Артемий Сибирский: «Было сложно поверить, что в интернете можно так зарабатывать деньги»

– Расскажите в двух словах, что такое CPA-сети и как они работают?

– CPA-сети, они же – партнерские программы, партнерские сети, партнерки, – это технический и идеологический инструмент, предоставляющий необходимый функционал и гарантии для двух сторон. Это рекламодатели и люди (рекламные агенты или вебмастера), которые будут продвигать их рекламные предложения.

Проще говоря, предприниматель приходит в СРА-сеть с целью поиска клиентов и размещает там свое рекламное предложение (оффер), обсудив с сетью условия оплаты за желаемое действие. Например, за покупку в интернет-магазине, заявку, заполнение анкеты, звонок от клиента. Дальше вебмастера (агенты по продажам) увидят это рекламное предложение и начнут его продвигать в интернете. По мере совершения целевых действий СРА-сеть будет выставлять бизнесмену счета за оказанные услуги, совершать выплаты агентам, которые эти действия привлекли и т.п.

Предприниматель имеет возможность полностью погрузиться в бизнес, отдав маркетинг условно на аутсорсинг, при этом не нуждаясь в большом рекламном обороте. Так как за действия он платит по факту их появления.

Это не та классическая история, где, приходя в рекламное агентство, сначала платишь вперед за кучу работы, и никто никаких гарантий ни на что не дает. В СРА-сети оплата идет только за результат. Нет результата – нет затрат.

CPA-сеть гарантирует достоверность данных: представляет статистику и отчетность. Рекламодателю не приходится искать вебмастеров, выдавать каждому отчеты, создавать для них панели статистики, отдельно каждому сайты и так далее. СРА-сеть берет на себя огромное количество сложных технических и идеологических задач.

– Когда начали появляться первые CPA-сети в России?

– Более-менее активно с 2010 года.

– Вы работаете только на российском рынке?

– Работаем и в России, и по СНГ, и за рубежом.

– Как начиналась работа над проектом, и почему выбрали эту сферу?

– Я сам из IT-направления и долгие годы был разработчиком. До 2009 года занимался созданием сайтов, автоматизацией и оптимизацией бизнес-процессов. Это клиентская работа, которая имеет ряд минусов: многие клиенты не знают, что им нужно. Они не понимают, как это должно быть сделано, каким образом будет функционировать и какие задачи решать. Они просто хотят, чтобы все заработало. У меня накипело, и я начал искать другую нишу. Маркетинг мне всегда был интересен, поэтому нашел направление, изучил и пошло-поехало.

– Где вы учились?

– В Томском политехническом университете на электрофизическом факультете на кафедре компьютерно-измерительных систем по специальности «метрология, стандартизация и сертификация». Факультет и специальность оказались интересными, но не располагали к тому, чтобы одновременно учиться, заниматься чем-то полезным с точки зрения работы и немного погулять. Поэтому оттуда после первого курса я перевелся в Томский государственный университет в Высшую школу бизнеса на «маркетинг». Но греха таить не буду – там я тоже не доучился, потому что переехал в Москву и обратно не вернулся.

– Вам помогли институтские знания и прошлый рабочий опыт, или пришлось снова учиться?

– Помогли навыки управления разработкой – ведение процессов разработки и программного обеспечения, в том числе высоконагруженного. Навыки маркетинга особо не помогли, потому что интернет-маркетинг строится по-другому. Пришлось учиться. Я попробовал себя и в роли вебмастера, их еще называют арбитражниками. Арбитраж трафика – процесс покупки трафика и отправки его к рекламодателям. Пробовал быть рекламодателем и партнерской сетью. Все три направления присутствуют в моей компании.

– Сколько человек работало с вами в начале?

– Была команда разработчиков, но они занимались написанием программного обеспечения и не имели отношения к идеологии проекта. Поэтому можно считать, что один. В процессе развития появился постоянный партнер по этому и другим проектам.

– Где брали средства на проект?

– Личные накопления и то, что зарабатывалось в процессе.

– Каков был стартовый капитал?

– Сейчас сложно сказать, потому что момент старта трудно выделить. Это процесс, который шел тогда и идет сейчас. В арбитраж трафика и CPA я начал вникать в Томске, а плотно заниматься – уже в Москве. Невозможно сказать, сколько денег было. Начиналось это все-таки как хобби и эксперимент. Я начал вкладывать все больше и больше, когда увидел перспективу ниши и возможность ее масштабирования.

– Какой этап в развитии проекта был самым сложным?

– Первое время было сложно поверить, что в интернете можно так зарабатывать деньги. Пришлось неоднократно проверить, чтобы убедиться, что работает. Вникнуть в механику процесса, понять, как и откуда берут деньги рекламодатели, что все легально. Нет такого, что человек заплатил за что-то и не получил. Когда я это понял, начал проявлять большую активность.

