Артём Султанов: «Все CRM скоро будут повально DataLake-ами»

– Кем вы мечтали стать в детстве? Где выросли и учились?

– Я не помню, кем конкретно я хотел стать в детстве, но мне очень нравилось всё, что с связано с компьютерами. В старшей школе у меня возникли мысли организовать собственную медиа-компанию. Через несколько лет, на стыке 2008-2009 годов, я создал интернет-телевидение – для того времени этот стартап был необычным и инновационным. А совсем задолго до этого я хотел изучить все языки программирования. Утопия, конечно, но это могло проиллюстрировать моё рвение к компьютерам – они вызывали у меня искренний восторг. Я настолько фанател от техники, что даже склеил из бумаги компьютер. А в 1994 году папа купил настоящий компьютер, ну, и дальше пошло-поехало.

Учился я в московской школе, потом в лицее. Немецкий язык я изучал при посольстве Германии. Очень хотел работать в сфере защиты информации. Но так получилось, что в школе мне хорошо давались иностранные языки и экономика, поэтому я поступил в экономический вуз, чему очень рад. К слову, сейчас мне очень помогает в работе тот факт, что на многие вещи я смотрю с точки зрения мировой экономики и замечаю то, что люди из сугубо технических вузов не понимают.

– Вы много лет занимаетесь разработкой IT-решений. Расскажите, как вы попали в IT, с чего начинался ваш путь в этой сфере.К

– Как уже говорил выше, я был очень увлечён компьютерами. Однажды к нам в школу пришли представители компании «Улисс», которая работала при Курчатовском институте. Это была инициатива академика Велихова. Вот они организовали так называемые школьные компании – дали помещение, дополнительных преподавателей, оборудование, стали устраивать мастер-классы. Там я впервые увидел технику Apple, эдак в 98-м году. В общем, там собирались ребята, и я узнал про создание сайтов. Заинтересовался, начал быстро прогрессировать. Это меня сильно увлекло, и я с головой погрузился в процесс создания сайтов. Короче говоря, где-то с 13 лет я занимаюсь разработкой сайтов.

Свой первый сайт я сделал для организации, которая располагалась во дворе, где я жил. Потом я уже через своих знакомых находил клиентов. Хочу добавить, что все мои «хард скиллс» (профессиональные навыки) появились у меня благодаря тому, что я постоянно находился в поиске новых проектов. К сожалению, современная тенденция является обратной – люди после прохождения курсов хотят устроиться на работу и там уже хотят учиться. Я же считаю, что, люди, которые хотят стать профессионалами в своём деле, должны самостоятельно искать проекты и в процессе работы определять, какие именно навыки им «прокачивать».

Я брался за любые проекты, чтобы повысить свои скиллы. Мне не важно было, сколько я заработаю, главное – выиграть в конкурсе или тендере и взять проект в работу. Моя цель была – научиться чему-то новому, работая над разными проектами. Я разрабатывал сайты, занимался созданием флэш-анимации, накатывал CMS для управления сайтами и т. д. Постепенно я приобретал всё больше и больше полезных навыков, которые в будущем мне пригодились.

– Как вам пришла идея сервиса PrimeGate? Поделитесь историей его разработки.

– Идея, кстати, достаточно простая – она буквально лежала на поверхности. Где-то в 2004-2005 году мы с братом открыли автомобильное тюнинг-ателье. Это был достаточно сложный бизнес с точки зрения юнит-экономики, поэтому очень важно было, чтобы в компании присутствовала IT-составляющая. Нужно было установить специальное ПО для склада, разработать и поддерживать сайт, а также заниматься рекламой. В тюнинге высокие требования к качеству работы и персоналу. Также очень важно вести точный учёт материалов. Все процессы требовали автоматизации, и даже использование продуктов компании «1С» не давало нужного нам результата. Потому что типовых сборок было много (например, «1С: Автосервис»), но под наши конкретные нужды программных продуктов не было. Работать было сложно из-за того, что мы не могли настроить существующие сервисы «под себя».

В то время я уже что-то понимал в рекламе в целом, но ещё не погрузился в рынок интернет-рекламы. В 2007 году я попал в рекламное агентство, работа которого строилась вокруг интернет-маркетинга. Я сразу понял, что весь мой бэкграунд знаний и навыков, собранный за 10 лет, здесь пригодится. Но всё-таки концепция all-in-one, перенесенная в PrimeGate, начала осязаемо формироваться в тюнинг-ателье, потому что необходимо было обрабатывать обращения, помнить оказанные ранее услуги, учитывать складские запасы и т. д. Это больше чем CRM, скорее ERP.

