Чем пахнет бизнес

Как уйти из «Газпрома» и создать «ароматный бизнес» с ежемесячным доходом в 10 млн рублей

21.06.2017

История парфюмерной компании Particula началась с желания двух коллег из «Газпрома» попробовать себя в чем-то большем, чем простая офисная работа. Перед тем как обратить свое внимание на парфюмерную тему, будущие бизнес-партнеры – Илья Волков и Александр Лушин – находились в состоянии поиска и рассматривали самые различные направления для собственного дела. Желание найти что-то интересное и нетривиальное подсказало обратить внимание на маленький стеклянный аптечный флакончик объемом 30 мл с ароматом попкорна, которым пользовалась знакомая Александра Лушина. Тогда коллеги окончательно поняли, в каком направлении им стоит идти.

Начало начал

На первичный подготовительный этап Илье и Александру потребовалось примерно полгода. Днем предприниматели продолжали трудиться в офисе, а ночью работали с Америкой и договаривались о сотрудничестве с авторами линейки духов Demeter. Через некоторое время доставили первую партию флаконов с необычными ароматами: снег, конюшня, попкорн, океан и многое другое. На первое время склад устроили прямо в одной из комнат квартиры Ильи. В этот же период сложилось настоящее рабочее трио – к партнерам присоединился Дмитрий Горчаков. А уже в марте 2011 года стартовали первые продажи в Москве через различные партнерские пространства.

Илья Волков: «Проект, изначально задумывавшийся скорее как забава и работа в полсилы, в реальности потребовал большего внимания и включенности, чем я мог ожидать. Но самое приятное и захватывающее заключалось в том, что мы увидели, у нас что-то получается: первые результаты вдохновляли и погружали еще сильнее в процесс развития. Мы шутили между собой и сравнивали это с опытом езды новичка на велосипеде: ты как бы едешь, не падаешь, получается неуверенно, но едешь же. Процесс запущен, надо набраться большей сноровки и начать увеличивать скорость».

Как удавалось первое время совмещать собственное дело и работу по найму? Как говорит Илья, ответ на этот вопрос лежит в области понимания человеком своих жизненных целей, амбиций, увлечений. Когда есть что-то, что тебя мотивирует, к чему относишься с интересом, то кажется, что в сутках появляется и 25-й, и 26-й час.

Конечно, приходилось забыть об определенных границах и правилах из категории «уже 7 часов вечера – пора идти домой», «уже 23 часа – мне надо ложиться спать», «сегодня суббота – значит, надо отдохнуть». У Ильи с детских лет сформировалась установка максимально «забивать» свой будний и выходной день событиями. Это дало навыки расставлять приоритеты, делать дело без оглядки на привычные временные, физические, денежные ограничения, быть в тонусе.

Илья Волков: «Очень важный фактор – это твое окружение. Я рад, что рядом со мной был и есть правильный круг людей, с кем я общаюсь. Они такие же неугомонные. Не будь их, я бы не осмелился себе сказать, что у меня получится сочетать несочетаемое и объять необъятное. Считаю, что лидера характеризует смелость в принятии решений, а эта смелость берется, когда есть поддержка правильных людей рядом».

Жизнь на два фронта

В период первых месяцев активных продаж пришло понимание того, что жизнь на два фронта, совмещение сил и времени с наемной работой в скором времени станет тяжелым бременем. Партнеры знали: рано или поздно они окажутся перед выбором – работа по найму или свое дело. Этот день пришел раньше, чем можно было ожидать. Решение Ильи оставить работу в качестве наемного сотрудника было отчасти обусловлено внутренним максимализмом того периода, возможно, идиллическим ощущением, что все будет хорошо, желанием самому решать и брать ответственность за себя и свои дела.

Илья Волков: «Оглядываясь назад, могу сейчас сказать, что в глазах других коллег это выглядело смело. Мой шаг не вызвал понимания и поддержки в их кругу, скорее – сожаление и сопереживание. Не хочу строить догадки, как сложилось бы все, останься я в системе с «радужными перспективами» сделать карьеру через N-ое количество лет. Но возвращаясь сейчас мысленно к тому моему решению, я принял бы его снова и сегодня, спустя шесть с половиной лет. Полагаю, это хороший показатель того, что все было сделано верно».

