Дмитрий Норка: «Организационное доверие – это фундамент, на котором строится здоровая корпоративная культура»

– Кем вы мечтали стать в детстве? Где выросли и учились?

– В детстве мои мечты и амбиции были, скорее, связаны с общим желанием жить лучше, чем мои родители и окружающие меня люди. Я родился и вырос в городе Волгограде в трудовой и работящей среде, где ценности труда были очень важными.

С самого раннего детства меня учили тому, что мужчина должен быть способен работать и зарабатывать деньги, чтобы обеспечивать достойный уровень жизни своей семье. Эти уроки ответственности и финансовой дисциплины стали частью моего характера.

Моим значимым достижением в детстве была покупка первого велосипеда «Салют», стоимостью 100 рублей. Я заработал эти деньги сам, работая в теплицах во время летних каникул, когда учился всего в шестом классе. Этот опыт работы научил меня упорству и самодисциплине, и он остался в моей памяти как первый шаг к независимости.

Далее в моей жизни, даже во время учебы в техникуме и двух институтах, я не прекращал работать. Моё желание обеспечить себя и свою семью лучшей жизнью всегда было моим главным мотивом. Таким образом, хотя в детстве у меня не было конкретной профессиональной мечты, моими главными стремлениями были финансовая независимость и желание обеспечить достойную жизнь для близких. Эти ценности и опыт ранних лет сформировали меня как личность и определили мой путь в будущем.

– Как вы пришли в бизнес?

– Когда я пришёл домой в 1989 году после службы в Советской армии, то понял, что вернулся в совершенно новый мир и новую страну. В этот переломный момент истории передо мной, как и перед многими другими, стоял выбор.

Первый вариант: следовать традиционному пути, плыть по течению, надеясь, что со временем всё устаканится и стабилизируется. Это было похоже на игру в ожидание, когда среда сама решит твои проблемы. Но глубоко внутри я чувствовал, что пассивное ожидание – это не мой путь.

Второй вариант был радикальным – пойти по пути криминала. Учитывая мою прошлую карьеру в боксе, этот путь мог показаться мне привлекательным. Но благодаря ценностям, которые мне привили родители, я понял, что мне невозможно выбрать этот путь.

Третий путь, который стал для меня естественным выбором, был бизнес или, как мы тогда говорили, «коммерция». В 1990 году мои друзья и я решили создать наш первый кооператив. Это был наш старт, наш первый шаг в предпринимательство. Этот кооператив стал отправной точкой для создания малых предприятий, которые со временем превратились в акционерное общество.

Сегодня, спустя десятилетия, я с гордостью могу сказать, что я предприниматель. Я делюсь своим опытом, своими знаниями и своим видением бизнеса в современном мире. Этот путь, конечно же, не был легким, но он стоил того.

– Вы являетесь экспертом по организационному доверию и вдохновляющему лидерству. Поясните, пожалуйста, нашим читателям суть этих терминов.

– Организационное доверие – это фундамент, на котором строится здоровая корпоративная культура. В его основе лежит уверенность каждого сотрудника в том, что коллеги и руководство действуют с добрыми намерениями и проявляют честность и прозрачность в своих решениях и действиях. Доверие – это то, что позволяет командам работать гармонично, сотрудничать и добиваться впечатляющих результатов. Когда в организации царит доверие, люди чувствуют себя свободнее в высказывании своих мнений, инновациях и предложениях. Это также снижает уровень стресса и увеличивает удовлетворенность от выполненной работы.

Вдохновляющее лидерство – это способность руководителя мотивировать и вдохновлять свою команду, направляя её к достижению общих целей. Такой лидер не просто указывает путь – он активно участвует в процессе, становится примером для подражания, искренне заботится о своих сотрудниках и их развитии. Вдохновляющие лидеры умеют видеть потенциал в людях и помогают им раскрыть его, создавая атмосферу, в которой каждый чувствует свою значимость и вклад в общий успех.

В мире бизнеса, где постоянно меняются правила игры, и технологии переворачивают привычные нам парадигмы, именно доверие и вдохновляющее лидерство становятся ключевыми компонентами успешной и устойчивой организации. В конечном итоге, это не просто слова или концепции. Это живые принципы, которые меняют жизни людей, культуру компаний и даже весь бизнес-пейзаж.

– В чём уникальность вашей экспертной системы продаж? Что такое индекс доверия ИНКО?

– Когда я говорю об «экспертной системе продаж», то имею в виду подход, который не просто помогает предприятиям выживать в условиях жёсткой конкуренции, но и создаёт устойчивое конкурентное преимущество. В современном мире множество компаний предлагают продукты и услуги, которые, на первый взгляд, могут показаться идентичными. В таком контексте ключевым становится вопрос: почему клиенты должны выбирать именно вас?

