Работа с «дистанционными» менеджерами

Учитывая тот факт, что за все наши 17 лет дистрибьюторской деятельности самые лучшие результаты показывали те магазины, куда 2-3 раза в месяц заезжал наш сотрудник, мы несколько раз пытались ввести в штат должности региональных менеджеров.

Первые попытки были в 2006-2008 годах. Начинали с Екатеринбурга, Перми, Нижнего Новгорода, Воронежа. Результаты были получены очень разные:

1. Екатеринбург. Первый кандидат оказался типичным представителем группы людей, живущих по принципу «Самое главное – это красиво и доходчиво объяснить, почему не решены поставленные задачи». Когда я прилетал к нему в город, то реально на ум приходили «потемкинские деревни». Помните этот миф о бутафорских деревнях, которые якобы князь Потемкин построил вдоль маршрута Екатерины II во время ее поездки в 1787 году по Украине и Крыму? Он гордо водил руками вокруг, рассказывая о том, где и какой клиент будет им открыт и развит, но ЗАВТРА. Продержался он в компании около полугода. Затем мы нашли сотрудника, которого удалось связать с местной дистрибьюторской компанией, т.е. он был привязан к конкретном рабочему столу и должен был выполнять все правила трудового распорядка данной организации. Под таким двойным контролем девушке удалось подключить практически всех основных клиентов региона и наладить с ними очень продуктивную работу. Это был регион с лучшими показателями за все время существования нашей компании. Как всегда, все сломал человеческий фактор – нашей звезде предложили в 2 раза больше денег, и она уволилась, дальше начался эффект домино – новый менеджер дистрибьютора не сумел найти общий язык с ключевыми клиентами, продажи начали падать, вдобавок пришел 2008 год, дистрибьютор обанкротился, долги не вернулись.

2. Пермь. Аналогичная первой екатеринбургской истории.

3. Нижний Новгород. Очень активная и адекватная девушка нашлась самостоятельно. Она смогла подключить к сотрудничеству основных игроков и создать устойчивый постоянный канал сбыта. Ее подвела жажда и мечта о самостоятельном бизнесе. Примерно через год после начала сотрудничества девушка выдвинула идею о том, что было бы очень удобно для всех, если бы она перешла из роли сотрудника моей компании на роль индивидуального предпринимателя с функционалом официального представителя в регионе. Я на основании уже имеющихся статистических показателей попытался объяснить, что ей просто не хватит оборотных средств для ведения самостоятельного бизнеса, но «охота пуще неволи», поэтому она не слышала ровным счетом ничего, и мне нужно было выбирать – или попробовать помочь ей построить этот бизнес, или просто потерять сотрудника, а следом и город присутствия. Естественно, решили пойти по первому варианту. Прогнозируемые проблемы проявились уже буквально на третий месяц нового формата – клиенты продали товар, но еще его не оплатили, нужна подсортировка, которую невозможно сделать, т.к. у нового ИП возникло превышение допустимых лимитов перед моей компанией. Мы не грузим товар в адрес ИП, розничные точки стоят пустые, продажи падают, начинаются жалобы от клиентов. Все наши попытки выровнять ситуацию ни к чему не привели, тут еще приключились известные события 2008 года. История с Нижним Новгородом закрылась сама по себе.

4. Воронеж. Наверное, это просто мне так «повезло» в этом регионе, но опыт у меня крайне отрицательный. Сотрудник оказался вором, причем украл какую-то мелочевку типа выданного ноутбука. Таким же «перцем» оказался и руководитель компании «Рута-Регион» некто г-н Агафонов, который просто размыл свою компанию, открыв другую, все долги при этом остались в закрытой. Все судебные процессы нами были выиграны, но только получить возмещение было не с кого. Самое интересное, что совсем недавно эти аферисты звонили нам в компанию с просьбой о возобновлении сотрудничества. Вот уж поистине: «Бесстыжему плюй в глаза, а он говорит: божья роса».

Долгое время я всячески сторонился всех предложений, связанных с введением должностей региональных менеджеров, пока в 2011 году мы не начали развивать новое направление EGOMANIA PROFESSIONAL, связанное с магазинами профессиональной косметики и салонами красоты. Нужно было активно подключать новых клиентов, а этот процесс всегда идет быстрее при личном общении. На это раз подключили кадровое агентство, о сотрудничестве с которым нужно рассказывать отдельную историю. Учитывая постоянный кадровый дефицит, задачу поставили следующую: приглашаем к сотрудничеству людей в городах с населением не менее 500 тысяч человек, без какой-либо приоритетности, т.е. где быстрее находится сотрудник, там и начинаем. Получился следующий список: Ростов, Воронеж, Новосибирск, Екатеринбург, Рязань, Чебоксары, Челябинск, Саратов, Омск. Чтобы сократить повествование, сообщаю – на сегодняшний день в компании нет ни одного удаленного менеджера. Даже несмотря на сегодняшний уровень интернет-коммуникаций, люди, понимая, что над ними не висит постоянная дубина, моментально расслабляются, начинают решать какие-то свои вопросы в ущерб оплачиваемой работе и при этом искренне удивляются, когда им напоминают о невыполнении тех или иных задач. Например, один из менеджеров не нашел ничего предосудительного в том, чтобы проводить рабочее совещание примерно в 13-14 часов со мной по скайпу, сидя дома в спортивном костюме и с литровой кружкой чая.

Теперь меня всегда искренне удивляют призывы различного рода тренеров, компаний, продвигающих технические сервисы и программное обеспечение в виде CRM-систем и IP-телефонии для контроля удаленных сотрудников, которые несут в массы лозунги: «Если вы автоматизируете процесс контроля, то все заработает как швейцарские часы». Может быть, оно и заработает, но для этого нужен совершенно иной формат штатного расписания, который могут себе позволить только огромные компании. Обычно это выглядит примерно следующим образом: торговый представитель и бренд-менеджер/технолог в городе + супервайзер или кустовой менеджер, отвечающий за несколько городов + руководитель регионального отдела в центральном офисе. Добавьте сюда энное количество программистов, которое зависит от навороченности выбранного программного обеспечения, и все это выливается в очень круглые суммы.

Если еще учесть и все затраты, связанные с оплатой услуг кадровых агентств, контрольными командировками, потраченным временем, то вывод напрашивается сам собой – оно того не стоит. Именно поэтому мы строим свое развитие на создании прямых контрактов с местными розничными игроками, что позволяет нам говорить с продавцом напрямую, гарантированно доводить все маркетинговые активности до розничного покупателя без боязни, что подарки пропадут по дороге, максимально быстро быть в курсе всех проблем и предложений от наших партнеров.