«Рубль» приносит деньги

Удар током и первая домовая сеть

Виталий Романов, основатель и владелец группы компаний «Рубль»: «Бизнесом я начал заниматься в пятом классе – продавал своим одноклассникам конденсаторы. Они применялись в хулиганских целях. Их можно было заряжать и легко ударить током, например, соседа по парте. Хорошо, что все обошлось тогда без тяжелых последствий. Ну а если серьезно, то уже в 11-м классе я подключил к интернету целый 12-подъездный дом. Я там жил, а через дорогу располагался провайдер. После того как опыт с домом удался, я подключил к Сети весь район. Это была первая домовая сеть в Барнауле. Впоследствии ее купила «Интелика» (барнаульский интернет-провайдер), а еще спустя какое-то время компания МТС».

«После этого с бизнесом был некоторый перерыв, – продолжает наш собеседник. – Я долгое время администрировал сети довольно крупных компаний. Приходилось автоматизировать самые различные объекты от торговых домов до горнолыжных комплексов. Вторым моим бизнес-проектом стал розничный магазин – салон мобильной связи. Под него был разработан свой бренд «Нофелет». Примерно полгода мне потребовалось, чтобы понять: розничная торговля – совсем не мое. Магазин, а это была довольно крупная торговая точка, был продан компании «Диксис» (крупный алтайский ритейлер электроники и сотовой связи)».

Наш герой снова ушел наемным сотрудником в крупную компанию. Занимался все той же автоматизацией и попутно учился. Благо, компания предоставляла доступ к достаточно серьезным управленческим тренингам. На тот момент у Виталия уже возникло довольно серьезное желание отойти от компьютеров. В конце концов товарищ предложил заняться проектной деятельностью и возглавить отдел медийной рекламы. Уже через полгода он сказал Виталию, что желание развивать этот отдел у него пропало, и отдал вместе со всеми заключенными договорами. Именно на базе этого отдела Романов открыл компанию «Рубль». Однако говорить о том, что компания досталась в готовом или окологотовом виде, не стоит.

На тот момент, а это был 2011 год, «вход» в бизнес, связанный с интернет-рекламой, не требовал много вложений. На оргтехнику, компьютеры, офис и его ремонт было потрачено около 100 тысяч рублей. Среди первых сотрудников, которых нанял предприниматель, был менеджер по продажам и специалист по связям с общественностью. «Я уже тогда понимал важность этого направления работы. Техническую работу на этапе становления я делал сам», – делится собеседник.

Виталий Романов: «Старт бизнеса был стремительным. Клиенты начали появляться сразу. Это было закономерно, ведь на тот момент мы предлагали совершенно новый продукт. Бизнес пошел с первого дня, потому что интернет-рекламой никто особенно в Барнауле не занимался. Да и мы были не особенно компетентны. Большую часть работы мы делали по наитию и даже руководствовались теми сведениями, которые нам подсказывали клиенты. Но тем не менее даже на этом уровне нам удавалось уверенно расти. Сейчас в компании работает 20 человек, а годовой оборот составляет около 40 млн рублей. Мы ушли с барнаульского рынка – все же в регионе не очень хорошая экономическая ситуация, и наш минимальный чек в 20 тысяч рублей воспринимается как баснословные деньги. Мы некоторое время работали на рынке Москвы, продвигая столичные компании, но он показался нам слишком конкурентным. Поэтом мы ушли в регионы и неплохо развиваемся там».

Вырастить сотрудника

Самое важное вложение в компанию, которая занимается интернет-рекламой, это компетенции сотрудников. И здесь, по словам предпринимателя, кроется основная сложность данного бизнеса, ведь готовых специалистов в данной сфере практически не существует, и их приходится, что называется, «выращивать».

Виталий Романов: «Компетенции при этом лежат не только в технической плоскости. Прежде всего важны клиентоориентированность, честность, ориентирование на результат и способность говорить с контрагентом на его языке. Бизнес очень тяжелый. Чтобы получать деньги нужно гореть этим делом. Если такого энтузиазма нет, то лучше найти альтернативный бизнес, который принесет денег быстрее и в каких-то моментах проще. Поэтому сотрудников приходится выращивать. В компании существует система наставничества. К нам на работу приходят стажеры со стартовой зарплатой или студенты – вообще с минимальным вознаграждением. При этом у нас наработаны определенные обучающие материалы».

