Все выше и выше

Воздушная идея

Катаясь как-то на велосипеде по улице, Александр увидел на цветочном магазине вывеску с информацией о том, что в продаже, помимо цветов, есть воздушные шарики. Однако ему показалось, что там написано о небесных фонариках, таких, которые ему подруга подарила недавно на день рождения. Александр подумал, что интересно будет запустить продажу небесных фонариков во всех цветочных магазинах Москвы.

Александр Инвентаж: «Пришла мысль, что нужно успеть это сделать как можно скорее, пока никто другой не додумался до этого. Представьте сколько цветочных магазинов – десятки тысяч, а может, больше. И если хотя бы 1 фонарик там будет продаваться каждую неделю, я буду сверхбогат – именно так я думал в тот момент».

По розничной цене он закупил в интернете товар на 3000 рублей, обзвонил 20 магазинов – из них только в трех согласились взять продукт на реализацию. Это оказалось невыгодным вложением: за 2 недели было продано всего 3 фонарика и получена прибыль 90 рублей. Окупить потраченные на товар деньги не удалось. Позже наш герой через социальную сеть стал организовывать массовые мероприятия по запуску небесных фонариков, где разово продавалось до 150 штук. Когда пришла пора перейти на новый этап в проекте, Александр договорился на безвозмездной основе попробовать продавать свой товар в интернет-магазине.

Так и вышло – спустя неделю Александр смог на вырученные деньги оплатить покупку интернет-магазина. За 2 года в реализации небесных фонариков произошел качественный рост – товар стал ввозиться целыми контейнерами. Вскоре все чаще появлялась новость о том, что ниша может оказаться под угрозой закрытия из-за пожароопасности продаваемого продукта. Тогда в июне 2013 года в компании было открыто новое направление – доставка воздушных шаров по Москве и области, а под него создан сайт Гдерадость.рф.

Александр Инвентаж: «Когда мы занимались небесными фонариками, то некоторые товары размещали в интернет-магазине для допродажи – в их числе были и воздушные шары. Они не пользовались большой популярностью и лишь покрывали затраты на рекламу. 25 мая 2013 года к нам поступил очень крупный заказ: 1 июня необходимо было запустить 20000 шариков в Сколково по случаю Дня защиты детей. Из них половина должна была быть светящимися – именно эта позиция в интернет-магазине привела к нам такой заказ. В среднем шарики стоили 20 рублей – обычный, 30 рублей – светодиодный. На работу нам был дан короткий срок, и, самое интересное, у нас не было никакого опыта. Даже людей, которые умели надувать шарики. Пришлось привлекать работников, срочно искать большое помещение, транспорт – все это нужно было делать быстро. Конечно, это был очень сложный проект. Я не спал несколько ночей и думал, как было бы здорово, чтобы все оказалось уже позади. Но оно в итоге прошло на ура, заказчик остался доволен. А мы в свою очередь решили, что у этого направления есть потенциал».

На старте Александру было страшно арендовать офис и нанимать людей. Единственным работником на первых порах был менеджер, который принимал заказы, занимался логистикой и надувал шары. Сейчас эта проблема решена: надуванием шаров занимаются несколько человек, логистикой – один сотрудник. Было допущено много ошибок, хотя, скорее, их можно назвать уроками жизни, на которых наш герой набирал первый предпринимательский опыт. Представления о ведении бизнеса практически не было, не всегда было понятно, что делать в той или иной ситуации.

Ключевым моментом в росте компании было создание сайта. Ее основатель изучил сайты конкурентов в Москве, Санкт-Петербурге, других крупных городах России и в США. Один из вариантов Александру очень понравился – было принято решение создать подобный. Сайт показал высокую конверсию и сразу придал проекту статусность. Вторым этапом роста компании наш герой считает успешную попытку продвижения в Instagram.

В трудную минуту

В своем проекте Александр выделил несколько текущих сложностей, связанных с рынком. Во-первых, для данного бизнеса характерно большое количество брака: иногда его показатели могут доходить до 20% от общего объема. Когда начинаешь бизнес, затраты на брак не закладываешь в цену – это сказывается на рентабельности. Повлиять на ситуацию и искоренить проблему невозможно. В итоге обещанное время полета шаров может снижаться независимо от того, насколько идеально они надуваются. Третий момент – Москва славится серьезными пробками на дорогах, которые порой влияют на скорость доставки. Иногда, чтобы доставить заказ вовремя, компании приходится прибегать к помощи такси, а это дорогое удовольствие.

Не менее дорогими иногда оказываются всплески продаж в праздничные дни. Если плановым показателем является 50 заказов, а по факту их принимается 100, то руководству приходится привлекать дополнительных сотрудников и транспорт со стороны, а, как правило, сотрудники со стороны стоят в два раза дороже, чем штатные. Случается, что цена шара оказывается ниже его себестоимости. Трудностью Александр считает и поиск компетентных сотрудников. Небольшим компаниям сложно соревноваться с банками и другими крупными компаниями за кадры. Поэтому наш герой старается делать упор не на денежную составляющую, а на возможность развития и получения быстрого результата.

