Профессиональные переводчики

История основания и особенности функционирования бюро переводов iTrex

22.10.2023

Бизнес был основан в 2006 году. Идея появилась изначально как стартап «Биржа переводов», для которого основатель – Вениамин Бакалинский – придумал алгоритм подбора подходящих переводчиков под задачу клиента и взаимных гарантий качества и оплаты между переводчиками и клиентами. Это было ещё до появления похожих алгоритмов на фриланс.ру – они внедрили аналогичный подход только через год. К сожалению, с инвестором отношения не сложились, поэтому спустя три месяца стартап буквально за несколько дней был переформатирован в классическое бюро переводов. Чуть позже сделали нацеленность на B2B и начали искать клиентов. Об этом интересном бизнесе Вениамин Бакалинский откровенно рассказал «Жажде».

Начало пути

Никаких начальных инвестиций в открытие бюро переводов не было: ни личных накоплений, ни кредитов. Те деньги, которые были запланированы на запуск в сотрудничестве с несостоявшимся инвестором, ушли в первые же пару месяцев на запуск работы компании. По сути, всё было сделано в краткосрочный долг. Вся сумма отбилась после первого же крупного B2B-заказа. Его я нашел через «холодные звонки». Причём заказ был очень крупным для абсолютно нулевого бюро переводов. Этот заказ покрыл все расходы на запуск плюс ещё 2-3 месяца эти деньги позволили спокойно существовать компании и начать отстраивать процессы поиска сотрудников, клиентов и создание сайта.

Что касается названия, то оно состоит из английских слов internet translation exchange. Название было изначально придумано для стартапа, но потом перешло к бюро переводов. Начальные вложения были совсем небольшими. Офис я взял сначала просто под честное слово у знакомых, с которыми раньше работал. Через 3-4 месяца я начал оплачивать аренду офиса на нормальных условиях. Деньги нужны были на оплату труда первым двум-трём сотрудникам. Необходимую сумму я как раз и взял с оплаты первого крупного B2B-заказа.

Сайт я сделал сам – для этого у меня есть базовые навыки разработки. Сам написал текст для сайта, сам начал звонить и искать первых клиентов. Немного в обзвоне помогала ассистент, но через неделю после начала работы я решил расстаться с ней.

Для выполнения заказов нужно было подбирать переводчиков и компенсировать расходы, которые были в первые 2-3 месяца работы компании, когда я ещё надеялся на инвестора. Как раз тогда была сложная разработка сайта «биржи», которая потребовала около 300 тысяч рублей, и их нужно было как-то компенсировать.

При запуске была допущена масса ошибок. Конечно, больше всего вреда мне нанесли кадровые ошибки, потому что я человек довольно мягкий по характеру. Я всегда считал, что должен быть второй, третий и пятый шанс. Чаще всего это видение было ошибочным и приносило ущерб. Однажды у нас вообще чуть не украли компанию целиком – сотрудница, которая несколько лет с нами проработала. Но это уже другая история.

Немного об учредителе

Бюро переводов iTrex – мой первый собственный бизнес. До этого я с двадцати лет руководил продажами и маркетингом, а также развитием чужого бизнеса – выводил на рынок другие компании.

Одной из первых моих работ был интернет-портал «Кирилл и Мефодий». Я там был одним из первых сотрудников и редакторов. Затем было кадровое агентство, потом компания, весьма известная сегодня в сфере нейросетей.

Следующей была компания, работающая в сфере недвижимости. В ней я проработал четыре года. А потом решил заниматься своим проектом, потому что придумал новый алгоритм. Всё шло как-то легко, и я не готовился к запуску долго и мучительно.

Этапы развития бизнеса

Эта компания выросла вместе со мной, можно сказать из ремесленнического бизнеса, и прошла через разные этапы. Сейчас это тоже малый бизнес, но это уже давно не бизнес на бренде одного человека. Изначально в связи со сложностями запуска стартапа не задалась технологическая история. Я планировал бизнес как посреднический и, по большому счёту, ничего не знал об этой сфере и действовал, исходя из логики, опыта и собственных ощущений.

Примерно половину жизни компании я строил её вокруг собственного бренда. Я выстраивал свой бренд как эксперта в сфере переводов, которым я постепенно становился, и как эксперта в международном бизнесе. А уже потом вокруг этой экспертизы выстраивался бренд iTrex. Большинство новых клиентов приходило через меня, и, на самом деле, это несло больше минусов, чем плюсов. Среди плюсов была устойчивость даже в самые турбулентные на рынке времена. Достигли мы её благодаря моему личному кредиту доверия со стороны клиентов. Кроме того, мне было легче находить взаимопонимание с аудиторией и клиентами.

