Техника здоровья

Как организовать сеть ортопедических салонов с годовым оборотом более 250 миллионов рублей.

09.11.2018

Дмитрий Максимов, собственник и генеральный директор сети ортопедических салонов «Техника здоровья», первый опыт работы в сфере продаж товаров и услуг получил в фирме отца, занимающейся продажей медицинского оборудования лечебным учреждениям. Именно там возникла идея создания специализированной компании по продаже ортопедических изделий и домашней медтехники конечным покупателям. Историей основания и становления своей компании Дмитрий поделился с «Жаждой».

Начало пути

В 2002 году был открыт первый ортопедический салон «Техника здоровья». Сейчас сеть включает 42 салона в четырех регионах и интернет-магазин с доставкой по всей России. Название компании, как свойственно многим начинающим предпринимателям, Дмитрий придумывал вместе с рекламным агентством. После перебора вариантов остановились именно на «Технике здоровья», отражающем суть ортопедических изделий – использование специальных приспособлений для поддержки здоровья людей.

Дмитрий Максимов: «На тот момент мне было всего 19 лет, я учился в колледже. После практики продолжил работу в компании родителей, выбрав ортопедическое направление, и постепенно развивал его. Спустя год оно переросло в отдельный бизнес. Мы договорились с отцом о годовом кредите на покупку этого бизнеса. Кредит я выплачивал из средств, получаемых в новой компании. Только сейчас осознаю, почему тогда выбрал именно сферу заботы о здоровье людей. Я на себе чувствую значение фразы «В здоровом теле – здоровый дух». Занимаясь спортом и поддерживая себя в форме, замечаю, как здоровье позволяет открывать в себе самые разные способности, и стараюсь донести это до окружающих».

Первые годы Дмитрий много экспериментировал, открывая новые ортопедические салоны только в родном Нижнем Новгороде. Развитие могло идти более стремительно, однако его долгое время интересовал бизнес изнутри, как что делать лучше – от бухгалтерии до IT-сопровождения. Ему было интересно пробовать полученные знания из колледжа, МВА, бизнес-семинаров и книг. Только после 2008 года компания стала расти более интенсивно.

Дмитрий Максимов: «На тот момент у нас было пять магазинов. Влияние же кризиса мы ощутили на себе только через год – уменьшился рост выручки. И, с одной стороны, это сильно расстроило, а с другой – подтолкнуло к осознанию, что нужно развиваться быстрее. Мы стали ездить по городам, смотреть, какая где ситуация по нашему ортопедическому направлению. Не раз проезжали Чебоксары, и даже не подозревали, что в региональной столице может быть недостаток ортопедических салонов. Фактически с этого началась наша «технология открытия городов» (исследование рынка и другие нюансы), благодаря которой мы принимаем решение «идти» куда-то или нет».

Новые задачи потребовали расширения штата, который в течение 2009 года, несмотря на начало известных кризисных явлений в экономике, был вдвое увеличен. 2010-й год стал временем активного мониторинга конкурентного рынка в других российских регионах.

Особенности бизнеса

В салонах «Техники здоровья» продаются различные товары, которые помогают улучшить физические способности человека. Больше ходить, дольше стоять, лучше спать, быстрее двигаться, меньше травмироваться. Например, корсеты, поддерживающие спину (при физических нагрузках или возрастных заболеваниях), ортопедические подушки для сна, чулки против варикоза, анатомическая обувь и т.п. Основной своей целью сотрудники компании видят профилактику заболеваний у людей самого разного возраста.

Дмитрий Максимов: «Мы хотим, чтобы самые маленькие наши покупатели научились правильно ходить, молодежь и старшее поколение укрепляли свое тело и могли сохранять возможность активно двигаться до глубокой старости. Также для нас очень важно, чтобы наши клиенты имели возможность сократить период реабилитации после травм, если уж случилась такая беда. Мы уверены, что способность двигаться позволяет человеку чувствовать свою силу. Мы хотим, чтобы удовольствие от жизни как можно дольше не покидало каждого. Бизнес не уникален. Просто в нашей сфере не заработаешь «быстрых денег», как любят многие, особенно молодые, предприниматели. Только этапная качественная работа. То, что в других сферах делают давно, в нашей сфере многие даже не внедряют. Этим и выделяемся».

