Трикотаж из Иваново

История основания и становления семейной торгово-производственной компании ZARKA

24.01.2024

Торгово-производственная компания ZARKA была основана в 2008 году супругами Марине Арутюнян и Варданом Варданяном. Сегодня это активно развивающаяся и производящая около 800 000 изделий в год компания. А в далеком 2008 году всё начиналось с торговли в минус 30 градусов на улице в контейнере возле рынка в Иванове. «Мои родители мечтали и стремились обеспечить лучшее будущее для своих троих детей. И это стало лучшей мотивацией для них», – говорит сын основателей и СЕО компании ZARKA – Тигран Варданян.

Рождение компании

Изначально Марине и Вардан продавали бельевую продукцию, вложив в первые партии все свои накопления. Но со временем было принято решение создавать свой собственный товар.

Тигран Варданян: «Интересно, что решение, которое стало первым шагом к становлению нашей компании в том виде, который она имеет сейчас, было вынужденным. Все мы помним, как штормило бизнес в нулевых. Это уже не был беспредел 90-х, и, тем не менее, в регионах всё ещё были отголоски той эпохи. Не буду вдаваться в подробности, но родителей поставили перед выбором: продавать собственную продукцию либо закрывать бизнес. И так как они не те люди, которые сдаются или опускают руки, то вызов был принят, и они с головой окунулись в производство, о котором на тот момент не знали совершенно ничего».

Марине и Вардан открывают небольшое швейное производство и углубляются в изучение этой новой для них сферы. И это стало поворотным моментом.

Название компании ZARKA пришло не сразу. Дал компании имя и озадачился брендингом, презентацией и масштабированием компании старший сын Марине и Вардана – Тигран Варданян, когда после окончания бакалавриата присоединился к семейному бизнесу.

Тигран Варданян: «Я, как и многие, был вдохновлён историей Амансио Ортега, владельца Inditex и создателя бренда ZARA. При этом мою родную сестру зовут Зара. И вот однажды я вижу короткометражный фильм, главную героиню которого звали Зарка. Это была история про восточную девушку, в образ которой я влюбился. И тут, как говорится, звёзды сошлись. Я понял, что наша компания будет называться ZARKA».

Как уже было сказано, в начале в бизнес были вложены собственные средства для приобретения товара, а в дальнейшем – для организации первого небольшого производства. Сюда входит приобретение швейной техники, ткани и других расходных материалов, заработная плата швей и т. п. Следующим крупным вложением стало приобретение торговой точки, и для этого родители взяли в банке кредит на 1 млн рублей.

ZARKA – семейная компания, и именно поэтому дети учредителей всегда были вовлечены в процесс. Естественно, на первых порах помощь была более «физической». Тигран после учёбы помогал родителям на складе, в швейном цехе и был, образно говоря, на подхвате.

Тигран Варданян: «Я помню, как мы с братом и сестрой вечером вместе с родителями ходили на склад и собирали товар размерными рядами, чтобы потом отправить их оптовикам. Также настилали ткань в рулонах на закройный стол. Конечно, я слукавлю, если скажу, что делали мы это с удовольствием. Какой подросток предпочтет это, скажем, игре на компе или гулянке. Но, тем не менее, именно то, что так рано я был привлечён к работе, позволяет мне сегодня отлично понимать все тонкости и нюансы нашего бизнеса на всех этапах».

Во время обучения в институте Тигран погрузился в процесс более основательно. Первым и немаловажным шагом стало создание сайта, а затем и онлайн-магазина компании. Тигран создавал сайт сам и полностью взял на себя это направление. Можно сказать, что это были предпосылки его большого будущего в e-commerce.

Сайт постепенно перерос в крупный оптовый магазин, который продавал не только товары ZARKA, но также и продукцию других производителей-партнёров. Онлайн-магазин работает и сегодня, несмотря на то, что основная реализация товаров ZARKA происходит на маркетплейсах. Со временем Тигран всё больше вовлекался в процесс. Он организовал отдел продаж, который работал с клиентами, полностью реструктурировал хранение на складе, введя систему, которая актуальна и сегодня.

А после выхода бренда на маркетплейсы углубился в e-commerce. Сейчас в ZARKA, помимо производства и реализации собственного товара, действует также продвинутый маркетинговый отдел, который занимается продвижением на маркетплейсах, предоставляя также агентские услуги. Тигран специализируется на масштабировании и оптимизации бизнеса, строит стратегию развития и также занимается наставничеством, помимо основной деятельности в ZARKA.

Этапы становления бизнеса

Компания прошла разные этапы становления. После открытия интернет-магазина и перехода в опт потребовалось расширить производство, так как объёмы продаж росли. Были открыты три физических магазина, один из них в Москве в ТЦ «Рио». В 2017 году в ТЦ произошел пожар, во время которого пострадал также и магазин ZARKA.

