Оборудование для домашнего фитнеса

Рождение бренда

Я очень люблю спорт и всё, что с ним связано. Уже в два года я мог самостоятельно уйти на стадион, пока бедные родители сходили с ума и в поисках меня бегали по всему поселку. Когда стал старше, то занимался в спортивных секциях по футболу, лёгкой атлетике, хоккею и баскетболу. Но именно баскетбол стал настоящей спортивной страстью! Несмотря на небольшой (по баскетбольным меркам) рост, я играл за сборную школы и института. Да и сейчас играю в баскетбол с такими же ветеранами. И, в целом, стараюсь всегда поддерживать форму – плаваю в бассейне, катаюсь на велосипеде, играю в футбол, подтягиваюсь на турнике.

Поэтому, когда встал вопрос, куда пойти работать, сомнений у меня не было. Я пошёл туда, где есть спортивные товары. А именно – в «Спортмастер», где сначала был продакт-менеджером, а потом стал руководителем отдела. После него была и другая фирма – сферы я не менял. Но я всё время мечтал о собственном деле. Эта мысль меня не оставляла, поэтому, будучи в найме, я искал возможности. И они не заставили себя долго ждать.

За время работы в «Спортмастере» я оброс контактами с сотрудниками, клиентами и поставщиками, которые позволили сделать первые шаги в своём бизнесе. Началось всё с того, что в 2007 году «Спортмастер» принял решение закрывать малоприбыльные проекты. И это привело к тому, что менеджеры в стремлении «выслужиться» перед начальством стали закрывать и прибыльные проекты тоже. Одним из них была дистрибуция товаров для единоборств американской фирмы Century.

И я решил: это мой шанс! Так как у меня уже были контакты с производителем, то я договорился с ними о дистрибуции в РФ. Сказать, что было легко, – нельзя. Пришлось изрядно потрудиться, чтобы организовать международную логистику, таможенное оформление, склад, внутреннюю логистику, юридическое и бухгалтерское сопровождение деятельности, финансирование, продажи, маркетинг. Но всё было не зря – в итоге я подписал с компанией Century эксклюзивный дистрибьюторский договор.

Именно с этого договора и началась история моей компании «Фитнес-бутик». Мы очень быстро развивались и масштабировались: вышли на страны СНГ и Балтии, а всего через несколько лет стали международным дистрибьютором № 1 компании Century. И до сих пор пользуемся правом на эксклюзивные поставки и продажи в России и странах СНГ.

Но только на товарах Century мы не остановились. Я постепенно расширял ассортимент: увеличивал количество брендов, товарных линеек, клиентов. А потом и вовсе решил идти дальше – захотел попробовать создать свой собственный бренд с надёжной репутацией. Хотелось, чтобы это был бренд, который зайдёт на рынок «всерьёз и надолго». Поэтому мы не стали экономить на производстве, сервисном обслуживании и гарантийных мастерских. Так в 2013 году появился наш бренд Proxima Fitness.

Под этим брендом выпускаются тренажёры: беговые дорожки, эллипсы, велотренажёры, гребные и силовые, а также аксессуары для аэробики, силовых тренировок, столы для реабилитации, батуты, товары для футбола, баскетбола и настольного тенниса.

Первоначальные вложения были на уровне 1 миллиона долларов. Структура расходов: 60 % – закупка товаров, 25 % – логистика, импортные и таможенные операции, 3 % – брендинг, 5 % – складские расходы и внутренняя логистика, 2 % – создание сервисной службы, 6 % – вложение в продвижение через дилерскую сеть. Источник инвестиций – существующий бизнес по дистрибуции спортоборудования плюс личные накопления.

Название было придумано в самолёте Москва-Гонконг. Лететь надо было 9 часов, и я смотрел фильм «Гладиатор» с Расселом Кроу. Родилась идея создать бренд с древнеримской концепцией и называть товары словами с латинскими корнями (Enima, Gladius, Veritas, Furia, Senator, Maximus). Впоследствии такую линейку товаров потребители и дилеры оценили положительно.

