Багаж под присмотром

История основания и развития сервиса хранения багажа Qeepl

08.12.2021

По словам Романа Саулина, сооснователя Qeepl, подобные сервисы в мире можно пересчитать по пальцам. Проблема хранения багажа вне пределов вокзалов и аэропортов особенно остро стоит в российских городах. После поездки в Лондон Роман решил исправить ситуацию и создать собственный сервис хранения багажа. Вместе с партнером он приступил к делу в самом начале пандемии. Сейчас проект Qeepl активно развивается и уже выходит на международный рынок.

Начало пути

Запуск сервиса Qeepl состоялся в феврале 2020 года, незадолго до начала локдауна. Работа над проектом началась примерно за полгода до этого. О том, чтобы создать сервис хранения багажа, Роман Саулин задумался летом 2019 года после возвращения из лондонской командировки.

Роман Саулин: «Мой отель в Лондоне находился в 50 км от города, при этом мы с коллегами оставались в центре и планировали прогуляться в свободное время. Гулять с багажом крайне неудобно, поэтому мы решили оставить его где-то неподалеку. На картах нашли ближайшие камеры хранения на вокзале, куда пришлось ехать около часа, и еще полчаса пришлось потратить на очереди и оформление».

Так родилась идея создать сервис хранения багажа, пункты которого располагаются в разных туристических точках города, в пешей доступности от основных достопримечательностей. Помимо удобного расположения, сервис должен был предоставлять возможность быстрого оформления багажа без очередей и безопасность хранения вещей.

Роман изучил рынок, выяснил, что аналогичных сервисов в России нет, а в мире можно насчитать не больше десятка. В основном камеры хранения находятся на вокзалах и аэропортах, куда неудобно добираться. Несмотря на отсутствие предпринимательского опыта, Роман решил попробовать занять новую нишу на российском рынке и для начала протестировал идею.

Сначала проверил, существует ли спрос на сервис. Сверстал простой лендинг с предложением оставить заявку на хранение вещей, на неделю запустил таргетированную рекламу. Пошли звонки и письма, после чего начинающий предприниматель решил браться за реализацию идеи.

В ноябре 2019 года Роман нашел партнера – full-stack разработчика Романа Николаева. Партнеры разделили обязанности: Роман Николаев занялся технической частью продукта, а Роман Саулин взял на себя поиск партнеров, привлечение клиентов и рекламу. На старте личные вложения составили около 1 000 000 рублей в равных долях. Проект вышел на самоокупаемость через год, развивается за счет оборотных средств. В будущем планируется привлечение инвестиций.

Роман Саулин: «Изначально проект назывался Walkit – нам это название показалось ёмким и подходящим по смыслу. Но позже, когда мы решили переводить сайт на международный домен com, выяснили, что наше название с таким доменным именем уже существует. Поэтому решили переименоваться на Qeepl. Вообще считаем, что для нашей отрасли название имеет не самое важное значение. Люди ищут сервис по ключевым словам, а не по названию».

На старте деньги нужны были на разработку сайта, запуск рекламы, покупку онлайн-сервисов, серверов и т.д. С самого начала партнеры делали все самостоятельно, но при этом не имели опыта в продвижении продукта. Это приводило к сливу рекламных бюджетов. Так, например, за ошибку по таргетингу пришлось заплатить больше 100 000 рублей. Таргетинг в Google и Яндекс оказался неоправданно дорогим инструментом привлечения клиентов – на каждые потраченные 500 руб. проект зарабатывал 150 рублей.

Немного об учредителях проекта

Роман Саулин, 26 лет, Москва, основатель и совладелец сервиса хранения багажа Qeepl.

Окончил Московский авиационный институт по специальности «Интегрированные системы». Занимался бортовым программным обеспечением для самолетов. Был консультантом в Accenture, сейчас работает в IT-подразделении «Газпромедиа».

Стартап Qeepl – первый бизнес Романа, который дошел до этапа продажи продукта клиентам. Предпринимательского опыта у Романа не было, хотя некоторые его идеи IT-проектов были реализованы, но без коммерческой составляющей.

Роман Николаев, 30 лет, основатель и совладелец сервиса хранения багажа Qeepl. Окончил Национальный исследовательский ядерный университет МИФИ по специальности «Математика и информатика», сейчас работает в голландском отделении компании Swisscom.

Этапы становления проекта

Становление сервиса Qeepl в настоящее время можно разделить на несколько этапов.

1 этап: запуск

Сайт и реклама были запущены в феврале 2020-го, параллельно подключили первых партнеров – два небольших отеля в центре Москвы.

Роман Саулин: «В первое время партнеров было найти сложно, конверсия составляла всего один ответ на 100 писем. Так как сервис абсолютно новый для нашего рынка, то партнеры не всегда понимали, что именно я им предлагаю и какую выгоду они из этого получат. На первом этапе я рассматривал преимущественно хостелы и кафе в центре. С ними было проще, так как они и так в большинстве своем оказывают услуги по хранению багажа и дополнительная загрузка не составляет для них проблемы».

