LiteBox: автоматизация ритейла

Детали запуска

Компания «Облачный ритейл» с 2013 года является разработчиком программного обеспечения LiteBox для автоматизации розничной торговли. Основные клиенты – торговые сети, магазины и торгово-сервисные предприятия.

LiteBox – это функциональное решение со сквозной автоматизацией кассового терминала и товароучетной системы, включая складской учет, управление закупками, аналитику продаж и ключевых показателей, а также управление программами лояльности для покупателей. Программа работает в облаке, и управлять бизнесом можно в режиме онлайн, находясь где угодно. Проект подходит для розницы любого формата: от киосков и магазинов у дома и бутиков класса «люкс» до сетей, как мелких, так и крупных.

Сооснователь и генеральный директор IT-компании «Облачный ритейл» Роман Арифуллин в 2008 году открыл компанию «Развитие плюс М» в сфере торговли алкогольной продукцией. Бизнес успешно развивался – продукция реализовывалась в 300 торговых точках Ульяновска. В 2012 году было открыто более 80 магазинов торгово-розничной сети «Градус» в Ульяновске, Самаре и Пензе. Компания стабильно растет по сей день как узнаваемый бренд. В 2014 году Роман делегировал обязанности руководителя сети и все свои профессиональные знания в сфере розничной торговли направил на развитие продаж программного продукта LiteBox и компании в целом.

Второй сооснователь и технический директор «Облачного ритейла» Сергей Музыкантов – в прошлом владелец собственной ИТ-компании-интегратора. Также Сергей имел опыт запуска собственного онлайн-проекта, касающегося саморегулируемых организаций, связанного с государственным сектором. Все проекты доводил до уровня окупаемости и роста, и в какой-то момент передавал управление другим. Сергей занимался автоматизацией различных ритейл-компаний и накопил большой опыт в этой сфере. С Романом сотрудничество началось с автоматизации розничной алкогольной сети и постепенно переросло в крупномасштабную IT-разработку программного продукта LiteBox.

Начиная с 2010 года партнеры активно вели работу над разработкой системы автоматизации розничной сети магазинов. Досконально изучили потребности, проблемы сферы торговли и поняли, что на рынке нет функциональных, легко адаптируемых программных решений для автоматизации малого и микробизнеса.

Идея масштабирования имеющегося продукта автоматизации и создания IT-компании много раз обсуждалась в кругу единомышленников. У каждого из участников на тот момент были свои проекты, но, тем не менее, все видели потенциал идеи и находили время, чтобы по 5-6 часов обсуждать и находить оптимальные решения и пути реализации. В результате мозгового штурма был составлен план по доработке программного продукта для автоматизации торговли. Сейчас большинство из тех людей, кто участвовал в обсуждениях, стали членами одной команды.

Катализатором запуска проекта была выставка ритейлеров, которая проходила в 2014 году в Москве. В то время пришло понимание, что рынок готов и предложение по автоматизации будет пользоваться спросом.

Развитие проекта

В 2015 году программный продукт LiteBox вышел на рынок. В 2016-м начались продажи программы LiteBox и развитие партнерской сети.

На момент начала разработки и выхода программного продукта на рынок еще не были приняты законы – 171-ФЗ, регулирующий продажу алкогольной продукции через ЕГАИС, и 54-ФЗ. LiteBox позиционировался как программный продукт для автоматизации розничного бизнеса. В этом же году началась финансовая реформа в России, которая затрагивала сегмент розничной торговли. Правительство России законодательно утвердило внедрение цифровых технологий в системе расчетов с покупателями – это ускорило процесс автоматизации розничного бизнеса, и LiteBox «попал», что говорится, в тренд.

Первым этапом государственного реформирования стало введение ЕГАИС – системы, которая представляет собой государственную базу данных, содержащую информацию обо всей алкогольной продукции в России.

В 2017 году на государственном уровне всем предприятиям, которые ведут расчеты с населением, вменили в обязанность работать с онлайн-кассами. Это стало определенной вехой в «жизни» продукта, поскольку все розничные торговые компании должны были подключить онлайн-кассы и установить для них программное обеспечение.

В программе были учтены все необходимые функции для работы с онлайн-кассой:

– фронт-офис: автоматизация кассовых операций, работает на базе ОС – Windows, Linux, Android; предоставляется бесплатно.

