Технологии будущего и арабский колорит
Как команда энтузиастов продвигает виртуальную реальность в ОАЭ
25.07.2018
Идея создать Future Technologies (далее – FT) появилась у друзей-единомышленников, ныне основателей FT, еще во время работы в другой компании, когда на рынке все чаще стали появляться вбросы о том или ином прорыве в сфере виртуальной реальности. Бизнес-жилка будущих основателей не давала спокойно сидеть на месте, и понемногу они начали заниматься исследованием области, все больше погружаясь в изучение трендов, потребностей, особенностей рынка, популярных новинок и технических особенностей.
Начало пути
Исследования переросли в четкое желание перейти в эту сферу и заниматься исключительно виртуальной реальностью, причем сразу наметилось амбициозное желание работать с ОАЭ – интересный и перспективный рынок, настоящий «челлендж» для бизнесменов, привыкших к работе с Европой, СНГ и Штатами.
Начальные вложения были небольшими – довольно быстро удалось найти отличных разработчиков, затем вложились в открытие офиса и прочую мелкую бюрократию. Во многом на начальных этапах помогали наработанные годами связи с партнерами и коллегами, которые охотно давали референсы, и так при помощи «сарафанного радио» удалось довольно быстро стартовать и получить свои первые заказы. Самая большая статья расходов – постоянные командировки, юридические вопросы и маркетинг. Было много ошибок, которые стоили немалых денег. Сумма инвестиций составила больше 200 тысяч долларов из личных накоплений.
Вячеслав Бабиенко, генеральный директор FT: «Сейчас у нас в портфолио более тридцати различных кейсов, но самыми любимыми у команды являются кейсы по архитектуре (роскошный жилой комплекс «Байсанат», кейс помогает продаже недвижимости) и безопасности (совместная разработка с Teslasuit – нашумевшим белорусским стартапом, разработчиком революционного костюма, который может быть совмещен с VR-шлемом и воздействовать вибрацией или импульсами на сенсорную систему человека, пока он в VR (VR – virtual reality, с англ. «виртуальная реальность»)».
Название компании было придумано довольно быстро – не хотелось мудрить, поэтому приняли решение использовать что-то нехитрое, но отражающее желание основателей двигать прогресс с помощью технологий будущего. Так и получилось: Future Technologies. По словам Вячеслава, при запуске бизнеса были допущены такие ошибки, как неверное понимание рынка, незнание нюансов работы с арабами, а также поначалу использовались неправильные инструменты продаж.
Особенности бизнеса
Несмотря на простое название, в компании сформировалась целая комплексная философия, которая ежедневно влияет на стиль общения с клиентами и особенности предложения собственных услуг. Основатели FT определили свою миссию как «VR for society. VR for living» (рус.: «VR для общества. VR для жизни»). Из этого вытекают подзадачи миссии и основные направления разработки: VR for Home, Health, Business (рус.: VR для дома, здоровья, бизнеса).
Вячеслав Бабиенко: «На очередном митинге команды мы поняли, что просто продажи VR как таковые нам не интересны, хочется оставить после себя след, быть полезными обществу. Так появилась миссия. Подцели определились сами собой: наше общее жизненное счастье состоит из благополучия каждого члена общества у себя дома, на работе и если со здоровьем у него все хорошо. Поэтому мы решили выбирать такие проблемы людей, которые можно решать с помощью технологий именно в этих областях. Наша экспертиза в архитектуре помогает строить безопасные дома, а покупателям – выбирать лучшие дома из тех, что есть на рынке. Это помогает и бизнесменам, занятым в недвижимости, – их объекты лучше продаются.
Экспертиза в «безопасности» (англ.: HSE) помогает бизнесу и сотрудникам на местах – мы «поджигаем» в виртуальной реальности здания, заправки, сооружения, а команда компании тренируется выживать, при этом оставаясь в безопасности. Эти кейсы влияют и на бизнес, и на здоровье. В здравоохранении мы разработали несколько продуктов, в основе которых лежит принцип уменьшения боли и/или страха при реабилитации / прохождении болезненных процедур».