Эксперт в нашем понимании – это не просто кто-то, обладающий знаниями. Это лицо, к которому люди обращаются за советом, или решением и которому они доверяют. Экспертность предполагает наличие уникальных знаний и навыков, а также способность передать их клиентам таким образом, чтобы они осознали истинную ценность вашей экспертизы. Но все эти факторы работают только при наличии одной ключевой составляющей – доверия.

Здесь мы приходим к понятию «индекс доверия ИНКО». Этот индекс основан на четырех столпах доверия: искренность, надёжность, компетентность и ориентация. Каждый из этих элементов имеет свою роль в процессе формирования доверия.

Искренность – это честность и прозрачность в отношениях.

Надёжность – это стабильность и предсказуемость ваших действий.

Компетентность – это ваша способность и знания, чтобы выполнять задачи на высоком уровне.

Ориентация – это ваша способность ставить потребности клиента на первое место.

Формула индекса доверия выглядит следующим образом: (искренность + надёжность + компетентность) / ориентация. Это числовое значение помогает как организациям, так и индивидуальным предпринимателям понять, насколько их действия и отношение к клиентам способствуют формированию доверия.

В заключение, наша экспертная система продаж – не просто о продажах, это система, основанная на доверии и взаимном уважении, что в современном мире становится настоящим активом.

– Кому будет полезно обучение у вас?

– Обучение у меня нацелено, прежде всего, на компании, активно работающие в секторе В2В (бизнес для бизнеса). Этот рынок, на мой взгляд, требует особой тонкости в построении отношений, и доверие здесь играет ключевую роль. Сделки в сфере В2В часто многогранны, сложны и включают в себя множество переменных. Умение строить доверительные отношения может существенно улучшить качество и скорость этих сделок, давая компаниям конкурентное преимущество.

Однако не стоит ограничивать понимание доверия только рамками В2В. Важность доверия универсальна и распространяется на различные сферы рынка, будь то B2C (бизнес для потребителя), B2G (бизнес для государства) или даже C2C (потребитель для потребителя). Независимо от того, в какой области вы работаете, доверие остаётся фундаментом успешного бизнеса.

Моя методика обучения пригодится как опытным бизнесменам, стремящимся улучшить свои навыки и расширить горизонты в области доверия, так и новичкам, которые только начинают свой путь в предпринимательстве. Ведь, как известно, на доверии строится не только успешное ведение бизнеса, но и многие другие аспекты жизни.

– Какие навыки в себе нужно развивать в первую очередь, чтобы хорошо продавать?

– Мир продаж, как и многие другие области, претерпевает глубокие изменения. Если вы взглянете на развитие продаж в последние 15 лет, то увидите радикальные изменения в подходах и приоритетах. Если раньше акцент делался на красноречии и настойчивости, то сегодняшний ландшафт продаж требует другой набор качеств.

На сегодняшний день, с моей точки зрения, ключевыми навыками, которые каждый продавец должен развивать, являются:

• Эмпатическое беспокойство. Это глубокое стремление помогать, исходящее из сердца. Клиенты чувствуют, когда вы искренне заботитесь о них и хотите предложить наилучший вариант. Данный навык выходит за рамки обычной эмпатии – это настоящее желание видеть успешного клиента и искреннее желание быть участником этого успеха.
• Активное слушание. Это не только умение не перебивать клиента, но и способность слышать то, что находится между строк, понимать основные потребности и опасения, а также использовать эту информацию для создания индивидуализированных решений.
• Задавать открытые вопросы. Дайте возможность клиенту рассказать свою историю. Открытые вопросы помогают глубже погрузиться в ситуацию и понять клиента лучше.
• Строить доверительные отношения. Это ключ к долгосрочному успеху в продажах. В мире, где доверие становится всё более дефицитным ресурсом, его наличие может стать решающим фактором.

В заключение хочу сказать: современные продажи – это не только транзакция, но и искусство общения и создания долгосрочных отношений. В мире, где каждый клиент ценит искренность и понимание, эти качества становятся вашей основной валютой в продажах.

– Умение продавать – это больше искусство или чёткая технология? Бывают ли продавцы «от Бога», которые выезжают на природном таланте и их не надо учить?

– Продажи – это уникальное сочетание искусства и технологии. Каждая профессия, будь то музыка, живопись или даже спорт, имеет свои базовые правила и принципы, которые нужно изучать и осваивать. Эти базовые принципы и формируют основу технологии. Однако, когда речь заходит о мастерстве, тут вступает в силу искусство – уникальное сочетание интуиции, опыта и таланта.

