Спорт для всех!

История основания и развития международной спортивной школы с годовым оборотом 500 миллионов рублей

10.02.2021

«О, спорт, ты жизнь!» – это изречение будет актуально всегда. Занятия спортом даруют бодрость духа, улучшают здоровье и продлевают молодость. Причем для здорового спорта не существует возрастных ограничений. Однако осваивать понравившиеся спортивные дисциплины необходимо с умом и под контролем опытных тренеров. Широкие возможности для этого предоставляет международная сеть спортивных школ с ярким и говорящим названием I Love Supersport. Основатель школы Максим Журило поделился с «Жаждой» историей основания и развития одного из главных проектов своей жизни.

Начало пути

В сентябре 2012 года появилась первая школа в Москве. Через 9 месяцев после открытия школы из Санкт-Петербурга пришла просьба на создание питерского филиала школы, инициатором открытия беговой школы в Питере стал Юрий Белонощенко, директор «Уралсиб», участник марафонов и гонок Ironman, развивающий сеть детских кружков «Бэби-клуб» в России.

«В 2012 году основатели зарегистрировали ООО «Ай лав раннинг» (у каждого партнера по трети бизнеса), вложив в запуск всего около 100 тыс. руб. Большая часть их ушла на разработку бренда и сайта и заказ маек с логотипом компании. Беговая школа не требует особых стартовых инвестиций: тренерам платят из взносов учеников, летом бегают в парках, зимой арендуют крытый манеж (опять же на поступления от учеников)», – перечисляет Журило.

Через год школа выпустила более 500 учеников. А уже в 2013 году в компанию пришел первый запрос на покупку франшизы – от петербургского финансиста Павла Бородкина. «Тогда мы были не готовы к полноценному франчайзингу – все бизнес-процессы строились на коленке, – рассказывает Журило. – Наш новый партнер планировал развивать филиал в качестве хобби и понимал, что идет на определенные финансовые риски». Опыт франчайзи ILR показывает, что между хобби и бизнесом в этом проекте грань по-прежнему невелика.

Максим Журило: «В первый год работы мы были полны бесшабашного оптимизма, кажется, у всех так бывает на старте. В тебе взрывается энтузиазм, постоянно плещет фонтан идей. Конечно, тогда у нас не было такого большого опыта в ведении бизнеса, мы допускали ошибки в самой системе организации процессов. Были нюансы в выстраивании отношений с партнерами. Внутри команды в какой-то момент разделились мнения по стратегии развития, что привело к тяжелому расставанию. Если бы заранее было все прописано, то, конечно, это происходило бы более плавно для всех. Сейчас, набив шишки на таких моментах, мы понимаем, как работать. Главное – проговорить все неудобные вопросы заранее, что будет, если мнения начнут расходиться и придется расставаться.

В начале мы были на старте развития ЗОЖ рынка, поэтому и сервис был другой. Сейчас рынок на другой стадии, поэтому мы сталкиваемся с банальными проблемами роста: конкуренцией, плагиатом. Постоянно принимаем новые рыночные вызовы и адаптируемся под них. На сегодня мы учитываем условия среды, ценообразование, для каждого направления (бег, плавание, триатлон) свои подходы. Над развитием работает большая команда, которая проводит аналитику и учитывает все нюансы».

К 2016 году открылись филиалы в 28 городах России: Казань, Ижевск, Ростов-на-Дону, Челябинск, Новосибирск, Самара, Магнитогорск, Нижний Новгород, Екатеринбург, Красноярск, Омск, Белгород и др. Несколько попыток создать локальные клоны школы окончились неудачно: Журило аннулировал контракты с создателями таких школ по причине «их непорядочности» и непонимания сущности управления школой. Позже Журило решил открыть и несколько школ в других видах спорта, в том числе школы по плаванию I Love Swimming, использующей методику обучения Total Immersion. Сооснователем школы I Love Swimming является отец Максима, тренер по плаванию Олег Журило. К 2015 году были открыты школы по велоспорту, триатлону и лыжам.

В июне 2016 года один из владельцев и первоначальный основатель В. И. Пасекунов вышел из числа учредителей, и с февраля 2017 года 20-процентной долей в компании владеет Анастасия Владимирова (20%), в интересах фонда ru-Net Леонида Богуславского.

В сентябре 2017 года в рамках новой стратегии развития I Love Running Family стартовало объединение всех спортивных активов группы в холдинг I Love Supersport. Сюда войдут действующие спортивные школы: бега (I Love Running), плавания (I Love Swimming), велоспорта (I Love Cycling) и прочие, а также будущие проекты. На ребрендинг компания потратила несколько миллионов рублей .

Максим Журило: «В первый год работы у нас было одно беговое направление и один филиал. Сейчас у нас 5 B2C спортивных направлений, B2B большое направление по всем фронтам и 43 филиала в 8 странах».

Немного об учредителе

Основатели школы – Максим Журило, участник 10 марафонов, гонок Ironman и заплывов через Босфор и Гибралтар, сын тренера по плаванию Олега Журило, вместе с супругой Ириной Московкиной (коллега по Business Relations, двукратная чемпионка Москвы по триатлону) и коллегой В. И. Пасекуновым (основатель сети салонов красоты Freshmania).