Но всё это перекрывал жирный минус – я был на 100 % погружен в работу и не мог не то что в отпуск уйти, а даже просто немного отдохнуть. Чтобы не дойти до выгорания и правильно распределять нагрузку я начал серьёзно заниматься систематизацией – тогда появились первые внутренние процессы в компании. Постепенное расширение штата дало возможность дробить функционал. Я более чётко структурировал компанию и пробовал разные варианты и структуры мотивации и ответственности.

Сейчас iTrex – хоть и небольшая компания, но она стабильно входит в тридцатку крупнейших русскоязычных бюро переводов. Процессы внутри компании постоянно улучшаются и систематизируются, такой бизнес не может стоять на месте. Начиная где-то с 2014 года мы постоянно внедряем и улучшаем сценарии автоматизации и внутренние приложения.

Сейчас компания уже работает без моего активного участия. Я больше времени уделяю другому новому проекту примерно последние полтора года. Управлением iTrex я занимаюсь на верхнем уровне – только по ключевым точкам. Команда бюро переводов замечательно работает с моим редким включением в процессы и сама улучшает, развивает бизнес.

Направления работы компании

Глобально направление одно – это переводы. Мы делаем практически всё, что связано с переводческой сферой – начиная от письменных переводов и до локализации сайтов и видео.

Мы достаточно рано, ещё в самом начале становления компании, решили сфокусироваться на B2B. Потому что в сфере B2C суеты больше, а выхлопа с каждого клиента меньше – это не так интересно для нас. Мы сфокусировались на меньшем количестве клиентов, но это серьезные и крупные компании с объёмными, как правило, заказами. Мы ни разу об этом не пожалели: у нас много разных интересных и необычных проектов. Нам и нашим переводчикам это очень нравится.

Основной объём услуг связан с письменными переводами – перевод различной документации: медицинской, юридической, технологической, маркетинговой. Другое крупное направление – перевод сайтов и программного обеспечения.

Обычно мы делаем упор не на уникальность предложений, ведь сфера переводов – старый и очень консервативный рынок. Придумать что-то уникальное? Скорее нет, чем да. Наша уникальность всегда заключалась и заключается сейчас в двух вещах.

Первое – это забота о тех, с кем мы работаем: о клиентах и переводчиках. Мы стараемся думать и действовать, учитывая их цели и потребности. Когда к нам обращаются за переводом, мы всегда можем проконсультировать, какой перевод нужен, а какой нет, как его можно сделать быстрее и дешевле. Или, наоборот, где не стоит экономить, чтобы не потратить деньги впустую.

Второе – мы всегда стремимся делать «услугу под ключ». Мы не разделяем подход, когда клиент присылает, например, на перевод презентацию, а потом своими руками вставляет переведённый текст в Power Point и самостоятельно корректирует форматирование и вёрстку. Мы получаем на перевод презентацию и отдаем её обратно уже сверстанной с новым переведённым текстом. И всё это в рамках одной комплексной услуги.

Мы всегда интересуемся, какие у клиента задачи, как он будет дальше использовать материал, присланный нам на перевод. Понимание этих деталей позволяет нам предлагать комплексное решение, наиболее эффективное для конкретной ситуации. Где возможно, мы стараемся распараллелить процессы, чтобы сэкономить время клиента.

О продвижении

Начали мы с обычных «холодных продаж» – тогда нас никто не знал, и мы сами рынка тоже не знали. Плюс, я задействовал свой личный нетворк, который у меня сформировался с прошлых мест работы.

Спустя три года мы придумали пиар-ход, как потом оказалось, вполне удачный: конкурс художественного перевода «Музыка переводов». Сначала была идея просто поиграть, предложить переводчикам перевести что-то из художественной литературы и прислать нам. Мы должны были их оценить и наградить лучших призами. Такова была изначальная задумка. Но очень быстро выяснилось, что интерес к конкурсу сильно выше, чем мы ожидали.

Буквально за 3-4 года конкурс разросся до крупнейшего в русскоязычном пространстве. Каждый год мы получали тысячи заявок, десятки и сотни тысяч голосов, комментариев и оценок. У нас было два замечательных жюри – публичное и профессиональное, с именитыми экспертами в составе. Конкурс мы проводили семь лет и получили за него награду People Investor Ассоциации менеджеров России «За вклад в людей». Кажется, это единственный случай, когда эту награду получала переводческая компания. Обычно её вручают промышленным холдингам и корпорациям.