Конечно, среди продавцов встречаются настоящие «природные таланты» – люди, которым, казалось бы, всё даётся с невероятной легкостью. Они умеют быстро находить общий язык с клиентами, владеют искусством переговоров и легко завоевывают доверие. Но, несмотря на их врождённые способности, даже они не могут обойтись без базовых знаний и навыков.

За тридцать лет, проводя обучение, я видел множество талантливых продавцов. Некоторые из них действительно обладали уникальными способностями, но при этом интересное наблюдение: часто именно упорство, желание учиться и развиваться приводило к наилучшим результатам в продажах, даже больше, чем природный талант. Поэтому я глубоко убеждён, что успех в продажах – это сочетание усердия, обучаемости и применения чётких технологий. И, даже если у вас нет «природного таланта», правильное обучение и настойчивость могут сделать из вас успешного продавца.

– Сейчас у вас есть действующие бизнесы, или вы занимаетесь исключительно наставничеством?

– Этот вопрос мне задают довольно часто. Многие, по-видимому, считают, что обучение и консультации – это не «настоящий» бизнес. Однако, если рассмотреть объёмы доходов в этой области, становится очевидным, что иногда он может быть более прибыльным, чем многие традиционные бизнес-модели.

В течение своей 35-летней карьеры в предпринимательстве я пробовал себя в различных направлениях – от оптовой торговли до производства и дистрибуции. Но, честно говоря, обучение и консультации, особенно при высоких ставках, оказались самой сложной и вызывающей областью для меня. Именно здесь я столкнулся с наибольшими вызовами, но и наибольшими возможностями для роста и развития. И это, безусловно, «реальный» бизнес, требующий от меня максимальной отдачи и профессионализма.

– Как события после 24 февраля 2022 года отразились на вашей деятельности?

– События, произошедшие после этой даты, вызвали множество обсуждений и дискуссий в бизнес-сообществе. С точки зрения моего бизнеса, я не столкнулся с негативными колебаниями или изменениями. Наоборот, спрос на мои услуги даже увеличился. Возможно, многие компании и предприниматели осознали необходимость усиления внутренних коммуникаций и развития доверия в отношениях.

Но если говорить про эмоции, то я ещё больше укрепил веру в будущее своей страны. Осознавая, как важно доверие в наши дни, я с ещё большим усердием стал заниматься своим делом. Учить бизнес-сообщество доверительным отношениям для меня стало не просто работой, но и миссией. Я верю, что построение бизнеса на принципах доверия может способствовать быстрому развитию и укреплению экономики нашей страны в целом.

– Какие, по вашему мнению, главные проблемы есть у российского бизнеса на сегодняшний день?

– Сложно выделить однозначные ответы на этот вопрос, учитывая масштаб и разнообразие российского бизнеса. Но, опираясь на мою специфику и опыт, хочу подчеркнуть одну из ключевых проблем – доверие.

Многие руководители действительно испытывают проблемы с доверием к своим сотрудникам. Это создает барьеры в коммуникации, замедляет процессы принятия решений и ограничивает инициативность команды. В итоге вместо синергии мы сталкиваемся с недовольством и оттоком ценных кадров.

Помимо этого, многие компании продолжают искать свои конкурентные преимущества исключительно в продукте или услуге, забывая о ценности долгосрочных отношений с клиентами. Да, сегодня многие компании активно декларируют ориентацию на клиента, обозначают важность доверительных отношений, но, к сожалению, на практике это часто остается лишь словами. Необходима системная работа по укреплению доверия как внутри компании, так и в отношениях с клиентами. Только так российский бизнес сможет достигать новых высот и стать действительно конкурентоспособным на мировом рынке.

– Что вас отличает от других бизнес-тренеров?

– Мой подход к обучению глубоко пронизан философией «почему», но многие из моих коллег работают исключительно на уровне «как». Большинство тренеров на рынке сосредотачиваются на конкретных технологиях и инструментах, но без понимания основных мотиваций и ценностей эти инструменты часто остаются неэффективными. Я убеждён, что настоящий успех в бизнесе начинается с понимания своих коренных ценностей и мотивов, и только после этого можно эффективно использовать различные технологии и методики.

Также стоит учесть мой уникальный опыт. За 30 лет в тренерской деятельности я работал с более чем 2000 компаний в 80 различных сферах бизнеса. Этот опыт предоставляет мне уникальное видение, позволяя быстро и точно определять проблемы и предлагать проверенные решения. И, возможно, самое ценное, что я могу предложить своим клиентам – это моя способность к эмпатии и глубокому пониманию их уникальных ситуаций и потребностей, что основывается на моём обширном профессиональном опыте.