Обучение проходят и технические специалисты, и менеджеры отдела продаж. По мере роста квалификации повышается их компетенция, от специалиста идет большая коммерческая отдача, и соответственно растет вознаграждение за работу. В компании разработали систему мотивации. Заработная плата стажера составляет 15 тысяч рублей в месяц, специалиста – от 20 до 100 тысяч рублей, но и этой суммой она не ограничивается. Таким образом, человеку дается мотивация для развития и все необходимые инструменты для этого. Несмотря на то, что обучающие материалы – коммерческая тайна, по словам нашего героя, их вряд ли можно применить в другой компании. Невозможно сделать работу эффективной, основываясь только на теории. Важны нюансы, которые передаются из уст в уста.

Виталий Романов: «Поиск нужных нам людей мы ведем даже среди студентов. Они могут прийти к нам на практику, прокачать скиллы. Конечно, вознаграждение минимально, но для молодых людей это опыт, возможность поработать на известный бренд и актуализировать себя на рынке труда. Если мы подходим друг другу, то специалист вливается в команду. Такая система, опробованная на практике, позволила нам нивелировать кадровый голод и получать максимальную отдачу от каждого сотрудника на всех позициях. Оптимизация позволила сократить затраты на обучение специалистов, а ведь это тоже инвестиция в бизнес».

С клиентами начистоту

Виталий утверждает, что один из моментов, который позволил ему добиться хорошего результата в короткие сроки, – это максимальная честность с клиентами. Это идеология компании.

Виталий Романов: «Если у вас нет инструмента или решения, которое поможет добиться нужного клиенту результата, то от сделки лучше всего отказаться. Также важный аспект работы с контрагентом – это полная прозрачность. Он должен понимать, что происходит на каждом этапе работы. Не менее важно договориться с партнером о неких «точках нуля» – просто понять, что он хочет получить после того, как рекламная кампания будет запущена. Это может быть повышение посещаемости сайта, увеличение количества заявок или какой-либо другой параметр. Если клиент не понимает этого, то мы подключаемся к маркетингу нашего контрагента и выявляем этот параметр. Ну а если клиент просто ничего не хочет, то мы его «увольняем» – не беремся за заказ. Кампании ради кампании мы не делаем. Маркеры, обозначенные заранее, являются показателями работы фирмы. И мы, и клиент понимаем – хорошо ли идет кампания».

Средний чек компании «Рубль» сейчас составляет 100 тысяч рублей за кампанию. За эти деньги клиент получает полный комплекс интернет-маркетинга, включая планирование, стратегию, проведение кампании, анализ, пост-анализ, сопровождение сделки. Однако это не минимальная оплата услуг студии.

Виталий Романов: «С некоторыми клиентами мы начинаем работать с небольших чеков. Мы проводим анализ конверсии сайтов, анализируем и реализуем стратегии, оцениваем эффективность, а уже после этого предлагаем клиенту дополнительные услуги. И чек растет. Некоторые агентства, занимающиеся продвижением в Сети, работают не за фиксированную оплату, а, например, за процент от полученного результата, с полученных продаж. На мой взгляд, рынок пока не дорос до такой стратегии. У компаний просто нет инструментов, чтобы оценить, сколько выручки принес каждый из каналов. Тот же колл-трекинг внедрять не хотят, несмотря на все наши увещевания. Поэтому мы от такой практики пока отказываемся».

