Да будет свет!

Первый блин комом

Светодиодные видеотехнологии получили развитие в начале 2000-х , когда RGB модули стали эффективно справляться с солнечным светом на улице. В Москве массово стали появляться первые полноцветные светодиодные видеоэкраны, и к 2002 году их было несколько штук на центральных улицах столицы. Во время Чемпионата мира по футболу волею судьбы один из них после проигрыша российской команды был разбит разъяренными фанатами. Новость об этом облетела всю страну вместе с демонстрацией интересной новинки на рынке наружной рекламы. Многие инвесторы начали вкладывать средства в данное направление. Работавший в тот момент по найму в области аналитики и маркетинга 25-летний Михаил Гусманов решил, что разлетевшийся по России информационный повод может помочь ему открыть свой бизнес в сфере светодиодов.

Российских компаний, занимающихся производством светодиодной техники, было на тот момент немного, на рынке в основном присутствовали китайские производители. Идея создания видеоэкранов постоянно витала в воздухе. И тогда Михаил Гусманов решил обратиться к владельцу холдинга INCOTEX и рассказать ему о том, каким он видит развитие на рынке видеоэкранов, как планирует увеличивать продажи компании и как обеспечит ее рост в случае объединения усилий, – в итоге в 2005 году появилась группа компаний NLT с уставным капиталом в 1 млн рублей.

Михаил Гусманов: «При формировании группы компаний я вложил только свою интеллектуальную составляющую, получив взамен 50% от общей доли бизнеса. Достаточно крупный размер уставного капитала был таким сделан осознанно, чтобы обеспечить серьезность работы на этом рынке. В дальнейшем в течение года в компанию было вложено еще порядка $800 тыс.».

Диверсификация бизнеса

К моменту создания компании Михаил имел образование в трех различных направлениях: техническое, финансовое и маркетинговое. Кроме того, он успел всесторонне изучить принципы ведения бизнеса не только на примере российских предприятий, но и зарубежных. Все эти навыки в совокупности не позволили на новом старте допускать ошибки и предотвращают появление трудностей сейчас. Компания NLT каждый год увеличивает размер оборотного капитала на 20%, растет и развивается в ногу со временем. Единственной сложностью наш герой назвал нехватку хороших сотрудников, которые смогли бы сопровождать растущие в прогрессии заказы.

Производственная площадка в группе компаний всего одна – она находится в Рязани и занимается созданием табло для автобусов и трамваев. В остальном производство брендовой продукции отдано на аутсорсинг партнерам. Михаил отмечает, что именно благодаря инвестициям в изучение рынка, сервис для клиентов и продажи вместо основных фондов компания смогла выстоять в кризис и даже обеспечить себя финансовым заделом.

Михаил Гусманов: «NLT работает по принципу создания правильного освещения для эффективного ведения бизнеса – и не важно, это ресторан, кафе или офис. У нас много крупных серьезных клиентов, поэтому главным продавцом в компании выступаю я сам. Езжу на встречи, изучаю потребности заказчиков, их проблемы, ошибки, даю рекомендации. Мы делаем для клиента пилотный проект с расчетами, даем спецификацию, смотрим, какое световое оборудование он использует сейчас, утверждаем тот или иной формат. Далее пилотный проект реализуется, утверждается бюджет».

Особенность работы группы компаний заключается в скорости реализации проектов (24 часа) и изготовлении самих светильников (2-7 дней). Дистрибуция как направление Михаилом даже не рассматривается – он идет по пути к кастомизации продукции под требования клиента. Он даже сравнил свой бизнес с тем, что ведет компания Apple, которая владеет маркетингом, интеллектуальной составляющей, каналами сбыта, а остальное – дело партнеров-производителей.

Советы от профи

Чтобы обойти любых конкурентов, необходимо правильно относиться к клиентам и позиционировать себя на рынке, а также грамотно работать с расходами – в этом наш герой полностью уверен. «На сегодняшний момент мы даем самый качественный продукт по оптимальной цене с оптимальной скоростью. Упрекнуть нас в том, что мы что-то неправильно делаем, довольно сложно», – говорит он.

