Правильные окна

Как оконная компания за четыре года сделала 685 миллионов выручки на стагнирующем рынке

23.04.2023

Компания «Райт Окна» была основана 14 августа 2017 года в Новосибирске Русланом Ахриевым. Его путь начался в 2014 году, когда он устроился на работу замерщиком в организацию по установке и ремонту пластиковых окон в Сургуте. Выезжал на замеры, продавал услуги по ремонту пластиковых окон. Показывал стабильно высокие результаты в продажах, пока однажды не получил повышение до руководителя отдела продаж. Спустя время начал осознавать, что продавать научился, обучать новых замерщиков также получается хорошо, с большим объёмом административной работы справлялся. Параллельно Руслан разрабатывал новые KPI и проводил встречи с поставщиками. В определенный момент времени у него появилась идея – открыть собственный бизнес.

Начало пути: открытие филиала

Главным препятствием к открытию своего бизнеса стало отсутствие личного капитала. Тогда Руслан предложил владельцу компании, в которой работал, открыть филиал в соседнем городе Нижневартовск, который находится в 250 километрах от Сургута. Предложение было взаимовыгодным: владелец инвестирует в открытие филиала 400-500 тысяч рублей и операционно в работе нового офиса не участвует, получая чистую прибыль, которая иногда достигала шестизначных цифр. Руслан же набирается ценного опыта и получает свою долю от управления филиалом.

Руслан Ахриев: «Часто вижу, как большинство людей ждут, пока им что-то предложат или направят. Берите инициативу в свои руки, предлагайте в духе: win-win (выиграл – выиграл). Будьте причиной своего будущего!»

По приезде в Нижневартовск Руслан начал набирать команду специалистов: замерщики, монтажники, офисные сотрудники. Через семь месяцев филиал вышел на стабильный ежемесячный оборот в 6 000 000 рублей, и это считалось хорошим результатом. Для сравнения, точно такой же результат был и в Сургуте, откуда приехал Руслан, где компания существовала уже несколько лет. Он начал хорошо зарабатывать, за счет определенного процента от дохода филиала компании.

Кстати, именно в тот период времени удалось поменять приоритеты. Как и многие, он стремился к большему финансовому доходу и придерживался убеждений – вот она истинная цель в жизни. Он начал покупать себе новые вещи, дорогие продукты и внезапно понял – это не то, о чём он когда-то мечтал, не то, что приносит удовольствие. А потом впал в депрессию – не было желания ехать на работу, пропала мотивация. В поиске выхода из этой ситуации много читал, смотрел различные вебинары, выступления спикеров и в одном из них услышал про пирамиду Маслоу. Изучение иерархии потребностей привело к пониманию, в чём причина его эволюции. Преодолев две первые ступени пирамиды, осознал, что по-настоящему его мотивирует:

Признание среди коллег. Показать результат тем, кто не поверил в него и в его команду. Улучшить финансовые результаты коллег.
Признание от конкурентов. Ему давало силу осознание того, что конкуренты будут задаваться вопросами: как он способен развиваться так быстро?
Признание внутри семьи. Ещё в Сургуте Руслан познакомился со своей будущей женой, и в Нижневартовск они переехали уже вместе, там у них родился сын. Помогли переехать родственникам супруги из Луганска. Руслан испытывал сильнейшую ответственность и жгучую мотивацию по причине взятых на себя обязательств по содержанию семьи.

Когда были обретены новые ориентиры в мотивации, доход потерял свои позиции в списке приоритетов, и Руслан начал разрабатывать план по открытию собственной компании. Собственник компании, в которой работал Руслан, знал о его намерениях и помог оформить первое ИП, выбрать нужные ОКВЭДы, консультировал по административной части работы.

Руслану хотелось быть предпринимателем в большом городе, где есть возможность расти и развиваться. Именно тогда ему приглянулся город Новосибирск. Изучив информацию о нем, Руслан понял: следующая цель – Сибирь.

Подготовив преемника в Нижневартовске, он попрощался со своим предыдущим местом работы и начал готовиться к переезду в Новосибирск для открытия собственного дела.

