Вместе эффективнее

Как оптимизировать бизнес-процессы и зарабатывать больше, объединившись с конкурентами
  • 25.04.2017
  • 75
  • 0

Само понятие «конкурент» в предпринимательской среде носит негативный оттенок. Конкурентов не любят, с ними ведут войны или, как минимум, разрабатывают сложные методы «отстройки». Однако есть случаи, когда объединение однопрофильных компаний приносит пользу не только всему сообществу, но и каждому участнику такого союза. О своем опыте ведения риелторского бизнеса, объединении компаний-конкурентов и результате такого альянса «Жажде» рассказала президент Союза риелторов Барнаула, владелец агентства недвижимости «Проспект-Недвижимость» Марина Ракина.

Поймала тренд

Предпринимательская карьера Марины Ракиной началась случайно. В 1996 году выпускница филфака Горноалтайского государственного университета переехала из Республики Алтай в Барнаул – центр соседнего Алтайского края. Как признается наша героиня – в поисках перспектив и просто потому, что в маленьком Горноалтайске ей стало тесно.

Марина Ракина: «Я устроилась в компанию «Экополис», которая занималась самыми разными взаимозачетами и бартерными сделками. Меняли, например, шины на техуглерод, техуглерод – на компьютеры, компьютеры – еще на что-либо. Буквально за год я стала достаточно успешным менеджером в этой компании. Следующий этап – работа в компании, занимающейся поставками оборудования и отделкой помещений для сети «Мария-Ра». Именно эти два места работы изменили мои взгляды на жизнь и коммерцию».

В 2000 году Мария вышла в декрет. Понимая, что кормить ее никто не собирается, наша героиня стала активно искать подработку. В ее доме находилось агентство недвижимости «Дом». Мария пришла к руководству и предложила свои услуги в качестве диспетчера.

Мария Ракина: «Протяните телефонный провод на второй этаж в мою квартиру, и я буду отвечать на звонки», – предложила я им. Мне отказали, поскольку диспетчеры агентству не были нужны, зато требовались риелторы. Деньги нужны были очень сильно, поэтому я рискнула, наняла няню и в первый же месяц заключила сделку. Для риелтора без опыта это очень серьезный показатель, который говорит о профпригодности специалиста. Далеко не у всех это получается».

Уже в 2001 году у компании «Дом» произошла реструктуризация, которая понравилась не всем сотрудникам. Трое единомышленников решили выделиться в отдельное агентство и заниматься бизнесом самостоятельно. В их числе были Олег Гиндельберг, Лилия Белькова и наша героиня.

Компанию назвали агентство недвижимости «Индустриальное». Каждый из собственников обладал компетенциями в своей сфере.

Мария Ракина: «У Лилии Вениаминовны на тот момент был опыт создания юридических лиц, Олег Александрович обладал неплохой клиентской базой, ну а я была трудоголиком и продажником, который мог заставить работать что угодно. Открылись, назначили Олега Александровича директором. Сняли маленький офис и начали работать. Первый офис располагался в подъезде многоэтажного дома в техническом помещении на втором этаже над мусорным контейнером. Первое время работали на голом энтузиазме. Помимо ведения клиентов, разрабатывали логотип компании, пытались понять, кто мы и определить свою рыночную нишу. Так получилось, что в это время к нам в компанию приехал Сергей Останин, на тот момент возглавлявший Союз риелторов Барнаула. Мы пообщались и пришли к выводу, что нашему агентству необходимо стать полноценным участником профессионального сообщества, и вступили в некоммерческое партнерство».

MLS-Алтай

Свои коммерческие успехи на тот момент наша героиня оценивает довольно скромно. По ее словам, говорить о рентабельности бизнеса, прибыли и больших доходах в 2001 году можно было с большой натяжкой. В первую очередь из-за того, что ни у кого из соучредителей фирмы не было опыта ведения своего дела.

