«Апельсиновая» логистика

Как трое вчерашних студентов основали транспортную компанию с годовым оборотом 300 миллионов рублей

19.03.2019

В 2012 году Дмитрий Шаров со своими партнерами Иваном Щебетенко и Алексеем Роменским решили открыть транспортную компанию. Ребята были сокурсниками в Санкт-Петербургском инженерно-экономическом университете и учились на специальности «Логистика и управление цепями поставок». Идея создания собственного бизнеса родилась спонтанно. В один из ноябрьских вечеров ребята встретились в кафе и решили попробовать организовать собственное дело. Что из этого вышло – читайте в нашем кейсе.

Начало пути

Компания «Оранж» началась с вложенных 30 тысяч рублей с каждого партнера и взятых в кредит у родителей 200 тысяч рублей на оборотные средства. Столы, стулья, принтеры, компьютеры были принесены из дома. У основателей не было других денег, кроме этих. Офис компании был в бизнес-центре на окраине города, и его площадь составляла всего 13 квадратных метров. Пять тысяч рублей ушло на открытие юридического лица, 10 тысяч отдали за аренду офиса, а 3 тысячи ушли на канцелярские расходы и заказ печати.

На момент основания компании каждый из учредителей уже работал в сфере логистики – один был менеджером по продажам, второй отвечал за перевозки в торговой компании, а третий был менеджером по работе с клиентами в логистической компании. Ребятам было по 22 года.

Дмитрий Шаров: «У нас не было знаний о том, как строить свой бизнес. Мы просто хотели начать зарабатывать по-крупному. Кроме того, мы очень хотели выделиться названием. Ни для кого не секрет, что в сфере автоперевозок в названиях компании присутствуют такие слова как: «ТЭК», «Форвардинг», «Карго», «Транс». Нам же хотелось придумать необычное название компании, чтобы выделяться среди конкурентов. Перебирая огромное количество слов и устраивая мозговые штурмы, мы остановились на слове «Оранж». В Питере огромное количество цветочных магазинов «Оранж», которые расположены у метро. Наша целевая аудитория – это логисты со средним доходом. Как правило, эти люди передвигаются на автобусах, трамваях и метро. Практически невозможно было зайти или выйти с остановки общественного транспорта и миновать вывеску «Оранж». На это и был расчет».

Дмитрий начал ездить с апельсинами на встречу к клиентам. Это выглядело необычно и «разряжало» официальный тон встречи. По правилам хорошего тона, приезжать на переговоры с клиентом с пустыми руками не очень хорошо, а цена тех же апельсинов не столь велика! Плюс ко всему это «вау-эффект» в глазах логиста.

Ребята планировали, что пару апельсинов логист может забрать и домой, а вот пару килограммов уже не понесет. Таким образом, часть офиса клиента увидит апельсины и будет спрашивать, откуда они появились. Как следствие, не только логист узнавал о существовании компании «Оранж», но и его коллеги. Сейчас, при заключении договора с клиентами, компания отправляет партию апельсинов каждому новому контрагенту и продолжает радовать не только своей работой, но и креативным подходом.

Этапы становления компании

Первые три месяца после открытия, по словам Дмитрия, были самыми сложными. Ребята планировали начать сотрудничество со своими клиентами, с которыми были налажены связи, но на деле оказалось все не так просто. Юридическому лицу «Оранж» был всего 1 месяц. Из-за этого обстоятельства большинство служб безопасности крупных клиентов не разрешало заключать договоры. Была патовая ситуация: клиенты есть, цены устраивают, но нельзя заключить договор и начать работать. В некоторые моменты ребята забывали о работе и садились играть в Counter Strike или World of Tanks. В конце третьего месяца работы появилось понимание – так долго продолжаться не может. Мечта о быстрых деньгах улетучилась. В этот момент мозг основателей стал работать на 110%. Они начали обзванивать всех друзей и знакомых, чтобы добыть клиентов и заработать на еду и проживание. На четвертый месяц существования компании «Оранж» доход учредителей составил 17 тысяч рублей, против прежних 50-60 тысяч рублей на работе по найму.

Спустя полгода работы количество клиентов значительно выросло. Дмитрий с партнерами были больше не в состоянии самостоятельно искать клиентов, ставить машины под условия заявок и вести бухгалтерию. Потребовалось взять первого наемного сотрудника. И это была первая большая проблема – никто не знал, как проводить собеседования и выявлять эффективных работников. Сюда добавилась вторая проблема – месторасположение офиса. Большинство соискателей не хотели ехать на окраину города и идти 15 минут пешком от метро, чтобы начать работать в неизвестной компании.

