Вековой фундамент

Проектирование и монтаж винтовых свай с приростом годового оборота на 150%

01.12.2016

Сфера деятельности, в которой потребитель может существенно экономить, обречена на успех и востребованность. Именно поэтому монтаж винтовых свай вместо установки традиционного бетонного фундамента получил большую популярность – гарантийный срок такой конструкции достигает 100 лет, цены на услугу намного ниже, а срок до получения готового результата исчисляется часами. Один из основателей компании «РамСваи», выполняющей многочисленные заказы по Москве и области, Никита Макеев рассказал о специфике своего бизнеса и оптимальных способах привлечения клиентов.

Внезапно выстреливший бизнес

Стартап по проектированию и монтажу свай в городе Раменское Московской области зародился спонтанно. Его основатели Никита Макеев, Антон Орлов и Антон Жогин были давно знакомы. Последнему из них на обучении в проекте «Бизнес-Молодость» дали задание придумать 5 ниш и попробовать все их запустить. Одной из ниш стали винтовые сваи. Идею подал Антон Орлов, приведя пример успешного бизнеса своих знакомых в Кирове. Ребята объединили усилия и запустили проект, который благодаря рекламе в «Яндекс.Директе» моментально получил шквал заказов.

Никита Макеев: «У всех нас техническое образование, поэтому освоение ниши прошло достаточно легко. 10 октября 2013 года было открыто ООО «РамСваи». В данном бизнесе очень много технических деталей и просчетов, особенно они требовались поначалу. Это связано с тем, что сфера свай на момент нашего старта была в России мало изучена, и мало кто мог правильно произвести расчеты в проектировании (а мы им занимаемся в том числе). Именно в проектировании во многих российских компаниях, занимающихся винтовыми сваями, был большой провал – нам не на чем было учиться. Поэтому пришлось ездить по строительным институтам и находить различную литературу, которая бы давали ответы на наши вопросы».

Благодаря полученным знаниям основатели компании разработали собственную программу, аналоги которой сейчас существуют, но мало кто из конкурентов ими пользуется, – она просчитывает с минимальной погрешностью количество необходимых свай под ту или иную конструкцию. При этом происходит учет всех возможных нагрузок – и ветровых, и снеговых. Для ребят это стало собственным ноу-хау, которым они по сей день активно пользуются и постоянно дорабатывают.

Поначалу все расчеты производились в обычном файле Microsoft Excel, но потом программист на основе подробного технического задания учредителей собрал для них качественную программу. Для успешного функционирования компании все управленческие обязанности в команде были распределены: Никита Макеев занимается цифрами, финансами и административным управлением, Антон Жогин решает стратегические задачи и работает с ключевыми клиентами, Антон Орлов является главным инженером, который контролирует все технические моменты в работе, а также осуществляет взаимодействие с монтажниками и бригадами.

От забора до промышленного ангара

Как это часто бывает с начинающими предпринимателями, на этапе старта основатели компании «РамСваи» сами погрузились в операционный процесс с головой. Такое решение стало большой ошибкой, поскольку работать над какими-то стратегическими задачами у них не хватало времени. В течение года бизнес не развивался так активно, как мог бы при другом подходе к делу. Как отмечает Никита, ошибкой была экономия: нежелание тратить деньги на наем профессионального менеджера по продажам, который занимался бы этой работой, в то время как основатели смогли бы вкладывать свои силы и время в стратегическое управление.

Работа в компании ведется по двум направлениям: проектирование фундамента на винтовых сваях и его монтаж. При этом заказы могут быть абсолютно любой сложности и формата – от фундамента для курятника до фундамента для промышленного ангара. Собственного производства в «РамСваи» нет, зато есть проверенный партнер, быстро и качественно снабжающий бригады нужными материалами. Их давнее и тесное сотрудничество позволяет изготавливать индивидуальные сваи любого диаметра в кратчайшие сроки.

Никита Макеев: «Основной поток клиентов идет через интернет. Будущий заказчик либо оставляет заявку на сайте (в этом случае мы сами перезваниваем ему), либо сразу обращается непосредственно в офис или по телефону. У нас действует строгое правило – менеджер после отправления клиентом заявки перезванивает не более чем через 10 минут в рабочее время. Далее выясняются основные потребности заказчика (что именно будет строиться), формируется коммерческое предложение, составляется смета и озвучивается клиенту».

Кроме того, бесплатно составляется проектное обоснование: сколько и каких свай нужно, какие у них должны быть параметры. Далее согласовывается дата монтажа с заказчиком, с которым связывается бригадир и оговаривает время приезда. При встрече на месте подписывается договор – для этого совсем не обязательно приезжать в офис. После заключения договора к работе приступают монтажники. Когда все готово, заказчик принимает работу и только после этого расплачивается.

Никита Макеев: «Никакой предоплаты нет, работа оплачивается по факту. Заказчик принимает нашу работу, остается доволен – тогда мы получаем деньги. У нас монтаж в среднем длится 1-2 дня, поэтому клиенты всегда при этом присутствуют. Фундамент для стандартного дома 6х8 метров монтируется в среднем 5 часов. На монтаж больших строений уходит больше 24 часов. Самый большой из наших проектов – комплекс зернохранилищ, работа над которым длилась 2 месяца».