Марина Ракина: «Олег Александрович продержался с нами год, затем ушел в свою компанию, некоторым образом подорвав наши позиции. Он забрал риелторов и объекты, которые находились в работе. В компании остались двое директоров, один риелтор и всего пять объектов недвижимости. Но эта ситуация, как ни странно, дала толчок к дальнейшему развитию. Нужно было платить аренду, обслуживать свои долговые обязательства, да и просто на что-то жить. Мы смогли быстро и успешно собрать новую команду, найти клиентов. Но самое главное – ситуация научила нас быстро думать и принимать решения».

Рост показателей агентства недвижимости «Индустриальное» начался в 2005 году. Связанно это было с развитием ипотечного кредитования. В крае заработало агентство выдачи ипотеки, которое упростило доступ к кредитам для потребителя. К тому моменту Ракина и Белькова хорошо понимали структуру рынка, все тонкости работы на нем. С этого момента бизнес пошел в гору, компания начала ощущать прибыли и вставать на ноги.

Несмотря на то, что риелторская деятельность – это довольно конкурентная среда, «Индустриальное» сумело в довольно короткий срок занять одну из лидирующих позиций на рынке Барнаула. Существенную роль в этом сыграла привычка следить за трендами и вовремя на них реагировать. В приватизации и ипотеке агентство всегда несколько опережало коллег. Возникал спрос на коммерческую недвижимость – оно первым предлагало клиентам качественную услугу.

Конечно, работа на опережение требовала определенных затрат. Прежде всего речь шла о качестве услуг и профессионализме специалистов, которые работали с клиентами. Однако у инвестиций «в человека» была и своя оборотная сторона.

Марина Ракина: «Наши специалисты посещали тренеров – каждый риелтор проходил курсы. В сотрудников вкладывалось много труда и в самой компании. Нужно понимать, что в нашей сфере крайне велика конверсия людей. Кадры приходили и уходили, работали некоторое время, обучались, вникали в тонкости, открывали свое агентство или переходили к конкурентам. Тогда потеря каждого специалиста воспринималась как личная трагедия. Сейчас ситуация изменилась. Мы понимаем, что это рынок и такие явления будут всегда, поэтому нужно сконцентрироваться на работе с клиентами, на предоставлении качественных услуг».

В 2010 году соучредители «Индустриального» пришли к выводу, что структуру бизнеса необходимо менять.

Марина Ракина: «К этому моменту я уже активно занималась сопровождением сделок по коммерческой недвижимости, а Лилия Вениаминовна – вторичным рынком жилья и юридическими услугами. Мы приняли решение, что она остается в Индустриальном районе города, а я переезжаю в центр, ближе к своим клиентам. Мы фактически разделили сферу влияния по территориальному и по нишевому признаку».

Новый проект выделился в отдельное юридическое лицо – компанию «Проспект-Недвижимость». Развивать его Марина Ракина стала со своим братом Евгением. Основная специализация проекта – сопровождение купли-продажи и аренды коммерческой недвижимости. На сегодняшний день компания является лидером этого сегмента рынка в Алтайском крае.

Марина Ракина: «Изначально эта ниша была довольно скудной. Предприниматели, покупающие или продающие офис, магазин, производственные или складские помещения в Барнауле и крае, могли попросту созвониться друг с другом и решить все вопросы по телефону. Однако ситуация менялась, стало появляться много коммерсантов, готовых вкладываться в новые здания и помещения, появились новые форматы таких объектов. Возник спрос и на коммерческие услуги в этой сфере. Мы «поймали» тренд».

MLS-Алтай

Вход был недорог

Рассуждая о стартовом капитале, необходимом для «входа» в риелторский бизнес, Марина приходит к выводу о достаточном увеличении первоначальных затрат.