Сейчас, спустя более 15 лет, происходит активная цифровизация бизнеса. Компании вынуждены либо держать на окладе большую «айтишную» команду, чтобы поддерживать разрозненную IT-архитектуру, либо использовать такие универсальные сервисы, как PrimeGate, обладающие множеством функций – от аналитики, BI до автоматизации продаж, виртуальной АТС, агрегатора онлайн-мессенджеров и CRM. И чтобы это под одной крышей, чтобы не поддерживать работоспособность этого всего.

– Расскажите немного про основные особенности и конкурентные преимущества PrimeGate.

– Здесь стоит отметить, что «ПраймГейт» появился не сразу. До него был разработан сервис PrimeContext – это биддер, то есть система, которая управляет ставками на аукционе. В этом деле очень важна точность. У нас тогда уже был биддер, который мог управлять ставками, в зависимости от количества, либо по ключевым словам, либо основываясь на стоимости лидов. Это был достаточно интеллектуальный алгоритм, который задал определенный статус нас как команды, и этот технологический подход был в впоследствии перенесен в PrimeGate.

Кстати, «ПраймКонтекст» был для меня чистым стартапом, потому что я никогда до этого не делал ничего подобного. Я погрузился в нюансы бизнеса – создание продуктовой стратегии, юнит-экономику, работу с тарифной сеткой и прочее, кастддев опять же. Все навыки и знания, которые я получил при разработке «ПраймКонтекст», мне очень помогли в создании «ПраймГейт». Также этот опыт помог мне избежать многих ошибок.

Изначально PrimeGate появился только как коллтрекинг, система аналитики. Нужно было с чего-то начинать. Вообще аналитика меня всегда прельщала. Когда я посмотрел на алгоритмы коллтрекинга в 2014 году, то мне стало ясно, что большинство подобных сервисов не обладают сколько-нибудь значимой точностью. В те годы сервисы коллтрекинга были крайне неразвиты в плане интеллектуальных алгоритмов. Поэтому мы сделали основной упор на точность, как и у биддера. Сейчас спустя годы смотрю на сохранившиеся графики оптимизации рекламных кампаний биддером – приятно на душе становится. Реально сильно меняли показатели. Вот и в «Прайме» мы изобрели свои алгоритмы, и по сей день мы являемся единственной компанией на рынке, которая открыто рассказывает об алгоритмах коллтрекинга. Странно, но почему-то в эпоху общедоступных данных о таких вещах мало кто говорит.

По мере развития «ПраймГейт» со стороны клиентов поступало много пожеланий и предложений по доработкам. Нам стало понятно, что внутри сервиса появилась миниCRM-система, которая показывала не просто статистику по рекламным каналам, а сообщала, кто именно позвонил. Потом люди захотели оставлять комментарии к этим звонкам, потом захотели квалифицировать лиды. Таким образом, «ПраймГейт» постепенно вырос до полноценной CRM-системы. Так как сначала PrimeGate был сервисом, который только обрабатывал телефонные звонки, очень быстро стало понятно, что клиентам нужна виртуальная АТС, потому что основной проблемой коллтрекинга была правильная организация телефонии: переадресации, сценарии, подключение номеров, ну, и всё прочее чисто телефонийное.

В итоге мы одни из первых на рынке объединили коллтрекинг, CRM-систему и виртуальную АТС как единую систему. Дальше мы поняли, что сервису необходима хорошая визуализация, некий BI-интерфейс, кастомизация отчетов и т. д. За все годы развития мы уже подошли к завершению развития концепции all-in-one, когда клиент получает сервис, в котором всё есть для работы маркетологов, «продажников» и коммерческих директоров и который не нужно настраивать. Таким обзразом, PrimeGate стал полноценной IT-инфраструктурой, чтобы оцифровать бизнес. И, следовательно, стал операционной системой для бизнеса. Это собственно то позиционирование, которого мы теперь придерживается. Сейчас мы делаем PrimeGate 2.0, и там ключевая концепция наряду с «all-in-one» – DataLake, «озеро данных».

