Александр Гаврилин: «Жажда бизнеса – это стремление не к простому получению прибыли, а к постоянному улучшению, поиску новых решений и внедрению инноваций!»

– Кем вы мечтали стать в детстве? Где выросли и учились?

– Родился я в Москве. В школе всегда хорошо учился, окончил с золотой медалью. Как-то так получилось, что у меня не было вопроса, где дальше продолжать учиться. Я почему-то (даже в то время я не мог ответить себе на вопрос «почему?») очень хотел попасть в МИРЭА(ту) и без проблем поступил на факультет электроники, на специальность «Микроэлектроника и твердотельная электроника».

Ни о каком бизнесе в то время я и не думал – мне просто нравилась идея создавать новые процессоры и микросхемы. Кроме того, в университете даже была возможность попасть в ФСБ через целевую программу. Уже на втором курсе я пошёл работать на кафедру теоретических основ электротехники, где мы, преимущественно, занимались разработкой и сборкой лабораторных стендов по физике и электротехнике для институтов и университетов страны. Меня вдохновляла мысль и идея, что мы, не без помощи заведующего кафедрой, смогли сделать прибор размером с небольшой чемоданчик, который вмещал в себя 23 лабораторные работы по электротехнике или (в зависимости от версии) полтора десятка работ по физике, часть из которых я разработал сам, с нуля.

Один такой прибор вмещал в себя целую лабораторию и не имел аналогов по стране. Благодаря этой работе я освоил навыки тестирования оборудования, подготовки документации и многие другие. Большинство из них, кстати, до сих пор нужны как в жизни (так как было много ручного труда), так и в бизнесе, поскольку такая занятость и инженерное образование учат решать задачи в условиях ограниченной информации. Задачи, которыми ранее никто не занимался, и ответа на них не было в принципе – их нельзя было «нагуглить». Мы находили оптимальные, работающие и масштабируемые решения любых возникающих проблем, и далеко не всегда они были костыльными.

Параллельно я иногда подрабатывал у знакомых в системном интеграторе, который занимался поставками и пусконаладкой серверных и слаботочных систем. После института я был курьером в организации, которая отделилась от того интегратора. Благодаря взаимоотношениям с директором мой функционал постоянно расширялся – я и наполнял базу 1С на десяток тысяч позиций, и настраивал удалённые рабочие места. После я стал системным администратором на объекте, где освоил множество новых задач: начиная от настройки систем контроля доступа и их поддержки и заканчивая проверкой кабинетов на аудио- и видеожучки, поиском новых клиентов и продажей им оборудования, документооборотом и т. п.

– Как вы пришли в бизнес?

– В середине «десятых» годов я понял, что системное администрирование мне стало совершенно неинтересно, и стал искать новые пути развития. От друзей и знакомых я много слышал об интернет-маркетинге и решил, что для меня эта сфера закрывает все потребности – тут и обучение новому, и возможность заработать больше денег. Хотелось учиться у лучших, и я поставил себе цель попасть в агентство ArrowMedia, куда с некоторым трудом, но меня взяли на должность стажёра в начале 2015 года.

Проработав там полтора года, я довёл до автоматизма процесс настройки всех проектов, и возник вопрос о дальнейших перспективах. Вместе с коллегами мы сформировали инициативную группу и предложили руководству развивать мобильное направление в агентстве. Увы, мы не сошлись в видении этого процесса, и я перешёл на позицию руководителя группы в молодое на тот момент агентство «Высокие бизнес-идеи». И ещё за полтора года работы с руководителем отдела нам удалось сформировать и оптимизировать работу сотрудников контекстной рекламы. Именно этот опыт вдохновил нас на создание собственного проекта. Так в начале 2018 года и появилось агентство Panda Media. Затем мы официально стали Panda Ads.

– Поделитесь краткой историей основания и становления digital-агентства Panda Ads.

– Агентский бизнес очень прост с точки зрения входа. Вам нужен лишь ноутбук и интернет. А вот все проблемы начинаются дальше. Моя отдельная гордость в том, что мы с первого месяца стали зарабатывать небольшую копеечку, даже не уводя проекты из прошлого агентства. Полгода мы работали по домам, потом появился небольшой офис на 20 «квадратов», а осенью – первый сотрудник.

Мы делали всё: искали новых клиентов, готовили для них предложения, вели проекты, бухгалтерию, документооборот. Это очень сложно и очень интересно – мы собрали огромное количество проблем. Например, «Яндекс» в тот год решил в 2,5 раза поднять порог для сертификации, долго согласовывал нам договор, но мы всё это успешно прошли.