– бэк-офис: товароучетная система, работает в «облаке» через любой браузер.

Таким образом, реформирование сегмента розничной торговли определило рост компании «Облачный ритейл», и сегодня облачная касса LiteBox – серьезный бренд на рынке.

Инструменты продвижения

На момент разработки и продвижения программного продукта на рынке компания ориентировалась на категорию предпринимателей из любой сферы ритейла, которые «созрели» для создания технологичного и легкоуправляемого бизнеса при помощи современных инструментов автоматизации.

Маркетинг выстраивался вокруг продукта и его преимуществ для потенциальных клиентов – владельцев малых и средних предприятий, которые нацелены на развитие бизнеса. Например, чтобы развивать сеть специализированных магазинов через франшизу, нужна управляемая и контролируемая структура. Выстроенный, автоматизированный производственный процесс, управление персоналом, продажами, закупками – это то, что может привлечь потенциальных партнеров для работы по франчайзингу. И это можно автоматизировать с помощью программы Litebox.

Программное обеспечение для кассы, интегрированное с ЕГАИС, стало востребованным продуктом. На этом этапе работы был запущен сall-центр, чтобы оперативно отвечать на вопросы клиентов и предлагать программу. Сейчас в нем работает 15 человек. Для уже ставших клиентов компании создана служба технической поддержки – это отдел из более чем 50 сотрудников.

Следующий скачок продаж и узнаваемость бренда связаны с обязательным подключением онлайн-касс на предприятиях – возросло количество клиентов и партнеров, готовых предлагать продукт.

Инвестиции «МТС»

На этой волне роста компанией «Облачный ритейл» заинтересовалась компания «МТС» – в октябре 2017 года проявила инициативу, решив вложить инвестиции в развитие программы LiteBox. Была заключена сделка, по итогам которой контрольный пакет 50,82% был куплен «МТС» за 620 млн рублей. В настоящее время компания «Облачный ритейл» интегрирована с «МТС», но продолжает работать, сохраняя свою обособленность.

«МТС» впервые инвестировала в проект, напрямую не связанный с их профильной деятельностью, в «облачные» кассы, тем самым расширив сферу своего влияния за пределы телекоммуникационных услуг. Это перспективное направление, которое в ближайшее время будет активно развиваться, в том числе и под эгидой государства. Кроме того, рынок онлайн-касс только формируется, и занять свою нишу в этом сегменте стратегически оправдано.

Цитата из официального пресс-релиза компании «МТС» после заключения сделки: «Программный продукт Litebox среди аналогов российских разработчиков – лучшее предложение в соотношении «цена/качество», которое позволяет не только автоматизировать работу кассы, но и в целом бизнес-процессы предприятия: складской учет, управление закупками, составление документации, подготовка аналитических отчетов, работа с программами лояльности. Кроме того, инфраструктура компании «Облачный ретейл» позволяет масштабировать бизнес по всей стране».

Сергей Музыкантов: «В планах компании – активное применение технологии Big Data (дословно «большие данные»). Также мы планируем развиваться в сфере искусственного интеллекта, который позволит сделать то, что человеку не под силу. Компьютерные алгоритмы оперативно разбираются с гигантским объемом хаотичных данных. Их анализ позволяет качественно принимать решение и оптимизировать бизнес-процессы компании».

В настоящее время обозначены два основных направления: первое – это улучшение работы технической службы поддержки компании: на большинство запросов клиентов будут отвечать чат-боты. В основе системы Big Data будет заложен ряд сложных алгоритмов и математических моделей, которые будут подстраиваться под запросы конкретного клиента. Так будут собираться данные в обезличенном виде о каждом клиенте, его поведении, и формировать тем самым индивидуальный подход, предлагая решение той или иной проблемы. Мировая практика показывает, что использование искусственного интеллекта в бизнес-процессах многократно увеличивает эффективность работы компании и их прибыльность.

Второе – это обезличенный сбор и обработка данных о покупателях пользователей программы LiteBox. По мнению руководителей компании, это будет прорыв в торговле. Алгоритмы Big Data будут прорабатывать большой объем структурированных и неструктурированных данных. Информация будет поступать из базы данных по всей стране. На основе агрегации этих данных будет предоставляться обезличенная информация о клиентах, их поведении, товарном обороте и в виде конкретных рекомендаций выдаваться владельцам бизнеса: как оптимизировать ассортиментную матрицу товаров, программы лояльности для покупателей, ценообразование и др.

