Выгодный «неликвид»

История основания и развития уникального проекта по продаже неликвидных товаров Least Sale

11.08.2021

Проект Least Sale начинался как внутреннее подразделение «Кухни Мария», которое продавало неликвидные товары для сотрудников компании и работало в формате обратного аукциона, где предлагалось несколько размеров скидки. Тот из покупателей, кто предлагал больше, забирал технику. При этом было понимание, что необходимо выходить на внешний рынок, чтобы расширить количество клиентов, повысить выкупаемость товаров и эффективнее освобождаться от складских остатков. Так, к концу 2019 года проект становится внешним и выделяется в самостоятельный бренд Least.

Начало пути

Учредителем проекта стал Сергей Будник, который занимается бизнесом с 19 лет. Под управлением Сергея за это время было порядка четырех различных бизнес-проектов. В марте 2019 года Сергей знакомится с основателем «Кухни Мария» Ефимом Кац, который в тот момент искал партнера для вывода своего внутреннего подразделения на внешний рынок. Сергею сразу понравилась идея, поэтому он взял управление данным проектом и развил в самостоятельный бренд.

Сергей Будник: «На тот момент цену определял рынок, так как не всегда было понятно, какую скидку предложить на ту или иную уникальную вещь».

Инвестором проекта стал один из его основателей. Общий объем инвестиций на старте составил более 10 миллионов рублей. Стартовые инвестиции были направлены на разработку продукта, и это не было одноразовым вложением. На начальном этапе инвестировали исключительно в команду, и в основном в команду разработки, т.е. на сам продукт.

Сергей Будник: «В переводе с английского «Least» означает «наименьший», «дешевый», что хорошо отражает нашу глобальную цель – помочь каждому человеку в России выгодно обустроить свой дом».

Этапы становления бизнеса

Изначально Least занимался продажей крупной бытовой техники, фурнитуры и мебели, забирая товары со складов компании на свой собственный большой склад в Саратове. Затем проект постепенно начал привлекать локальных партнеров (региональных продавцов, дилеров и др.).

Следующим шагом в развитии Least стало формирование нового направления – выставочные образцы. Для любой кухонной компании существуют сложности с продажами выставочных образцов, тем более кухонь. Кроме того, выставочные образцы необходимо регулярно менять.

Сергей Будник: «Бизнес-модель Least оказалась подходящей для данного направления, поэтому мы вывезли из студий партнеров выставочные образцы кухонь, продали 380 таких образцов за лето и увеличили собственную выручку более чем в 10 раз. С тех пор мы работаем со всеми студиями «Марии» и другими кухонными компаниями.

Таким образом, мы создали онлайн-рынок выставочных образцов по всей России, и теперь можно купить образец кухни полностью онлайн с большой скидкой в другом городе. Ранее покупка выставочного образца кухни была возможна только в офлайн-магазине при условии, что какой-то из представленных образцов случайно понравится. Кроме того, Least начал продавать выставочные образцы в три раза быстрее, чем происходит обычная продажа подобной кухни в студии.

Еще одним ключевым моментом в развитии Least стало решение отказаться от «аукциона». Опираясь на исследования, мы поняли, что данный формат не работал с кухнями и большим чеком, а в категории «техника» был слишком сложным для клиента и существенно снижал выкупаемость. Кроме того, на тот момент у нас уже было много данных и опыта по продаже неликвидных товаров, поэтому мы смогли делать это без «аукциона» и регулировать ценообразование. Мы единственные работаем полностью онлайн и занимаем около 10% всего рынка выставочных образцов кухонь, а также являемся единственным продавцом техники с уценкой по всей России в сегменте b2c».

На сегодняшний день в Least есть кухни других производителей, расширилась линейка бытовой техники, среди брендов можно найти кухни Mia, товары Bork, Asko, Askona и др.

Направления работы и особенности проекта

Least предлагает выставочные образцы и уцененные товары от крупных производителей и ритейлеров – кухни, мебель, бытовую технику, товары для сна, освещение, декор и многое другое. Здесь можно найти как новую продукцию без дефектов, так и товары с незначительными дефектами, которые никак не влияют на функционал, а зачастую даже незаметны. Новые позиции появляются на сайте практически каждый день.

Сергей Будник: «Мы даем клиенту возможность купить качественный, дорогой товар с большой скидкой, при этом не потерявший функциональности. Например, на «Листе» можно приобрести выставочный образец кухни, оснащенный всем самым лучшим по цене 400-500 тыс. руб., при этом по функционалу эта кухня будет стоить 2 млн рублей».

Также Least помогает производителям продать технику, например, со старой моделью управления, поскольку компании ориентированы на продажу нового и уже не могут продавать такие товары в розницу. Так, например, можно купить технику Asko не за 120, а за 70 тысяч рублей.

Целевая аудитория Least – мужчины и женщины от 35 до 50 лет, занимающиеся обустройством дома и находящиеся в стадии ремонта. Least особенно удобен для тех, кто занимается арендным бизнесом, поскольку они могут обставить квартиру качественными дорогими вещами, существенно сэкономив. При этом для квартиросъемщика будет не очень важно, есть ли условная царапина на задней стороне холодильника.