За первый месяц в Qeepl обратилось около 20 человек. При запуске предприниматели не учли главное: информации о сервисе нет в поисковиках – по запросам на услуги по хранению багажа сайт стартапа не появлялся. Люди приходили только с рекламы, и это было неэффективно, так как огромный пласт аудитории не охватывался.

2 этап: локдаун и доработки сайта

Весной 2020 года туризм остановился, основатели Qeepl использовали эту паузу для доработки продукта и пересмотра подхода к продвижению.

Роман Саулин: «С марта по июль мы совершенствовали продукт, устраняли недочеты, меняли дизайн сайта, наполняли информацией, упрощали навигацию. Я изучил принципы SEO-продвижения, мы запустили блог с SEO-текстами, добились индексации в поисковых системах, вышли в ТОП-3 по ключевым запросам».

3 этап: перезапуск и выход в регионы

Вторая попытка случилась в июле 2020-го, когда по стране двинулись туристические потоки. Проект зашел в Питер, где удалось быстро подключить трех партнеров. На этапе, когда у стартапа уже были партнеры и небольшая аудитория, стало проще привлекать бизнес для сотрудничества. В конце месяца количество совокупных заказов на два города достигло 20 в день.

В ноябре подключили Нижний Новгород, Казань и Сочи. На этом этапе настроили автоматическую рассылку писем по потенциальным партнерам.

В январе 2021-го Qeepl побил рекорд по заказам, а к весне 2021 г. оборот достиг отметки 400 000 рублей в месяц. После выхода на прибыль Роман начал собирать команду – копирайтеры, отдел саппорта для обработки потока обращений, специалист по рекламе и маркетингу, PR-менеджер и юристы. Вся команда работает удаленно из разных городов и стран.

4 этап: ребрендинг, выход в США

Весной 2021 г. основатели начали подготовку к выходу на американский рынок. Провели ребрендинг, летом перешли с домена walkit.ru на международный домен qeepl.com. Создали английскую версию сайта и наполнили блог на английском языке. Третий раз переделали сайт, усовершенствовав его как с точки зрения интефейса, так и внутреннего наполнения. Выпустили приложение для iOS и Android. В августе 2021 года число заказов достигло 2000 в месяц, а доход составил 700 000 рублей. Количество партнеров в Qeepl – 130 в 15 городах России.

Роман Саулин: «Мы зарегистрировали стартап в Америке, в штате Делавэр, с прицелом на привлечение инвестиций в будущем. Подключили международную платежную систему Stripe для удобного совершения операций в валюте, открыли счет в банке для стартапов mercury.com. На данный момент ведем переговоры о сотрудничестве с отелями и барами в Лос-Анджелесе, Сан-Диего, Сан-Франциско и Нью-Йорке».

Особенности бизнеса

Стартап построен на модели посреднического бизнеса. Приложение Qeepl связывает туристов, которые ищут камеру для хранения багажа в нужной локации, с партнерами из Retail и HoReCa, готовыми ее предоставить.

Принципиально новый подход для российского рынка состоит в том, что услугу хранения вещей оказывают заведения, гостиницы и хостелы в центре городов. При этом сервис предоставляется только зарегистрированным на сайте или в приложении пользователям, если они предварительно забронировали место.

Для туристов Qeepl выглядит аналогично AirBnb, только для багажа. Человек ищет в приложении нужную ему локацию, где расположена камера хранения. Регистрируется в системе, заранее бронирует время и количество предметов багажа, оплачивает и получает инструкцию с точным адресом камеры хранения. Багаж бесплатно страхуется от повреждений и кражи на сумму 50 000 рублей и опечатывается специальной биркой при приеме.

Партнеры получают 50% от стоимости заказа. В их обязанности, помимо обеспечения камеры хранения, входит предоставление администратора, который принимает и отдает багаж. Все финансовые операции и общение с клиентом берут на себя владельцы сервиса: изготовление бирок, реклама. Все оплаты отражены в личном кабинете партнера на сайте.

Роман Саулин: «Если говорить про ошибки, то стоит отметить тот момент, что при запуске мы уделяли 100% времени продукту, не думая о привлечении клиентов. Это привело к сливу бюджетов, но не привело клиентов. Тогда мы поняли, что всегда нужно уделять 50% времени продукту и 50% – маркетингу и привлечению клиентов. К тому же мы выкатили сырой сайт, который трижды переделывали. Еще мы не проверили первое название на уникальность, и оказалось, что международный домен с таким именем уже занят».

