Проект Proberry: пробуем и покупаем

Как заработать на бесплатных пробниках

Еще в 2007-2008 годах Кирилл задумывался об эффективности рекламы с помощью пробников, размещенных в глянцевых журналах.

Кирилл Сербин: «В очередной раз обнаружив в журнале пробник шампуня неизвестной мне марки, я решил его использовать и был приятно удивлен результатом. Хороший шампунь натолкнул меня на мысль, что и остальные средства этого бренда не хуже. Но покупать сразу всю линейку я был не готов. Вот если бы можно было так же, как шампунь, протестировать гель для душа и крем для бритья…»

Но зачастую косметические средства попадают в руки тех, кому они не нужны и кто такими средствами не пользуется. Человеку, который имеет электрическую бритву, ни к чему пена для бритья. Пробник окажется в мусоре или так и останется приклеенным к страницам журнала.

С другой стороны, с помощью пробников покупатель выбирает новую, более подходящую для него косметику, но, не потрогав и не понюхав, потребитель не отважится тратить деньги на новый бренд. Покупатели настолько привыкли к печатной, аудио- и телевизионной рекламе, что не обращают на нее внимания. Совсем другие эмоции приносит реклама, которая действует на обоняние и осязание.

Найти в интернете тестер нужного средства Кирилл Сербин так и не смог: «Сначала я начал искать похожий проект, потому что я хотел стать его пользователем, но увидел, что его нет».

Итак, сэмплинг (раздача образцов. – Прим. редакции) не доходит до нужной аудитории – огромный минус таких бесплатных акций в глянцевых журналах. Вопрос заключался в том, как заставить пробники приносить пользу и продавцам в виде обратной связи на продукты, и покупателям в желании купить что-то новое, чем раньше не пользовался. Идея лежала на поверхности.

Покупатели сами выбирают образцы на сайте, чтобы попробовать, и Proberry отправляет сэмплы заказчикам. Пользователи же оставляют объективные отзывы о товарах. За впечатления, оставленные на страницах сайта, потребитель получает баллы и возможность заказывать еще и еще.

С чего начиналось

В компании изначально работали 2 человека: программист и основатель Proberry Кирилл Сербин. Первый дизайн сайта был готов за 1 день. Сервис запустился 27 августа 2011 года. Поначалу Кирилл Сербин вкладывал собственные средства. Много усилий было положено на привлечение торговых компаний в проект. Поначалу было сложно, так как компании привыкли отдавать пробники в глянцевые журналы или раздавать офлайн в торговых центрах. Из огромного количества рассылок только 2% компаний отреагировали на призыв размещать пробники на сайте.

В первые год-два у фирмы не было специального офиса, работа выполнялась из дома, сэмплы хранились здесь же. В свободное от работы время Кирилл занимался доставкой пробников покупателям. Также стартовала доставка в регионы посредством «Почты России». Потребители оплачивали только почтовый сбор. Компания развивалась, но, чтобы работать по-крупному с известными брендами, нужны были инвесторы.

Бизнес и инвестиции на 7 миллионов рублей

Поиск инвестора проходил стандартным для начинающего стартапера путем – через фонды. Подавляющее большинство не отвечало на предложение, пока Кирилл Сербин не обратился к Игорю Рябенькому, который и увидел будущее в проекте. Деньги на воплощение идеи в жизнь и на развитие сервиса были получены – началась работа по созданию сайта со стильным дизайном и удобным сервисом. Наняты целеустремленные менеджеры по развитию, приводящие в компанию трех клиентов в неделю. На этом этапе потребовались офисные и складские помещения. Шла работа над рекламой самого сервиса. В целом, было потрачено 7 млн рублей.

Кирилл Сербин: «Секрет успеха Proberry прост – тарифы нашего бизнеса привязаны к объемам партий сэмплов. К тому же с пробниками можно доставить любой рекламный материал – буклеты, дисконтные карты, что не всегда удается сделать через офлайн-СМИ. Но наше главное преимущество для компаний-производителей/дистрибьюторов состоит в том, что они получают от нас оценку продукта».

Будущее проекта

Проект пока еще только выходит на окупаемость. Но позитивные результаты налицо.

Кирилл Сербин: «Кризис подстегнул внимание к сервису: в январе ежедневное число регистраций подскочило на 30%». В будущем эта цифра будет только расти.

