Маленькие женские радости

История основания и становления бренда женского нижнего белья и аксессуаров с годовым оборотом 120 миллионов рублей

30.03.2021

Виктория Янчевская работала в федеральном банке. В 2014 году, на взлете карьеры, когда ей предложили стать руководителем отделения в Уфе, осознала, что занимается не своим делом. Девушке было тяжело пропускать через себя проблемы клиентов, она хотела наслаждаться тем, чем занимается. И приняла решение уйти из банка и связать свою жизнь с тем, что вдохновляет: производство и продажа женского нижнего белья. Это была давняя мечта. Историей реализации своей мечты Виктория поделилась с «Жаждой».

Рождение бизнеса

Идея создания бизнеса появилась не сразу. Как и многим девушкам, Виктории было важно, чтобы белье было не только качественным и комфортным, но и красивым. На тот момент на рынке практически не было таких предложений: крупные сети магазинов нижнего женского белья предлагали хоть и качественное, но типовое белье, «без изюминки», – белье, в котором сложно было почувствовать свою уникальность и привлекательность.

Решение лежало на поверхности: если чего-то нет на рынке, это нужно создать самому. Так в 2014 году в Уфе появился первый шоурум по продаже провокационного женского белья. Первые продажи были среди знакомых и друзей, но все коллекции разлетались с невероятной скоростью! Это означало, что боли рынка были определены верно и нужно развивать данное направление.

Первоначальные вложения были относительно небольшие – 200 тысяч рублей. На эти деньги была произведена закупка товара и арендовано небольшое помещение под шоурум. Единственным источником инвестиций были личные накопления.

С выбором названия была интересная история. Вернее, череда историй. Поскольку бренд только выходил на рынок, важно, чтобы целевая аудитория могла быстро понять из названия, что в этом магазине можно приобрести нижнее белье. К тому же основатель бизнеса – Виктория – всегда с особым трепетом и тщательностью подходила к выбору коллекции, чтобы девушки чувствовали себя великолепно, по сути, это было белье от Виктории. Так появилось первое название – Lingerie by Victory.

Со временем бизнес трансформировался, в компании развивалось собственное производство белья, и к 2019 году все комплекты производились под собственной маркой.

Менялась также философия бренда, была сформулирована миссия и видение. Эти изменения не могли не затронуть и название. Сейчас покупателям все более важно, КТО стоит за брендом, его позиционирование, культура, поэтому после маркетингового исследования было принято решение провести ребрендинг и добавить личного бренда – YANCHEVSKAYA. Так называется ключевое направление, где представлены уникальные кружевные коллекции нижнего белья и провокационные аксессуары. При этом связь с прежним названием сохранилась, но для другого направления – домашней одежды. Эта линейка выделена в отдельный бренд – LOVE by VICTORY.

Особенности бизнеса

Безусловно, запуск бренда женского белья – это очень сложный проект. Хотя бы потому, что в России нет достаточных производственных мощностей и специалистов по пошиву. Быть производителем одежды сейчас намного проще, чем производителем корсетных изделий.

Знания приходилось собирать по частям: изучать технологии, стандарты, виды швейного оборудования, конфекционные карты и прочее. В процессе самообучения Виктория много анализировала имеющиеся возможности, чтобы выстроить эффективное производство с высоким качеством. Оптимальным решением стал аутсорсинг.

Сейчас у бренда есть свой экспериментальный цех, в котором разрабатывают коллекции, а массовым производством занимаются удаленные фабрики. В начале пути партии были небольшими, и бренд сотрудничал с уфимскими компаниями, но за последние несколько лет сильно масштабировался и уже работает с крупными фабриками по всей России.

Совет, который Виктория дала бы начинающим предпринимателям, желающим связать свою жизнь с производство, – внедряйте учет. Лучше сразу. Старайтесь оцифровывать каждый процесс, это очень облегчит дальнейший рост компании.

У бизнеса Виктории сначала появилась страница в «Инстаграме». Через полгода, нарастив базу постоянных покупателей, был открыт небольшой шоурум, где продавались чужие бренды. И только спустя два года было открыто собственное производство нижнего белья. Сейчас бизнес – это 5 городов присутствия, более 400 тысяч подписчиков в «Инстаграме», доставка по всему миру, несколько аутсорсинговых производственных компаний.

Розничные магазины работают по единому графику с 10:00 до 22:00, сайт и социальные сети («Инстаграм», «ВКонтакте», «Фейсбук») принимают заказы круглосуточно. Пик заказов приходится на праздники и рекламные кампании.

Безусловно, в этом бизнесе есть сезонность, связанная с основными праздниками: февраль, март, декабрь.

Но, чтобы нивелировать влияние сезонности, в ассортименте бренда представлены домашняя одежда, парфюмированная вода, подарочные сертификаты, аксессуары и прочие товары. Кроме того, компания старается радовать своих покупателей лимитированными коллекциями, которые быстро раскупаются независимо от времени года.

Стандартный штат одного магазина – это один директор и два продавца. Для флагманского магазина в Москве (который функционирует в формате арт-пространства) есть дополнительная единица помощника директора. Для центрального офиса набор отделов также является типовым: отдел маркетинга, дирекция по продажам, дирекция по развитию, бухгалтерия, АУП, директор по производству.

В целом, количество персонала зависит от используемой бизнес-модели (собственное производство / аутсорсинг, специалисты по сопровождению в штате / на удаление / на проектной работе и т.д.). Нет однозначно правильной и единой организационной структуры – для каждой компании она формируется исходя из задач и возможностей бюджета.

О конкуренции, коронавирусе и планах на будущее

Сейчас российский рынок женского белья не консолидирован – самые крупные игроки занимают по 4-5% рынка, а также есть большое количество мелких игроков, которые работают «на заказ» в формате ремесленничества.

Виктория Янчевская: «Я не боялась конкуренции. Наоборот, конкуренты меня вдохновляли и мотивировали на развитие и движение вперед. Я знала: если могут они, могу и я!»

Несмотря на повышенную неопределенность в начале всех этих событий, будущее оказалось не таким мрачным, как представлялось. А местами компания справились даже лучше, чем ожидала.

Приходилось принимать космическое число решений в секунду, поскольку ситуация менялась каждый день, и власти вводили все новые ограничения и правила работы. Так, например, компания сразу сместила фокус офлайн-продавцов на онлайн-продажи белья. Да, не все прошло гладко. Оказалось, что некоторым людям проще общаться с покупателями вживую, чем считывать их эмоции и желания через «сухой» текст сообщений.

Планы на будущее амбициозные. Сейчас в России (и в мире) нет ни одного известного производителя российского нижнего белья, эта ниша пустует. Виктория хочет исправить эту несправедливость. Поэтому цель – ежегодно расти в два раза. Для этого сейчас ведется масштабная работа по перестройке внутренних бизнес-процессов, обучению сотрудников, наращиванию производственных мощностей и повышению качества. Эти работы планируется завершить в течение первого полугодия 2021 года, далее в планах открытие новых розничных магазинов (в т.ч. в формате концепт-сторов) и расширение присутствия на основных маркетплейсах.