Зообизнес по-новому

Как организовать бизнес по продаже зоотоваров с оборотом более 45 млн рублей в год

31.01.2018

Рынок зоотоваров занимает небольшую долю в розничном сегменте. Основной процент продаж обеспечивают корма для животных и наполнители, а сопутствующие аксессуары занимают лишь 25-30%. Главная особенность заключается в том, что зооиндустрия – один из самых быстрорастущих бизнесов в мире. Если сравнить Россию с Европой или США по объему затрат владельцев на питомца, то наша страна сильно отстает и потенциал роста до мировых показателей составляет 200-300%. PerseiLine – это бренд современных товаров для домашних животных, включающий в себя первые в мире зоотовары с дополненной реальностью. Основатель PerseiLine Александр Буров поделился с «Жаждой» секретами становления своего бизнеса.

Первый шаг в зообизнес

В 2011 году Александр Буров, работая менеджером в местном гипермаркете, заметил, что на рынке – дефицит поставок продукции для животных. Особенно страдал локальный ритейл (супер- и гипермаркеты, магазины у дома), где pet-категория абсолютно не была развита. Тогда его посетила мысль о создании оптовой зоокомпании, ориентированной на ритейл.

Александр Буров: «Я даже заметил, что наполнитель для животных в штучном выражении продается одинаково, так же, как популярная марка шампанского. Первый бизнес-план сводился к следующему: войти в местный ритейл, затем начать сотрудничество с традиционными зоомагазинами, ветклиниками, мелкими оптовиками, а потом искать выход в соседние регионы».

Недолго думая, Александр поехал в Москву для переговоров с рядом крупных компаний – лидеров российского зоорынка. Аргументировал, что рынок в регионе испытывает дефицит, большая доля продукции для животных поступает из соседних регионов, крупнейший канал сбыта – ритейл – пустой. Попросил отгрузить товара на 300 тысяч рублей, по максимально низким ценам и в отсрочку (накопленных денег не было, а заработная плата менеджера составляла 25-30 тысяч рублей). С некоторыми поставщиками удалось договориться на хорошую ценовую политику, но все требовали 100% предоплаты и отказывали в возможности возврата нереализованных остатков.

Как всегда, удача улыбнулась только после череды провалов. Последний звонок Александр сделал Ивану Тарану, владельцу оптовой компании «Отличные корма». Иван выразил заинтересованность и после встречи предложил, снизив свои риски, отгрузить 50% продукции в предоплату, а остаток заплатить через 4 недели.

Александр Буров: «Благодаря этому решению через год «Отличные корма» имели ежемесячный оборот с нашей компанией 1 млн рублей, и главное – мы никогда не задерживали оплату. Так началось оптовое направление. Я познакомил между собой двух приятелей и предложил заняться оптовым бизнесом. Распределил доли в компании как равные с целью сфокусировать учредителей на одинаковом участии и ответственности. Недостающую сумму на первый заказ собрали, взяв потребительские кредиты».

Через 3 года компания стала ключевой оптовой дистрибьюторской компанией на зоорынке региона Иваново и Владимир. Канал ритейла занимал 40% всех продаж. Куча ошибок, стремительный рост клиентской базы, ежедневный труд, 5 переездов на новый склад из-за нехватки места под товар и, как итог, перевыполнение первого бизнес-плана.

Производство зоотоваров

Оптовый бизнес все же территориально ограничен. Александр постоянно задавал себе вопрос: куда двигаться дальше? В 2015 году пришла идея начать собственное производство товаров для животных. Новую компанию целиком и полностью Александр создает сам: набирает команду сотрудников, разрабатывает изделия, выстраивает бизнес-процессы. Но номинально в долях присутствуют два старых партнера из оптового направления.

Александр Буров: «Благодаря серии домиков и лежанок для животных с фотопечатью – абсолютного эксклюзива на рынке – к нам сразу стали поступать заявки со всей России. Отдела продаж не было. Долгое время мы просто рассылали прайсы по электронным адресам, взятым из открытых источников, и сразу получали заказы с конверсией 3-4%».

В 2016 году объем продаж в опте падает, рынок чувствует влияние западных санкций, сокращается локальный ритейл, потребитель уходит в низкий сегмент. Кризис в компании, и между партнерами, «по законам жанра», происходит крупный внутрикорпоративный конфликт. Результатом стал уход Александра из оптовой компании – взамен он получил 100% доли в производстве, которое фактически и являлось только его детищем.

После этого в производственной компании начинается новый этап и бурный рост. Благодаря слаженной работе команды каждую неделю на рынок выпускалась новинка, а каждый месяц реализовывался по-настоящему взрывной проект. «Левитирующая» лежанка, революционные спальные места «от кутюр», неразгрызаемые домики для грызунов. Также была запущена студия IT-разработок Vinchi Digital.

Александр Буров: «Мы задумались, кто основной покупатель аксессуаров для животных? Оказалось, женщины. А что любят женщины? Что приносит им положительные эмоции и украшает любой интерьер? Конечно, цветы. Сразу выпустили серию зоотоваров с «цветочным» дизайном».

В августе 2017 года компания PerseiLine впервые в мире объединила товары для животных и дополненную реальность. За 10 дней о проекте написали 30 СМИ. При наведении камеры смартфона на этикетку любой продукции компании, на ней появляется один из нескольких забавных животных (кошка, белка, щенок). С виртуальными персонажами можно взаимодействовать, играть, сажать на руку, делать селфи. Покупатели получили товары 2 в 1: качественные зоотовары для домашних питомцев и за те же деньги – интерактивное развлечение, способ провести время для детей, их родителей и других пользователей.

Сегодня PerseiLine предлагает потребителям эксклюзивные спальные места для животных с использованием фотопечати, когтеточки – от классики до ультрамодерна, лежанки, светящиеся в темноте, инновационные переноски, амуницию, игрушки, антикоготки, товары для грызунов и более 700 наименований других товаров. На главной отраслевой зоовыставке в стране компания 2 года подряд занимает 6-е место из более чем 200 представленных производителей (всех категорий зоотоваров), несмотря на довольно «юный» возраст.

Александр Буров: «Цель и вызов сейчас – сделать нечто большее, чем просто изделия для питомцев. Мы убеждены, что нужно не копировать, а создавать новое, двигаться вперед, раздвигать границы рынка, делать будущее настоящим. Зооиндустрия должна сделать шаг в новое поколение, здесь и сейчас, в России».

Несколько «лайфхаков» для начинающих

Александр, опираясь на личный опыт, сформулировал несколько полезных советов начинающим предпринимателям, которые помогут им организовать успешный бизнес:

«Непрерывно развивайтесь. Не тратьте время впустую. Каждый день задавайте себе вопросы и ищите решения. Но выделяйте время на отдых и «перезагрузку» сознания. Вредные привычки советую заменить на чтение, спорт и секс. Взгляните на бизнес, которым вы занимаетесь со стороны, от третьего лица.

Будьте уникальны в своей отрасли. В 2017 году на зоовыставке мы установили экран, и виртуальные животные в натуральную величину в буквальном смысле прогуливались по дорожкам между стендами.

Будьте открыты. Сообщайте о достижениях, делитесь мыслями с вашими клиентами. Например, мы завели канал в Telegram.

Делайте добро тем, кто в данное время в нем нуждается. Недавно запустили общероссийский проект ioPET.ru: блог, новости, помощь бездомным животным.

Создавайте будущее сами, и вам повезет, если оно станет ценностью для других.

И, напоследок, хочу сказать, что создать «голубой океан» и добиться успеха можно в любой отрасли!»