Хотя в самом начале своего бизнес-пути Илья, Александр и Дмитрий не думали о том, что это наверняка сработает. Не было никаких планов и прогнозов относительно того, что и как делать, к какому результату компания должна прийти через год, через 5 лет. На самом старте они работали как дистрибьюторская компания и не задумывались о создании своей собственной парфюмерной розничной сети. Были личный задор каждого, коллективная энергия и необычный продукт. В середине лета 2011 года была доставлена вторая партия духов – на нее ушла вся первая выручка, около 20 тысяч долларов. Продажи продолжали расти, и к январю 2012 года партнерам удалось заработать 1 млн рублей.

Илья Волков: «На первом этапе, наверное, у нас, как у любого стартапа, была задача удержаться на рынке, закрыть год. Получилось: мы – молодцы, работаем дальше. Где-то на второй год жизни компании, когда все самые срочные дела были решены, мы стали задумываться о более широких потребностях. Мы начали задаваться вопросами: «Зачем мы работаем?», «В чем смысл ежедневной рабочей суеты?», «Что можно обрисовать себе и команде в качестве большой цели, над которой будет интересно и захватывающе трудиться?» Не было въедливого расчета, но в то же время мы старались жестко контролировать статьи издержек. Не прописывали детализированного бизнес-плана и не имели ясного маркетингового документа, но имели понимание, что для того, чтобы удержаться на рынке, мы не можем действовать стандартными путями и инструментами, которыми оперирует большинство дистрибьюторских компаний».

Компании Particula важно было отличаться от классических игроков на рынке не только по продукту, но и по способам его презентации покупателю, способам взаимодействия, донесению ценностей и идей до своей аудитории. Именно это и подтолкнуло партнеров к тому, чтобы с нуля создать и развить собственный ритейл-формат, ориентированный на публику, уставшую от обезличенного типового обслуживания в обыкновенных парфюмерных магазинах, одинаковых абстрактных сложносочиненных ароматов с абстрактными названиями.

Нужно было придумать и развить собственную нишу на рынке, связанную с парфюмерными продуктами. Именно так появились на свет корнеры «Библиотеки необычных ароматов Demeter». Это первый в России эмоциональный и интерактивный парфюмерный ритейл-формат, рассчитанный на самую широкую аудиторию. Он меняет отношение к парфюмерии. Смысл в том, что теперь обзавестись собственным ароматом несложно, и каждый желающий может попробовать! Первый корнер заработал в столице на «Семеновской» в июле 2013 года. И через какое-то время предприниматели увеличили свой месячный оборот до 6 миллионов рублей.

Духи с запахом свежего сена

Сам продукт производится под Нью-Йорком. Под производством имеется в виду закупка ингредиентов, изготовление формул и заполнение жидкостью стеклянных флакончиков. Вся остальная история от банальной стикеровки до красивой подачи фирменной упаковки ароматов в монобрендовых магазинах от Калининграда до Южно-Сахалинска – дело рук российской команды Particula. Оригинальный и независимый – этот бренд рассчитан на тех, кто устал от однообразия массовой парфюмерии и хочет найти свой особый аромат, который не будет слышен на каждом третьем прохожем.

Илья Волков: «Приведу пример свежей истории одного из корнеров. Некоторое время назад, когда мы открылись в «Европарке», к нам пришла покупательница, такая женщина-вихрь! Она говорила больше, чем наши девушки-консультанты, все время удивлялась, какая у наших ароматов низкая цена. Перепробовали кучу ароматов, в конце концов она выбрала для себя «Сгущенное молоко», нанесла пробник и решила походить подумать. Через некоторое время вернулась, сказала, что получила кучу комплиментов от прохожих, купила свою «Сгущенку» и прихватила «Малину» для внучек. А через неделю к нам пришли две девушки и сказали, что на остановке встретили женщину, которая с восторгом всем рекламировала свои духи «Сгущенное молоко». Вот она – живая реклама!»

