Бах в помощь

Как оборудование «напело» миллионные контракты

07.06.2016

Продвижение дорогого специального оборудования, особенно когда речь идет о неизвестном бренде, – процесс сложный. Для того чтобы привлечь внимание инвесторов и потенциальных покупателей, производители прибегают к очень неожиданным и нестандартным маркетинговым ходам. Уникальный кейс, который применила сибирская компания «СиСорт» для привлечения внимания к своим фотосепараторам, выбивается из разряда стандартных. Минимальные вложения, креатив и демонстрация возможностей оборудования «в одном месте» сработали на результат и принесли многомиллионные контракты.

Работает с музыкой

Специалисты алтайской инновационной компании «СиСорт» реализовали, казалось бы, совершенно оригинальный замысел: они научили «петь» выпускаемое оборудование – фотосепараторы. Аппараты, предназначенные для сортировки по различным признакам сыпучих материалов, в первую очередь сельскохозяйственной продукции, сейчас громко и легко исполняют любую мелодию. Например, гимны государств или произведения Баха. Машина звучит, как электронный орган. «Поющие» фотосепараторы не просто «баловство» разработчиков из «СиСорт». Барнаульская компания использовала этот неожиданный эффект для продвижения своей продукции и демонстрации возможностей по управлению техникой.

Основатели компании братья Виталий и Максим Савинковы несколько лет назад сами плотно работали с сыпучим продуктом – семечкой. Максим занимал руководящую должность на маслозаводе «Алтайский подсолнух», Виталий работал там инженером. Поэтому они хорошо понимают значение качественной подготовки сырья.

Виталий Савинков, коммерческий директор: «В тот период в России было несколько единиц фотосепараторов, которые сортировали сырье, ту же семечку, по заданным параметрам – цвет, размер и т.д. Для нужд нашего предприятия мы приобрели в Китае первый фотосепаратор. Он показал неплохие результаты. Затем мы сами начали заниматься поставками фотосепараторов на российский рынок. При этом в Китае выпускали аппараты специально по нашим заказам – под те задачи, которые мы ставили производителю. Аппараты, например, были русифицированными. Далее мы начали приобретать корейское и итальянское оборудование».

И тогда появился главный вопрос: а почему бы не создать производство такой техники на территории России?

По одной модели в год

Сейчас динамика компании «СиСорт» понятна: в год выходит как минимум по одной новой модели фотосепаратора. Первый аппарат, который получил название «Оптима», представили на рынок четыре года назад.

Вслед за «Оптимой» линейку продолжила модель «Зоркий». А в 2015 году был выпущен «СмартСорт» (SmartSort) – аппарат, предназначенный исключительно для европейского рынка. Стоимость одного аппарата – от 2 млн рублей. При этом ближайшие конкуренты SATAKE, BUHLER берут за свои машины больше. Локализация производства в настоящий момент составляет 60%. Это значит, что большая часть компонентов произведена в России. В настоящий момент компания продала более 500 машин и сумела выйти на европейский рынок. Важно отметить, что «СиСорт» – единственные, кто начал конкурировать с западными производителями такой техники на собственной территории. Как были достигнуты такие результаты? Рецепт в уникальной программной начинке и нестандартном продвижении.

Сортируйте это

Специалисты компании постоянно участвуют в профильных отечественных и международных выставках – это стандартный канал продвижения и продаж специальной нишевой техники. Стратегия поведения на подобных мероприятиях «СиСорт» отличалась от конкурентов.

Все производители демонстрируют работу своих аппаратов, но при этом используют свое привезенное сырье. «СиСорт» пошел иным путем. Специалисты компании предложили профессиональным посетителям выставки привезти свой продукт и отсортировать его, убедившись в высоких результатах. Такая уверенность в собственном оборудовании стала возможной благодаря уникальным нейронным алгоритмам работы.

Максим Савинков, директор: «Технология родилась после опытов в сортировке полосатой семечки. Вместе с ней идет палочка, то есть мусор, такого же цвета, как сама семечка. И для обычного сепаратора отличить полосатую палочку от семечки проблематично. Тогда наши специалисты разработали специальный нейронный алгоритм, который был «вшит» в аппарат «Зоркий», и полосатая семечка теперь сортируется практически идеально. В этом раскрылся дополнительный потенциал нашего оборудования. Теперь для настройки сортировки на любой новый продукт требуется около 20 минут и минимальное участие оператора».