Это все не считая таких приятных для бизнеса «плюшек» как видео формата 360 и кейсы для выставок, когда невозможно переместить на стенд что-то громоздкое, а с помощью VR без проблем можно отображать горные цепи, вертолеты, тракторы, поезда и вообще что угодно.
Самый минимальный заказ обойдется клиенту FT в $10000. Средний чек получается в районе 35-50 тысяч долларов при количестве клиентов в месяц от 0 до 2. Сделки с арабским рынком протекают очень медленно из-за особенностей восточного менталитета. Поэтому конечных клиентов в квартал года получается заполучить не очень много, что компенсируется стоимостью заказа, желанием клиента обратиться в компанию еще раз, а заодно порекомендовать ее своим друзьям. Если наладить действительно хорошие отношения с арабом, то станешь его надежным партнером, а это окупается тысячекратно.
Интересный момент: большинство потенциальных клиентов на этапе первой встречи заметно напрягаются, когда спрашивают про цену, ожидая астрономических сумм. Однако потом приятно разочаровываются, увидев более чем адекватные цены, и при этом прекрасное качество.
Вячеслав Бабиенко: «Мы работаем и назначаем встречи круглогодично, однако есть некоторый момент, связанный с Рамаданом и днями недели (пятница и суббота у них – выходной, а воскресенье – рабочий день). В Рамадан течение жизни и бизнеса в ОАЭ невероятно замедляется, назначать какие-то поездки, переговоры или даже просто писать нашим партнерам в это время бесполезно. На этот период затишья мы переключаемся на другие задачи, можем даже поработать с другими регионами».
В команде FT все отлично дополняют друг друга. Для оперативной разработки и текущего объема заказов компании пока хватает 30 разработчиков, а в менеджменте и продажах заняты 7 человек, где у каждого своя уникальная роль, своя соло-партия.
В качестве рабочего оборудования используется шлем виртуальной реальности для проведения презентаций (в FT предпочитают HTC Vive), стойки-триподы для калибровки шлема относительно размеров свободного пространства, где может гулять пользователь, а также мощный ноутбук/компьютер (лучше всего – геймерский, т.к. у них всегда встроена мощная видеокарта). Для кейсов по медицине и некоторых других применяется обычный телефон и простой шлем для него соответственно, без всяких проводов и ноутбуков.
Вне зависимости от вида шлема «полевые испытания» на клиентах не обходятся без «вау-эффекта». Все-таки полное погружение в иную реальность, пусть и прорисованную, вызывает совершенно особые, непередаваемые эмоции. Мозг легко обманывается, и человек забывает, что эти стены/вода/пропасть нереальны, но продолжает реагировать, как если бы все было настоящим. Из-за этой особенности восприятия мозгом виртуальной реальности набирает популярность использование VR для лечения фобий (боязнь высоты, клаустрофобия и прочие).
Любопытный факт: на сегодняшний день софт для VR-очков по качеству изображения «обгоняет» возможность шлемов воспроизводить такое разрешение. Поэтому в FT все очень ждут новинок в области VR hardware, чтобы пользователям было приятнее пользоваться кейсами компании.
Восток – дело тонкое
У компании Future Technologies есть одна примечательная особенность: основатели выбрали для работы рынок Среднего Востока из-за того, что там любят всякие диковинки вроде VR. Так получилось, что все ключевые продавцы – девушки (кроме топов, если они выступают в качестве Key Account). И это ничуть не смущает руководство FT, а, наоборот, придает уверенности и подстегивает учиться сотрудничать с людьми, обладающими непривычным менталитетом.
Зачастую это даже помогает – при общении с арабом, тот всегда открыто и с интересом идет на контакт с красивой девушкой (в FT все сотрудницы весьма привлекательные). Когда же он понимает, что разговор пойдет о бизнесе, то долго пытается переварить разрыв шаблона, после чего начинается более серьезное общение.
Сотрудницы часто сталкиваются с неприкрытыми «подкатами», и, так или иначе, приходится деликатно выкручиваться и продолжать общение до определенной точки адекватности беседы. Арабы очень любят поговорить и узнать потенциального партнера поближе, прежде чем перейти на деловые темы. Даже если два араба встречаются посреди улицы и одному нужно спросить у другого сущий пустяк, они непременно сначала спросят друг друга, как дела в семье, обсудят погоду и еще с десяток тем, прежде чем перейти к делу. Так у них принято.
