Кушать подано… к вагону!

Как появился и как функционирует сервис доставки еды к поездам «ЕдуЕм»

28.07.2022

Идея о запуске нового проекта у Владимира Сердюкова появилась в 2018 году в Крыму, где он последние три года занимался бизнесом в сфере светодиодного освещения. После возвращения из Крыма он с друзьями организовал IT-компанию и делал разные проекты под заказ. В начале 2019 года у компании Владимира в портфеле был десяток реализованных проектов, но они были чужие, сделанные на заказ и не приносили удовольствия от работы. Ближе к весне появилась идея реанимировать проект, который пытался запустить один из заказчиков, но прогорел. Это был сервис доставки еды к поезду FoodBall.

Начало пути

Владимир с партнерами решил с нуля открыть свою компанию. В августе 2019 года они приступили к разработке – проект получил название «ЕдуЕм». Тогда было понимание концепции сервиса и его основное УТП – доставка еды прямо к вагону поезда. Придумывая название, они хотели добиться ассоциаций с едой во время передвижения, и, по словам Владимира, у них это очень здорово получилось. На старте основным инвестором выступил близкий друг Владимира – Антон Егоров, серийный предприниматель из Москвы, работавший в сфере энергетики и строительства.

Владимир Сердюков: «Мы с Антоном знакомы уже много лет, у нас были совместные проекты, и мы довольно быстро договорились о партнерстве и инвестициях в проект».

Проект требовал не менее 7 миллионов рублей – в основном это зарплата сотрудникам отдела разработки. Для того чтобы уменьшить ФОТ, офис с разработчиками организовали в Омске. Это решение позволило сократить все затраты на 30-50%, в том числе за аренду офиса. Уже к концу 2019 года проект «ЕдуЕм» начал первые тесты MVP (Minimum Viable Product – «минимально жизнеспособный продукт»). Это самая ранняя версия продукта, у которой есть минимальный набор функций, достаточный для презентации публике и проверки на первых потребителях.

Этапы становления проекта

С 2019 года и до сегодняшнего дня «ЕдуЕм» постоянно развивается и меняется. Когда компания сделала MVP и приступила к тестированию на станции Омск и Бабаево, что-то работало, а что-то нет. На доработку приложений до первых работающих версий у команды ушло еще примерно два месяца. И вот в феврале 2020 года партнеры объявили об официальном старте «ЕдуЕм» с рабочей версией приложений на iOS и Android.

Владимир Сердюков: «У нас появляется первый партнер в Бабаево и Омске, и мы решили, что вот сейчас-то и начнется жара, но за месяц пришло всего пять заказов!»

Следующим сложным этапом для компании стал сезон локдауна из-за пандемии коронавируса. Владимиру пришлось запускать проект не в самый лучший период для развития бизнеса, и решения приходилось принимать крайне взвешенно и осторожно.

Владимир Сердюков: «Мы не знали и не понимали, что нас ждет дальше! Нас уже заперли в квартирах, и, на сколько все это, было не понятно, но зарплату платить нужно, стартап развивать нужно, а что же делать?»

Было принято неординарное решение. Владимир в разгар пандемии увидел возможность кратного роста. Он в течение 2-3 недель запускает в Ижевске офис и нанимает 7 человек в отдел развития, который должен максимально быстро подключать кафе и рестораны к сервису, чтобы выполнять доставку не только к поезду, но и домой. Тогда доставка из ресторанов начала развиваться с бешеной скоростью, и это очень помогло Владимиру.

Владимир Сердюков: «Да, это было трудное решение, но верное! Мы за два месяца работы в таком режиме открыли порядка 50 городов и подключили больше 80 партнеров. Кстати, офис прекрасно справляется со своей работой и сейчас».

Сегодня сервис «ЕдуЕм» работает более чем в 110 городах, и к нему подключились больше 200 партнеров, среди которых есть и федеральные компании, такие как «СушиМастер», «Папа Джонс», «Фарфор», «Пицца Фабрика» и др.