Марина Ракина: «Бизнес нашего профиля в тот момент, когда мы начинали им заниматься, был интересен именно тем, что не требовал каких-то больших затрат. Если ты гарантируешь аренду офиса, имеешь возможность создать свой сайт и оплачивать сотовую связь, то все достаточно просто. Сейчас ситуация несколько иная. Агентству необходимо брендирование и встраивание в различные и довольно дорогостоящие CRM-системы. Снять дешевый офис, поставить стол, стул и компьютер – значит затеряться в массе агентств и проиграть более опытным и известным. Начинающим придется привлекать клиента креативом и качеством. Чтобы забрать часть работы у уже закрепившихся игроков рынка, понадобятся вложения в рекламную и имиджевую кампании. Например, во франшизе компании «Миэль-Недвижимость», которая работает в Алтайском крае относительно недолго, предусмотрена даже единая форма для сотрудников».

Кампания по продвижению и аренда офиса – это основные затраты при открытии риелторского агентства. Доходы складываются из качества и количества проделанной работы и в среднем составляют 3-5% от стоимости проданного объекта. Однако наша героиня говорит, что новые агентства нужны не только потребителю, но и всему профессиональному сообществу.

Марина Ракина: «Мои коллеги, наверное, меня будут очень ругать, но я считаю, что рынку недвижимости необходимы новые молодые компании. Нужна новая кровь. Это заставит весь рынок двигаться вперед. У нашего дела в России очень небольшая история, и места хватит всем. Риелторская услуга модифицируется – в советское время это было бюро обмена, в постсоветской России – грамотное оформление документов. Сейчас государство значительно упростило процедуру, и мы стали просто суперпродажниками, мы научились работать с возражениями, взаимодействовать с клиентами и воплощать их мечту. Возможно, новые компании принесут в отрасль новые и более эффективные технологии».

Говоря об экономических показателях агентства «Проспект-Недвижимость», Марина отмечает, что на них сказались кредитные обязательства, которые остались еще с «Индустриального». Погасить долги нужно было как можно скорее. К точке безубыточности компания пришла спустя 2 года после открытия. К этому моменту сформировался мощный состав риелторов, были ликвидные объекты, которые приносили прибыль.

В «Проспекте» на данный момент 10 сотрудников. Специфика рынка коммерческой недвижимости позволяет одному специалисту сопровождать сразу несколько сделок или готовить их. Конкуренция между объектами здесь также значительно ниже. На руку сыграл и тот факт, что определенное имя в нужных кругах у нас уже было, и это повысило степень доверия новых клиентов.

MLS-Алтай

Своя система

Марина Ракина говорит, что основными подводными камнями риелторского бизнеса являются конверсия кадров и дорогие каналы коммуникации с потенциальным клиентом. Довольно большая часть комиссии уходит на рекламу на специализированных сайтах. Это не только снижает рентабельность бизнеса, но и делает услугу более дорогой для клиента. Часть агентств перекладывает эти затраты на плечи продавца или покупателя. Именно этот подводный камень удалось миновать за счет объединения конкурентов – крупнейших риелторских агентств Барнаула и Алтайского края.

В 2014 году наша героиня стала президентом Союза риелторов Барнаула. Тогда же стартовал проект «MLS-Алтай» – система мультилистинга с объединенной базой предложений членов некоммерческого партнерства.

Марина Ракина: «Строго говоря, это не наше изобретение. В 2012 году представители Новосибирской ассоциации риелторов приехали к нам на собрание Барнаульского союза и провели презентацию своей мультилистинговой системы. Суть заключалась в том, что агентства наших коллег были замкнуты на один информационный ресурс и их предложения попадали в общую информационную базу. Это значительно упрощало работу в плане трудозатрат и сокращало время подготовки и заключения сделки. Однако этот продукт нам не подходил по целому ряду причин. Во-первых, он не был в достаточной степени адаптирован под рынок Алтайского края. В базе не хватало каких-то районов, разработчики подстраивали под нас какие-то функции, но на это уходили недели.

