Прицепы всем!

Производство прицепов с чистой прибылью почти в 1 млрд рублей

28.02.2017

Когда предприятие ПО «Курганские прицепы» сфокусировалось только на выпуске прицепов, то дела быстро пошли в гору. Сначала компания продавала свою продукцию физическим лицам, а сегодня их не переплюнуть и по количеству крупных клиентов. О том, как на заводе принимают решение о выпуске новых моделей, и о привлечении покупателей «Жажде» рассказал генеральный директор компании Александр Тупицын.

Легкое обновление

Развивая семейный бизнес, Александр начал задумываться над вопросом, кому еще можно предложить продукцию своего предприятия, как обеспечить стабильный поток клиентов и как подстраивать процесс изготовления под растущий спрос.

На предприятии «Курганские прицепы» достаточно гибкое производство – в этом и заключается главная особенность. Почти все детали, из которых состоит прицеп, изготавливаются на этом же заводе. Покупные детали используются очень мало – в основном те, что требуют отдельного производителя. За счет постоянного наличия необходимых составных частей удается обеспечивать быстрое обновление модельного ряда продукции.

На заводе есть собственное конструкторское бюро – в него входят 7 человек, каждый из которых отвечает за отдельный объем работ. Поэтому внедрение нового продукта проходит без фундаментальных вложений денежных средств. Все оборудование перенастраиваемое, ничего сверхъестественного не требуется.

Александр Тупицын: «Решение, пойдет прицеп на рынок или нет, мы принимаем совместно с экономистами и отделом маркетинга. Оцениваем рынок, возможные объемы продаж. Определяем условия внедрения на основе информации о покупателях, возрастной группе, достатке, климатической зоне. Выводя новый продукт на рынок, мы анализируем прогнозы и только тогда принимаем решения. При рассмотрении вопроса о том, нужно ли продолжать изготавливать конкретную модель, учитываются продажи прошедших лет. К этому году с рынка ушла только одна модификация – она заменилась другой, с лучшими характеристиками и меньшей ценой».

Расширение производства новыми моделями заняло примерно полгода. Оно заключалось в создании нового участка на предприятии. Нужно было выделить под него площадь, оборудовать ее, закупить инструмент и нанять персонал. Больше времени пришлось потратить на подготовку конструкторской документации и обучение персонала.

Более грузоподъемные прицепы выпускаются в меньшем количестве – это зависит от требований заказчика. Иногда необходимо изготовить продукт под конкретный груз, для перевозки которого нужны особые материалы и конструкция.

Предприятие выпустило около 40 прицепов повышенной грузоподъемности с тормозной системой – и все разные. Единичная сборка не требует высоких затрат. Не понадобилось и обновление оборудования, так как в основном использовалась ручная сборка.

На чем можно выиграть

Предпринимателей, желающих заниматься производством аналогичной продукции и ее последующей реализацией, достаточно. Занять второе место по продажам и изготовлению прицепов в России и обходить конкурентов получается благодаря нескольким факторам.

Александр Тупицын: «Главными достоинствами удачного роста продаж можно назвать следующие: мы практически не зависим от поставщиков, мы не связаны с изменениями курса валюты, не считая спекуляций на рынке металлов. К тому же у нас нет привязки к срокам поставки, так как мы все делаем сами. При разработке нового продукта чаще всего завышаем требования, чтобы товар выдерживал большую нагрузку, как принято в России, где предъявляют высокие требования к продукту. Конструкции наших прицепов долговечны и надежны, соответствуют по грузоподъемности заявленным характеристикам, всегда изготавливаются в рамках регламента».

Без обновления основных фондов очень трудно представить разработку новых модификаций. Покупатели могут появиться со своими предложениями из неизвестной сферы деятельности – быстрая перенастройка под выгодный заказ требует переналаживаемых техпроцессов и, конечно, мощностей под увеличение количества продаваемых прицепов. На модернизацию производства уходит львиная доля прибыли.