Далее был первый наем студентов, первые сложности с клиентами, отсутствие понимания, что делать, когда клиент не платит, дебиторская задолженность в 15 миллионов рублей, первые угрозы со стороны перевозчиков, первые заработанные и потерянные 5 миллионов рублей.

Особенности бизнеса

Сейчас «Оранж» занимает офис в 180 квадратных метров и состоит из 28 сотрудников и 750 клиентов. Оборот компании за 2018 год приближается к отметке в 300 миллионов рублей. Ежемесячно компания осуществляет 1000-1200 перевозок по Санкт-Петербургу и России. Появились собственные машины – «Газели», «КамАЗ-5490» и «Мерседес». Основная деятельность компании – автомобильные перевозки на машинах от 1,5 до 20 тонн.

Оцифровка бизнеса позволяет компании управлять на основе статистик и строить прогнозы на будущее. Именно поэтому задача, которую учредители поставили компании на 2019 год, кажется сложной лишь на первый взгляд. Разделение задачи на небольшие части и понимание того, сколько и каких клиентов нужно привлекать, позволяют сделать вывод, что задача уже не столь сложная и вполне выполнимая. Каждый сотрудник получает регламенты, скрипты и инструкции по работе. С помощью этих инструментов быстрее проходит адаптация новых сотрудников.

Если первой системой учета компании был Excel, в таблицы которого заносилась информация по отправленным машинам, приходам денежных средств, а также считались доходы и расходы компании, то теперь «Оранж» полностью оцифрован. Каждый менеджер знает, сколько конкретно он должен сделать звонков, сколько должен отправить коммерческих предложений, какую прибыль он должен сегодня принести.

В компании используется 3 канала продвижения: исходящие звонки, рекламные кампании в интернете и «сарафанное радио». Планы «Оранж» на 2019 год: купить 7 единиц техники и достигнуть оборота в 500 миллионов рублей.

ТК «Оранж» делится опытом

На основании семилетнего опыта по созданию и ведению бизнеса Дмитрий составил пошаговый алгоритм для начинающих предпринимателей, который поможет им избежать распространенных ошибок:

Изучи конкретно целевую аудиторию (ЦА). С какими проблемами уже сейчас сталкиваются клиенты. Что их уже сейчас не устраивает в своей работе. И не надо говорить, что для клиентов важна только цена. Цена важна, но есть еще и другие моменты, о которых стоит узнавать.
Проведи фокус-группу. Собери 8-10 человек из разных сфер своей ЦА и попроси ответить на гипотезы, которые бы сам предложил после информации из пункта 1.
Сформируй уникальное торговое предложение (УТП). То, чем ты будешь отличаться от конкурентов. «Привезем быстро», «Сделаем качественно», «У нас самая лучшая пицца» – это не УТП. Это прошлый век. Люди уже не обращают на это внимание.
Распиши бизнес-процессы. От начала касания с клиентом до получения денег на свой р/с.
Пропиши к каждой должности регламенты, скрипты, инструкции по работе.
Внедряй CRM везде, где только можно! В отделе продаж, в отделе логистики, в отделе бухгалтерии и управлении финансами. Все должно быть измеримо и прозрачно.
Определи ключевые пункты, по которым будешь отслеживать «здоровье» компании. Например: прибыль в день, лиды, количество звонков, сделанных менеджерами, и так далее.
Введи финансовое планирование в организации. В «Оранже» сейчас 16 фондов. Фонд покупки новых машин, фонд ЗП сотрудников, фонд развития и т.д.
Определи точно для себя, сколько ты хочешь зарабатывать. На одном альтруизме далеко не уедешь. Если ты не будешь зарабатывать, сколько планировал, твой энтузиазм рано или поздно покинет тебя.
Прибыль от компании пускай на покупку основных средств. Например, покупай новые тягачи и новые прицепы.
Нулевой пункт. Прежде чем выполнить 9 основных действий, познакомься с человеком, у которого уже есть такой бизнес. Узнай его мнение.

Дмитрий Шаров: «Не стоит жалеть денег на пункты 1, 2 и 11. Лучше инвестировать 50-100 тысяч рублей на получение знаний о рынке, чем открыться, понять, что что-то идет не так, и влезть в долги, чтобы платить ЗП сотрудникам и аренду офиса».