Важным этапом для компании был 2021 год, когда проект уже работал во многих городах, но не было выручки, достаточной для обеспечения своих затрат, а деньги инвестора уже заканчивались. Начиная с апреля Владимир активно начал искать инвестиции в свой бизнес. Он изначально понимал, что проект капиталоемкий и потребует проведения несколько раундов инвестирования. Всё оказалось не так хорошо, как ожидалось, и все надежды были разбиты уже в первый месяц.

Владимир Сердюков: «Я получал отказ за отказом. Это были самые тяжелые месяцы, я работал без выходных, мы сотни раз правили нашу презентацию и финмодель, доводя ее до нужной версии. Я выступал практически на всех площадках Москвы и на других в online. Меня размазывали и отказывали. За 5 месяцев поиска инвестора я провел более 300 выступлений, более 400 встреч и переговоров, получил более 500 отказов, отправив более 600 сообщений на почты, в «Инстаграм» и «Фейсбук»! Я стучал во все двери! Однако самое последнее, что вы можете сделать, так это позволить себе потерять надежду и сдаться».

Осенью 2021 года «ЕдуЕм» набирал обороты, но инвестора так и не было на горизонте. К октябрю сформировалось несколько заинтересованных инвесторов, которые проявили желание зайти в проект, и в результате Владимир подписал соглашение с одним из них. Оценку компании подтвердили на тот момент несколько фондов и инверторов – она составила 100 миллионов рублей.

По результатам оценки был закрыт раунд pre-seed на 12 млн рублей по договору конвертируемого займа, который подписали в декабре 2021 года. Новым совладельцем «ЕдуЕм» стал инвестор Руслан Байрамов с долей 13%. У Владимира сохранился контрольный пакет 59,5%, у Антона Егорова – 20%, у Андрея Хроленко, технического директора и сооснователя, – 5%. Чуть ранее к компании присоединился еще один участник – Кирилл Пивнык, гуру финансов, экономист и инвестиционный консультант. Ему отошло 2,5% компании.

Полученные средства компания направила на рекламу, маркетинг, PR, проверку различных гипотез для поиска драйверов роста. Также требовалось провести полное обновление приложений и сайта.

Владимир Сердюков: «За это время мы стали экспертами в сфере доставки еды к вагону поезда и очень хорошо узнали целевую аудиторию. Мы добились очень большого результата, и всё это стало возможно благодаря слаженной работе всей нашей команды, где каждый внес свой вклад в развитие компании! Что касается трудностей при реализации, то, с одной стороны, они были, потому что это не простая доставка, по модели «Яндекс» либо «Деливери». Это совсем другая технология, и на этапе разработки мы столкнулись с небольшими трудностями, но, тем не менее, всё реализовали. Детали нашей технологии раскрывать не могу».

Особенности бизнеса

Выходить на рынок доставки еды Владимиру не очень хотелось, да и не было смысла тягаться с монстрами типа «Яндекс» и «Деливери». Нужно было придумывать другие способы продвижения сервиса. В 2021 году в основном запускали узкотаргетированную рекламу и использовали низкочастотные запросы типа «еда в поезд» или «заказать в поезд еду». Это сработало – была хорошая конверсия и заказы.

После привлечения инвестиций руки были более развязаны, и Владимир запускал всевозможные каналы, в том числе «Инстаграм», «Фейсбук» (запрещены в РФ), Google ADS. Но после февральских событий всё стало плохо с продвижением – пришлось вернуться в родной «Яндекс» и «ВКонтакте». Также довольно успешно прошла PR-кампания, которую делала команда «Взрывного пиара» Романа Масленикова.

Владимир Сердюков: «Это было круто! Новость о том, что Джони Депп может стать лицом компании «ЕдуЕм» облетела за два дня все СМИ. О нас писали буквально все, и я уже перестал считать после 40 публикации в СМИ, кто же еще о нас напишет и скажет. Вот это я понимаю: взрывной PR».

К сожалению, цифры выручки и прибыли «ЕдуЕм» по объективным причинам Владимир не раскрывает. Однако подчеркивает, что компания уже перешла на ежемесячные обороты в миллионы рублей. Потенциал рынка огромен! К 2025 году компания планирует выйти на годовой оборот 4,5-5 млрд рублей.

