От «стола заказов» к «потоку клиентов»

Путь наверх

Своими секретами поделился с нашим изданием учредитель и директор ООО «Десбо» Денис Богомолов. Сегодня компания «Десбо» – это: «физический» магазин в Самаре; комплексный автосервис, оказывающий услуги от мытья машины до кузовного ремонта; интернет-магазин DESBO.RU с посещаемостью более 300 уникальных гостей в день; статус официального дилера ряда известных брендов (автохимии Liqui Moli, аккумуляторов Bosch, амортизаторов KYB, автомасел Motul и тормозных систем Brembo).

А всего пять лет назад, в 2011, это был крошечный стол заказов, который был открыт Денисом Богомоловым совместно с партнером. Стартовый капитал был всего 50 000 рублей. Отметим, что это предприятие оказалось пробным. Уже через год наш сегодняшний собеседник отправился в собственное «плавание».

Цель – создать автоматизированный магазин – была достигнута. Сегодня клиенты могут подбирать запчасти на сайте по нескольким каталогам. Причем в их числе – официальные каталоги производителей. Подобным выбором не могут похвастаться даже крупнейшие ритейлеры.

Ориентация на клиента сделала свое дело. Среди партнеров «Десбо» несколько крупных автосервисов, которые традиционно неохотно сотрудничают с розничными магазинами, предпочитая работать напрямую с поставщиками.

Создание и работа бизнеса

Одним из преимуществ отрасли бизнеса учредитель «Десбо» называет минимальный порог выхода на рынок: «Достаточно купить компьютер, стол, стул, снять офис, повесить вывеску – и все, теперь ты точка заказов». Но в этом же и недостаток. Ежегодно на рынок выходят десятки конкурентов. В 2016 году в Самаре работает 415 магазинов запчастей, три года назад их было 320. И это при том, что эти 95 компаний уже можно назвать счастливчиками. Большинство закрывается в течение года-полутора. С другой стороны, и целевая аудитория широка. По данным новостного ресурса SamaraToday, в 2014 году в области насчитывалось порядка 940 тысяч автомобилей.

Но быть простым «столом заказов» для приобретения стабильного дохода недостаточно. Поэтому уже в скором времени пришлось вложить еще порядка 100 тысяч рублей в покупку витрин и небольшого количества товара под наличие. Когда в 2012 году Денис Богомолов начинал бизнес заново, в помещение и первоначальную закупку было вложено более 300 тысяч рублей. Правда, сегодня он признается, что в этот момент и были допущены типичные для начинающего предпринимателя ошибки: помещение было больше, чем нужно, а часть закупленного на старте товара оказалась неликвидной. Да и без менеджера по продажам первое время можно было обойтись.

Работа с поставщиками – одна из основных трудностей, с которыми сталкивается любой бизнес на автозапчастях. Не избежал ее и магазин «Десбо». Дело в том, что политика крупнейших федеральных поставщиков, на которых компания ориентировалась на старте проекта, направлена на минимизацию издержек. Одна из особенностей их работы – «невозвратность». Если клиент или менеджер по продажам сделал заказ ошибочно, сдать его поставщику не получится. А из-за этого растут неликвиды.

Одним из способов распродать «складские залежи» стал мультисклад клуба Zaptrader. Он позволил отказаться от услуг оптовиков, скупающих неликвиды за 10-15% от стоимости, и перепродавать «зависшие» запчасти другим розничным магазинам за 50-60% от закупочной цены. Кроме того, интернет-магазин DESBO.RU был создан на платформе Zaptrade. В нее встроены десятки поставщиков запчастей РФ и стран ближнего зарубежья, каталоги запчастей и много других необходимых для автомагазина «фишек».

Сегодня Денис Богомолов предпочитает работать с региональными поставщиками. Закупка обходится немного дороже, зато компании гораздо лояльнее к возвратам. Но есть и минус. Случается, заказ приходится собирать от нескольких поставщиков. Из-за этого период доставки может увеличиться.

Если вы решили продавать автозапчасти

В завершение беседы Денис с удовольствием дал несколько рекомендаций, которые наверняка помогут начинающим предпринимателям в этой области:

1. Заработок зависит не только от трудолюбия создателя магазина. Нужна система по привлечению заявок и система по их обработке. Не «я – герой», а система. Только в этом случае можно рассчитывать на долгосрочную работу и прибыль.
2. Большой необходимости в сотрудниках на старте нет. Сначала нужно пахать самому. Менеджер, может, и будет рядом сидеть, но самому надо брать трубки, обрабатывать заявки. Надо показать класс и задать планку. Когда начинаешь уставать, срываться на клиентов, забивать на системные процессы, вот тогда надо взять менеджера. Потом еще менеджера.
3. Обращайте внимание на входящий поток заявок. Сколько стоит одна заявка, во сколько она вам обходится? Какая конверсия заявка-заказ? Из этого можно прикинуть размер вложений в рекламу. Дальше надо все считать: прибыль, все расходы, включая ГСМ на деловые поездки.
4. Большое заблуждение всех, кто начинает: «Если у меня цена будет ниже, ко мне автоматом придут все клиенты». Все наши эксперименты в этой части привели к тому, что мы просто меньше зарабатывали. Не делайте так! Не пытайтесь привлечь клиентов низкой ценой, это не работает!

В вопросах развития бизнеса наш собеседник отдает предпочтение созданию автосервиса, а не открытию еще одной точки. Ведь клиенту нужна не железка как таковая, а исправный автомобиль. Если он получит возможность сразу же отремонтировать машину (причем со скидкой), склонить его к покупке запчасти будет гораздо проще. Забота о клиенте – это забота о собственном благополучии. Это тренд эпохи, которого Денис Богомолов придерживается в полной мере.

Магазин автозапчастей в цифрах и фактах

Уникальные предложения

Возможность подбора детали по нескольким каталогам. Это удобно для клиента, потому что если не удается найти нужный артикул в одном, можно воспользоваться другим.

Внедрение всех существующих форм оплаты: от традиционных (наличные, карта) до специфических (например, SMS-сообщением со счета телефона или по квитанции в отделении банка).

Стартовый капитал

300 тысяч рублей.

Прибыль

От 100 тысяч рублей чистой прибыли в месяц (цифра приблизительная по региону: точные данные – коммерческая тайна).

Продвижение

Основной канал продвижения – интернет. Оптимизация сайта для удобства клиента, контекстная реклама, SMM. Продвижение в сети стало эффективным только тогда, когда владелец сам глубоко разобрался в этом вопросе.

Ежемесячные расходы

На содержание магазина – около 100 тысяч рублей в месяц. Многие затраты стали «открытием»: банковские комиссии и эквайринг, офисные расходы, печать буклетов, визиток и листовок. А кроме того – охрана, уборка офиса, телефон и интернет.

Расходы на содержание сайта и контекстную рекламу – 20-50 тысяч рублей в месяц.

Основная часть расходов – это зарплата сотрудников. Ее величина зависит от показателей по прибыли. В среднем, один квалифицированный менеджер по продажам обходится в 50-70 тысяч рублей в месяц.

Рентабельность бизнеса

От 10%.

Средний чек

3500 рублей.

Сезонность

Основные продажи приходятся на межсезонье. «Сезоном штормов» для магазина запчастей являются апрель и октябрь. Затишье наступает сразу по их окончании – июнь-июль и ноябрь-декабрь. Но сезонным владелец свой бизнес не считает, поскольку машины ломаются круглогодично. Работа и заказы есть всегда, несколько различается только их количество.