– Зачем малому и среднему бизнесу сквозная аналитика?

– Сквозная аналитика – это инструмент управления бизнесом. Даже в 2022-2023 годах большинство компаний живут по наитию, не понимая, какие рекламные каналы работают, сколько им стоит каждое обращение, а также много других важных вещей. В бесплатной веб-аналитике этого не увидеть, увы. Если раньше все обходились обычным счётчиком, показывающим, сколько человек приходит на сайт, то сейчас есть сквозная аналитика, которая предоставляет гораздо более обширные данные. Например, какие именно пользователи посещают сайт, как часто они покупают, какие рекламные каналы участвуют в сделке, какой средний чек и т. д. Благодаря сквозной аналитике компания может быстро понять, что нужно делать либо на уровне маркетинга, либо в плане изменения тарифной сетки, либо на уровне КП, которое, возможно, нужно менять и т. п. Сквозная аналитика просто необходима для построения и развития бизнеса в современных реалиях. Скажем так, сквозная аналитика – это просто реальность. Как раньше бизнесу нужен был сайт, сейчас СА – это просто часть цифровизации компании.

– Поделитесь «лайфхаками» организации эффективной рекламной кампании.

– Здесь я ничего конкретного сказать не могу, потому что всё зависит от того, в какой нише эта рекламная кампания и какие перед ней изначально стоят задачи. Однако есть некий общий подход, который может прослеживаться во всех рекламных кампаниях и тематиках. Мы его называем подходом микрогипотез – это беспрерывное улучшение рекламной кампании, когда менеджер постоянно внедряет какие-то изменения. При этом он заранее не знает, приведут ли эти изменения к какому-нибудь результату или нет. Зачастую он может заранее написать, что может являться положительным или отрицательным результатом от введения изменений, но, как правило, при тестировании микрогипотез конечный результат сложно предугадать.

Мы считаем, что на хорошую рекламную кампанию требуется от 300 до 400 часов, чтобы отладить её до получения результата, который нас устроит. Даже со своим огромным опытом работы в этой сфере, организуя новую рекламную кампанию, я не смогу предсказать, сколько в итоге будет стоить верифицированный лид. Я, конечно, примерно понимаю, сколько мне хотелось бы, чтобы этот лид стоил, но какова его стоимость будет у этого конкретного бизнеса, я сказать не могу. Здесь, кстати, на помощь придёт сквозная аналитика, которая позволит более точно «тюнить» рекламную кампанию. Подход с тестированием микрогипотез применим к абсолютно разным нишам бизнеса.

– Кроме PrimeGate, какими проектами вы занимаетесь в настоящее время?

– Кроме поддержки и улучшения PrimeGate, мы занимаемся заказной разработкой, но это совершенно специфическое для нас направление. Оно настолько эксклюзивное и маленькое, что мы его не афишируем. Проектную модель тяжело масштабировать, поэтому мы не строим из этого конвейер. Мы не ищем проекты, не тендеримся, иначе нам надо было бы строить эдакий завод. Мы в заказной разработке делаем проекты своим знакомым или тем, кто пришел от знакомых. Так что много сказать о ней не получится. У нас там есть пара проектов, которыми мы занимаемся уже несколько лет. Мне больше импонирует модель SaaS, и в этом отношении у нас сейчас в разработке находится второй интересный проект.

– Что вас отличает от других IT-специалистов?

– Создавая собственную IT-компанию и имея уже некоторый позитивный и негативный опыт за плечами, я спросил себя: Артём, ты как дальше хочешь развиваться? Ответ был простой: если я хочу делать что-то хорошо, то я должен сам хорошо понимать, что там происходит. Если у меня нет особых ресурсов, то тем более я должен закусить удила, делать вообще всё, и делать это хорошо, а потом станет понятно, что можно убрать, что оставить и, главное, как масштабировать.

Я включил режим «вникания» во всё. Душный подход, да, но как иначе-то? Он трудозатратный. Наверное, потому у нас и биддер был качественным, и я изобрел все существующие коллтрекинг-алгоритмы, которые переняли другие компании, и они стали отраслевым стандартом для всего рынка коллтрекинга. Также и в PG, задаём тренд на all-in-one, когда все инвесторы говорили: «Ой, да нет, нужен скальпель, ты не сможешь делать всё сразу и хорошо».