«ЕдуЕм» работает по модели маркетплейса и зарабатывает с каждой покупки 12,5-15%. Также у компании развивается еще одно направление – групповое питание. В основном услугой пользуются турагентства, которые организуют отдых для детей в лагерях. Этот сегмент тоже очень перспективный, считает Владимир, средний чек доходит до 50 тысяч рублей. Небольшие группы по 10-12 человек, которые чаще всего встречаются в заказах, обеспечивают чеки на 10-12 тысяч рублей, и такие заказы приходят почти каждый день.

Сейчас средний чек стал чуть выше, и это связано с сезонностью. Суммы варьируются от 1700-2500 рублей. Зимой чек немного снижается и находится в пределах 1200-1400 рублей. Также и с количеством людей – летом трафик гораздо больше, чем зимой. Сейчас компания очень быстро растет, и количество заказов уже идет на сотни в день. По прогнозам Владимира, к концу сезона, в сентябре-октябре, компания должна выйти на 10 000 – 12 000 заказов в месяц. По итогам 2022 года компания прогнозирует выполнить более 50 000 заказов.

Владимир Сердюков: «Для нас это кратный рост, но это только начало! Основной рост будет в 2023 году, когда мы доработаем все основные фичи в приложении и запустим масштабную рекламную кампанию. Тогда мы должны выйти на 5000-6000 заказов в день».

Основная аудитория сервиса – это пассажиры дальнего следования. По данным РЖД, в 2021 году поездами дальнего следования воспользовалось более 98 миллионов пассажиров. «ЕдуЕм» решает проблему полноценного питания в поезде. Больше нет необходимости брать с собой сумку с вареными яйцами и картошкой – можно выбрать любимую еду через приложение и оформить заказ.

Владимир Сердюков: «Мы учли все пожелания клиентов, и теперь питание доступно для любой целевой аудитории – от веганов до ценителей национальных кухонь».

В «ЕдуЕм» Владимир выстраивает и налаживает работу команды таким образом, чтобы все чувствовали себя причастными к успеху. Многие работают в компании с самого начала, кто-то пришел недавно. Сейчас в «ЕдуЕм» работает 17 человек, которые полностью закрывают все необходимые компетенции.

Владимир Сердюков: «Каждый должен делать свою работу, и не нужно браться за то, что не можешь сделать – это может навредить не только твоей работе, но и всей команде. А подводить всю компанию – это очень пагубно, поэтому мы периодически работаем с подрядчиками и отдельными специалистами».

Для продуктивной работы в компании применяют методологию Agile и Sсram – это набор принципов, помогающих делать новые продукты быстрее и приносить большую ценность пользователям. Для этого Владимир недавно прошел переподготовку и обучение в Волгограде на заводе Grass, который является лидером рынка в сегменте автохимии, но при этом вся работа там выстроена по этим фреймворкам. Обучение у лидеров и практиков – это добавленная ценность для компании, считает Владимир.

О конкурентах

На российском рынке пока нет полноценных прямых аналогов «ЕдуЕм». Из смежных конкурентов есть Федеральная пассажирская компания (дочернее предприятие РЖД). По информации СМИ, ФПК с 2019 года пытается развить этот дополнительный сервис внутри компании. Основным инициатором проекта был Петр Иванов, бывший руководитель ФПК. Доставка еды к поезду была частью реформ по улучшению качества обслуживания пассажирских перевозок, начатых в 2015 году. Однако масштабировать проект не получилось.

Владимир Сердюков: «Насколько он успешно развивается, честно говоря, не могу комментировать, но знаю из разных источников, что у них не совсем всё происходит гладко. Это огромная, очень бюрократическая структура, что является для них фактором медленного роста и развития. Но даже с учетом того, что они делают аналогичный сервис, который копирует наш (даже тексты с нашего сайта, не стесняясь, используют у себя), это говорит о том, что мы всё делаем правильно и лучше них.

Что касается других конкурентов – «Яндекс» или «Деливери», то они смотрят, как мы развиваем этот рынок, но пока не идут в эту нишу. Им нужно бороться за доставку домой, а это огромнейший рынок в России, на котором работают гиганты типа «Сбера» и Х5».