Этот конкурс дал нам очень много в плане репутации в профессиональной среде – среди переводчиков и потенциальных клиентов. Впрочем, я до сих пор считаю, что мы даже на 30 % не задействовали его возможности и не до конца придумали, как это правильно сделать.

С 2010 года мы активно занялись контент-маркетингом и экспериментировали с разными форматами. Был период, когда мы переводили по несколько инфографик в неделю. С одной стороны, это было демонстрацией качества нашей работы; с другой стороны, это было просто интересно целевой аудитории. Люди с удовольствием читали, делились инфографиками и рекомендовали нас. У нас даже было несколько совместных проектов с крупными компаниями. Мы вместе выпускали подборки по их тематикам, а они делились материалами на своих ресурсах. Это было здорово.

В последние несколько лет мы продолжаем заниматься контент-маркетингом, но делаем это более серьёзно. Мы пишем статьи, в которых рассказываем о нашей работе, внутренних процессах и технологиях, которые используем, о наших услугах и о том, как наша работа выглядит изнутри. Также мы пишем образовательно-развлекательные материалы, в которых рассказываем про необычные языки, культуру разных стран и так далее. Это основа нашего маркетинга.

Конечно, мы пробовали множество других инструментов, но начиная с 2014 года, например, рекламу мы вовсе перестали использовать – это просто нерентабельно. Сейчас мы запускаем свой YouTube-канал, что в переводах крайне редко встречается. В нашей сфере мало «картинки», мало «визуала» – показывать особо нечего. Но мы решили попробовать формат озвучки и визуализации контента, который мы пишем для блога и сайта. Также совместно с партнёрами мы планируем сейчас запустить истории с поиском иностранных кейсов и анализом зарубежных трендов.

Особенности бизнеса

Сейчас среднемесячный оборот постоянно растёт, и за это, конечно, спасибо команде. В течение ближайшего года планируем удвоить его, и уже есть конкретный план, как мы это сделаем.

Размер среднего чека у нас сейчас в районе 20 тысяч рублей, но надо понимать, что очень большой разброс. То есть у нас есть клиенты со стабильно большим числом небольших и средних заказов; есть мелкие и средние клиенты с периодическими заказами – это может быть 3-5 тысяч рублей, а может быть 50-70 тысяч рублей. И есть разовые заказы, когда клиент заказывает раз в 3-6 месяцев на сумму в 0,5-2 млн руб. Разброс действительно очень большой и зависит от типа клиента и от отрасли. В среднем в месяц мы делаем порядка 300 B2B-проектов.

Сезонности у нас особой нет. Есть ярко выраженные пики: каждая пятница, конец декабря и конец апреля. Это связано с тем, что часто менеджеры на стороне клиентов пытаются перед праздниками или выходными запустить в работу проекты, которые они не успели запустить в течение рабочей недели или месяца.

Плюс, у нас сильно диверсифицирована целевая аудитория: у нас есть клиенты из самых разных отраслей и из разных стран. Мы работаем не только с российскими, но и с американскими, израильскими и итальянскими компаниями. Всего порядка двадцати стран. В этих странах разный график праздников и выходных, что дополнительно балансирует возможные пики и спады.

О команде

У нас команда небольшая – сейчас 12 человек в штате. Еще порядка 2,5 тысячи переводчиков по миру. 250-300 из них – постоянный костяк. Непрофильных функций внутри команды у нас не было и нет. Внутри есть только менеджеры, работающие с переводчиками, и менеджеры, работающие с клиентами, пара ассистентов и два руководителя. Бухгалтерия, IT, почти весь маркетинг и другие сопровождающие функции у нас на субподрядах.

Внутри команды есть очень чёткая структура по сферам ответственности. Главное отличие от многих компаний на рынке состоит в разделении работы с клиентами и с переводчиками. Во многих переводческих компаниях это не так: там один и тот же менеджер работает с клиентом, принимает заказ, консультирует, выставляет счёт, обеспечивает выполнение заказа – то есть подбирает переводчика и (если повезет) редактора. Каша из функций.

На мой взгляд, такой подход негативно сказывается и на качестве работы, и на количестве выполняемых заказов. Поэтому практически с самого начала основания компании я эти функции разделил. У нас менеджеры по работе с клиентами не общаются с переводчиками, менеджеры по переводу не общаются с клиентами. Вся коммуникация, касающаяся выполнения заказа, остаётся внутри компании. Это позволяет чётко и системно работать.