Не менее важны и компании-производители. Все они ориентированы на продажу новых товаров, и для них действительно большая проблема – продать неликвид и уценку. Как правило, такая техника стоит в самом дальнем углу магазина, ей занимается сотрудник, который имеет другой функционал и основные обязанности. Это неотлаженный процесс, который происходит по остаточному принципу и оценивается с точки зрения того, насколько быстро ушел товар. Компании охотно готовы продавать выставочные образцы и уцененные товары, максимально быстро освобождая свой склад с минимальным включением во все процессы.

Для кухонного рынка пик начинается в конце августа и заканчивается под Новый год. Май – месяц низких продаж. Как таковой сезонности на данном рынке не существует, поэтому этот фактор не влияет на работу Least. Сейчас в команде проекта трудится около 30 человек.

Сергей Будник: «В своей работе мы считаем всё, чем управляем. Мы опираемся на данные, верим цифрам, а не интуиции. Каждый член команды понимает, за какую метрику он отвечает и как его работа влияет на общий результат. Кроме того, мы используем в работе лучшие практики и адаптируем их под себя. Это и позволяет нам расти и достигать результатов».

Про конкуренцию, ошибки и продвижение

На сегодняшний день Least – единственный онлайн-магазин стока и выставочных образцов товаров для дома. При этом одни из главных конкурентов «Листа» – сервисы по продаже б/у вещей. Но, в отличие от последних, все товары в Least проходят проверку на работоспособность и только после этого появляются на сайте. В карточке каждого товара указана причина уценки, влияние ее на работу или внешний вид.

Least доставляет товары по всей территории РФ и, при возникновении любой проблемы с исправностью вещи, бесплатно привозит недостающие элементы или оформляет возврат. Кроме того, конкурентом «Листа» можно назвать любой магазин бытовой техники и все кухонные компании. При этом важно понимать, что за одну и ту же стоимость можно получить совершенно другое качество продукта и его функционал.

Сергей Будник: «Основная наша проблема на данный момент – это низкая лояльность и недоверие к таким большим скидкам. Поэтому мы продаем не только крупную бытовую технику и кухни, но и, например, постельное белье и посуду, чтобы новый пользователь смог протестировать нашу работу. Убедившись, что все хорошо на небольшой тестовой покупке, как правило, наступает фаза очень высокой лояльности, и клиент переходит на более крупные категории товаров и более весомые приобретения».

В качестве основных каналов продвижения Least использует контекстную рекламу, работает с лидерами мнений в YouTube и Instagram, а также ведет Telegram-канал.

О влиянии пандемии и планах на будущее

В конце 2019 года в наличии были возвратные кухни, поэтому команда Least решила открыть шоурум. Уже в феврале 2020 года в Саратове было организовано официальное открытие, однако ввиду пандемии, наступившей через месяц, Least принял решение закрыть площадку.

Сергей Будник: «Поскольку мы действительно умеем продавать кухни и технику полностью онлайн, то в планах на ближайшее будущее не видим смысла открывать новую офлайн-площадку».

Очевидно, что за время пандемии онлайн-продажи техники и кухонь выросли: появился покупательский опыт, люди стали совершать больше покупок онлайн, появилось больше доверия к интернет-магазинам, о чем говорит возросшее количество покупок с большим чеком. Так, до пандемии Least продавал кухонь и других товаров на 1,5-2 миллиона рублей, а за пандемию и до конца декабря 2020 года продажи интернет-магазина выросли в 10 раз. Кроме того, во время пандемии на «Листе» появлялись новые крупные партнеры – «Связной», Asko, «М.Видео», «СитиЛинк», Askona и другие бренды, которые существенно расширяли ассортимент интернет-магазина.

В планах Least – увеличивать объем поставок стока и неликвидных товаров за счет большой кампании по трейд-ину и замене кухонь.

Сергей Будник: «Мы хотим увеличивать объем наших товаров, поэтому идем в сторону покупки б/у кухонь у физических лиц. То есть каждый человек сможет продать нам свою старую кухню и получить деньги или скидку на покупку новой. Ну, или, как минимум, мы вывезем ее бесплатно, а обычно эта услуга обходится в несколько десятков тысяч рублей. Для клиента это очень выгодно и удобно, к тому же на сегодняшний день в больших масштабах никто так не делает».

Большие кухонные компании дают небольшую скидку и вывозят кухню клиента, но для них это инструмент привлечения клиента, поскольку они не имеют налаженного процесса сбыта этой вывезенной у клиента кухни.

Least Sale в цифрах и фактах

Год основания: 2019.

Начальные вложения: более 10 миллионов рублей.

Ежемесячный доход и чистая прибыль: за июнь 2021 года оборот Least составил 18,2 млн рублей. За 2020 год общий оборот составил 60 млн рублей; первые полгода 2021-го – 82,3 млн рублей.

Расходы на содержание: порядка 30 млн рублей в год.

Размер среднего чека: по данным на июнь 2021 года, средний чек по товарам составляет около 12 тыс. рублей, а по кухням – 250 тыс. рублей.

Количество клиентов, объем продаж: на сегодняшний день на «Листе» зарегистрировано порядка 45 000 пользователей. За год было продано более 800 кухонь и более 5 000 товаров для дома.

Сайт: least.sale