенно это превратилось в агентство, над которым я работал вместе с командой. Мы работали с китайским и российским рынком. На первом рынке удалось приобрести исключительно опыт, а вот в России это была достаточно прибыльная история.

Поэтому мой совет фаундерам: когда масштабируетесь, запасайтесь деньгами на эксперименты в новых странах.

В 2017 году я понял, что моя компания больше похожа на консалтинговое агентство из 90-х.

Но мир давно изменился, везде был онлайн, а у меня была офлайн-компания. Примерно в то же время я осознал, что моя мечта – сделать образование доступным для большего количества детей, а это было возможно только с помощью онлайна. Поэтому было принято решение сделать из консалтинговой компании онлайн-платформу для поступления в школы – так появилась компания Educate Online. Теперь компания хоть и занималась офлайн-школами, но делала это без привязки к офису.

В тот момент я не думал: «Я делаю EdTech-компанию». Я просто искал, как эффективнее использовать IT-решения, чтобы интернет-ресурс выполнял ту роль, которую сейчас выполняют офисы. Конечно, это можно назвать «создание EdTech-компании», но изначально я просто устал летать по всему миру.

Создание EdTech-стартапа в России – это удовлетворение текущего спроса новым способом.

В России на рынке EdTech видна такая закономерность: появляются новые профессии с навыками, необходимыми в 21-м веке. Появляются люди, которые хотят получить эти профессии. И затем возникает стартап, который закрывает эту потребность. Например, Skillbox или SkyEng, который взял всех скайп-репетиторов и поместил их на свою платформу.

При этом спрос тот же, который был и раньше. Стартап – это не про создание нового спроса, а про удовлетворение текущего спроса новым способом. Большинство инноваций так и появляются: Uber – это то, как мы раньше рукой ловили такси, только через приложение и гораздо удобнее. Поэтому, если есть спрос и технологии туда встраиваются, это значит, что пользоваться продуктом уже будет комфортнее.

Создание EdTech-компании в России: правила и возможные ошибки

1. Думать: «Я начну действовать, когда будут деньги», – ошибка.

Это вообще про любой стартап: на первом этапе деньги обычно не нужны. Нужна проверка гипотезы. Любую гипотезу проверить очень просто: сделать одностраничный сайт (лендинг), провести глубинные интервью с целевой аудиторией, получить первые результаты. Если результаты классные, значит, основателю и потенциальным инвесторам есть, о чем разговаривать.

2. Сначала проверять идеи, а затем их масштабировать.

Изначально мы делаем то, что обойдется нам недорого. Мы видим, что это работает, но не идеально. Уже есть выручка и клиенты, но масштаб – около сотни человек. И только тогда мы делаем следующий шаг – улучшаем процессы, масштабируемся и выделяем бюджеты. В этом году мы вкладываем 300 тысяч долларов в нашу IT-систему. Если бы мне год назад сказали об этом, я бы не поверил.

3. Важно создавать то, чем будут пользоваться люди.

Большая ошибка, у меня она тоже была, – когда фаундер занимается вообще всем. Но если у него нет продуктового образования или опыта, то есть риск сделать то, что нужно фаундеру, но никак не рынку. Product-менеджер появился у нас в конце 2020 года – и это было невероятно. В идеале он должен появиться как можно раньше.

Если коротко, то нужно понять, в чем суперсила фаундера, и уже отталкиваться от этого. Собрать команду – самое сложное, но крутая команда всегда дает опору, твердую почву под ногами.

Сейчас я занимаюсь в основном стратегией. У нас около 50 человек в команде: честно, я знаю не всех лично столь близко, как раньше. Бывает такое, что я захожу в общий чат, а там новенький джуниор представляется. И это нормально.

4. Важно продавать то, в чем нуждается рынок.

Многие рассчитывают получить прибыль на инвестиционных раундах. Я рассчитываю экономику так, что, даже если у нас не будет раунда, мы все равно будем развиваться (просто, может быть, не так стремительно).

Очень важно быть в той позиции, когда тебе не нужны деньги. Сделать это просто: нужно продавать то, что нужно рынку. Каким образом? Основать стартап, в котором ты что-то понимаешь. Либо идти в ту сферу, где есть сразу возможность заработать. Если сразу стартап ничего не зарабатывает, то вероятность того, что он через несколько лет чудесным образом заработает, мала.

Нужно сразу зарабатывать деньги, но при этом делать акцент на венчурной истории. Так как все в технологиях быстро развивается, венчурная история помогает масштабироваться кратно.

5. Не давать ложных обещаний.

Важно быть адекватными: например, если выручка компании на сегодня 10 тысяч долларов, не стоит обещать, что затем сразу будет миллион. Это нормально, всё должно идти поэтапно. После 10 тысяч долларов можно обещать 100 тысяч, а уже по достижении ста тысяч – 500 тысяч. И только потом переходить к миллиону.

6. Помнить про ретроспективу.

Круто не только работать с утра до вечера, но и анализировать свою работу. Если ввести это в привычку и делать каждую неделю, то даже в случае ошибки результат всё равно будет положительным – потому что вовремя можно будет исправить траекторию, поменять стратегию.

7. Делать пивоты.