Зачем музыка?

Еще одним якорем, цепляющим внимание и посетителей выставок, и потенциальных клиентов, которые ищут информацию о подобных устройствах в сети, стало «исполнение» машиной музыкальных композиций.

Евгений Галкин, руководитель отдела разработки: «Выход струй воздуха из сопел сепаратора сопровождается характерным звуком. В процессе работы клапаны открываются хаотично, соответственно, звук, исходящий из них, больше напоминает шум. Так как мы способны управлять длительностью и частотой открытия клапанов, родилась идея реализовать проигрывание звуков по нотам. В итоге под управлением электроники каждый клапан проигрывает определенную ноту в октаве. По сути, получается своеобразный духовой инструмент. Никакого практического применения это свойство не имеет, кроме как привлечь внимание покупателя к изделию, показать уровень нашего мастерства, контроля над пневматикой аппарата».

Одной из наиболее успешных стала выставка «Агритехника» в Ганновере, которая прошла в ноябре 2015 года. Там россияне произвели фурор, представив в действии (сортировка велась прямо в выставочном павильоне) новый аппарат «СмартСорт». Это максимально автоматизированный и «умный» сепаратор. И поющий. На выставке он поразил посетителей и участников, исполнив гимны России, Германии и классические произведения. На мероприятии был заключен первый контракт на поставку аппарата в Европу, а буквально на днях компания открыла представительство в этой стране.

Пение принесло успех и в сети. Просмотр роликов с работой «поющего сепаратора» вырос в среднем в 150 раз. Если раньше видео вызывало интерес в среднем 100 пользователей, то сейчас количество загрузок повысилось до 15 тысяч.

По низкочастотному запросу (самому продающему) «фотосепаратор» ролик с демонстрацией работы аппарата «СиСорт» стабильно находится в топ-10 результатов выдачи Google и «Яндекса». Это очень важно, ведь целевой аудитории, заинтересованной в оборудовании, сразу предлагается информация о компании и ее продукции.

Любопытно, что в подобное продвижение не было вложено ни копейки. Идея научить петь сепаратор принадлежала Максиму Савинкову, а реализована она была штатными специалистами. Ролики были выложены на официальный сайт компании и на видеохостинги. Дополнительных услуг по продвижению контента не использовалось.

К слову, уникальное видео, быстро взлетающее в топ, сепараторы могут генерировать бесконечно. Достаточно загрузить музыкальный файл, перекодировать его, и машины споют что угодно – от классики до современных хитов. Бюджет этого направления продвижения равен нулю, а возможности огромны.

Цифры и факты

Разработка нового оборудования

10% от оборота.

Выручка

500 сепараторов с ценой от 2 млн рублей – минимум 1 млрд рублей (точные цифры не называются со ссылкой на коммерческую тайну).

Вложения в проект

Около 10 млн рублей.

Производство

Производственная линия расположена в Барнауле. Локализация производства составляет 60%. Более половины комплектующих произведены в России, остальные приобретаются в Европе, США и Японии.

Производительность

В 2015 году компания выпустила 90 аппаратов, максимальная мощность производства – 250 аппаратов в год.

Сотрудники

В отделе разработки – 25 человек, а на производстве занято 75 сотрудников. Все сотрудники имеют высшее образование, ряд специалистов – ученые со степенями кандидатов и докторов наук. К разработке также привлекаются крупнейшие в этой области IT-специалисты. 10% персонала прошли стажировку в западных компаниях.

Конкурентное преимущество

Способность оборудования к самообучению и автоматическому построению правил разделения годного и бракованного (негодного) продукта.

Дополнительное отличие

Возможность исполнения музыкальных произведений с помощью точного управления пневматикой аппарата.

Каналы продвижения

Профессиональные и отраслевые выставки, интернет.

Тактика продвижения

На выставках: в отличие от конкурентов предоставляется возможность отсортировать неподготовленное сырье.

В сети: публикация роликов с музыкальными произведениями, «исполненными» сепаратором.

Основные результаты

Заключены контракты с потребителями из Германии на поставку четырех сепараторов последнего поколения – ноябрь 2015 года. Открытие европейского представительства – май 2016 года.

Увеличение интереса целевой аудитории по низкочастотным запросам в сети до 150 раз.