Бизнес раменского предпринимателя и его партнеров развивается полным ходом, однако он выделил несколько присутствующих в работе проблем. Главная из них – мнимая сезонность, которой по факту не существует, ведь сваи по всем правилам можно устанавливать в любое время года. Загвоздка в том, что об этом мало кто из потенциальных клиентов знает. Еще одна проблема – серьезная конкуренция, обостряющаяся с каждым днем. Немаловажным моментом становится и нехватка квалифицированных кадров.

Предпринимателям, начинающим свой путь в бизнесе, наш герой рекомендует начать с получения базовых навыков. «Я закончил технический вуз, и базовые знания по экономике у меня были размытые – в бизнесе я их применить не мог. Приходилось постоянно читать соответствующую литературу, проходить различные тренинги, коучинги», – вспоминает Никита. Он уверен, что браться за дело нужно сразу, не дожидаясь подходящего момента, ведь его попросту может не быть. Важно максимально окружить себя успешными людьми, у которых можно черпать необходимые знания и опыт, являющийся бесценным активом в любом начинании.

Никита Макеев: «Меня с детства привлекало созидание само по себе и стройка как один из его методов. Это потрясающе, когда на пустом месте появляется дом или любое другое сооружение. Думаю, отчасти благодаря этой страсти я начал свою работу в нише создания фундаментов на винтовых сваях. Сейчас мы планируем запустить франшизу нашей компании и открыть представительства в регионах по всей России. Кроме того, глобальной целью является вертикальный рост, наращивание оборотов и повышение рентабельности бизнеса».

«РамСваи» в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Общество с ограниченной ответственностью.

Уникальные предложения

– Серьезный подход с технической точки зрения. Основатели компании изучили все тонкости проектирования и могут предоставить клиентам полное техническое обоснование, которое соответствует всем имеющимся сейчас ГОСТам.

– От звонка клиента до готового фундамента в компании действует норматив длительностью в 24 часа. Зачастую этот срок значительно сокращается. «В нашей практике был случай, когда позвонил заказчик и стал впопыхах рассказывать, что ему нужно под флагштоки установить три сваи. При этом сделать работу нужно очень срочно – на следующий день с утра флаг уже должны будут поднимать. В итоге мы выполнили заказ уже через 4 часа после его первого звонка», – говорит Никита Макеев.

– Выполнение монтажа любой сложности – от одной-двух свай под будку для собаки до их огромного количества под промышленные объекты (ангары или хранилища). Конкуренты в основном берутся за работу от 10-15 свай.

Система скидок

Для пенсионеров – 3%, для постоянных клиентов – накопительная скидка. Для юридических лиц (строительных организаций) предусмотрены специальные условия: монтаж производится в нужное для них время, даже если все бригады заняты на других объектах – в этом случае арендуется бригада для работы у компаний-партнеров, и цены устанавливаются ниже, поскольку объем заказа большой.

Конкуренция

Крупных областных компаний в этом виде деятельности существует около 10, мелких – до 100. Кроме того, конкуренцию составляют частные бригады, которые без образования юридического лица тоже занимаются монтажом, – они в основном имеют преимущество в цене.

Стартовый капитал

Порядка 700 тыс. рублей. Средства были потрачены на подержанную грузовую «Газель» (около 300 тыс. рублей), оборудование для бригады (рычаги, генератор, болгарки, сварочные аппараты и маски, спецодежда), аренду офиса и склада, регистрацию юрлица, услуги бухгалтеров и юристов, закупку первой партии винтовых свай. Заработанные деньги долгое время не выводились и вкладывались обратно в оборот для развития компании.

Окупаемость вложений

4 месяца.

Инструменты продвижения

Основной источник трафика – «Яндекс.Директ». Еще используются следующие инструменты: сайт goodsvai.ru, Google AdWords, размещение объявлений на Avito.ru, Таргет@Mail.Ru, активно ведется рекламная кампания в Instagram, «ВКонтакте», Facebook, применяется различный ретаргетинг из форумов и соцсетей. Отлично работает «сарафанное радио».

Ежемесячные расходы

2-3 млн рублей. Постоянные затраты из них составляют в среднем 200 тыс. рублей без затрат на развитие (тестирование новых рекламных площадок). Самые крупные статьи затрат: заработная плата, материалы, транспортные услуги и налоги.

Оборот

В 2016 году оборот увеличился на 150% по сравнению с 2015 годом.

Рентабельность бизнеса

10-14%.

Средний чек

60 тыс. рублей.

Среднее количество клиентов в месяц

Около 100 клиентов.

Режим работы

Ежедневно с 9:00 до 21:00 – время работы офиса. Монтаж осуществляется в необходимое для клиента время.

Пик заказов

Утреннее время субботы.

Сезонность бизнеса

Зимой наблюдается спад продаж. Самый «жаркий» месяц – май.

Персонал

В штате 18 человек + 5 человек на аутсорсинге и удаленной работе.

Офис

Площадь – 60 кв. м. В офисе работу ведут руководители, технический отдел, отдел продаж. Тут же осуществляется прием клиентов.

Склад

Площадь – 200 кв. м. На складе базируются бригады, хранится стройматериал и оборудование. Он находится в 35 км от офиса для удобства логистики.

Целевая аудитория

В основном семейные пары в возрасте около 35 лет, у которых уже есть дети (обычно двое), с участком в собственности, на чьей территории планируется построить дом. Доход на семью – от 100 тыс. рублей. Мужчины и женщины осуществляют заказы в равной степени. Физические лица от общей доли покупателей составляют порядка 85%.