Так вот, я решил, что основную работу я должен делать сам для того, чтобы понять, какие улучшения внедрять по мере разработки продукта. Навык самостоятельного погружения в процесс разработки остался у меня ещё с тех времен, когда я занимался сайтостроением. Погружаясь в любой процесс, ты начинаешь понимать, как всё устроено и где это можно улучшить. Кто-то может назвать такой подход микроменеджментом, а я считаю, что это обязательная черта IT-предпринимателей и ничего в этом зазорного нет. Микроменеджмент – это то, что заставляет вас всё время поддерживать, с одной стороны, свои компетенции, а с другой – помогает не увести проект в какое-то неправильное русло. Вы всегда можете спуститься на уровень ниже, переключиться, разобраться, что и почему идёт не так, и направить команду разработки по правильному пути. При этом команда начинает вас уважать за компетентность в разных вопросах.

Другой процесс мне кажется сложнее – переключение между задачами, но я для себя нашёл подход. Я это называю уровнями абстракции. Говорить себе, что нужно переключаться с задачи на задачу, сложнее – выгораешь. А говорить себе, что я переключаюсь из абстракции в абстракцию легче, оперируешь чем-то большим и важным. Чем больше у вас экспертизы, ответственности и бизнес-процессов, тем сложнее переключаться между задачами. Каждая задача – это абстракция с множеством переменных. Нельзя просто взять и решить что-то – много зависимостей. Многие, к сожалению, не понимают, как заставить какой-либо бизнес-процесс работать, даже несмотря на свой огромный опыт и экспертность, потому что находятся на уровне решения конкретной задачи, а не на уровне всей абстракции.

Я вот хочу, чтобы «ПраймГейт» минимально зависел от меня. При этом я понимаю, что всё равно не уйду из микроменеджмента. Также важно понимать, что любой бизнес-процесс становится хорошим, если он дробится на множество маленьких шагов, которые в свою очередь делаются изо дня в день. Маленькие рекуррентные шаги. Нужно организовать процесс, чтобы эти шаги каждый день потом могли после тебя делать проджект-менеджеры.

– Как известные события 2022 года отразились на вашей деятельности?

– Как и всем, мне было страшно. Но у меня специфика характера такая: что-то случилось, нужно мобилизоваться как можно быстрее. Мы мобилизовали все свои силы и как команда решили делать ещё более амбициозные вещи. Во-первых, приняли сложное решение – переписать весь PrimeGate с нуля. Это не рефакторинг, это прям код полностью с нуля. За восемь лет работы системы возникло много новых архитектурных и бизнес-требований. От нас требовалось максимально оперативное внедрение новых решений, а на старой архитектуре это было долго и дорого.

Любой разработчик скажет вам, что это очень рискованная история, когда действующий продукт переписывается с нуля. Однако мы поняли, что нам это нужно для достижения той высокой планки, которую мы для себя поставили. Система должна стать более гибкой, быстрее обновляться и соответствовать большинству запросов наших клиентов.

Во-вторых, начали прорабатывать новый продукт и пытаться получить на него грант. Если же абстрагироваться от нашей деятельности, то события, происходящие в настоящее время, с экономической точки зрения – это, наверное, лучшее, что могло произойти со страной за последние 30 лет.

– Были ли у вас «падения» в профессиональной деятельности? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Падений было неисчислимое количество. Например, был очень тяжелый период в 2014 году, когда нам пообещали инвестиции. Нам сказали, чтобы мы не ходили ни по каким фондам, не искали инвестиции – они точно будут, просто работайте. Мы поверили, работали в полную силу, и у нас постепенно копился кассовый разрыв. Наступил сентябрь 2014 года, курс доллара пошел вверх. Но нам говорили: «Ждите, всё ок». А где-то 15 декабря нам сказали, что денег не будет и что все инвестиции заморожены. Все ждали зарплаты к Новому году, и мне пришлось сказать команде, что денег не будет. Это было крайне тяжело для меня. Мы не просто не могли выплатить зарплату, а полностью закрывались. В последующие месяцы была некая агония. Конечно, это сопровождалось депрессией, но я же спортсмен, упал – надо вставать. Если человеку действительно надо, то он просто берёт и делает. Во мне всегда был внутренний стержень, который помогал мне подняться после падения и двигаться дальше.

– Как вы относитесь к тайм-менеджменту? Практикуете ли эту технику в своей деятельности?