Там, где начинается праздник

Компания «Гдерадость» не только надувает яркие и необычные шары и доставляет их по Москве и области, но и занимается оформлением различных мероприятий на месте и организацией воздушных шоу. Менеджеры помогают клиентам выбрать шары, а профессиональные аэродизайнеры делают все возможное, чтобы повторность покупок неуклонно росла. В ассортименте компании есть шары разных размеров, сделанные из разных материалов и предназначенные для разных задач. Это ходячие надувные герои комиксов, светящиеся шары-сюрпризы, буквы, цифры, фонтаны, арки, сердца, пиньята, букеты, цветы и многое другое.

Желание сделать заказ у клиентов обычно появляется тогда, когда они подписываются на страничку компании в Instagram. Там размещаются всевозможные идеи, которые подогревают интерес человека и навевают ему мысли о предстоящем мероприятии, которое неплохо было бы оформить. За неделю до самого мероприятия клиент связывается с менеджерами компании «Гдерадость», высказывает свои пожелания – в ответ по WhatsApp получает возможные варианты работ, которые лучше всего подойдут под его мероприятие.

После этого принимается заявка, за день до мероприятия подтверждается заказ. Далее шарики забираются со склада, надуваются, отдаются курьеру. Тот доставляет заказ, получает оплату – как правило, 80% оплаты происходит на месте – и возвращает деньги в офис. После реализации заказа с клиентом завязывается дружба. Ему регулярно напоминают о том, что он может снова осуществить заказ и получить скидку в размере 10%.

Доставка воздушных шаров «Гдерадость» в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Общество с ограниченной ответственностью и индивидуальный предприниматель. Разные формы используются для применения разных налоговых режимов.

Уникальные предложения

– Возможность индивидуальной печати на шарах.

– Гарантия полета шариков от 2 до 100 дней.

– Круглосуточная доставка.

– Планируется дарить клиентам доставку, если шарики будут привезены не вовремя. Для этого сейчас требуется увеличить парк машин и выдерживать качество при нахлынувшем потоке заявок.

Александр Инвентаж: «Мы проводили опрос своей целевой аудитории, чтобы понимать, что ей важно. Оказалось, важно, чтобы шарики приезжали вовремя, чтобы они долго летали и стоили недорого. Поэтому наш девиз звучит так: «Мы доставим вам шарики вовремя и в рамках вашего бюджета».

Стартовый капитал

Стартового капитала по факту не было. Александр брал у знакомых деньги в долг, потом отдавал.

Основные статьи затрат на старте:

• Офис – 30 тысяч рублей.
• Один сотрудник – 30 тысяч рублей.
• Сайт – около 20 тысяч рублей.
• Ежемесячные расходы на рекламу – около 30 тысяч рублей.
• Курьеры – 30 тысяч рублей.
• Регистрация – около 2 тысяч рублей.

Окупаемость вложений

Отчетность на старте не велась. Брать деньги в долг Александр перестал спустя 1 год или немного раньше.

Инструменты продвижения

Онлайн-каналы: сайт gderadost.ru, аккаунт в Instagram, канал на YouTube, группа во «ВКонтакте».

Возвращаемость клиентов

В среднем один клиент осуществляет заказ 3 раза в год.

Ежемесячный оборот

Около 3 млн рублей.

Рентабельность

10-15%.

Александр Инвентаж: «Зачастую бывают месяцы, когда мы уходим в минус, – такое случается, если мы существенно вкладываемся в развитие. Бывают месяцы с рентабельностью и до 40%».

Средний чек

5000 рублей.

Среднее количество клиентов в месяц

700 клиентов.

Офис

Режим работы – с 9:00 до 21:00 ежедневно. Доставка осуществляется круглосуточно. Площадь помещения составляет 95 кв. м и разделена на 2 части. Первая часть – склад и производство, вторая часть – открытое пространство, где находится человек, принимающий заказы от клиентов. Открытое пространство требуется для того, чтобы было, куда складывать надутые шары. Планируется также организовать пространство для проведения фотосессий.

Сезонность бизнеса

Сезонности нет, потому что основные клиенты – это мамы с детьми, которые в любое время года празднуют дни рождения. Но есть сезонные всплески в праздники: 14 февраля, 23 февраля, 8 Марта, выпускные, 1 сентября.

Персонал

В штате в Москве: 7-8 человек, которые надувают шарики, администратор (выдает заказы и контролирует логистику), 3 менеджера по продажам, финансист (считает деньги), кладовщик (считает и выдает товар), 2 водителя и 2 курьера. Удаленно находится отдел продаж, руководитель этого отдела, операционный директор, личный помощник, весь отдел маркетинга, программист и много сторонних водителей.

Целевая аудитория

Первая – мамы, заказывающие шары для детей. Вторая – девочки и мальчики, которые оказывают друг другу знаки внимания. Третья – мероприятия и праздники: дни рождения, фотосессии, выписка из роддома, оформление магазинов шариками, корпоративные клиенты, тематическая вечеринка и прочее.

Уровень конкуренции

Александр Инвентаж: «Относительно высокая. Очень много физических лиц, которые сидят дома и надувают шарики. Компании, которые предлагают качественный полноценный сервис, на данном рынке можно пересчитать по пальцам».