Креативный финансовый консалтинг

История основания и становления консалтинговой компании IID

16.06.2023

Компания IID – это первый бизнес Людмилы Ростовой. Изначально они с партнёром сошлись на желании реализовывать более масштабные истории, чем позволял уровень страховой компании, в которой работали на тот момент. Рассматривали предложение об открытии филиала иностранной компании с очень интересным позиционированием, а когда не сложилось, решили, что формат страхового брокера шире и комфортнее для реализации задуманного. Об этапах становления и направлениях работы компании IID Людмила Ростова рассказала «Жажде».

Начало пути

Бизнес была зарегистрирован в 2010 году. Мы с партнёром сложили две свои последние зарплаты в найме и арендовали первый офис без интернета и окон, наняли первых сотрудников и первое время работали на обороте (согласно агентскому договору, принятые от клиентов страховые премии необходимо было передать страховщику в следующем за отчетным месяце).

Название придумывали, выбрав доступный к покупке трёхбуквенный домен (IID). Слово «инновационный» тогда было довольно модным, а наш подход к работе в страховании изначально был нестандартным. Мы решили, что компания будет называться Innovation Insurance Decisions (от слова «решать»). В какой-то момент мы переросли страхование (сейчас наши «решения» для бизнеса включают в себя и другие финансовые продукты) и перестали расшифровывать IID вовсе. Кстати, изначально в логотипе буквы I графически изображены как восклицательные знаки, что можно трактовать как «Внимание» или «Важно».

Сейчас уже сложно вспомнить конкретные цифры, но открытие стоило нам не более 100 000 рублей: офис снимали у дружественного арендодателя, а проверять почту первый месяц, пока не провели коммуникации, ходили к соседям. Двое из сотрудников работают с нами с первого дня и до сих пор.

Направления работы и особенности бизнеса

«Шишек» на старте бизнеса мы, конечно, набили. Масштабировали сеть агентов без внятного позиционирования, запускали и пытались раскрутить продукты без применения маркетинговых инструментов, совершали стандартные управленческие ошибки: РОП без плана продаж, отсутствие стимулирующей мотивации для роста сотрудников, иногда излишне консервативная политика найма сотрудников.

Мы растём и меняемся вместе со страховым рынком. Начинали ещё во времена, когда приходилось объяснять разницу между КАСКО и ОСАГО, пережили очень многих брокеров и страховщиков, смены ключевого состава и собственников, ведущих игроков страхового рынка, уход иностранных страховщиков и перераспределение сил в перестраховании. Наша сила – в гибкости и готовности меняться, мы быстро подстраиваемся под меняющиеся потребности клиентов и умеем адаптировать систему работы.

В 2023 году компания полностью отказалась от продажи стандартных страховых продуктов физическим лицам. За 13 лет мы, конечно же, обросли клиентами, которые знали, что все существующие страховые продукты можно купить в одном месте. Страхование очень человекоориентированный бизнес, в нём развита система рекомендаций, клиенты зачастую готовы годами работать с одним и тем же доверенным агентом. И всё же для масштабного роста необходимо выбирать направления, где имеющиеся ресурсы компании могут быть максимально эффективны. Компания всегда «тяготела» к нестандартным решениям. Поэтому в конце прошлого года было принято решение сохранить только направления, где команда IID обладает лучшими компетенциями: создание специальных страховых продуктов и сопровождение финансовых программ.

По-прежнему основным каналом лидов для IID является «сарафанное радио» и рекомендации. Неплохо работает и SEO – наши офферы специфичны, поисковый трафик приводит на сайты тех клиентов, которым нужны такие страховые продукты или которые генерят запросы примерно такого плана: «о, круто, а можно нам похожее». Нетворкинг и экспертные интервью отлично работают на узнаваемость, что формирует то самое «сарафанное радио». В основном это выглядит так: мы рассказываем о кейсе, аудитория приятно удивляется тому, как сделан продукт. Часто для питча я просто перечисляю самые раскрученные наши решения: «Если вы ели сэндвичи в Subway и решите предъявить претензию по качеству товара франчайзи – вопрос будет урегулирован в рамках специальной программы, которую мы сопровождаем более 10 лет. Если вы пользовались сервисом беби-cитеров Kidsout, ваш ребёнок был застрахован на время присмотра. Сдавали квартиру через сервис «Пик-аренда»? Вместо депозита была использована страховка, которая покрывает досрочный выезд арендатора и риски повреждения имущества детьми и животными. Покупали мотоцикл Harley-Davidson? С эксклюзивным полисом КАСКО (кстати, гордимся лучшими условиями на рынке мототехники, которые сохраняем для этой марки)».

Количество штатных сотрудников IID никогда не превышало 13-15 человек. Основные сотрудники работают в команде с самого начала. Часто на работу в компанию приходили люди без опыта работы в страховании и вырастали до руководителей направлений. Профильное образование не так важно, как умение анализировать большой объем информации, нестандартно мыслить и быть нацеленным на поиск решения в пользу клиентов. Конечным поставщиком страхового продукта являются крупнейшие страховые компании России, то есть для наших заказчиков и под нашим руководством работают лучшие продуктовые команды, андеррайтинг и маркетинг страховщиков.

Наша целевая аудитория это собственники бизнеса, управляющие компании, закупщики и руководители направлений развития. Мы позиционируем наши страховые продукты как часть бизнес-процесса компаний. Продукты, которые помогают развивать бизнес, диверсифицировать доходы компании, увеличивать ценность для их потребителей.

В целом в страховании конкуренция довольно высокая. У нас узкая ниша – мы любим и собираем «бутиковые» решения, bespoke insurance. Такой подход довольно затратен на старте проекта, требует высокой квалификации и вовлечённости как со стороны заказчика, так и со стороны брокера. Зато уровень пролонгации и LTV клиента позволяют нам считать финансовую модель успешной.

О влиянии санкций, СВО и планах на будущее

Я не очень люблю продавать страхование через «страх». Мне не добавляет удовольствие увеличение осознанности клиентов, которые внезапно во время пандемии Covid-19 осознали свою внезапную смертность и зависимость, например, дохода семьи от здоровья основного «кормильца». Всплеск запросов на страхование складов и рост среднего чека при страховании грузов – приметы времени. Отсутствие западных перестраховочных ёмкостей ведёт к неизбежному изменению цены, уход иностранных страховщиков, к сожалению, отбросил наш рынок лет на пять назад в наиболее технологичных и перспективных направлениях страхования, например, ответственности D&O и киберрисков.

Сила IID в скорости реакции и сравнительно низкой чувствительности к меняющейся ситуации. Риски будут всегда, наша задача – обеспечить оптимальную защиту клиентов теми ресурсами, которыми мы обладаем. Еще пару лет назад мы начали изучать тему смарт-контрактов в страховании и нишевых отраслевых решениях с привлечением собственных ресурсов групп страхователей. Технологические решения и платформы для страхования, интеграции, инновационные комплексные продукты – приоритет развития компании.