Системный интегратор

Как двое друзей-«айтишников» основали бизнес по продаже IT-оборудования в рамках 44-ФЗ

21.12.2021

Два друга, которые раньше были коллегами, решили открыть свой совместный бизнес осенью 2021 года. Идея напрашивалась сама собой, так как они оба уже долгое время работали с IT-оборудованием. Один был менеджером по продажам печатной техники, руководителем отдела продаж и даже коммерческим директором. Второй будущий собственник раньше владел сервисным центром по ремонту компьютеров, после продажи и переезда из другого города в Москву. В Москве работал под началом своего товарища менеджером по продажам в IT-компании и, помимо ремонта компьютеров, разобрался в нюансах продажи оборудования в рамках 44-ФЗ, 223-ФЗ. Так возникла идея основания компании IT integrator. Подробностями зарождения бизнеса с «Жаждой» поделился один из основателей – Михаил Мостович.

Начало пути

Прогуливаясь по парку и обсуждая рабочие момента, два друга пришли к мысли, что, если убрать все лишнее из бизнес-модели компании, где они работают, получилось бы хорошее предприятие.

Так в процессе беседы были сформулированы основные постулаты нового проекта на базе системного интегратора, специализирующегося на продаже оборудования юридическим лицам и бюджетникам. Друзья решили открыть еще и сервисный центр, для ремонта и обслуживания техники, как для физических лиц, так и для тех же бюджетников по договорным контрактным схемам сотрудничества, и как аутсорс для компаний, не имеющих опыта и лаборатории по ремонту техники.

Через неделю они уже просчитали варианты развития событий и бюджеты, прикинули перспективы. Самым интересным направлением оказалась продажа отечественного IT-оборудования государственным предприятиям. Это довольно обширный рынок, и в период пандемии, когда бизнес и простые жители терпят некоторые финансовые трудности, у государства деньги распределены заранее и деньги на эти цели есть. Вторым моментом было определено, что серверное оборудование – тема довольно узкоспециализированная – ей не торгуют на каждом углу, и так проще найти своего клиента и поставщиков. В России крупных производителей подобного оборудования всего три («Рикор Электроникс», DEPO и Aquvarius). «Рикор» был выбран как самый адекватный по цене, качеству и отношению к партнерам и к заказчикам.

Этот разговор был в августе, в сентябре один из собственников уволился и начал прорабатывать самостоятельные проекты при помощи второго друга, который остался на работе, до момента выхода на плато по прибыли.

Восемь ноутбуков, тридцать проводов HDMI, три принтера – это первые реализованные проекты с маржинальностью в 12-18%. Потом был первый выигранный конкурс на госзакупках, который, к сожалению, был выигран в минус из-за неопытности. И тут же был выигран второй конкурс, который перекрывал по прибыли все расходы на обе закупки. Когда экспериментаторы увидели, что выбранная стратегия работает, то решили уже вкладываться по полной.

Стартовым капиталом были деньги одного из основателей, оставшиеся с продажи бизнеса, и деньги второго коллеги, которые он инвестировал и «крутил» на бирже ценных бумаг. Вышло по 150 000 рублей на аренду офиса в районе Нахимовского проспекта и оборудование на четыре рабочих места. В офисе разместились: администратор на ресепшн, рабочее место генерального директора, место инженера по сборке и ремонту оборудования, а также рабочее место второго собственника, исполнительного директора. Еще по 400 000 рублей ушли в оборотные средства для начала реализации мелких заказов от старых знакомых, сотрудников отделов закупок и айтишников небольших государственных контор.

С названием пришлось повозиться, нужно было объединить два мира: контрактные поставки и услуги физическим лицам. В итоге было решено, что всё это объединяется терминами IT integration. Что и стало названием – IT integrator. То есть интеграция и помощь с IT-оборудованием всем и каждому.

На реализацию госзакупок, а конкретно – выкуп серверов и комплектующих, был взят кредит на ИП от «Сбербанка» на 4 миллиона рублей под 16,7% с ежемесячным платежом 144 тысячи рублей. По всем подсчетам, поставки должны обернуться с октября по декабрь до полного погашения кредита и выхода в плюс.

Особенности бизнеса

На начало декабря компания IT integrator занимается поставками по госконтрактам 44-ФЗ и 223-ФЗ по всей Российской Федерации. Есть точка продажи комплектующих, оборудования, периферии и аксессуаров для физических лиц. Также компания осуществляет ремонт и обслуживание серверов, ПК и ноутбуков как субподрядчик для других системных интеграторов. Особенность заключается в том, что негарантийный ремонт серверов отечественного оборудования не производит практически ни одна компания, не относящаяся непосредственно к производителям этого оборудования.