Скептики и мало погруженные в тему люди могут возразить, что аудитория таких ароматов – девушки-тинейджеры. На самом деле ежедневная статистика доказывает обратное. Компания Particula абсолютно не ограничивает себя определенными возрастными, гендерными и социальными рамками.

Илья утверждает, что их покупатель – человек, умеющий удивляться и любящий удивлять. И в числе поклонников необычных ароматов может оказаться каждый. Например, крупные, состоявшиеся бизнесмены заказывают для себя ароматы «Помидора» или «Свежего сена», потому что кто-то построил агробизнес с разведением помидоров, а кто-то владеет коннозаводческими фирмами, и эти ароматы ассоциируются у людей с делом всей их жизни.

Высший пилотаж эмпатии

Говоря откровенно, Илья, Александр и Дмитрий не особо смотрят на конкурентов, скорее, парфюмерные и косметические компании стараются следить за ними.

Илья Волков: «Нам неинтересно само понятие конкуренции с кем-то. Мне кажется принцип борьбы, противоборства, ценовые войны, копирование методов и инструментов до хорошего не доводят. Что мы делаем постоянно, с большим азартом и рвением – так это атакуем сами себя. Это установка руководства, над которой корпит весь коллектив. Нам крайне важно развиваться, внутренне эволюционировать, чтобы становиться более захватывающими и приветливыми для нашей аудитории. Мы обязаны оставаться интересными для наших текущих поклонников и, конечно, быть открытыми и готовыми к приходу новых Demeter_lovers».

Проекты компании просты, доступны и интересны для самого широкого круга посетителей. Сам продукт обладает необычным наполнением и яркой, глубокой эмоциональной составляющей. Немаленькую роль играют и максимально дружественные цены: партнерам важно, чтобы по их концепции гости собирали свою собственную «библиотеку ароматов», чтобы в коллекции было 2, 3 и более флакончиков! А каким бы потрясающим парфюм ни был, перво-наперво его нужно себе позволить финансово.

Илья Волков: «У нас яркая, интерактивная и нестандартная подача, включая визуальные материалы. Например, есть такая «фишка», мы ее называем «позитивный сэмпл». Ее смысл в том, что наш консультант может подарить просто так любому гостю пробник любого нашего аромата за то, что собеседник ему чем-то понравился. Это его своеобразная благодарность за то, что посетитель чем-то зацепил консультанта: возможно, рассказал интересную историю, поднял настроение. На карточке, к которой крепится сэмпл, так и написано «Спасибо за ваши эмоции». Казалось бы, простая и очевидная вещь, но это потрясающе мотивирует нашу команду и посетителей».

Кроме того, во всех корнерах Particula максимальной является ставка на клиентоориентированность. Даже своих консультантов в компании называют не иначе как «мастерами положительных эмоций» и «специалистами по ароматам». Все это прекрасно понимают и стараются из-за всех сил, а в награду получают только положительные отзывы от посетителей.

Когда каждый шаг – это усилие

Начиная свой «ароматный» бизнес, Илья Волков не хотел брать пример с других бизнесменов и ориентироваться на какие-то компании. Но его любознательность к жизненному и профессиональному опыту людей, внесших вклад в развитие какого-то направления бизнеса, сделала свое дело.

Илья Волков: «Я открыт новому. Приобретение нового знания и поиск новых возможностей – важный атрибут того, что бизнес-проект будет жить и развиваться. Моя позиция в команде обязывает меня постоянно отвечать этим требованиям. Главный источник вдохновения для меня – это, во-первых, общение с людьми. Мне нравится, если встречается человек с нетривиальными взглядами на мир, которому интересно движение по жизни в поисках нового, внутреннего развития. Во-вторых, это чтение соответствующей литературы. Не могу утверждать, что я читаю много. Но в плане на каждый месяц стоит не менее 3 специализированных нехудожественных книг к прочтению. На текущий момент личная библиотека насчитывает порядка 400 бизнес-изданий».