Далее мы стали расширять портфель услуг, предлагать клиентам комплексный подход в режиме «одного окна». Благодаря подходу мы дольше среднего работаем с клиентами, развивая их бизнес и помогая им зарабатывать, а средний LTV клиента составляет более года. Есть и «старички», которые с нами с самого основания агентства.

– В чём состоят конкурентные преимущества вашего агентства, и какие услуги вы предоставляете?

– Пожалуй, одно из главных наших преимуществ – это глубокое погружение в бизнес клиента. Мы не просто ведем для них контекстную рекламу – мы предлагаем оптимальные решения для задач. Наши менеджеры могут и рекомендации отделу продаж дать, и конкурентов посмотреть, и ответить на вопросы по другим источникам трафика – SEO, таргет, карты и т. п. Клиенты сами говорят, что порой наши менеджеры знают об их бизнесе больше, чем штатные специалисты.

– Что такое performance-маркетинг простыми словами?

– Для себя я определяю перформанс как маркетинг ради решения конкретной задачи. Чем точнее будет сформулирована цель, тем быстрее и точнее мы её достигнем. Здесь важно озвучить истинную цель. Клиенту не нужно предполагать, что для роста прибыли нужно больше заявок. Нужно сказать подрядчику, что вы хотите увеличить прибыль, а он уже сам предложит, как это сделать: либо повысить конверсию ключевого этапа воронки, либо действительно запустить и оптимизировать новый источник трафика и заявок.

– Трудно ли сейчас найти хороших специалистов в сфере digital?

– Одним словом – да. Очень трудно. Люди часто переоценивают себя. Либо в теории могут понимать, что и как делать, но реализовать это не умеют.

Мы для себя решили эту проблему, разработав собственную программу обучения. На тот момент это был бесплатный курс по контекстной рекламе и маркетингу с последующим наймом лучших выпускников. Так мы вырастили нашу руководительницу группы платного трафика Евгению Слинкину.

– В чём состоят ключевые отличия продвижения сайта в «Яндексе» и «Гугле»?

– С точки зрения контекстной рекламы существенной разницы нет. Что касается SEO, то это тема на отдельный материал, но они, конечно, есть – отличаются алгоритмы систем и подходы в работе.

– «Интернет всё помнит!» Так ли это на самом деле, и можно ли восстановить подпорченную репутацию, удалив из сети всю негативную информацию о себе?

– Что попало в сеть – остается там навсегда, удалить весь негатив не получится. Лучше сосредоточиться на отработке и компенсации негатива последующим позитивом. Покажите сообществу, что вы приняли критику и проработали этот момент. Идеальным быть нельзя, но важно работать над собой.

– Используете ли вы нейросети в своей работе? Какие задачи они помогают оптимизировать?

– На текущий момент именно в контекстной рекламе нейросети применяют не очень активно. С их помощью находят неочевидные сегменты аудитории и семантического ядра, генерируют изображения хорошего качества для баннеров. Однако оптимизация размещения всё равно остаётся на стороне специалистов и математических алгоритмов, используемых в системах вроде К50 или Alytics.

– Поделитесь опытом, как вам удается удерживать клиентов и повышать их лояльность к вашему агентству.

– Здесь ключевой момент в сочетании коммуникации и результата. Менеджеры держат клиента в курсе происходящего в проектах (и позитивного, и негативного). Для этого у нас внедрены ежедневные и еженедельные отчеты. Специалисты предлагают альтернативные варианты решения проблем и задач, тестируют новые гипотезы, часто встречаются с клиентом и благодаря этому выявляют его боли и потребности, что позволяет гибко реагировать на изменения в проектах и наращивать лояльность клиента.

– Как события после 24 февраля 2022 года отразились на вашей деятельности?

– Основная задача была в перераспределении рекламных бюджетов и помощи клиентам адаптироваться под реальность. Запустить рекламу китайской техники вместо японской, скорректировать размещение в «Яндексе» так, чтобы отказ от Google не сильно повлиял на результаты рекламы, и т. п.

Благодаря тому, что мы не нишевались на определённом направлении, у нас мало клиентов отказалось от услуг из-за закрытия бизнеса, и мы за несколько месяцев восстановили обороты до февральских. А финансовая подушка позволила не сокращать коллектив и продолжать платить зарплаты и аренду на прошлом уровне.

– Что вас отличает от других предпринимателей?