18 апреля 2013 года было основано ООО «Ай лав раннинг». Журило, по собственным словам, в 2008 году весил 91 кг, злоупотреблял курением и алкоголем и даже не мог пробежать 1,5 км. В 2009 году он впервые принял участие в марафоне в Нью-Йорке (48 тысяч участников) и решил изменить свой образ жизни, а также помочь людям научиться поддерживать себя в форме. В том же году он принял участие в гонке Ironman, а затем организовал два полумарафона в Москве.

Особенности работы школы

Проанализировав работу в условиях кризиса и собрав обратную связь, мы запустили платные онлайн-продукты. Вот что мы придумали:

Более узкие продукты: растяжка для бегунов, растяжка для пловцов и кроссфит.
Новый продукт «Pro питание», который научит менять свои пищевые привычки.
Мини-группы до 10 человек. Так тренер уделяет внимание каждому ученику во время тренировки, а координатор внимательно работает с запросом каждого.
Четкое и стабильное расписание занятий. Такой подход дисциплинирует, что в новой реальности важнее, чем в обычной.

Методика онлайн-обучения: с нашими тренерами мы построили программу тренировок таким образом, чтобы занятия были не только эффективными и полезными, но еще и разнообразными. Онлайн-тренировки мы организуем в Zoom, а тренер и координатор общаются с группой в Telegram. В каждой программе есть свои цели. Цель мотивирует человека. Мы фиксируем спортивные показатели ученика в начале курса и сравниваем с результатами в конце. Каждый без исключения становится сильнее и техничнее.

О продвижении, конкуренции и ЦА

Целевая аудитория зависит от вида спорта. В бег приходят более молодые люди – 25-35 в основном. Студентов почти нет, потому что у нас услуги все-таки платные, не все готовы инвестировать в бег. Был мужчина, кажется, 62 лет. Моя мама без всякой агитации с моей стороны пришла к нам заниматься в 56 лет. Для нас такие ситуации – не форс-мажор, мы к ним готовы, мы считаем это крутым.

Девушек больше – 65%. К весне начнется очередной период активности в беге, прямо с марта. У плавания и триатлона сезонности нет, но все равно в теплое время года активность выше.

Больше всего людей приходит на бег и плавание. Но понятно, что у нас есть школа триатлона – и это нишевая история, своеобразный бриллиант в короне. Триатлон требует денег и времени.

У велоспорта огромный потенциал, но не в нашей стране. В Европе интерес к нему постоянно растет, а у нас для этого нужны дороги.

Нельзя сказать, что за 9 лет работы к нам начали ходить другие люди. Возможно, сейчас наши клиенты чуть моложе, но это потому, что мы стали старше. Тогда нашими учениками были ровесники – друзья, коллеги, которых мы вовлекали.

Из рекламы в кризис пробовали таргетированную. Привлекать новых клиентов сейчас сложно. Мы акцентировали внимание на удержании наших учеников и работе с выпускниками школы.

Стратегия удержания клиентов, которой мы придерживались в апреле, принесла плоды. В мае мы выполнили 20% от своего привычного оборота – считаем это большим достижением команды.

Конкуренция по каждому проекту разная. Сейчас как раз идет сегментация рынка, которая проверяет на качество услуг все компании и показывает, кто делает действительно интересные предложения. Мы создаем продукт, который не только включает тренировку, а формирует эко-среду для клиента.

О влиянии кризиса и планах на будущее

Наша школа всегда работала офлайн. Мы практически не смотрели в сторону онлайн-тренировок, потому что главная ценность обучения у нас – живое общение с тренером, одногруппниками, учениками и выпускниками школы. Поэтому во время самоизоляции у нас фактически прекратились тренировки и остановились продажи.

Кризис сильно повлиял на работу проекта: мы сократили все расходы и начали работу с чистого листа. Мы взглянули по-новому на все, что делаем, и определились с нашими сильными и слабыми сторонами. За время самоизоляции мы смогли адаптироваться к текущим условиям и научились зарабатывать деньги в онлайн. Сегодня доход упал в 5 раз, но за это время мы стали в 5 раз сильнее.

Мы решили сфокусироваться не на прибыли или монетизации, а на поддержке и удержании клиентов. Вот уже два месяца ежедневно выходим в прямые эфиры с разными темами и спикерами, генерируем много бесплатного контента, проводим онлайн-тренировки и неформальные встречи. Мы продолжаем давать клиентам то, что им нужно: поддержку и помощь. И остаемся с ними вместе, уже и онлайн, и офлайн.

Ирина Московкина, сооснователь спортивной школы I Love Supersport: «Я абсолютно уверена, что перспективы для развития у нашей команды очень широкие. Мы планируем открыть новые спортивные направления, расширять франшизы, подтягивать новые регионы, поддерживать уже работающих партнеров. Глобальная цель – вовлечь в любительский спорт 2% жителей России. Есть теория, что такая доля – казалось бы, малая, но в абсолютных цифрах очень весомая – может стать стартом для изменения общества. И мы верим, что именно так и будет!»