Этапы становления бренда

Надо сказать, что идея создания собственного бренда возникла после трудностей и непонимания западными партнёрами. При всей рафинированной вежливости, внешнем желании помочь оказалось банальное недальновидное желание «заработать денег здесь и сейчас». Хотелось сделать собственный бренд всерьёз и надолго, создать привлекательную историю, сделать действительно качественный и востребованный продукт. Такой, чтобы основным каналом продвижения становилось «сарафанное радио», чтобы люди рекомендовали и советовали именно продукцию этого бренда.

Соответственно, надо было менять подход ко всем аспектам бизнеса: поставщики, логистические услуги, склады, офисы, персонал, сервис, каналы продаж, маркетинг и реклама. В первую очередь мы хотели создать высококлассный ПРОДУКТ: надо было посетить десятки фабрик и выбрать именно те, кто готов был производить продукцию по нашим заданиям и соблюдал высокие стандарты качества.

Решили сфокусироваться на среднеценовом сегменте и сделать своим преимуществом улучшенные характеристики при сравнимой цене и акцент на сервисном обслуживании: мы должны были сделать сервис лучше, чем у конкурентов. Поэтому мы выбрали фабрики на Тайване, которые производили более качественные тренажёры по сравнению с китайскими и готовы были адаптировать конструкцию под наши потребности.

С нашей стороны практически вся инфраструктура была готова: у нас были аналогичные операции (закупка – импорт – складирование – сервис – продажа) для оборудования американских и европейских брендов, достаточно было скопировать их, улучшив эти процедуры. Одной из самых сложных задач было убедить дилеров в необходимости начать работу с абсолютно новым брендом. В первый год основания ассортимент состоял из 8 моделей эллиптических тренажёров, и наш бренд продавали 15 интернет-магазинов. Сейчас есть 11 товарных категорий (тренажёры, аксессуары, баскетбол, футбол, батуты, настольный теннис, реабилитационное оборудование, единоборства и пр.), сервисные центры в 18 городах, все крупнейшие сети магазинов, присутствие в странах СНГ и топ-3 на рынке домашних тренажёров.

Направления работы компании – дистрибуция фитнес-оборудования мировых брендов (Adidas, Reebok, Wilson, Century, Spalding), производство и продажа товаров под собственными брендами, сопутствующие услуги по доставке, сборке, обслуживанию. Что касается уникальных предложений, то сложно выделить что-то для всего бренда целиком, но в каждом товаре есть уникальные фишки либо набор функциональных характеристик, которые опережают конкурентные в той же ценовой категории.

Например, у нашей линейки эллиптических тренажёров (Proxima Enima, Maximus, Senator) уникальная траектория шага, пологая траектория, которая нравится людям среднего и пожилого возраста. А у наших беговых дорожек используются американские двигатели Leeson, и за много лет эксплуатации мы не зафиксировали ни одного случая отказа такого двигателя.

Про ошибки и трудности

Свой собственный бренд тренажёров и спортивного оборудования Proxima Fitness мы начали создавать в 2013 году. А так как на рынке мы были с 2007 года, то уже имели пул лояльных дилеров. С них-то мы и начали продвижение. Мы понимали: чтобы «залоялить» дилера, надо предложить ему «вкусные» цены, хорошую маржу и, желательно, решить все вопросы с отгрузками, логистикой, оплатами. Так мы и поступили. Плюсом к этому мы открыли сервисные центры в 18 городах России и шоурум, где дилеры и клиенты могли протестировать наше оборудование. До нас никто из производителей этого не делал. И поэтому мы были «на коне».

Крутые результаты от наших действий вдохновили нас на новые шаги. И мы со всей своей неуёмной энергией ринулись в маркетинг. Анализ конкурентов показал, что все они занимаются только офлайн-продвижением (POS-материалы, каталоги, листовки). Поэтому мы крестным ходом пошли в сторону онлайна и не прогадали.