Александр Тупицын: «Основное направление вложения средств для нас – это техническое перевооружение. Покупка современного высокопроизводительного оборудования, которое изготовит нашу продукцию и диверсифицирует номенклатуру, позволит выпускать не только прицепы. На любом рынке случаются перенасыщение и другие кризисные явления. От таких моментов мы должны быть застрахованы. Важно предлагать рынку новые продукты, которые удержат предприятие на ногах в трудные периоды. Поэтому модернизировать изготовление и разрабатывать новые модели – это наши первоочередные задачи. Вот в это и инвестируем».

Под предложения покупателей возможно производить новую модификацию на базе прицепов или совершенно альтернативный продукт. Такое производство универсально. На заводе имеется цех подготовки металла, сварочный цех, цех покраски, мехообработки, сборки. Работает швейный цех – там шьют тенты для прицепов, спецодежду. Производство настолько гибкое, что заказы клиентов никогда не проигнорируют. Главное – найти этих клиентов и предложить правильное решение по оправданной цене.

Базовые параметры для продаж

Александр Тупицын: «Если клиент обращается с заказом, то мы все рассчитываем, смотрим конкурентные предложения, предлагаем наилучшие варианты, и он принимает решение. Если продвигаем товар, тут другой подход. Сначала изучаем рынок, спрос на эту модель прицепа и в зависимости от этого уже решаем, выгодно ли выпускать такую модификацию. А сама реализация продукта зависит от того, соответствует ли он заявленному качеству, цене и потребительским характеристикам».

Другой фактор – это доступность товара для покупателей. Она обеспечивается дилерской сетью, которая имеет около 80 партнеров в нашей стране. На сайте предприятия указаны контакты, куда всегда можно обратиться по любым вопросам.

Руководство постоянно занимается развитием дилерской сети, обучает ее сотрудников продавать и продвигать товар. Наш герой внимательно следит за маркетингом, рекламой и другими формами стимуляции спроса на свою продукцию. Работа ведется и на ближнем зарубежье, товар легко продается в странах Таможенного союза. Благодаря новому техническому регламенту, продажи получаются без бюрократических проволочек. Дилерская сеть и качество продукта стали гарантией успеха.

На заводе сформировался хороший дружный коллектив, который выдержал все трудности. Александру удается удерживать квалифицированных работников, хоть это и не так просто.

Александр Тупицын: «К нам приходят новые инженеры, появляется молодежь. Она не такая, как опытные работники, – без заводской закалки 90-х годов. Но это творческие люди, которые хотят вкладывать все силы в общее дело. Большого дефицита в кадрах мы не испытываем, потому что у нас всегда есть работа, предприятие функционирует стабильно и достойная заработная плата выплачивается своевременно».

Единственная проблема, по словам нашего героя, – это технологи и конструкторы. За них приходится бороться. На сегодняшний день сформировать коллектив конструкторов уже удалось.

«Курганские прицепы» в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Акционерное общество.

Уникальные предложения

Основное предприятие «Курганские прицепы» занимается изготовлением прицепов различного назначения полной массой до 3,5 т. Они делятся на две категории: грузоподъемностью до 750 кг и от 750 кг до 3,5 т. Последние оборудуются тормозами.

Годовые обороты

За 2016 год реализовали примерно 24,5 тыс. прицепов, и выручка составила около 930 млн рублей с НДС. В 2015 году было 890 млн рублей.

Александр Тупицын: «Завод занимает 2-е место в России по объему производства. С лидером мы выпускаем почти одинаковое количество продукции. А предприятие, занимающее 3-е место, производит в 3 раза меньше нас».

Окупаемость вложений

Расширение производства новыми моделями заняло по времени примерно полгода.

Средства продвижения

Дилерская сеть, которая имеет сейчас около 80 партнеров по всей стране, сайты продаж pricep45.ru, pricep.moscow.