Продавайте дорого!

Сейчас «Anisimov group» производит продукцию верхнего ценового диапазона. Дороже их мебель делает только немецкая фабрика «Дула», которая открыла завод в городе. Впрочем, иностранцы работают с большими объемами, поэтому у «Главмебели» есть своя ниша.

Федор Анисимов: «Надеюсь построить фабрику аналогичного размера. Это моя цель. Как говорится, плох тот солдат, который не носит в ранце маршальский жезл. В мебельное дело я попал следующим образом. 2,5 года назад я поехал в Милан на EICMA 2014 – это мондиаль мотоциклетного мира. Это был мой прошлый бизнес – импорт мотоциклов. Торговал серьезно: без ложной скромности, у меня была одна из крупнейших в России компаний. Я продавал около 1000 мотоциклов в год и жил на 2 страны. В ноябре 2015 года отправился на переговоры, в результате получил возможность подписать контракт с Piaggio Group. Это было 6 ноября. Я выхожу с переговоров, беру айпад в руки, смотрю на биржу и понимаю, что мой бизнес только что рухнул. Цены за последующий месяц выросли на 25-30%! Ничего с этим поделать я не мог. Еще через пару недель доллар стоил 100 рублей. У меня остались средства, и я решил, что стоит сменить род деятельности. У отца большой мебельный магазин – это и натолкнуло на мысль. Тогда с товарищем мы стали делать самую простую мебель с целью работать на объем».

Первая ласточка

Дело стартовало 2 января, а первая отгрузка товара произошла уже 26 января. За это время Федор с двумя сотрудниками успел купить станок, провести пуско-наладку, спроектировать изделия, изготовить первую партию, запаковать ее и отправить в магазин. Первые проблемы появились на этой стадии, и главная из них – отсутствие квалифицированных наладчиков. Пришлось освоить эту специальность на ходу. Но к концу месяца форматно-раскроечный станок пилил, а кромка клеилась. Первая отгрузка была небольшой, на 70 тыс. рублей, вторая последовала через 2 недели – еще на 100 тыс. рублей.

Работа в таком ключе продолжалась около 6 месяцев. Потом в соседнее помещение попросились более опытные столяры. Ребята плавно подошли к решению, что смысла в потоке нет, надо делать уникальный и качественный товар и продавать его за серьезные деньги.

Одна продажа – и сразу миллион, а это выручка за предыдущие полгода работы! Но самое главное – это то, что клиент вернулся. Поэтому можно считать, что с июля 2015 года компания перешла в премиум-сегмент. Сейчас «Главмебель» берет проекты от миллиона, что связано с очень глубоким инжинирингом проекта и довольно длительными сроками. Но только так можно получить идеальный во всех отношениях результат, считает наш собеседник.

Когда необходимого мало

Федор Анисимов: «Тот уровень продуманности решений, который мы предоставляем, дорогого стоит, что и ценят наши клиенты. Продавать свою голову дешевле я не согласен. В этом сегменте очень важна удовлетворенность клиента, тогда он из клиента превращается в партнера. Это, как вы понимаете, совсем другой уровень. Наши клиенты – успешны. Люди, четко понимающие, что необходимого недостаточно, готовы платить за технологичные и эстетичные вещи. Они постоянно инвестируют, а все мы знаем, что самая надежная инвестиция – недвижимость. Где недвижимость, там и мебель».

У «Anisimov group» нет сайта и групп в соцсетях, за исключением Instagram. Заказы приходят благодаря рекомендациям довольных клиентов. Компания берет 6-10 заказов в год – это оптимальный объем на данной стадии развития производства. Кстати, одно из возможных направлений развития бизнеса Федор видит в строительстве домов «под ключ», когда проект готовится целиком – от подбора участка земли до вазы на столе, постельного белья, швейцарского матраса в спальне и посуды на кухне. Все так, как заказчик и не мечтал. Человек заходит в дом – и можно жить.

Федор Анисимов: «Увы, в нашей стране конкуренция – это демпинг. Но я дистанцируюсь от всех конкурентов. Все пытаются экономить деньги клиента. Мое мнение – это в корне неверная стратегия. Если человек ездит на «мерседесе», для чего ты рекомендуешь ему купить «тойоту камри»? Она его разочарует, что будет неправильно. Отведи его в VIP, пообщайся и предложи тест «ролс-ройса», дай ему прокатиться, потрогать, предложи ему то, к чему он не готов. Сделай так, чтобы он удивился. У нас был такой случай, когда мы сдавали кухню семье. Дело в том, что сначала мы у себя в мастерской собираем изделие целиком, разбираем, везем его на место и собираем там. Хозяйка зашла в дом за два дня до сдачи и увидела, что все лежит по квартире, а готовой кухней и не пахнет. А у них – 1 млн предоплата и через 5 дней Новый год. Она в слезах! А через 2 дня, когда мы все собрали, она увидела эту красоту и сказала, что о такой кухне и не мечтала.

Главное – это правильно задать вопросы, сделать, как считаешь нужным, по мере возможности согласуя это с тем, что хотел клиент. Для меня важно, чтобы заказчику было удобно пользоваться тем, что я делаю. Во главе угла стоит качество».

Ложка дегтя в этой истории – кадры. Федору очень сложно найти людей, которые умеют и хотят работать, а также готовы делать это качественно. Также нужно понимать, что директор несет ответственность за все ошибки работников.

Совет новичкам

Федор Анисимов: «Планируя расходы, смело умножайте на полтора. Не бойтесь и учитесь продавать дорого! Американцы говорят: «Тому, кто придумал, – доллар, сделал – 10, продал – 100». Это значит, к примеру, патент на телефон стоит 1 доллар, сделать его в Китае – 25, а LG продает его за 600 долларов.

Еще совет: надо четко понимать, что руководитель в компании один. Становясь директором, управленцем, ты дистанцируешься от всей компании – они тебе не сватья и не братья. Нормальные человеческие отношения – это одно, а отношения руководитель-подчиненный – другое. Их нельзя смешивать. По моему опыту, когда ты к людям относишься по-доброму, это воспринимается как слабость. Приходится учиться быть жестким. Я из тех людей, с которыми необязательно подписывать бумаги. Можно ударить по рукам – и я буду действовать, как договаривались. Но у нас в России это не принято, у нас все должно быть записано на бумаге. Если тебе попался недобросовестный человек, то договор хоть как-то тебя обезопасит».

«ГЛАВМЕБЕЛЬ» в цифрах и фактах

Дата основания

2 января 2015 года.

Стартовые вложения

300 тыс. рублей.

Окупаемость

3 месяца.

Брендирование фамилии

2000 евро.

Количество сотрудников

Изначально было 3 человека, сейчас – 10.

Количество заказов в год

6-10 заказов.

Годовой оборот

14 млн рублей.

Планируемый рост оборота через год

100%.