Во-вторых, нам не нравилось, что мы отдаем кому-то свою коммерческую информацию, но не получаем должного отклика. На одном из собраний совета Союза риелторов Барнаула мы решили разрабатывать такую систему самостоятельно. Посчитали, поняли, что это серьезное вложение средств, которых у общественной организации просто нет. Поэтому продукт профинансировали несколько крупных агентств недвижимости Барнаула. Мы и наши коллеги потратили не только деньги, но и огромное количество времени и труда. Разработчики писали продукт под нас, работа длилась примерно два года. Мы собирались, проговаривали схему работы системы, дизайн, вплоть до расположения кнопок. Мы потратили огромное количество времени только для того, чтобы просто «выговорить» продукт. Время ушло в том числе на доводки и настройки, прежде всего потому, что техническое задание писалось людьми, весьма далекими от программирования и создания таких систем. Но нужно отметить, что проект был интересен и разработчику, поскольку такой опыт взаимодействия был у нашего контрагента впервые. На разработку потратили уже около миллиона рублей».

По словам нашей героини, плюсы и бонусы от этого продукта риелторы уже получают, но это опосредованная прибыль.

Марина Ракина: «Мы пока не получаем денег от новых участников системы, но сделки внутри нее весьма эффективны. Приведу пример. В 10 утра в понедельник ко мне пришел клиент и заключил договор по сопровождению продажи однокомнатной квартиры. В 11 утра в другую компанию пришел другой человек, который решил продать такую квартиру. В итоге мы не тратим средства на рекламу ни в федеральных, ни в местных источниках и время на поиски вариантов. Просто заходим в систему и подбираем нужный».

Одно из требований участия компании в системе – это «чистота» объекта. Квартира или помещение, не прошедшие проверку, просто не выставляются. В настоящий момент в системе 30 участников – она пока работает только для членов Союза риелторов Барнаула.

Марина Ракина: «Опыт объединения и совместной работы над проектом показал, что игроки рынка, которые работают в одной и той же нише и даже конкурируют в ней, могут получать значительно больше прибыли за счет разумной кооперации. Я уверена в дальнейших перспективах такого направления. В рамках Союза риелторов оно первое, но далеко не последнее».
MLS-Алтай

Агентство недвижимости в цифрах

Марина Ракина не раскрывает показателей агентства «Проспект-Недвижимость», однако приводит среднерыночные цифры.

Основные затраты на открытие компании – продвижение и аренда офиса. Стоимость в регионах может быть разной, поэтому анализировать этот показатель нужно самостоятельно.

Компанию (ООО) можно зарегистрировать самостоятельно. При этом нужно будет потратиться на госпошлину и внести уставной капитал – 10 тыс. рублей.

Агентство недвижимости должно быть членом СРО. Вступительный взнос в Союз риелторов Барнаула составляет 3 тыс. рублей, а ежемесячный платеж ˜– 2 тыс. рублей.

Подключение к мультилистингу для членов Союза бесплатное.

Доход агентства, как правило, составляет от 3 до 5% от суммы сделки, однако для некоторых услуг может применяться повышающий и понижающий коэффициент. Например, трудозатраты по продаже комнаты и однокомнатной квартиры одинаковы, но комната стоит дешевле квартиры в 2 раза. При продаже комнаты агентства увеличат процент комиссии. К дорогим объектам, напротив, применяется понижающий коэффициент.

Вознаграждение риелтора – от 10 до 25% от суммы комиссии.

Система мультилистинга «MLS-Алтай» в цифрах и фактах

Вложения

1 млн рублей.

Количество компаний, участвовавших в создании системы

8 компаний.

Количество участников на данный момент

30 компаний.

Количество объектов, выставленных на продажу на момент написания материала

3901 шт.

Количество коммерческих помещений, выставленных на продажу на момент написания материала

504 шт.

Общая цена проданных через систему объектов в 2016 году

1 млрд 200 тыс. рублей.

Иван Анатольев

Иван Анатольев

Обозреватель «Жажды»

Вверх
Сделать сайт лучше