Сложно было отучиться от того, что не надо выдумывать. У интернет-маркетинга есть свои методики, подходы. А я думал: «Ага, вроде креативный я товарищ, с рекламой не первый раз сталкиваюсь, в институт ходил на специальность «маркетинг». Сейчас я вам накреативлю в этих ваших интернетах». И начал креативить. Но то, что я делал, на тот момент было противоестественно: мои подходы показывали либо не очень хорошие, либо средние результаты. Пришлось пробовать подходы, с которыми «дружил» рынок. Они оказались рабочими. Дальше я стал их улучшать и создавать свои подходы на основе опыта.

Если есть рабочий инструмент – им и пользуйся. Не всегда и не везде нужно креативить, но в процессе без новых подходов и гипотез не обходится. Это более уместно – на основе опыта понимать механику процессов.

– Наверняка, по пути были неудачи. Как вы к этому относитесь?

– Это нормальный процесс в любом бизнесе. Даже сейчас бывает. Приведу пример. Рекламодатель платит 500 рублей за подтвержденный заказ, а нам он выходит в 1000 рублей. Мы привлекаем 10, 20, 30 заказов, оптимизируя наши рекламные кампании в процессе. Стоимость уменьшается, но, допустим, заказы все равно получаются дороже, чем готов платить рекламодатель. Мы рассчитываем, что сейчас снизим стоимость заказа до, например, 450 рублей, а она не снижается. Остаемся в минусе, но это нормальный процесс.

– Что такое тестирование, как оно проходит и зачем нужно?

– Тестирование нужно, чтобы определить, есть ли спрос на рекламное предложение. Большинство рекламодателей считает, что их товар должен продаваться хорошо. По большей части на каждый товар есть покупатель. Но это зависит от ряда факторов: с какой стороны товар преподнести, какова гипотеза продажи, как называется товар, какого цвета упаковка, фон сайта и так далее. Нам нужно проверить, адекватна или нет гипотеза рекламодателя. Или предложить свою гипотезу и ее проверить.

Гипотеза – это подход. Например, рекламодатель продает модульные картины. Казалось бы, какие тут могут быть подходы? Да самые разные. Клиенту можно предложить индивидуальную картину по его эскизу, а можно – картину, которую чаще всего покупают, или репродукцию. Картины с машинками, надо полагать, будут интереснее мужчинам, нежели женщинам. Однако практика показала, что мужчины вообще неохотно покупали картины с любыми изображениями, тогда как женщины – на ура. Картину можно преподнести как украшение квартиры или офиса. Квартиру можно сделать более современной, повесив картину, оттянуть начало ремонта. Картину можно подарить – это креативный и солидный подарок.

Чтобы проверить гипотезу, делается сайт. На него запускается интернет-трафик, то есть люди привлекаются на сайт посредством интернет-рекламы. Смотрим на отклик и в зависимости от результата продолжаем кампанию, или меняем подход, или делаем другой сайт и снова запускаем людей. Когда клиенты оставляют заявки, операторы call-центра с нашей стороны или стороны рекламодателя их обзванивают и проверяют, насколько человеку интересно предложение, какие есть вопросы и возражения.

– Какие принципы в работе помогли достигнуть успеха в CPA? Например, вы работаете только с определенными рекламодателями или что-то в этом роде…

– Мы работаем в привате. Только с теми вебмастерами, кого знаем, и рекламодателями, которые подходят под наши компетенции. Если мы не умеем продавать земельные участки, то сразу об этом говорим. Мы работаем с компаниями, которые оказывают качественные услуги. Не работаем с теми, чьи товары не соответствуют описанию на сайте или не несут пользы для клиента.

– Сотрудники лично тестируют качество товаров рекламодателей?

– Рекламодатель привозит образцы товара, мы периодически можем сделать заказ как тайные покупатели. Можно привезти один образец, а продавать – другой. Недавно к нам обратилась клиника, в которой лечат межпозвоночную грыжу. Так уж получилось, что я сам схлопотал грыжу. Я пошел туда лечиться и убедился, что они делают то, что обещают. Сейчас готовимся к запуску рекламы этой клиники. Безусловно, я бы умышленно не пошел зарабатывать грыжу. Однако делать заказ на сайтах рекламодателей – стандартная для нас практика.

– Сколько сотрудников в компании сейчас?

– Штат разработчиков и техподдержки, включая внутренних арбитражников и аккаунт-менеджеров, – до 25 человек. Вебмастеров – несколько тысяч.

– Как собрать крутую команду?

– Нормальных людей в эту нишу подобрать сложно. Новых долго обучать, и не все пригодны к этому бизнесу. Старых – готовых – тяжело взять в работу, потому что у каждого свой жизненный уклад, привычки, приоритеты. Взять хороших арбитражников в компанию – задача весьма утопичная. Это ребята с образом жизни, напоминающим фрилансеров: нет начальника, нет жесткого графика, захотел – улетел в Таиланд, захотел – поработал. Привлечь таких людей в офис очень непросто.