Стартаперам Михаил Гусманов готов дать два важных совета:

1. Чтобы заниматься тем или иным бизнесом, необходимо предметно изучить область, в которой планируется работа, стать профессионалом в этой сфере и, возможно, даже какое-то время поработать по найму, чтобы понять все тонкости.
2. Отсутствие денег на старте не должно заставлять амбициозного предпринимателя отказываться от своей идеи. «В мире достаточно много инвесторов. Если у вас есть определенная харизма и понимание того, что вы будете делать и что получите на выходе, то вы всегда сможете найти инвесторов и убедить их в этом – они дадут вам деньги», – говорит Михаил.

Бизнес в сфере светодиодов является инновационным – он активно развивается, затрагивая все больше ниш: подсветка телевизоров и мониторов, автомобильные фары, свет на улицах, в подъездах и лифтах. Михаил назвал этот сегмент большим и прогрессивным.

NLT в цифрах и фактах

Состав группы компаний

New Light – работа с розничной торговлей и индивидуальными предпринимателями; NLT – разработка; NLT Trade – торговая компания; NLT Pro (г. Рязань) – производство внутрисалонных и внешних информационных табло для автобусов и трамваев, табло для остановок; ИП Гусманова – управление.

Уникальные предложения

– После ряда исследований был создан светильник для офиса, который имеет высокий индекс цветопередачи и нейтральный световой поток, что в совокупности обеспечивает комфортные условия для сотрудников (не болит голова, не устают глаза). Его цена составляет 2,5 тыс. рублей, тогда как у других производителей аналогичный, но менее качественный вариант стоит 1200-1500 рублей. «Наша продукция нацелена на создание своеобразной добавленной стоимости в бизнесе», – говорит Михаил Гусманов.

– Высокая скорость работы даже над крупными проектами (площадью 1200-1500 кв. м).

– Установлен внутренний норматив длительностью 24 часа. У большинства компаний та же работа занимает неделю и более.

– В разработке применяются технологические решения, превосходящие не только российские, но и мировые аналоги.

– Гарантия 5 лет на торговый свет.

Программное обеспечение для моделирования

Relux и DIALux.

Стартовый капитал

Стартовый капитал был инвестиционным – 1 млн рублей УК и $800 тыс. в процессе становления. Потом было принято решение разъединения – Михаил Гусманов стал единственным владельцем. Товарные запасы, в которые были вложены деньги, продались – средства были отданы инвестору. На разработку сайта и его продвижение было потрачено в течение 3 лет около 6 млн рублей.

Оборотный капитал

Около 20 млн рублей.

Годовой оборот группы компаний

Свыше 130 млн рублей.

Инструменты продвижения

Самым распространенным каналом продаж являются личные встречи основателя компании с потенциальными клиентами, демонстрация продукции, пиар своей персоны и своих знаний в области светодиодов. Еще используется сайт, пишутся статьи, принимается участие в различных мероприятиях, платных и бесплатных выступлениях.

Ежемесячные расходы

Около 1,5 млн рублей. Самые крупные статьи затрат – оплата труда, аренда, налоги.

Ежемесячный оборот

10-12 млн рублей.

Рентабельность

В среднем около 30%.

Средний чек

250-300 тыс. рублей.

Среднее количество заказчиков в месяц

Свыше 100 клиентов в месяц. Некоторые заказчики не входят в расчет, поскольку покупают оборудование и сами его устанавливают. Приоритет в очередности отдается тем клиентам, которые готовы заплатить сразу.

Офис

Площадь около 100 кв. м. В офисе и во всем бизнес-центре, где он находится, поставлен светодиодный свет от NLT – так клиент видит наглядно качество продукции компании. Класс офиса – А.

Сезонность бизнеса

Около 60% оборота приходится на вторую половину года.

Персонал

10 человек в офисе в Москве и 10 человек на производстве в Рязани.

Целевая аудитория

Сфера ритейл, офисы, склады, общественное питание.