Как начать бизнес

Действительно, вход на рынок интернет-рекламы стоит недорого в плане финансовых затрат. Однако нужно обладать определенными знаниями. Виталий Романов говорит о трех успешных факторах начала работы молодой компании:

1. Важно выходить на рынок с каким-то уникальным предложением. Это может быть идея, бизнес-процесс или система вознаграждения. Если молодой предприниматель сделает недорогой инструмент для подсчета прибыли разных каналов, то и это может послужить уникальным торговым предложением. Важно понимать, что в этой сфере делать как все значит и получать так же плохо, как и все. Без некой «фишки» делать на рынке сегодня нечего. От вашего ноу-хау, точнее от его применения, клиент должен быть просто счастлив. Если это не так, значит идея, алгоритм или процесс нуждаются в доработке.
2. Не стоит браться за заказы от крупных компаний. Определите круг клиентов из небольших организаций. Это застрахует от фатальных потерь в случае неудачи. Представьте, вы заключили крупный контракт с мощной компанией. Вам не хватило опыта, и компания понесла убытки. Крупный бизнес может означать крупные убытки. Дальше суды, банкротство. Если речь идет о небольшом контракте, то, возможно, вы сможете компенсировать убытки собственными средствами, сделаете определенные выводы и продолжите работу. По мере роста компетенций можно начинать работать и в сегменте крупных клиентов.
3. Важно пользоваться эффективными каналами продвижения услуг в этой нише. Виталий Романов: «Мы пришли к выводу, что наиболее эффективными и дешевыми являются партнерские программы. Мы сотрудничаем с организаторами различных бизнес-форумов и продвигаем события, которые устраивают наши партнеры. В качестве вознаграждения мы получаем возможность участия. Там мы проводим свои презентации, встречи и переговоры с потенциальными клиентами. Это дает очень хороший отклик и результат».

Второй эффективный канал продвижения – это прямые продажи. Однако для начинающих предпринимателей он может представлять сложность. Дело в том, что найти хорошего специалиста по прямым продажам не просто трудно, а очень трудно. Это раз. Второе, вам придется разработать технологию, подходящую под продажи вашего продукта. И это довольно длительный путь.

Третий фактор, который может способствовать быстрому старту компании, – выбор менее конкурентных рынков.

Виталий Романов: «Мы ушли из Москвы в регионы именно потому, что там довольно много компаний, которые могли и становились для нас конкурентами. В регионах мы таких практически не встречаем. Конечно, рынок не пуст, на нем присутствуют крупные федеральные агентства. Но они работают с клиентами несколько другой категории. Хотя сейчас мы научились эффективно конкурировать и с федералами. В основном мы оперируем выигрышным соотношением цены и качества услуги».

Наш собеседник имеет весьма амбициозные планы по развитию компании. Они носят как тактический, так и стратегический характер. В ближайшем будущем, по словам Виталия, компанию ждет ребрендинг. Им занимается известное агентство «Панк-Ю». Какое название будет иметь студи, г-н Романов пока не рассказывает, обещая раскрыть всю информацию на официальной презентации.

В стратегических планах – масштабирование бизнеса. «Сейчас мы работаем с центром развития бизнеса «Яндекса», они консультируют нас, как сделать процессы более эффективными. После определенной реорганизации, которая, кстати, уже идет, мы планируем выйти в нишу крупных клиентов», – подытоживает Виталий.

ГК «Рубль» в цифрах и фактах

Год оснований

2011.

Первоначальные затраты

100 тысяч рублей.

Годовой оборот в 2015 году

Около 40 млн рублей.

Штат специалистов

20 человек.

Заработная плата

Состоит из фиксированной и мотивационной части. Вознаграждение 20-100 тысяч рублей. Технические специалисты получают вознаграждение в зависимости от показателя KPI.

Рентабельность

20%.

Средний чек

100 тысяч рублей.

Количество выполненных проектов

Более 400.

Постоянных клиентов:

200, среди которых Сбербанк (Красноярск), «Малавит» (Россия), «Билайн» (Барнаул), «Автостандарт» (Кемерово), «ГАЗ Гарант-авто» (Омск), ЦУМ (Москва), «Абсолют-Менеджмент» (Москва), Совкомбанк, УАЗ, «Мерседес», «Форд», «Ниссан», «Рено», БМВ, «Тойота», «Ростелеком» (Барнаул).

Уникальные предложения

Основными услугами студии являются контекстная и медийная реклама, мобильный маркетинг, продвижение в социальных сетях, разработка стратегий и их анализ, подбор эффективных рекламных площадок. Кроме кампаний «под ключ» специалисты компании занимаются разработкой и продвижением сайтов.