Для начала мы отсняли видеоролики о нашей продукции (инструкции, описание тренажёров и другого оборудования). Потом стали создавать креативные баннеры для сайтов наших дилеров. Удивительно, но в 2014 году никто, кроме нас, этого всего не делал. Мы были первопроходцами, и это сыграло на руку. Мы получили очень хорошие охваты и лояльность дилеров – партнёры с удовольствием брали материалы и размещали их у себя на сайтах.

Что стало итогом всей нашей «бурной деятельности»? Всего за полтора года наш бренд Proxima Fitness выбился в лидеры рынка, отодвинув закоренелых производителей. Но счастье было не таким долгим…

Заняв лидирующее место на рынке, мы успокоились: не расширяли линейку, не придумывали новые маркетинговые ходы, «лениво» искали новых дилеров и фабрики. И всё было бы прекрасно, если бы в бизнесе не действовал закон джунглей – выживает сильнейший. И сильнейшими в тот период нашей расслабленности стали конкуренты. Они, не мудрствуя лукаво, тоже стали снимать видеоролики, создавать креативные email-рассылки и веб-баннеры, работать с отзывами и откликами. И стоит отдать должное, сделали это уже на более высоком техническом и маркетинговом уровне, чем мы, когда только заходили в эти направления. Параллельно с этим делали упор и на сам продукт – расширили товарную линейку, заключили контракты с новыми фабриками и предложили более выгодные условия дилерам.

А ведь плох тот дилер, который не откликнется на новые, классные предложения, повышающие его маржу. Поэтому бывшие лояльные партнёры без зазрения совести отодвинули нашу продукцию с первых мест и стали «любить» других производителей. Так мы «улетели» даже из пятерки лидеров рынка спортивного оборудования и тренажёров.

О персонале и особенностях построения команды

Всего у нас работает 25 человек. Большинство – удалённо, и мы это стали практиковать задолго до мейнстрима. Чем же меня как работодателя сегодня привлекает формат удалённой работы? Выделю четыре основных аспекта:

• Экономия. Да, всё очень банально. Когда у тебя есть удалённые сотрудники, тебе не надо тратиться на оформление рабочего места, на долю в выпитом кофе и мусоре, который надо убирать. А ещё ты не заморачиваешься такими вещами, как контроль за нахождением сотрудника на рабочем месте, временем его прибытия на работу с утра и после бизнес-ланча. Возможно, люди, которые работают в найме, сейчас громко «цокнут» на мои слова. А вот собственники бизнеса меня очень хорошо поймут. Поэтому говорю как есть.
• Меньшее количество отвлекающих факторов. Это значит, что эффективность выше. Сотрудник на удалёнке не тратит три часа в день на поездку в офис / из офиса и на походы на обеды. А ещё не болтает с другими сотрудниками о футболе, косметике, прошедших вечеринках. Всё общение сводится только к рабочим вопросам. Нет, не подумайте, я и сам не прочь перекинуться словами и шутками с коллегами. И не являюсь деспотичным руководителем (это я так про себя думаю, возможно, сотрудники другого мнения). Но всё же предпочитаю, чтобы рабочий день был именно рабочим, а не сводился к бесчисленным перекурами и перерывам на кофе.
• Лояльность сотрудников. Когда человек работает в удалённом формате, он высоко ценит возможность распоряжаться собственным временем. Соответственно, ценит и работодателя, который обеспечивает ему эту свободу. А значит, работает эффективнее (по крайней мере, мне бы хотелось так думать).
• Решение кадровых вопросов. И здесь есть два момента. Прежде всего, на удалённую работу ты можешь найти специалиста не только из твоего региона. А значит, круг поиска очень сильно расширяется. Плюс вполне реально найти суперспециалиста за относительно небольшие деньги. На рабочих местах только те, кто действительно нужен: грузчики, чтобы отгружать товар; операционисты, чтобы выписывать накладные; консультанты, демонстрирующие тренажёры в шоуруме. При этом важно контролировать результаты работы, а не процесс нахождения на рабочем месте.