Как и в любом бизнесе, у партнеров ничего не получалось просто так. Да у них и не было задачи плыть по течению в мейнстриме парфюмерного рынка. Каждый шаг – это усилие. Илья утверждает, что им уже пора издавать собственный сборник кейсов на тему того, как преодолевать трудности на пути к росту. Это и внутренние задачи по тимбилдингу, администрированию, планированию, внешним коммуникациям. Это и внешние вопросы: например, как противодействовать не зависящим от тебя обстоятельствам, тому же самому обесцениванию рубля более чем в 2 раза.

Илья Волков: «Самое приятное во всем этом, что, несмотря на лавину дел, понимаешь, что, во-первых, у тебя получается во всем этом разобраться и двигаться дальше, а, во-вторых, видеть, как к тебе присоединяются новые интересные люди, которые заражаются твоими идеями, и у них получается делать проект лучше, чем ты мог себе представить».

Бизнес как часть жизни

Илья откровенно называет проект Particula не просто увлечением, а частью своей жизни и жизни тех людей, которые создают его вместе с ним в команде. Относясь к работе как к просто работе и четко ограничивая себя в том, чем занимаешься, нельзя добиться каких-то выдающихся результатов. А вот свое дело, где присутствует большой элемент творчества, поиска новых ходов, понимания того, что ты идешь в каком-то смысле по еще не пройденному маршруту, – совсем другой разговор. Именно эти моменты созидания и ответственности Илья называет самым сильным стимулом каждое утро просыпаться и включаться в рабочий процесс.

Илья Волков: «Занимаясь развитием компании, я поставил перед собой определенные цели «Почему я это делаю», как материального, так и нематериального порядка. Нам неинтересно просто продавать ароматы, делая обороты. Необходима смысловая нагрузка и ответ на вопрос «зачем?». Но и уходить в чистое творчество без установки на то, чтобы твои проекты были рентабельны, нет никакого смысла. Бизнес должен приносить деньги, но красивая смысловая нагрузка придает этому еще и дополнительный шарм и наполненность. Не берусь гадать, что я планирую делать через 10 лет, но я хотел бы заниматься интересным для себя делом, и чтобы меня окружали люди, с которыми мне было бы приятно работать. Желаю себе, чтобы жажда двигаться вперед, пробовать, узнавать новое никуда не пропала, а источник приложения сил мы себе найдем».

С чего начать свой собственный бизнес тем, кто хочет, но по каким-то причинам боится? Илья категоричен: если боитесь, лучше и не начинать вовсе. А если страх присутствует, но очень-очень хочется, то стоит найти кого-то себе в поддержку и тронуться в путь вместе. Это может быть или партнер, или просто близкий человек (из семьи, друзей), который в разные неоднозначные моменты сможет поддержать и придать уверенности.

Илья Волков: «Я придерживаюсь позиции: всегда нужно пробовать. Но пробовать с умом, не полагаясь на голые эмоции, надежду на то, что «прокатит». На легкую победу можно всегда надеяться, но и сам не плошай. Не попробовав, никогда не узнаешь, как оно было бы, если бы проект запустился. А вообще правильно говорят: лучше сделать и пожалеть, чем жалеть, что так никогда и не сделал».

Particula в цифрах и фактах

Форма собственности

ООО.

Дата открытия

Март 2011 года.

Количество сотрудников

Более 60 (сейчас продолжается набор сотрудников на разные позиции).

Количество точек на данный момент

22.

Средняя розничная цена одного флакона духов

1 500 рублей.

Стартовый капитал

450 000 рублей.

Доход, прибыль, рентабельность

В 2015 году оборот розничной сети составил 46 млн рублей, в 2016 – 110 млн рублей. В планах на 2017 год достигнуть отметки в 160 млн рублей.

Основные результаты

Илья Волков: «После двух лет с момента запуска розничного формата наша фирменная сеть корнеров насчитывает 22 пространства, расположенных от Калининграда до Южно-Сахалинска. Мы активно открываем собственные магазины и работаем по франшизному направлению, приглашая в нашу команду людей, интересующихся инвестициями в новую нишу на рынке ароматов».

Сайт

http://particula.ru