Тигран Варданян: «Мы потеряли товара на 5 миллионов рублей и оборудования на миллион. Но мы не опустили руки».

Позднее открылась оптовая точка продаж на Садоводе. Значимым шагом в развитии компании стал выход на Wildberries в 2018 году. Вначале это было сделано через посредников. Но Тигран быстро понял перспективы этого направления и создал маркетинговый отдел внутри компании, занимающийся именно продажами на маркетплейсах. В первый же месяц работы на маркетплейсе компания вышла в ноль, вернув все затраты, а к третьему месяцу уже вышла на 1,5 миллиона прибыли, и дальше был стабильный рост в 500-700 тысяч в месяц.

И тут нагрянула пандемия. Вначале производство ZARKA одно из первых в Иванове переквалифицировалось на отшив медицинских масок. Но очень скоро Тигран осознал, что может возникнуть дефицит одежды среди отечественных производителей, и все мощности направил на производство домашней и повседневной одежды из трикотажа. В мае 2020 года весь склад был распродан. Это привело к масштабированию и вначале привлечению подрядчиков в Киргизии, а затем и открытию собственных производств в Киргизии и Узбекистане, а также второго производства в Иванове. Сегодня ZARKA производит 800 000 изделий в год.

Тигран Варданян: «За 15 лет существования нашей компании она прошла путь от торговли нижним бельем в «курятнике», как это называют в Иванове, до компании с собственными производствами в России, Киргизии и Узбекистане, с сетью подрядных производств, двумя складами и многим другим. Мы пережили множество чёрных полос и преодолели множество трудностей, чтобы оказаться там, где мы сейчас».

Параллельно Тигран стал развивать агентский бизнес, вначале сам, а затем с компаньоном. К осени 2020 года агентство уже приносило доход в 1,5 миллиона рублей, а за два года выросло в геометрической прогрессии, имея 150 брендов в клиентской базе. На этом этапе Тигран принял решение вновь сместить фокус на ZARKA – он продаёт свою долю в агентстве и открывает аналогичный отдел внутри компании. В период пандемии ZARKA закрывает все физические магазины и полностью переходит на торговлю на маркетплейсах.

Тигран Варданян: «Ошибки, которые мы делали в процессе становления, – это ошибки новичков. Ведь когда мои родители запускали первое производство, то они совершенно в этом не разбирались. Так что их можно назвать не столько ошибками, сколько приобретением опыта».

Сложностей было немало, как, наверное, и в любом другом бизнесе. Например, сильным ударом для ZARKA стал экономический кризис и скачок курса доллара в 2014 году. Тогда за один день наша задолженность поставщикам сырья удвоилась. Компании удалось преодолеть этот сложный этап благодаря производству и продаже большой оптовой партии товара, а также благодаря наработанной репутации и доверию среди партнёров.

Сегодня снова подобная проблема актуальна, так как курс доллара снова скакнул, но ZARKA уже более прочно стоит на ногах – прошлый опыт и учёт рисков позволил выйти из ситуации без больших потерь.

Так как сегодня компания полностью реализуется через маркетплейсы, основные сложности чаще всего возникают из-за частых изменений. Ведь цикл онлайн-торговли намного быстрее. Это, с одной стороны, приносит большую прибыль, но при этом продавец находится в постоянной гонке не только с конкурентами, но и с самим маркетплейсом и его нововведениями. Тем не менее, к этому можно и нужно адаптироваться.

Направления работы компании

ZARKA – торгово-производственная компания, которая занимается производством одежды для дома и сна, а также повседневной и спортивной одежды из трикотажа. Компания всегда отличалась оригинальными решениями, чутьем к трендам. Например, Марине первой в Иванове начала производство комплектов для сна. Речь идет о наборах из ночной сорочки или пижамы в паре с халатом. Конкуренты в основном продавали такой товар по отдельности. Марине же решила объединить их в комплект и не прогадала. Это имело такую популярность, что в скором времени конкуренты перехватили идею, и ночные комплекты заполнили рынок.

Тигран Варданян: «Таких «первых» было ещё не мало. Мы создали удобные и стильные костюмы из микровельвета, которые актуальны и сегодня, фланелевые рубашки и многое другое. Все эти идеи, часто как эстафету, перенимали наши конкуренты. Чутье и умение поймать тенденции сработало и при создании интернет-магазина. Мы были первыми, кто начал продавать через наш сайт товары других производителей. Особенность была в том, что мы не выкупали и перепродавали, а просто предоставляли площадку для реализации. То есть такой маркетплейс в зачаточном состоянии. Возможно, если бы мы решили развивать это направление, сегодня бы был ещё один крупный маркетплейс ZARKA, но мы уже были слишком влюблены в процесс собственного производства».