Руслан Ахриев: «К слову, я считаю, что работа в найме – самый безопасный путь к изучению всех процессов изнутри, чтобы в будущем открыть собственный бизнес. Вас бесплатно обучают, вы изучаете все процессы на уровне микроменеджмента, обращаете внимание на недостатки и делаете выводы. Вдобавок к этому ещё и получаете заработную плату. Выгодно, правда? Поправка только одна: если вам посчастливится попасть в правильную команду. Я очень благодарен этому опыту, в частности директору компании, в которой начинал – он заложил основу в формировании моей личности. Мы с ним общаемся и дружим по сей день».

Основание собственной компании

Собственно идея для открытия бизнеса нашла автора сама. Первоначальные вложения составили 450 000 рублей. Эти средства были накоплены и отложены за время работы в Нижневартовске в роли директора филиала. С названием получилась целая история. Изначально было придумано название «Пластика окон» – вроде бы простое, при этом какое-то особенное. Учитывая то, что компания занималась не только установкой пластиковых окон, но и ремонтом, слово «пластика» в названии имело смысл трансформации от плохого к хорошему, как пластическая операция.

Только спустя несколько лет Руслан получил претензию за использование чужого товарного знака. Оказалось, что название «Пластика окон» – уже зарегистрированный в «Роспатенте» товарный знак. Название компании необходимо было изменить в кратчайшие сроки. Так появилось название «Райт Окна», и был зарегистрирован собственный товарный знак, чтобы подобного не произошло впредь.

Руслан отмечает, что по приезде в Новосибирск и в процессе открытия собственного дела денежные средства он тратил только в соответствии с методом «6П», который очень ему помогал: «Правильное предварительное планирование предотвращает плохие показатели».

Открыв филиал в Нижневартовске, он уже понимал, какой бюджет будет необходим на открытие собственного дела.

Аренда офиса 107 кв. м = 65 000 руб./мес.
Аренда первого склада 3х3 = 4 000 руб./мес.
Оргтехника (компьютеры, принтеры, телефоны) ≈ 80 000 руб.
Мебель (столы, стулья, шкафы, тумбы) ≈ 80 000 руб.
Телефония, 1С, интернет, CRM-система ≈ 40 000 руб.
Канцелярия (папки, бумага, степлеры, пеналы, ручки) ≈ 20 000 руб.
Рекламная продукция (вывески, указатели, визитки, сайт) ≈ 70 000 руб.
Материалы для выполнения работ ≈ 50 000 руб.
Дополнительные расходы ≈ 20 000 руб.

Итого: 429 000 рублей.

Этапы становления бизнеса

В первый год возможность роста этого бизнеса была под большим вопросом. Принято считать, что отрасль пластиковых окон – стагнирующий рынок, объем которого снижается из года в год. Основные трудности, которые приходится преодолевать любой молодой компании:

Сомнения у соискателей. Полупустой офис с дешёвой мебелью, сидит молодой парень и рассказывает о своих амбициозных планах всем, кто пришел на собеседование. Большинство сомневалось в амбициозных планах компании, отказываясь устраиваться на работу. Супруга Руслана активно помогала, записывала кандидатов с интервалом в 15 минут, несмотря на то, что собеседование в среднем длилось от 20 до 40 минут, делали поправку на случай, когда кандидаты не приходят. Таким образом, ежедневно удавалось провести от 6 до 10 собеседований.
Недоверие у поставщиков. Ни для кого не секрет, что поставщики материалов предоставляют хорошие офферы средним и крупным компаниям (отсрочка платежа, скидка за счёт объёма закупок). Когда с ними начинает работать малоизвестная организация, то никто сразу не предложит хороших условий. Приходится преодолевать кассовые разрывы, когда оборотных средств и так не хватает, и завоёвывать доверие в глазах поставщиков.
Скептика от клиентов. Любой клиент практически всегда задает вопрос, сколько лет компания на рынке? Сколько работает сотрудников? И это можно понять, нередко сумма договора на остекление квартиры пластиковыми окнами доходит до 200 000 и 300 000 рублей. Эти и многие другие задачи молодая компания решает в первый год после открытия.

Выручка за 2018 год составила 47 711 000 рублей.