О целевой аудитории

Мы работаем для B2B. Наши клиенты – это компании, которым нужны самые разные переводы: юридическая документация, технические документы, маркетинговые материалы, медицинская документация и т. д.

Деловая документация есть в любом бизнесе, поэтому тут мы горизонтально проходим через все сферы. В нашем клиентском портфеле компании самых разных отраслей. Мы много работаем со стартапами, с компаниями в сфере IT/телеком, в том числе с крупнейшими игроками в России и за рубежом. Мы много работаем со сферой авиации, а вот по нефтегазу меньше клиентов, как ни странно. Много работали с автомобильной отраслью, с электроникой. Почти в любой сфере у нас есть клиенты и бренды.

Важен такой момент: мы стараемся кластеризовать целевую аудиторию. То есть, получая, например, крупный проект в сфере IT, мы новых клиентов ищем в первую очередь тоже в сфере IT. Когда появились два первых клиента по авиации – целенаправленно запустили поиск новых клиентов из этой же сферы. Такой подход помогает не только легче продавать, но и облегчает производство.

О конкуренции

Уровень конкуренции огромный. В 2006 году, когда я запускал этот бизнес, уже было порядка 3,5 тысячи бюро переводов. Сейчас больше. Многие компании работают не в той же локации, где находятся физически. Так, если компания сидит в Челябинске, это не мешает ей работать по всему миру. И мы работаем аналогичным образом в разных странах.

Компаниям сложно отстроиться друг от друга и выделиться, и для нас это тоже проблема. Пока клиент не попробовал заказать перевод конкретно у нас, пока он не прочувствовал, как строится коммуникация, какой результат и в какие сроки он получает – практически невозможно показать, что мы чем-то отличаемся. Поэтому мы подробно рассказываем, как мы работаем, делаем тестовые переводы, даём бесплатные консультации. Это помогает формировать доверие.

Плюс, больше десяти лет мы «конкурируем» с машинным переводом. Причем речь о конкуренции даже не по качеству, а по восприятию в глазах клиентов и переводчиков. У клиентов до первого неудачного опыта в голове рисуется образ, что Гугл-переводчик сейчас все сделает шикарно и бесплатно. А у многих переводчиков появилась иллюзия, что сейчас они забьют текст в «Гугл» или «Яндекс.Переводчик» и получат качественный перевод, который тут же будет оплачен клиентом. Вот с этими иллюзиями больше всего проблем.

О влиянии СВО, санкций и планах на будущее

Текущая ситуация на бизнес, конечно, влияет постоянно и не только последние полтора года. Потому что наш бизнес по сути является следствием международных отношений. Любые обострения – не важно, будь то военные конфликты, ковид или экономический кризис, – влияют на сферу переводов. Мы уже давно оцениваем приближение кризиса по нашему уровню заказов и по потребностям клиентов. Обычно мы знаем, что будет кризис задолго до того, как об этом сказали по телевизору. Когда ситуацию обнародуют, у нас уже ситуация выравнивается, и мы встаем на путь восстановления. Мы работаем на разных рынках и с разными языковыми парами. Это позволяет компании чувствовать себя устойчиво и стабильно расти, несмотря на сложные времена.

Планы на будущее у нас разные. Сейчас мы достаточно активно работаем с внедрением машинного перевода (надо было бы начать раньше на несколько лет, но не сложилось). Это перевод не «Гуглом» или другой «машинкой». Речь именно о движках машинных переводов, отобранных под нужные языковые пары, тематики и обученные на наших переводах в конкретной тематике. Они отражают наше качество и требования наших клиентов. Это непростой процесс. Некоторые компании говорят, что такая технология у них уже внедрена. Но на деле почти у всех это ограничивается одной-двумя тематиками, которые мало используются. Исключение – несколько крупных компаний. Они с машинным переводом работают более системно.

Я сейчас занимаюсь отдельным проектом, тоже связанным с переводами, но совершенно в другой сфере. Пока раскрывать его не буду. Это технология автоматизированного перевода, специализированная под конкретную задачу. В данном случае у существующих машинных движков есть ряд технологических ограничений, по которым они туда не лезут и ещё долгое время не полезут. Мы решили побороться за этот достаточно большой сегмент. Надеюсь, получится. Скоро начинаем инвестиции.