У нас обучение строится по семестрам – это классическая американская система. 4 месяца – 1 семестр. Не все готовы сразу заплатить условную сумму 1000 долларов, поэтому можно разбить оплату на месяцы или сделать подписку – мы прорабатываем этот момент.

8. Считать свои деньги.

С первого дня мы считали каждый цент – и делаем это до сих пор. Если мы потратим куда-то полдоллара, это будет записано. При этом мы строим четкую финансовую модель сразу на год (и это внутренняя вещь только для команды). Многие стартапы делают красивые финмодели – потому что инвестфонды хотят исключительно красивые. Стартапу нужно иметь внутреннюю модель, и если эта модель очень похожа на то, что показывается инвесторам, то, возможно, это слишком академичный подход.

Но при этом инвестору нельзя написать: «Мы откроем два международных рынка, и с этого можем вообще ничего не получить». Покупают только те истории, которые про «у нас все получится».

9. Верить в себя.

Ну и, конечно, нужно верить в свои силы; верить, что всё обязательно получится. В этом случае шансы на достижение выше – это было проверено много раз.

Пандемия как ступень для новых возможностей EdTech

В прошлом году мы полностью перешли в онлайн. Помесячные выручки выросли в 20 раз (в марте была выручка 10 тысяч долларов, в сентябре – более 200). Конечно, во время пандемии рынок рос. Есть разные версии того, что может быть дальше. Наш кофаундер Игорь Боровиков верит, что после долгого «онлайна» все настолько соскучатся по «офлайну», что туда вернутся. Мы готовы ко всему, так как можем агрегировать и офлайн, и онлайн. Но в любом случае темпы роста рынка даже до пандемии был бешеные: эксперты предсказывали, что к 2023 году рынок вырастет в 7 раз.

Пандемия просто ускорила темпы роста. Так, например, на Netflix во время локдауна подписалось 25 миллионов человек, а после – всего миллион человек. И это неплохо – это обычная просадка после ускоренного темпа роста. Просто одномоментно пришло столько человек, сколько пришло бы позже, растянувшись по времени.

Сегодня у EdTech в России очень много возможностей!

Например, есть финансист Ольга Гоголадзе, создавшая школу по инвестированию. У компании выручка сотни миллионов рублей. Девушка разбирается в финансах, сделала классные курсы, создала классные профили в соцсетях, воронки продаж – но это всё еще физлицо, которое зарабатывает сотни миллионов. Это крутой результат.

EdTech-компания классно получается, когда делаешь ее на стыке разных вещей: у нас это международная история плюс образование. Один из наших главных активов – договоренности со школами. Мы просто взяли то, что и так умели делать, перенеся это в онлайн.

И всё же в EdTech пока не появлялось комплексных продуктов. У Skyeng, например, есть платформа для обучения, у них есть сейлзы, система продаж, есть продукты для детей, для взрослых. Но пока что это не похоже на то, что человек садится в условную капсулу – и ему показывают все уроки. То есть комплексного полноценного образования ребенок не получает, а в современном мире это важно, потому что упрощение процессов, комплексность – всё еще ключевые тренды. EdTech пока что задействует только технологии, которые есть сейчас. Как будет выглядеть отрасль через 10 лет, никто не может даже представить. Скорей всего, это будут совершенно новые технологии. Некоторые нужно пробовать использовать уже сейчас: VR, AR. Главное – не отказываться сразу от нового. Потому что сегодня ты посмеешься над VR, не воспринимаешь всерьез, а завтра кто-то сделает с помощью него что-то невероятно крутое.

Иногда на совещаниях я чувствую себя министром образования.

Потому что уже сейчас мы решаем вместе со школами, какие программы запускать. То есть мы уже сейчас меняем образовательную систему для детей, мы меняем то, какими они станут. Это круто! Раньше, чтобы образовывать детей, нужно было строить здания и открывать школы. Сейчас есть компьютеры и технологии: добавить к ним инвестиции, и всё получится.

Мой совет стартапам: рынок очень большой – не бойтесь его штурмовать.

Но всегда понимайте, какую будете занимать нишу. Когда финансист зарабатывает миллионы рублей на своих курсах – это классный финансист. Мы делаем сейчас то же, что делали раньше, в чем разбираемся, – только в онлайне. В EdTech важно иметь прокачанную компетенцию.

Например, Аяз Шабутдинов преподает бизнес, но в то же время в него инвестирует Солонин. Почему? Дело в том, что он создает IT-систему для управления бизнесом, для трекинга, выкупает доли в компаниях, основателей которых обучает. Это инвестфонд, но скрытый. EdTech на самом деле огромный: кто-то торты печет, кто-то английскому учит. Найти свою нишу можно любому.

Эксперты говорят, что самая большая компания в мире будет образовательной.

Я не знаю, будет ли это Educate Online или нет, но инвесторам, возможно, стоит помнить: да, у нас есть Uber, но также есть и игроки чуть поменьше, которые Uber скупает. Как только появляются большие игроки на рынке, есть вероятность экзита. И это тоже крутой результат. Поэтому, возможно, не нужно пытаться сделать миллионы иксов, а просто самоотверженно делать свое дело. И всё же я вижу и верю, что у нас есть все шансы, и мы к этому стремимся – стать крупнейшей образовательной компанией мира.