Продолжается поиск новых клиентов, чтобы подписчики Proberry попробовали все, что можно. Проект теперь совсем не похож на компанию, основанную в 2013 году. В планах Кирилла поменять весь рынок рекламы. Компаниям главное – продать, а покупатели стараются приобрести то, что действительно необходимо, не зря потратить деньги. А для этого сначала необходимо попробовать товар, а не брать хорошо разрекламированные средства, а затем мучиться с аллергией.

Конкуренты и аналоги

По словам Кирилла Сербина: «Подобной модели маркетплейса пробников не было ни в России, ни за рубежом». Если в 2013 году Proberry был уникальным проектом для России, то сейчас в интернет-индустрии появились и другие сайты: «Халява бесплатно» или «На пробу.рф». Но отличие в том, что проект Proberry работает с разнообразными группами товаров: «косметика, парфюмерия, средства личной гигиены, еда, напитки, игрушки и разные другие вещи», – комментирует Кирилл.

Некоторые другие сайты со схожим функционалом – посредники и не отвечают за доставку бесплатных сэмплов. Они перенаправляют пользователей на сторонние сайты. Так работают Cosmobrand.ru, ILove Freebies.ru.

Аналог Proberry – компания GlamBox, образованная в 2011 году. Ежемесячно доставляет подписчикам тестеры элитной косметики. В наборе 6-7 пробников, в стоимость включены транспортные расходы. Подписка на месяц – 599 рублей, на три месяца – 1549 рублей, на полгода – 2999 руб. Сотрудничество с глянцевым журналом Allure позволило увеличить продажи до 10 тысяч коробок в месяц.

Компания ElleBox работает по тому же принципу, что и GlamBox. За модель взяли американскую компанию BirchBox.com, рассылающую по пять-шесть пробников по 10$ в месяц. Сервис работает с 2010 года и привлек уже $70 миллионов инвестиций.

Набор товаров за 200 рублей

В отличие от BirchBox проект Proberry дает возможность пользователям выбирать товары на пробу. По словам Кирилла Сербина: «Берут попробовать все – косметику, кремы. Очень пользуются спросом детские товары, гастрономия – кофе, чаи. Бытовая химия».

Какие бы пробники ни заказывали пользователи, сайт нравится большим ассортиментом. Многие средства и продукты приходят в полноразмерном объеме. При таких условиях плата за доставку в размере 200-400 рублей окупится. Единственным минусом сервиса становится количество пробников на сайте, и многие «ловят» время добавления новых сэмплов. Тем, кто не любит писать, приобретение пробников обойдется дорого. Баллы начисляются за отзывы, каждый отзыв – не менее 450 символов. Баллы получают еще и посредством пополнения счета.

Тем, кто любит «халяву», на сайте делать нечего, так как доставка платная. Кирилл Сербин: «Тут действительно должно быть интересно попробовать, а не просто на халяву взять».

Сам герой часто пробует новое или товары от известных брендов, которыми не пользовался ранее. По его словам: «Довольно часто из-за этого перехожу на товары новых брендов, так как цена и качество выше, чем у привычных компаний».

Proberry в цифрах и фактах

Старт проекта

Кирилл Сербин основал компанию прямо у себя в квартире. Сайт был создан быстро, «на коленке». Первые сотрудники – программист, руководитель проекта.

Инвестиции в стартап

7 млн рублей.

Уникальные предложения

Потребители узнают из телевизионной или печатной рекламы о новых товарах в косметологии, бытовой химии или продовольствии, оформляют заказ на сайте, дополнительно заказывают продукцию конкурентов. За положительные или отрицательные отзывы получают баллы и заказывают еще.

Возможности получения баллов постоянно растут.

Ассортимент пробников

На сайте размещены пробники детских товаров, косметики, парфюмерии, продовольствия, бытовой химии.

Сотрудничество с компаниями

Proberry сотрудничает с немецкой Henkel, Unilever, Coca-Cola, Nestle и многими другими.

Отзывы

40-70% пользователей оставляют отзывы.

Выгода для компаний

10-40% пользователей становятся покупателями.

Доставка

60% – заказы в Москве и Подмосковье. Доставка в другие регионы осуществляется через «Почту России» или транспортные компании.

Затраты компании на доставку

Раньше проект тратил 200-400 рублей за доставку. Сейчас с системой самовывоза и шеринга (пользователи забирают заказы друг для друга, если живут в одном микрорайоне) компания экономит.

Количество пользователей

700 тысяч пользователей. За сутки на сайте регистрируются от 500 до 600 человек.

Целевая аудитория

Самые активные пользователи – это офисные работники, женщины в декрете или домохозяйки.