В 2023 году компания «Райт Окна» занимает лидирующие позиции по объёму розничных продаж в Новосибирске среди 535 (по данным портала «2GIS» на март 2023) оконных компаний города. На сегодняшний день компания «Райт Окна» представлена не только в Новосибирске – в начале 2022 года был открыт филиал в городе Кемерово. Офис успешно растёт и развивается. Собственное производство пластиковых и алюминиевых окон площадью 1500 кв. м позволяет конкурировать со старыми игроками рынка. В 2022 году компания открыла для себя новые рынки сбыта:

Тендеры (активнее стали участвовать в закупках по ФЗ-44).
Дилеры (оконные компании, не имеющие собственного производства, которые покупают окна у производителей с целью дальнейшей перепродажи).
Юридические лица (увеличили количество B2B клиентов, заключили ряд договоров на постоянное сотрудничество).

Численность сотрудников возросла до 80 человек, специалисты работают в следующих отделах компании:

отдел продаж;
технический отдел;
отдел маркетинга;
клиентский отдел;
склад;
производство;
доставка.

Руслан Ахриев: «Думаю, что основные причины высоких результатов в нестабильное время в следующем: команда, которая собиралась по крупицам, имидж нашей компании, который мы усиливаем каждый день, новые инструменты продаж и маркетинга, адаптированные под сегодняшние запросы клиентов».

Направления работы компании

Компания предоставляет услуги по производству, установке, ремонту пластиковых и алюминиевых окон. По каждому из указанных направлений в процессе оказания услуг есть дополнительные возможности.

Собственное производство

Позволило контролировать качество и сроки готовой продукции. Кроме того, цех (завод) по производству пластиковых окон обеспечил конкурентные цены в сравнении с другими компаниями. Учитывая то, что компания «Райт Окна» – официальный партнёр концерна VEKA, качество произведенной продукции регламентировано высокими стандартами. По приведенным выше данным, в Новосибирске 535 оконных компаний, при этом собственное производство всего лишь у 10-15 – все остальные организации покупают пластиковые окна у производителей с целью дальнейшей перепродажи. Разумеется, организации, которые покупают окна на заводах и перепродают конечному потребителю, добавляют свою наценку. Поэтому в большинстве случаев покупать окна у производственных компаний дешевле. Для компании Руслана все оконные организации без собственного производства – это дополнительный рынок сбыта, потенциальные дилеры и партнёры компании «Райт Окна».

Установка окон и балконов

Ежегодно с апреля по ноябрь на рынке формируется высокий спрос на остекление квартир и домов. В этот период идёт основной заработок у профильных компаний. Буквально в начале 2023 года компания «Райт Окна» начала производить изделия из тёплого алюминия, что позволяет реализовывать самые смелые проекты в ИЖС. Алюминий от торговой марки «Алюмарк» имеет наиболее жёсткую конструкцию, которая практически не поддается сезонным деформациям, в отличие от изделий, произведенных из пластика.

Именно это и позволяет устанавливать полногабаритные, панорамные окна, размеры которых в ширину достигают 6 метров и 2,5 метра в высоту. За счёт инженерного подхода всегда просчитывается и предоставляется гарантия того, что такие окна будут эксплуатироваться без особых трудностей. Не только оконные компании, но и специалисты понимают, что тренд на панорамное остекление только набирает обороты.

Ремонт окон и балконов

В Сибири долгие и холодные зимы, у многих жителей окна установлены давно или некачественно, а бывает и то, и другое. Именно это часто и приводит к промерзаниям, продуваниям, запотеваниям. Люди начинают думать, что окна нужно менять, а на самом деле в 80 % случаев их можно отремонтировать с гарантированным результатом.

Параллельно с выполнением большого количества сервисных, ремонтных заказов для физических лиц в Новосибирске и в Кемерово компания «Райт Окна» принимает участие в тендерах по ремонту пластиковых окон. Последний кейс – Пенсионный фонд России. Контракт на ремонт окон заключили в конце марта 2023 года.

Финансовая сторона ремонта пластиковых окон наиболее симпатизирует оконным компаниям, так как себестоимость материалов невысокая относительно стоимости оказанной услуги. Это даёт возможность неплохо зарабатывать, оказывая подобного рода услуги. Кроме того, такая услуга помогает содержанию собственного штата монтажников окон. Сезонный спрос на установку окон снижается зимой, а специалисты компании «Райт Окна» обеспечены работой по ремонту пластиковых и алюминиевых окон.

Для примера: когда на улице минус 30-35 градусов по Цельсию, в компанию «Райт Окна» ежедневно поступает от 70 до 120 обращений на ремонт пластиковых окон. К сожалению, приехать ко всем получается не всегда.