При переходе на формат удалёнки работодателю важно понимать, что не всем сотрудникам он подойдёт. Кого-то чувство свободы вдохновит и ещё больше замотивирует, а кого-то – расслабит. А ещё необходимо выстроить систему KPI и контроля за результатами сотрудников. Ведь в таком формате (да и в любом другом, по идее, тоже) контроль осуществляется за результатами, а не за процессом. И именно поэтому всё больше талантливых и успешных сотрудников выбирают для себя удалённую работу. Ну а мы, работодатели, рады их «схантить».

О работе в условиях санкций и планах на будущее

Сегодня производители тренажёров и спортивного оборудования находятся не в самых простых условиях из-за санкций. На бизнес существенно влияют: запрет на отправку платежей в валюте, наложение санкций на банки, запрет крупнейших владельцев контейнеров заходить в российские порты, запрет на транзит европейских фур в РФ, запрет на транзит российских и белорусских фур в Европу, запрет на поставки продукции со стороны западных производителей. И это не считая уменьшения количества платёжеспособного населения, значительных изменений курсов валют, изменений маршрутов внешней логистики.

После каждого из этих событий нам приходится «изобретать велосипед». Например, мы открыли компанию в Казахстане и начали там свою деятельность, нашли новые логистические маршруты из Китая и Европы, новую схему по закупке американских товаров. Мы освоили новые валюты – юани, тайваньские доллары, дирхамы, тенге, турецкие лиры, армянские драмы.

Но по сравнению с низким базисом 2022 года, который был вызван двумя существенными событиями – началом СВО весной и мобилизацией осенью, – уровень продаж в 2023 году вырос на 30 %. Также в 2023 году постепенно наладились логистика и процесс оплат за товары.

В конце лета мы увидели рост продаж коммерческого фитнес-оборудования, особенно в регионах. Эта тенденция нас очень радует, потому что было длительное затишье в этой сфере. Ещё один момент, который мы отметили для себя: клиенты стали больше интересоваться дизайном и стилем домашних тренажёров, а также обращают больше внимания на компьютеры тренажёров и возможность совмещения с фитнес-приложениями. И это дает нам, производителям, толчок для дальнейшего развития и совершенствования.

После выборов мы прогнозируем ослабление рубля, что приведет к удорожанию импорта и, к сожалению, повышению цен. Другой момент, который наравне с этим может быть, – сокращение бюджетных дотаций. А значит, можно ожидать сокращение потребительского спроса.

Ну, а если всё же смотреть в будущее с оптимизмом, то я уверен, что искусственный интеллект нашу сферу не обойдёт стороной. И это даже интересно и полезно для клиентов. Например, ИИ сможет разрабатывать индивидуальные программы тренировок, следить за параметрами пользователя и тренировок, насыщать тренировки не только контентом, но и эмоционально заряжать. Круто же! Думаю, что всё это не за горами. А значит, и мы как лидеры будем в рядах тех, кто активно внедряет новые технологии при производстве тренажёров.

Бренд Proxima Fitness в цифрах и фактах

Год основания: 2013.

Начальные вложения: 1 миллион долларов.

Ежемесячный оборот бизнеса: зависит от сезонности и составляет от 30 до 90 миллионов рублей.

Размер среднего чека: при розничных продажах средний чек составляет 1200 рублей по аксессуарам, 6000 рублей по единоборствам и 40 000 рублей по фитнес-тренажёрам.

Количество заказов: от 200 до 1000 в день в зависимости от сезонности.

Сезонность: по фитнес-тренажёрам самый высокий сезон – март. Все люди готовятся к летнему пляжному сезону. Второй по оборотам месяц – декабрь. По единоборствам самый высокий сезон – сентябрь. После летних каникул детей отправляют в секции единоборств и закупают экипировку для них.

Ежемесячные расходы на содержание: 50 % – закупка товаров, 30 % – расходы на внешнюю логистику и таможню, 6 % – аренда складов и внутренняя логистика, 3 % – маркетинг и реклама, 10 % – административные расходы (офисы, сотрудники, банковское обслуживание и прочее).

Количество персонала: 25 сотрудников.

Сайт: proxima-fitness.ru