Ортопедические изделия до сих пор часто ассоциируются с перенесенными травмами или операциями. Многие люди о них не знают или не понимают, как это работает. Именно поэтому компания «Техника здоровья» активно участвует в беговых марафонах и фитнес-мероприятиях, рассказывает о здоровье малышей на курсах для беременных, организовывает бесплатные приемы врачей ведущих больниц регионов в своих салонах, распространяет информацию по профилактике заболеваний в интернете и пр. В компании осознают, что при этом большую роль играют и личные консультации продавцов в салонах, которые должны быть на максимально экспертном уровне.

Дмитрий Максимов: «Ортопедические магазины не просто так называются салонами. Мы понимаем, что проблемы с личным здоровьем или самочувствием близких вызывают повышенное беспокойство. В «Технике здоровья» вам не выдают молча то, что попросили (как, к примеру, в аптеках). Мы измеряем точные физиологические данные человека, подбираем индивидуальное приспособление, помогаем примерить, даем протестировать на месте, максимально подробно рассказываем, как это работает с организмом человека».

Для обучения персонала в «Технике здоровья» создан Учебный центр, в котором проводятся семинары по товароведению, тренинги по продажам и саморазвитию. Ежегодно сотрудники обязаны проходить повышение квалификации.

Организационные моменты работы не отличаются от обычного розничного бизнеса. Практически все салоны «Техника здоровья» работают без обеда и выходных. Есть специальные салоны, открытые непосредственно в лечебных учреждениях (например, в травмпунктах). Это делается, чтобы травмированным людям или их родственникам не приходилось в уже и так проблемной ситуации тратить время на поиски товаров для восстановления здоровья.

О конкуренции, ЦА и планах на будущее

Аудитория потребления ортопедических изделий достаточно широка. От малышей, начинающих ходить в ортопедической обуви или с использованием правильных стелек, до людей преклонного возраста, страдающих проблемами со спиной, суставами, стопами. Но преимущественно ортопедические салоны посещают женщины, так как именно они чаще заботятся о состоянии близких в семье – детей, супруга, родителей. В ортопедических же салонах представлено множество приспособлений для профилактики, лечения и

восстановления организма.

Дмитрий Максимов: «До 2010 года региональный ортопедический рынок был относительно свободным и развивался. Сейчас работает гораздо больше специализированных салонов, чем 10 лет назад, ортопедическую продукцию начинают продавать крупные аптечные сети, интернет-магазины. Везде идет конкуренция за качество оказываемых услуг клиентам за счет внутренней организации бизнес-процессов – по ассортименту, логистике, маркетингу. Наша цель на ближайшие 2 года – качественный скачок наших салонов. Мы хотим заметно улучшить сервис, который предоставляем покупателям, стараемся привлечь их внимание к своему самочувствию. Ведь основное заблуждение многих людей (которые с нами еще не сталкивались), что «ортопедический салон – это когда что-то сломал». Мы же своими действиями и работой говорим, что на самом деле все наоборот. Мы даем множество возможностей не допустить травм, болезней, да просто делаем жизнь комфортнее (даже если что-то случилось).

У нас уже есть бесплатные приемы врачей, которые могут первоначально без очередей и денег проконсультировать человека по состоянию здоровья. Мы помогаем покупателям «общаться с государством», ведь немногие знают, что при инвалидности можно получать компенсацию от покупки ортопедических изделий. Мы проводим образовательные семинары для беременных и молодых мам, для любителей спорта – чтобы рассказать о специфичных в их случаях способах поддержки организма. У нас на ежедневной основе работают онлайн-консультанты интернет-магазина, которые не только помогают оформить товар, но и обучены полноценной консультации по подбору изделий для здоровья. В эту сторону и будем двигаться – к качественному сервису со своей стороны и просвещению со стороны покупателей».