Вячеслав Бабиенко: «Конечно, если «ухаживания» совсем уж откровенны и ухажер излишне назойлив, мы прекращаем общение – этот случай не про бизнес. Но встречаются и умнейшие, интеллигентные профи своего дела, которые прекрасно осознают современные реалии и могут принять женщину в качестве партнера по бизнесу. Однако на первые встречи и презентации мы всегда стараемся ходить вдвоем – женщина и мужчина, одинокую женщину обычно никто из арабов не принимает всерьез, и переговоры могут быстро зайти в тупик, так и не начавшись. А если женщина «под присмотром» – все вроде бы в порядке».
Самым большим подводным камнем в работе FT является необходимость адаптироваться, тонко и глубоко понимать арабскую культуру. Европейский или, тем более, американский подход здесь совсем не подходит. Арабы не терпят спешки, торопливости, постоянных пингований и яростных питчей. Большинство из них уже заработали в своей жизни целые состояния и поэтому могут себе позволить выбирать партнеров просто из тех людей, которые им понравятся. В компании был случай, когда на одной из встреч потенциальный клиент сначала показал свой дом, угостил финиками, поделился, что сам их собирал, и после этого мы еще долго разговаривали обо всем и ни о чем, пока он сам не предложил перейти к делу. Малейшая оплошность, излишняя резкость и напористость в беседе – и клиента можно потерять навсегда.
О продвижении, конкуренции и планах на будущее
Для продвижения компания использует SMM и контекстную рекламу, участие в ивентах и выставках, а также нетворкинг – здесь все по классике и без особых экспериментов. Однако в качестве основного инструмента привлечения новых клиентов активно применяется roadshow – планируется и назначается пул поездок в интересующем бизнес-секторе, а после организуется путешествие в Дубай на две-три недели. Такое решение во многом обусловлено особенностью арабского менталитета – «если ты хочешь стать моим партнером, я должен тебя узнать поближе». Поэтому ответственные сотрудники FT собирают все оборудование, пакуют чемоданы и едут «в поле» знакомиться поближе и налаживать доверительные отношения с потенциальными клиентами.
Что касается конкуренции, то выбор на ОАЭ пал не случайно, так как, несмотря на любовь арабов к диковинкам, этот регион еще не догнал американцев и европейцев по уровню внедрения VR в ежедневные бизнес-процессы. В этом руководство компании видит конкурентное преимущество – ведь в FT превосходная экспертиза (даже по западным меркам), поэтому если удается понравиться местным, то есть все шансы закрепиться в качестве лидеров в данной области в конкретном регионе.
Вячеслав Бабиенко: «В ближайшем будущем мы планируем открыть офис в Дубае и частично произвести релокейт сотрудников. Многие экспаты и те, кто уже работает с этим регионом, говорят, что если у вас нет там офиса – то и вас самих там нет. Это хотя и не являлось для нас серьезным препятствием при заключении сделок, но все же при общении это сильно чувствуется – каждый первым делом спрашивает, есть ли у нас местный офис. Для них это очень важный момент. В ОАЭ более серьезно к этому относятся, чем те же американцы, для которых уже стало привычным работать с аутсорсерами или «продуктовиками» на расстоянии».
Future Technologies в цифрах и фактах
Год основания
2016.
Начальные вложения
200 тысяч долларов.
Распределение начальных вложений
- Юридическое лицо и лицензия в ОАЭ – $35 тыс.
- Пять командировок, примерно по месяцу пребывания – $40 тыс.
- Маркетинг – $30 тыс.
- Заработная плата, аренда офиса офис и т.п. – > $30 тыс.
- Оборудование – > $15 тыс.
Количество человек персонала компании
37.
Средний чек
От 30 до 50 тысяч долларов.
Целевая аудитория
Застройщики, агентства недвижимости, крупные промышленные объекты, заправки и другие здания/сооружения, где требуется повышенный контроль безопасности, а также медицинские центры и лаборатории (как частные, так и государственные).
Сайт