Уникальные предложения в компании всегда исходят от доверия к партнерам и клиентам. Для примера, в компании «Райт Окна» есть рассрочка для клиентов, которая пользуется огромной популярностью. Ежемесячно более 100-150 покупателей приобретают окна или услуги в рассрочку. Условия следующие: предоплата, платёж через месяц, остаток на третий месяц. Всё это фиксируется, прописывается в дополнительном соглашении к договору и финансируется за счёт собственных средств компании. Без банков и любых кредитных организаций.

В техническом отделе компании есть архитектурное и инженерное направления, специалисты производят расчёт ветровых и статических нагрузок заданной конфигурации будущего изделия, дают рекомендации по изменению для дальнейшей беспроблемной эксплуатации.

Прорабатывается и рисуется 3D-визуализация будущих окон на конкретном объекте, меняется цвет, конфигурация, внешний вид изделия, чтобы клиент мог заглянуть в будущее и понять, как будет выглядеть общая композиция.

Руслан Ахриев: «Ценный конечный продукт нашей компании – превосходить ожидание клиентов по срокам, качеству и сервису. Считаю, что в этом отчасти и состоит наш успех. Вся команда из 80 человек работает для того, чтобы доставить максимум удовольствия клиенту от взаимодействия с нами».

Про ошибки и трудности

Ошибок было много – десятки, а возможно, и сотни. Например, на этапе запуска производства пластиковых окон была запущена линия по изготовлению стеклопакетов, но бюджет на тот момент времени не позволял приобрести производительные станки. Было закуплено то оборудование, на которое хватило денежных средств. Спустя два года работы, пересчитав экономику, стало понятно – производство стеклопакетов приносит убытки.

В результате чего станки были распроданы, в качестве альтернативы заключён договор с одним из крупнейших производителей стеклопакетов в Сибири. Теперь компания получает отличные цены и максимально оперативные сроки производства.

Руслан Ахриев: «Чтобы изготовление стеклопакетов соответствовало современным стандартам качества и было рентабельным, необходимы существенные инвестиции, минимум 30 000 000 – 40 000 000 рублей. Иначе нет смысла этим заниматься».

Сложностей хватает и по сей день. События февраля 2022 года, например, повлияли на стоимость заявки – лиды стали дороже в 2-2,5 раза. Основные причины кроются в уходе таких площадок, как «Инстаграм» (запрещённая в РФ) и «Гугл»-реклама – именно там вели активную контекстную и таргетированную рекламу. Большинство рекламодателей (если не все) перешли в «Яндекс», тем самым аукцион был «разогрет», и, как результат, все получили подорожание лидов (заявок).

Руслан Ахриев: «К слову, благодаря этим событиям мы нашли альтернативные источники рекламы и смогли адаптировать под текущие условия старые».

О продвижении

Лучшая раскрутка компании – качественно выполненная работа, иначе нет смысла вкладывать деньги в рекламу. Ежегодно доля повторных обращений в «Райт Окна» вырастает на 3,5-4 %, что явно характеризует компанию как ответственного исполнителя. Преимущественные каналы рекламы:

«Яндекс Директ»;
SEO-продвижение, SEO-оптимизация сайтов компании;
2ГИС (очень популярен в Новосибирске);
«ВКонтакте» (таргетированная реклама);
и более 20 дополнительных рекламных источников.

Относительно продвижения сайта компании сильно в этом помогает маркетинг-агентство «Лид Экшн», основателем которого является Руслан. Digital-агентство Lead Action имеет большой опыт рекламы пластиковых окон, помогает десяткам оконных компаний по всей России. Компания «Райт Окна» является гарантом результата, потому что все гипотезы и новые инструменты сначала проходят успешную проверку на её «территории».

Особенности бизнеса

За вторую половину 2022 года в компанию поступило 7880 заявок, в среднем по 1300 заявок ежемесячно. Средний чек вместе с ремонтом и установкой окон составляет 39 294 рубля. Безусловно, средний чек на услуги по установке окон выше, нежели на ремонт окон, и количество заявок в декабре всегда ниже, чем в августе.

Одно из главных правил компании – клиентоориентированность, благодаря которой замерщики окон работают в том числе и в выходные. Многим семьям комфортно вызвать замерщика именно в субботу или воскресенье, когда они собираются вместе и могут задать интересующие вопросы представителю компании.