В начале существования ошибки у компании были довольно банальные. К сожалению, когда занимаешься всем подряд, сложно сконцентрироваться на задачах. Неточности в заполнении заявок или неправильные расчеты привели к одному конкурсу, выигранному в минус, и к одному, самому прибыльному конкурсу, который компания не прошла из-за ошибки в заявке. Этот конкурс вообще не состоялся – так была потеряна самая большая прибыль (около 2,5 миллиона рублей «чистыми») за счет невнимательности и уверенности в отлаженности системы. Очень важный урок был получен – всё всегда нужно дублировать и перепроверять.

Как ни странно для 21 века, основной поток заявок по продаже и обращений от частных заказчиков – это «сарафанное радио». Пока сайт находится на доработке, а до развития социальных сетей еще не дошли руки. Основной поток – это старые заказчики, которые обращаются не в компанию, а к человеку, своему привычному менеджеру. Либо знакомые знакомых, которые где-то в разговоре узнали, что кто-то знакомый ремонтирует или продает технику.

Ежемесячные расходы включают в себя:

аренду офиса – 60 000 рублей;
телефонию и интернет – 8 000 рублей;
кредитный платеж – 144 000 рублей;
коммунальные услуги – 3 000 рублей;
рекламу на «Яндекс Картах» – 7 100 руб. (пока что пробный минимальный бюджет).

Итого: 222 100 рублей. Это обязательные платежи, которые не включают различные хозяйственные расходы, канцелярию, кофе/печеньки и прочее.

К сожалению, до окончания этого года нельзя фактически сказать, сколько именно заработано, так как часть денег фактически еще не поступила на счета компании. Кроме того, не все расходы были понесены приняты к учету.

На сегодняшний день команда выиграла семь государственных конкурсов на поставку серверного оборудования, реализовала субподрядом обслуживание компьютерной техники в главном управлении МЧС РФ, реализовала 14 прямых контрактов на поставки IT-оборудования и периферии для коммерческих и небольших бюджетных организаций. К концу года общий оборот должен составить около 10 миллионов рублей за квартал (единственный квартал ведения деятельности).

Офис компании работает с понедельника по субботу с 10 до 20 часов. Пика посещаемости как такового нет, а сезонность – это осень, когда все выходят из отпусков и формируется некий пул потребностей по IT-оборудованию. И самый главный «сенокос» — Новый год, когда государственным заказчикам нужно срочно обнулить бюджеты и отчитаться о проведенных закупках, а также начинать подтверждать увеличение бюджетов на следующий год. Если бюджетная организация не потратит свои резервы к Новому году, то на следующий год ее ждут санкции, урезающие бюджеты по некоторым направлениям (которые как раз и не освоили деньги).

Пока что штат проекта состоит из двух собственников. В целом команда планируется к набору на январь – будут приглашаться молодые люди, окончившие технические вузы, возможно, без опыта работы, т.к. под наши задачи мы будем сами обучать специалистов. Первым потоком придут 3-4 сотрудника на обучение.

Целевой аудиторией компании являются либо руководители отделов закупок, либо IT-директора любых бюджетных организаций – от поликлиник до правительства областей и регионов и силовых ведомств. Либо все остальные люди, которые дома пользуются компьютерами или ноутбуками (а это 90, если не 100% горожан в Москве).

Уровень конкуренции на данном рынке огромный, и это отлично – значит, в сфере есть спрос и есть деньги. Всегда найдется человек, который придет именно к вам, которому именно с вами захочется работать. Некоторые клиенты будут недовольны чем-то и уйдут к конкурентам, но и от конкурентов к вам уйдет клиент, и даже не один, а если зарекомендовать себя со стороны качества, честности и прозрачности, то можно масштабироваться до бесконечности.

Коронавирус очень просадил рынок работы с горожанами, но, при этом подстегнул всевозможные увеличения бюджетов для государственных контор на оснащение их передовой техникой и ЭВМ. Очень большой плюс принесли санкции и инициативы импортозамещения на отечественном рынке – это золотое время для тех, кто разбирается в ситуации и в рынке. Планы на будущее четкие: расширить команду до 10-15 человек, отладить все направления в пределах МО до автоматизма и выйти на стабильную прогнозируемую прибыль 50-80 млн/год за ближайшие два года.