Подводные камни в работе

Роман Арифуллин: «Прежде чем запускать любой бизнес, нужно пообщаться с клиентом и изучить конкурентное окружение. Когда ты стартуешь, то думаешь либо об уникальности продукта, либо про отсутствие конкурентов. Когда начинаешь разбираться, выясняется, что десятки людей делают то же самое. Поэтому начинать нужно с анализа клиента и конкурентной среды. Важным является планирование – насколько финансово возможно «вытянуть» проект и дойти до конца. Практика показывает, что любой пессимистичный прогноз нужно в три раза ухудшить, и получите реальный сценарий».

Были и свои «грабли» в работе компании – когда привлекаемого трафика было больше, чем могли его обработать, и много лидов ушло только потому, что физически не смогли их отработать.

Роман Арифуллин: «Если бы меня спросили, выгодно ли сейчас начинать заниматься этим бизнесом, я бы ответил, что сейчас уже поздно. В ближайшем будущем рынок будет консолидироваться. И развиваться будут те, кто уже зашел на него. Следующий этап – это построение партнерской сети. Так, в течение двух лет рынок перейдет из стадии младенчества в стадию зрелости. И через 2 года здесь уже будет сложно конкурировать. Сейчас хайп – это развивать партнерство с такими компаниями, как наша, нежели создавать бизнес с нуля, поскольку время ушло. Условно это можно сравнить с открытием банка или сотового оператора на сложившемся рынке».

LiteBox в цифрах и фактах

Пик продаж и сезонность

Пик продаж приходится на этапы фискализации. Процесс подключения онлайн-касс регулируется законодательством – утверждаемые сроки сильно влияют на повышение спроса. С 1 июля 2017 года подключались предприятия, ранее которые уже использовали ККТ, – в основном это был крупный бизнес, в ближайшее время – с 1 июля 2018 года – ожидается пик продаж онлайн-касс представителям малого и среднего бизнеса.

В 2018 году объем подключений будет выше – порядка 3 млн касс, но основные проблемы будут связаны с нишевым дефицитом конкретных моделей ККТ и высокими нагрузками на центры технического обслуживания ККТ.

Целевая аудитория

Розничная торговля (68%) и сервисные предприятия (29%). Небольшой процент составляют компании из сферы телекоммуникаций (2%) и развлечений (1%). Географически охвачена вся Россия. Наиболее активно подключаются Московский регион, Сибирь, южные области. Сейчас представительства есть в каждом регионе. В 2016 году компания сотрудничала с 86 партнерами, сейчас – с 300.

Количество клиентов

В целом подключено порядка 5 тысяч клиентов и автоматизировано 19 тысяч торговых точек по всей стране.

Уровень конкуренции

Роман Арифуллин: «Уровень конкуренции на рынке мы оцениваем как средний – если речь идет о рынке облачного софта. Сегодня здесь можно отметить 10-15 решений.

Общая совокупная доля облачных сервисов составляет около 5% относительно всего софта, который инсталлируется для розничной торговли. Поэтому сейчас облачный софт можно отнести к низкоконкуретному сегменту. Но в целом именно облачные решения драйвят рынок.

Если говорить о рынке автоматизации розничной торговли в целом, то это высококонкурентный сегмент. Есть софт для крупных сеток, недоступный для малого бизнеса, есть игроки, которые предлагают несколько отраслевых продуктов и облачное решение».

Стартовый капитал

Десятки миллионов рублей были потрачены до момента выхода на рынок и первых продаж программного продукта. Ежемесячный оборот компании – порядка 20 млн рублей и постоянно растет.

Окупаемость вложений

Роман Арифуллин: «IT-бизнес пока обеспечивает себе рост – имеет полную убыточность. Если бизнес перестал активно приращивать клиентскую базу, то он может стать прибыльным. Для этого и привлекаются инвестиции, чтобы обеспечивать рост, а за счет их расходования создается плановая убыточность».

Количество сотрудников

Компания глобально разделена в равных долях на три блока: разработчики, техническая поддержка, продажи – и это 80% от всего персонала. Остальные 20% – это бухгалтеры, юристы. Всего в компании работает более 130 человек.