– Как мотивируете?

– Хорошими условиями. Эксклюзивные офферы, условия от рекламных сетей. Командный дух и рост с нашей компанией. Есть рекламодатели, которые работают только с нами. Хочешь такого продвигать – приходи.

– Что мотивирует в работе?

– Я сам по себе человек экстрамотивированный. Я делаю дело – мне нравится. Такой здоровый азарт от бизнеса.

– Какие еще проекты у вас есть?

– Проект СОБИП – служба обеспечения безопасности интернет-проектов, защиты от DDoS-атак. DDoS – атака, нацеленная на выведение проекта из работоспособного состояния на какой-то срок. Россия, увы, сейчас на первом месте в мире по таким атакам.

Еще у нас есть благотворительный фонд «За словом дело» – добрая и правильная история. Хочется думать не только о набивании карманов деньгами, но и сделать что-то действительно полезное. При этом это тоже IT-проект, основанный на тех же технологиях, которые мы применяем в бизнесе. На сайте идут активные сборы, и каждый человек может выбрать, кому хочет помочь.

– Что приводит человека в бизнес? Есть ли так называемая «жажда бизнеса», и в чем она выражается?

– Толкает всеобщая болтовня на эту тему. Миллионы курсов твердят: бизнес, коммерция, не работай на дядю, зарабатывай и живи для себя. Наслушавшись, что бизнес – легко и круто, люди хотят свой бизнес. У них появляется жажда бизнеса. У тех, кто уже в бизнесе, жажда тоже есть. Если тебе нравится этим заниматься, то после того, как выстроил один работающий без твоего участия бизнес, – не пойдешь валяться на пляже сутки напролет. Ты пойдешь еще один бизнес делать. И так по кругу.

– Можно ли научиться бизнесу?

– Бизнес – общее понятие. Можно научить вести конкретное дело, но это не говорит о том, что человек сможет открыть другое. Бизнес – мотивация не только себя, но и команды. Нужно уметь делегировать. Для меня это была большая проблема: мне было проще сделать самому, чем объяснить другому, что и как нужно сделать. Я учусь этому, и у меня становится больше свободного времени. Я учусь доверять людям, что они сделают свое дело не хуже меня или даже лучше.

– Какие черты характера важны для предпринимателя?

– Вера в себя и в успех мероприятия. Самомотивация. Отсутствие необходимости искать мотивацию, тратить время и силы, которые можно потратить на бизнес. Умение общаться с коллективом, с потенциальным клиентом, умение слышать клиента и неплохо анализировать рынок. После анализа надо уметь находить его изъяны и вариации, как можно улучшить ту или иную вещь на рынке, чтобы найти себе нишу.

– Хорошо, вот есть идея, как можно что-то улучшить. Как понять, насколько идея адекватна и стоит ли ей заниматься? Есть ли какой-то рецепт, или все интуитивно?

– Интуитивно и индивидуально в каждом случае. Эффективнее протестировать, чем гадать. Мы никогда не сможем угадать точнее, чем покажет результат тестов.

– Многие говорят о том, что нужно любить свое дело, а еще чтобы оно приносило пользу другим. Что вы об этом думаете?

– В целом, согласен. Не весь бизнес приносит пользу окружающим – какой-то приносит вред. Твое дело должно тебе импонировать, быть интересным. Мне потому удается много и эффективно работать, потому что я занимаюсь тем, что мне нравится. Иначе не знаю, как бы я себя заставлял.

– Чем занимаетесь в свободное время?

– Семьей, спортом, машинами. Люблю всякие тюнинговые истории.

– Дайте, пожалуйста, несколько советов начинающим предпринимателям.

– Не бояться, не лениться. Думать, анализировать, делать. В интернете огромное количество информации по любым темам. Не вестись на советы тех, кто не разобрался в теме, фильтровать информацию. Кто-то даст полезный совет, кто-то будет давать кучу бесполезных советов каждый день.

– Как понять, кто есть кто?

– По бэкграуду. Если первое время сложно отличать компетентных людей от некомпетентных, то со временем оно приходит. С первых трех фраз тебе уже понятно, что человек может, хочет и есть ли смысл слушать.

Кратко

Главная черта характера?

Целеустремленность.

Деньги – это…

…инструмент, который дает возможность реализовывать потребности, желания, прихоти.

Страна и город?

Россия, Москва.

Автомобиль?

BMW M, Cadillac и другие.

Лучший день в жизни?

Каждый день должен быть лучше предыдущего.

Наивысший успех – это…

…осознание пользы от потраченного времени.

Лучший совет в жизни?

Не бояться неуспеха.

Через 10 лет я буду…

…продолжать строить бизнесы, стараясь нести пользу социуму.