Компания осуществляет весь цикл работ: от проектирования моделей и создания лекал, раскройки и пошива до реализации готового товара. Помимо собственной продукции в ZARKA также шьют коллекции на заказ и предоставляют услуги по выходу и продвижению на маркетплейсы.

Тигран Варданян: «Именно вовлеченность в процесс на всех этапах позволяет нам как интуитивно, так и профессионально чувствовать индустрию, работать на опережение».

Особенности бизнеса

В период, когда ZARKA работала только с оптовиками, основную долю в продвижении и развитии нёс на себе отдел продаж. А также грамотное SEO-продвижение онлайн-магазина. Обе эти отрасли взял на себя Тигран, тогда как его родители, Марине и Вардан, полностью погрузились в развитие производства. С выходом на маркетплейсы изменилась и стратегия продвижения.

Тигран Варданян: «Мы используем все возможные внутренние инструменты продвижения, которые предоставляют площадки, а также внешние способы рекламы. Это и социальные сети, сотрудничество с блоггерами, инфлюенсерами и многое другое. Маркетплейсы также предоставляют широкий спектр инструментов внутреннего продвижения – от медийной рекламы и размещения баннеров до участия в различных акциях. Сегодня для успешной торговли важно так или иначе задействовать их все».

На примере работы ZARKA можно рассчитать, что эффективной может быть такая модель: при обороте 524,8 миллиона рублей и ежемесячных расходах на содержание, услуги и комиссии в 167,9 млн рублей, остается около 356,9 млн в год. Теперь нужно вычесть отсюда себестоимость товара и другие административные расходы. Себестоимость варьируется и меняется из года в год, всё зависит от поставщиков, курса доллара и инфляции, и в целом от множества других факторов.

Так как товар продается через маркетплейсы, то размер среднего чека (чаще всего это покупка одного человека) колеблется в пределах нескольких тысяч рублей. При этом количество продаж в месяц и в год, которые обеспечивают такие площадки, сложно переоценить.

Например, за месяц компания продает где-то 30-35 тысяч изделий на Wildberries и Ozon. При этом ZARKA сегодня представлена на четырёх площадках, а также продолжает, хоть и в меньшем объёме, совершать оптовые сделки через свой интернет-магазин. За 2023 год совместно на Wildberries и Ozon уже было продано 427 000 изделий.

Режим работы и пик посещаемости полностью зависит от маркетплейсов. Сегодня, если хочешь успешно торговать, то необходимо быть активным участником всех акций и распродаж, на которые и приходится пик посещаемости покупателей.

Сезонность в бизнесе производства одежды имеет колоссальное значение. Ведь это цикл работ – от качества и своевременного исполнения каждого из этапов зависит успех. Начинается всё с работы категорийного менеджера, который заранее планирует модели и объёмы производства на каждый сезон. Затем происходит поставка сырья, производство партий товаров и их поставка на маркетплейсы.

Тигран Варданян: «Ошибка или задержка на любом этапе может привести к тому, что ты не попадёшь в сезон и останешься с неактуальным товаром ждать следующего сезона, чтобы вернуть вложенные деньги. Кассовый разрыв обеспечен!»

Команда ZARKA разделена на два основных направления: производственное и маркетинговое. Производство включает в себя закройные и швейные цехи в России и за рубежом, экспериментальный цех, два склада, которые работают как фулфиллмент. Маркетинговая команда состоит из опытных маркетологов, менеджеров маркетплейсов, аналитиков – одним словом, тех кадров, которые общими силами обеспечивают продажи. Связующим звеном между этими двумя направлениями является категорийный отдел, сотрудники которого работают с ассортиментной матрицей, изучают тренды и планируют, что необходимо произвести, когда и куда поставить. И отдельно стоит отметить топовый состав, в который входят собственники компании, руководители отделов, финансовый и юридический отделы.

Основная целевая аудитория бизнеса – женщины.

Тигран Варданян: «Мы в основном производим повседневную, спортивную одежду, одежду для дома, дачи, сна и отдыха, при этом большинство моделей представлены и в больших размерах. Наша продукция пользуется любовью, так как мы шьём для женщин, реальных женщин, живущих реальной жизнью, а не только для моделей с картинки. Наши изделия стильные и актуальные, они позволят выглядеть круто вне зависимости от размера или возраста».

Конкуренция очень большая и растёт каждый день. С уходом многих заграничных брендов интерес к отечественным производителям возрос многократно. А спрос рождает предложение. Но слаженная работа команды, качество товара и грамотное управление делают возможным выделиться и достичь успеха, даже если конкуренты играют не по правилам.

О планах на будущее

Из целей на ближайшее будущее – увеличение производственных мощностей, обновление технического оснащения производства. Также ZARKA сейчас занимается изучением новых ниш, не занятых на сегодняшний день. Например, приобретение вязальных станков для производства великолепной одежды премиального качества из тонкого вязаного трикотажа.