– В конечном итоге все техники тайм-менеджмента у меня выкристаллизовались в один подход, который можно назвать просто дисциплиной сна. Я загнал себя в определенные рамки – ложусь спать рано, но и встаю без будильника в семь утра. Дисциплина лучше мотивации. Мотивация долго не живёт, а дисциплина формирует важные привычки. В стрессовом поле легче жить по жёсткому графику. Как говорится: «В критической ситуации ты не поднимешься до уровня своих ожиданий, а упадёшь до уровня своей подготовки». Из допов – в городе я не высыпался, поэтому я перебрался за город.

И это тоже было для меня определенной точкой роста. По мере развития компании я смог чуть-чуть поднять голову и начать передавать какие-то рекуррентные, скрупулезно выстроенные мною бизнес-процессы кому-то еще. А я должен заниматься делами, которые меня очень сильно драйвят, иначе выгораешь. Драйвят новые дела, которые ты никогда не делал. Новые дела – это стратегические вещи. Может, это и новый модуль в «ПраймГейт», а может быть, это новый продукт.

– Ваша работа мешает личной жизни?

– Скорее, личная жизнь мешает работе. Шутка, конечно! Не знаю, как ответить на этот вопрос, но для меня работа и есть мой лайфстайл. Это не означает, что я ложусь с ноутбуком и просыпаюсь с ним. Мой психотип, воспитание и совокупность событий, которые происходили в жизни, сформировали установку, что я не хочу работать в найме. У меня может быть только собственный бизнес. Поэтому личная жизнь неотделима от моей работы и совмещается с ней. Но и перегибать в сторону трудоголизма я тоже не хочу.

– Как вы предпочитаете отдыхать? У вас есть хобби?

– Для меня любимое хобби – мотоцикл! Прошлой осенью я его купил и очень рад. Когда нет возможности покататься на мотоцикле, я могу поехать куда-нибудь на машине. Например, на Эльбрус. И сама дорога лечит, и можно посмотреть природу, и на лыжах можно покататься. Так что езда на автомобиле и мотоцикле меня лечит. Я смотрю на природу, думаю о своём, проговариваю какие-то вещи, слушаю музыку. Из недавних событий на меня очень сильно повлияла поездка в Мурманск, на остров Рыбачий. После этой поездки я определённо поменялся – стал более спокойным, менее тревожным.

– Ваши планы на ближайшее будущее (личные и связанные с работой)?

– Планирую запустить новый проект, о котором уже говорил выше, а также масштабировать уже существующий – «ПраймГейт». Хочу также расквитаться с определёнными обязательствами, которые у меня накопились на сегодняшний день как у предпринимателя. Из личных планов – выделять чуть больше времени на поездки и купить свой дом.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день (дни) в вашей жизни вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Моя память устроена таким образом, что я в деталях помню практически все события, которые со мной происходили. Вопрос в том, хочу ли я к ним возвращаться или нет. Зачастую я возвращаюсь к каким-то негативным событиям, потому что я их не проработал. Сейчас, с высоты прожитых лет, я понимаю, что это индикатор того, что нужно определенные события с кем-то проговорить и проработать. Приятные же «флэшбэки», которые всплывают в моей памяти, как правило, связаны с различными состояниями, которые я испытывал в поездках – Крым, Эльбрус, Мурманск и другие места.

Блиц-опрос

Ваша основная черта характера?

Въедливость.

Какие качества вы цените в людях?

Последовательность, осмотрительность, рассудительность.

Ваши источники вдохновения?

Архитектура зданий, сложные технологии, инженерные решения, которые двигают прогресс, и ещё природа.

Ваше жизненное кредо?

Упёртость!

Любимая книга, фильм?

Фильм – «Переводчик» Гая Ричи, книга – трилогия «Финансист» Теодора Драйзера.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

Все путешествия прекрасны!

Самый необычный подарок, который вы получали?

Велосипед, который мне в детстве подарил папа. В те годы с деньгами было туго, поэтому подарок для меня был очень неожиданным и запоминающимся.

На чей мастер-класс вы бы с удовольствием сходили?

Михаила Хазина, российского экономиста и общественного деятеля.

Что для вас значат деньги?

Инструмент и возможность реализации своих идей.

«Через 10 лет я буду…»

…предпринимателем, реализующим свои безумные идеи!