Сейчас в штате проекта трудятся 4 человека. Они закрывают основные функции – развитие бизнеса, привлечение партнеров, разработку и продвижение. Еще порядка 8 человек работают на контрактной основе через upwork. Это копирайтеры, отдел саппорта для обработки потока обращений, специалист по рекламе и маркетингу, PR-менеджер и юристы. Вся команда работает удаленно из разных городов и стран.

В августе 2021 года сервис принес больше 700 000 рублей. 50% отчисляется партнерам проекта, вся прибыль реинвестируется. Расходы сейчас: 60% – доля партнеров и зарплата сотрудникам. На рекламу уходит в среднем от 5 до 10%, а остальное – на развитие проекта. Вложения также потребовались на запуск в США – покупка онлайн-сервисов, помогающих при регистрации, оплата американских юристов и копирайтеров.

О продвижении и конкуренции

Основным каналом продвижения сервиса Qeepl является SEO.

Роман Саулин: «Чтобы о нас узнали, нужно было появляться в поисковиках по запросам «хранение багажа», «оставить вещи на вокзале» и так далее. После 1,5 лет активной работы над SEO-оптимизацией сайта мы попали в ТОП-5 Google и «Яндекс».

Также используется реклама в Google и «Яндекс». В самом начале рекламные кампании Qeepl охватывали весь мир, не имея ограничений. Это привело к огромной стоимости клика, но было неэффективно, судя по количеству обращений. Со временем внутренняя аналитика сайта https://qeepl.com/ru показала, что 90% клиентов Qeepl ищут камеры хранения багажа, будучи уже на месте. Это позволило сузить аудиторию РК до тех городов, в которых присутствует сервис.

Реклама практически не останавливается, ежемесячный бюджет на нее составляет около 40 000 в месяц. Работает в связке с SEO. Прямая реклама необходима для информационной поддержки новых пунктов хранения, особенно когда подключаются партнеры в регионах. Под них создается страница на сайте, добавляются статьи в блог. Но, чтобы страница начала ранжироваться, поисковикам нужно около месяца. Важно, чтоб заказы к партнеру начали приходить с первых дней работы. Для этого нужно настраивать таргетинг, а SEO-поддержка подключается несколько позже.

Ведется работа по PR и работа с отзывами. Изначально публикации в СМИ имели значение для SEO-оптимизации, чтобы сайт начал показываться в Google. В процессе развития проекта стало очевидно, что с помощью работы с медиа можно выстраивать доверие не со стороны поисковиков, но также партнеров и клиентов.

Еще один инструмент, повышающий доверие к услуге – работа с отзывами. Подключились к сайту с отзывами ru.trustpilot.com, разместили информацию о пунктах хранения в Яндекс.Бизнесе («Яндекс.Справочник»), в 2гис.Бизнесе. Удобные бесплатные каналы привлечения клиентов, которые дают дополнительные ссылки. На сайте разместили рейтинг и возможность оставить отзыв к каждому из 130 пунктов хранения багажа.

В России уровень конкуренции низкий, в 2020 году подобных сервисов не было, на данный момент появились 1-2 компании. Но у них значительно меньше точек и есть ряд ограничений. Основным конкурентом являются камеры хранения на вокзалах и аэропортах.

На Западе конкуренция гораздо выше, но больше и туристические потоки. С одной стороны, сложнее выходить на рынок, где высокая конкуренция, с другой – легче находить партнеров, так как они уже осведомлены о данной услуге.

О работе в пандемию и планах на будущее

Роман Саулин: «Мы запустили стартап в турсфере за месяц до первого локдауна в России. Туризм замер на несколько месяцев, а мы тогда воспользовались паузой для детальной проработки продукта. К осени 2021 г. бизнес начал приносить стабильный доход, мы открыли 130 пунктов хранения в 15 городах России, но случился второй локдаун и вновь остановил туристический поток. За последние две недели дневная выручка упала с 25 000 до 3 000. Отмечу, что параллельно с этим мы выходим на рынок США, а это требует серьезных финансовых вливаний.

Так как мы еще не привлекали инвестиции в проект, развитие стартапа происходит за счет собственных оборотных средств. Если история с локдауном затянется, то ситуация для нас станет патовой. В планах закрепиться на американском рынке и начать экспансию в Англию и Австралию. В дальнейшем будем подключать европейские страны. Кроме того, рассматриваем возможность привлечения инвестиций в проект».

Сервис хранения багажа Qeepl в цифрах и фактах

Год основания: 2020.

Начальные вложения: 1 000 000 рублей.

Средний чек: в России – 543 рубля / в Америке – $9.

Количество партнеров сервиса: 130 в 15 городах России.

Целевая аудитория проекта: туристы, командировочные – люди, которые совершают однодневные поездки или кому негде оставить багаж после выселения из гостиницы.

Cезонность бизнеса: напрямую связана с туристической активностью – пик достигается летом и в новогодние каникулы.

Сайт: https://qeepl.com/ru