– Начну издалека. Цели вырасти до гегемона рынка у «Панды» нет, и дело тут не в недостатке амбиций, а в самоощущении небольшого агентства. Мне нравится наш уютный коллектив (до 15 человек). В больших агентствах (те же самые VBI, Arrow), если ты рядовой сотрудник, вряд ли генеральный директор, а уж тем более соучредитель знает тебя и твои достижения. Я же знаю каждого из своих сотрудников лично.

Я стараюсь дать понимание, что ко мне можно и нужно (без опаски) обратиться за рабочим советом. На мой взгляд, это укрепляет отношения и оставляет о тебе лучшее впечатление. Плюс у нас есть внутрикорпоративные пятницы, которые нас разгружают и позволяют окунуться в неформальную беседу. Поэтому, полагаю, что у меня есть некоторая связь с моими сотрудниками, и с бывшими в том числе, которая даёт мне преимущество.

– Помните тот день, когда заработали свой первый миллион? Какие чувства тогда испытали?

– Основные эмоции – это, безусловно, удовлетворение и ощущение, что всё-таки всё было не зря. Свобода действий, ради которой открывалось агентство, окупает себя и позволяет закрывать свои потребности. Но впереди ещё очень много работы.

– Были ли у вас «падения» в бизнесе? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Конечно, были. Иногда практически руки опускались, появлялись мысли закрыть агентство и даже уйти обратно в наём. Но оценка плюсов и минусов, поддержка партнёра и семьи позволяют пережить то, что, казалось бы, тебя вот-вот сломит.

– Как вы относитесь к тайм-менеджменту? Практикуете ли эту технику в своей деятельности?

– В нашей работе (я бы сказал, в нашем неугомонном мире) без тайм-менеджмента и грамотного проектного менеджмента – никуда. Задач слишком много, у каждого менеджера может быть по 5-6 клиентов, поэтому только грамотная расстановка приоритетов и делегирование помогают распределить задачи и уложиться в сроки. Конечно, для этого сейчас создано множество CRM-систем, которые также оптимизируют рабочие процессы.

– Ваша работа мешает личной жизни?

– Когда как. Иногда мы с женой видимся практически только на выходных, но со временем мы пришли к тому, что нужно выделять время на совместный досуг. В семье тоже без тайм-менеджмента никуда (смеётся). Благо, у нас много совместных интересов.

– Как вы предпочитаете отдыхать? У вас есть хобби?

– Лучший способ отдохнуть – сменить род деятельности. Появление небольшого загородного участка с домиком хорошо помогает. Побросать щебень на выходных, сварить настойку, выкурить кальян с друзьями под настольную игру или попеть песни под гитару – вот что помогает поймать релакс и переключиться. А ещё съездить в отпуск – отличная идея!

– Вам знакомо понятие «жажда бизнеса»? Если да, то с чем оно у вас ассоциируется?

– Как завещал нам Стив Джобс: «Всегда оставайся голодным». Жажда бизнеса – это стремление не к простому получению прибыли, а к постоянному улучшению, поиску новых решений и внедрению инноваций. Знания о бизнесе – это парадокс. Их много, но в то же время ничтожно мало, поскольку каждый день появляется всё больше новшеств, за которыми ты порой не поспеваешь, а чтобы за ними поспевать и быть всегда на волне, как раз необходима та самая жажда.

– Ваши планы на ближайшее будущее (личные и связанные с работой)?

– Помните, как в той крылатой фразе: «Каждый мужчина должен построить дом…» Вот вам и ответ. Очень хочу наконец достроить наш загородный дом и отметить там Новый год. А касаемо бизнеса – выстроить систему продаж и настроить все процессы.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день (дни) в вашей жизни вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Мои лучшие впечатления связаны с поездками… Свадебное путешествие с посещением мыса Рока, поездка на Курильские острова, поход в горы Алтая – одни из самых ярких впечатлений, о которых можно говорить бесконечно. Сильно скучаю по временам, когда мы большой компанией собирались во дворике Арбата, общались и пели песни под гитару. Также очень круто было, когда мы с командой активно занимались автомобильными квестами по городу, было очень весело и интересно.

Блиц-опрос

Ваша основная черта характера?

Искренность.

Какие качества вы цените в людях?

Честность и преданность.

Ваши источники вдохновения?

Музыка и природа.

Ваше жизненное кредо?

Нормально делай – нормально будет!

Любимая книга, фильм?

Жюль Верн, «20 000 лье под водой».

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

Свадебное.

Самый необычный подарок, который вы получали?

Торт в лицо.

На чей мастер-класс вы бы с удовольствием сходили?

Сила Головатый.

Сколько вам необходимо денег в месяц, чтобы чувствовать себя комфортно?

500 000 рублей.

«Через 10 лет я буду…»

…собой!