Владимир уверен, что придет время и «ЕдуЕм» станет заметным и значимым игроком для стратега, и тогда возникнет вопрос о покупке сервиса в чью-то экосистему. Кто этим стратегом станет не ясно, но явно кто-то из большой тройки – «Яндекс», «ВК», «Сбер» или даже сами РЖД.

О работе в условиях санкций

К сожалению, в феврале компания не успела разогнать рекламу по трафику для выхода на плановые показатели. Запуск рекламы состоялся 2 февраля постепенно на пяти площадках. Ожидаемый эффект от РК был на третью неделю, но случилось то, что случилось. Все показатели практически рухнули, и рекламная кампания была вынужденно приостановлена. Тогда Владимиру помогло первое высшее образование антикризисного управляющего.

Владимир Сердюков: «Анализ рабочей ситуации «ЕдуЕм» и наше виденье развития в связи с происходящей военной операцией. Но хотелось бы начать с цитаты!

«Слово «кризис», написанное по-китайски, состоит из двух иероглифов: один означает «опасность», другой – «благоприятная возможность» (Джон Кеннеди)».

Опасность:

Рост цен на продукты и, как следствие, рост цен на блюда в кафе и ресторанах.
Снижение покупательской способности.
Кратное снижение/замедление роста и развития сервиса в связи с 1 и 2 угрозой.
Закрытие кафе и ресторанов (уже наблюдаем), отток партнеров.
Отказ партнеров от курьеров с целью экономии (уже наблюдаем).
Рост стоимости доставки курьерами у отдельных партнеров (уже наблюдаем).
Нежелание начинать сотрудничество в связи с неопределенной обстановкой в РФ и давлением соседних стран (временный психоз уже наблюдаем).
Возврат к старой модели питания в поездах и, как следствие, отказ от нашего сервиса и предложения питаться нормально. Покупка «дошираков», готовка дома, вареные яйца и картошка. В целях экономии.
Отток IT-специалистов из РФ и, как следствие, рост стоимости услуг и зарплат в IT-сфере (уже происходит). Ждем меры поддержки IT-отрасли.

Благоприятная возможность:

Кратный рост трафика пассажиров внутри России из-за ограничений и санкций.
Расширение ЦА с заработком выше среднего среди пассажиров.
Предполагаются меры поддержки малого бизнеса и IT-компаний, занятых в сфере B2C.
При таком росте трафика пассажиров ФПК не справится с обеспечением высокого уровня сервиса, в том числе питания, а качество еды в вагонах-ресторанах оставляет желать лучшего. Для «ЕдуЕм» это возможность перетянуть большой спрос на себя и обеспечить его качественным предложением.
Рост пользователей приложения и рост заказов в период с мая по август.
Рост трафика пассажиров в зимний период с ноября по март.
Рост узнаваемости бренда «ЕдуЕм».

В ближайшие месяцы компания планирует провести следующий раунд инвестиций – seed-раунд. Уже ведутся переговоры с потенциальными инвесторами. На этот раз Владимир планирует привлечь 30 млн рублей при оценке компании 300 млн рублей.

Владимир Сердюков: «Изначально, когда я задумался о том, чем это может стать, то у меня была картина – это маркетплейс для пассажиров. Мы уже запустили обновление и развертывание маркетплейса. Это два новых приложения, новый сайт и новое название – «ЕдуЕм Маркет». Теперь в дороге можно будет заказать всё что угодно: товары первой необходимости, лекарство из аптеки, продукты из супермаркетов. У нас уже проведены переговоры об интеграции с несколькими топовыми ритейлами. И, естественно, еда из кафе и ресторанов, включая готовые рационы питания.

Буквально через месяц можно сесть в Новосибирске и ехать в Москву, а по пути покупать не только еду. Провод зарядки, пауэрбанк, наушники, даже ребенку игрушки в дорогу! Это всё можно будет на ближайшей станции получить через курьера. Многие инвесторы, а главное, клиенты считают, что это будет бомба, ну, а я так тем более!»