Стоит учитывать, что сезонность у ремонта окон и установки окон разная. Для монтажа пластиковых окон сезон – с апреля по ноябрь включительно. Самый высокий спрос приходится на сентябрь-октябрь каждого года. Люди возвращаются из отпуска и принимаются за незавершенные дела. Ремонт окон с ноября по февраль. Важно отметить, что это характерно именно для Новосибирска. В южных регионах другие месяцы высокой концентрации клиентов. Зачастую на количество обращений влияет погода на улице – чем сильней мороз, тем больше звонков в компанию. Когда температура опускается ниже минус 30 градусов, среднее количество заявок на ремонт пластиковых окон возрастает до 100 в день.

Персонал компании «Райт Окна»:

4 оператора колл-центра;
9 замерщиков;
23 монтажника;
7 сборщиков пластиковых окон;
3 человека в отделе доставки;
4 кладовщика;
3 маркетолога;
≈ 25-30 административный блок (учредитель, топ-менеджеры, бухгалтерия, офисный персонал, делопроизводитель, HR-отдел и пр.).

Ключевая особенность команды заключается в том, что преимущественно требуются сотрудники, у которых уже был опыт работы в отрасли. Определенные сложности есть в том, чтобы научить человека замерять, научить устанавливать окна, если он никогда этого не делал.

Руслан Ахриев: «Нам приходилось преодолевать кадровый голод специалистов, либо к нам приходили низкоквалифицированные кадры, которые не соответствовали требованиям компании».

Эти и другие причины привели к тому, что в 2022 году компания открыла собственную академию обучения специалистов. Начали обучение по следующим должностям:

замерщик окон;
монтажник окон;
сборщик окон.

Академия компании «Райт Окна» на сегодняшний день закрывает все вопросы по повышению квалификации персонала по указанным должностям.

Если говорить о целевой аудитории, то преимущественно это розничные продажи – их доля составляет 75-80 % от общего объема продаж. Сегмент B2B и дилеры составляют меньшую долю на данный момент. Возраст целевой аудитории – от 28 до 60 лет. Достаток средний и ниже среднего, так как пластиковые окна доступны практически каждому человеку. Как уже отмечалось выше, на март 2023 года в Новосибирске порядка 535 компаний конкурентов. Есть основания предполагать, что оконная сфера – одна из самых «перегретых» отраслей бизнеса. Связано это с минимальными первоначальными вложениями на открытие бизнеса. Вместе с этим существует много точек роста, при помощи которых можно эффективно конкурировать с другими компаниями.

О влиянии санкций, СВО и планах на будущее

Во-первых, увеличилась стоимость заявки, что привело к увеличению стоимости услуг для конечного потребителя, как уже отмечалось выше. Во-вторых, рынок в какой-то момент замер и перешёл в стадию отложенного спроса. Потребности по остеклению у многих остались, но они выбрали стратегию пережидания. По всем прогнозам, отложенный спрос должен «выстрелить» вместе с плановым спросом. В-третьих, был небольшой дефицит стекла и рост цен на стеклопакеты. На сегодняшний день ситуация стабилизировалась.

Руслан Ахриев: «На мой взгляд, кризис – это время возможностей. Кто-то начинает паниковать, кто-то совершает судорожные, неправильные действия, что приводит к потерям позиций на рынке. В это время появляется уникальная возможность переиграть конкурентов, пока они сосредоточены залатывать дыры внутри своих организаций».

Планы на будущее у компании амбициозные и всеобъемлющие. В начале 2024 года планируется открыть второй офис на Кузбассе – в Новокузнецке, а далее – Барнаул и Томск. На финишной прямой – проект по готовым окнам, который откроет новые возможности для участников рынка и для клиентов. Уже совсем скоро будут видны результаты проекта. Модернизация парка станков на производстве, что позволит увеличить производительность примерно в 2,5 раза до конца текущего года.

Руслан Ахриев: «Отличительная черта нашей компании состоит в том, что мы никогда не удовлетворены тем, что было достигнуто. Регулярно ищем новые вызовы и смелые цели, что позволяет нам расти интенсивными темпами. В текущий момент времени нами запущено более 10 новых проектов, которые точно принесут свои плоды относительно нового уровня развития. О жизни, бизнесе и проектах я пишу в своем личном блоге соцсети «ВКонтакте », добавляйтесь в друзья, следите за новостями, задавайте вопросы – я открыт для общения».