– Были ли у вас «падения» в вашей деятельности? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Моя карьера была далека от постоянного восхождения. Один из самых болезненных моментов в моей жизни произошёл в 1998 году. Я потерял практически всё своё состояние, столкнувшись с кризисом, который разразился в России и привёл к резкому обесцениванию рубля. Моя дистрибьюторская компания задолжала огромные суммы в долларах поставщикам, в то время как мои дебиторские задолженности были в рублях. Добавьте к этому потерю средств из-за краха банка «Империал», и вы можете представить масштаб катастрофы.

Тем не менее, этот кризис стал для меня важнейшим уроком в жизни. Я осознал, что многие из тех, кого я считал друзьями и партнёрами, в действительности таковыми не были. Но, что еще важнее, этот период в моей жизни открыл передо мной новые возможности. Потеря всего позволила мне взглянуть на бизнес с другой стороны, найти новые горизонты и попробовать себя в других направлениях.

Мои «падения» стали катализатором для переосмысления моих ценностей и приоритетов в жизни. Они напомнили мне о важности гибкости, умения переосмысливать свои действия и быстро адаптироваться к меняющимся условиям. И, несмотря на все трудности, я научился ценить каждый опыт, который приносила жизнь, так как он делал меня сильнее и мудрее.

– Мешает ли ваша деятельность личной жизни?

– Этот вопрос всегда вызывает у меня улыбку. Многие говорят, что их работа мешает их личной жизни, и я искренне считаю, что в этом случае что-то идёт не так. Жизнь – это уникальное и ценное время, которое у нас есть, и каждое мгновение должно быть наполнено смыслом и радостью.

Для меня нет разделения между «работой» и «личной жизнью». Я просто живу, и мне повезло, что моё предназначение и моя страсть переплелись в одном. Если ваша работа мешает вам жить, это не работа, это просто средство к существованию. А я предпочитаю жить, а не просто существовать.

Моя профессиональная деятельность не только не мешает моей личной жизни, но и обогащает её, делая меня более осознанным, благодарным и счастливым человеком. На мой взгляд, каждый должен находить радость и удовлетворение в том, чем занимается, и тогда работа и личная жизнь будут гармонично сочетаться.

– Как вы относитесь к тайм-менеджменту? Практикуете ли вы эту технику в своей деятельности?

– В мире бизнеса многие люди предпочитают погрузиться в мир тайм-менеджмента, стремясь оптимизировать каждую минуту своего дня. Но я, пожалуй, иду вразрез с этим подходом. Я не считаю себя экспертом в тайм-менеджменте, и, даже более того, я уже достаточно давно понимаю, что чёткое планирование и строгое следование расписанию – это не для меня.

Это не значит, что я не ценю своё время или просто позволяю дням проходить мимо меня. Просто мой подход к управлению временем отличается. Я признал свои слабые стороны в этой области и принял решение делегировать такие задачи тем, кто действительно умеет этим заниматься. У меня есть команда профессионалов, которые следят за моим графиком и напоминают мне о важных делах.

Я считаю, что в бизнесе и в жизни важно понимать свои сильные и слабые стороны. И, если вы знаете, что в чём-то не так хороши, как хотели бы, лучше всего делегировать это тому, кто делает это хорошо. Именно так я и поступил в отношении управления своим временем.

– Как вы предпочитаете отдыхать? У вас есть хобби?

– Путешествия для меня – не просто способ провести отпуск, это стиль жизни и возможность обогащения своего опыта. Стремление к постоянному движению и открытию нового стало для меня не только способом релаксации, но и дополнительным стимулом в бизнесе. Каждое новое место, каждая новая страна – это не только возможность увидеть красоты мира, но и понять культурные, экономические и социальные аспекты жизни в разных регионах.

Тем не менее, даже на фоне многочисленных путешествий у меня есть ещё одно увлечение, которое позволяет мне расслабиться и отключиться от повседневной суеты – практическая стрельба. Этот вид спорта требует высокой концентрации внимания и психологической устойчивости. Каждая тренировка – это не только физическая активность, но и ментальное упражнение, помогающее мне сохранять ясность ума и уверенность в своих действиях. Помимо всего прочего, практическая стрельба помогает развивать дисциплину и ответственность, что, безусловно, полезно в бизнесе. Таким образом, мои увлечения не только приносят мне удовольствие, но и становятся инструментами для личностного роста и профессионального развития.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день (дни) в вашей жизни вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Да, было много разных дней в моей жизни: и веселых, и грустных. Но, когда родилась моя дочь, всё изменилось. Это было что-то невероятное. Помню каждую секунду того дня. Как впервые взял её на руки, почувствовал теплоту маленького тела и увидел её глаза, которые смотрели на этот большой мир. В тот момент понял, что жизнь больше никогда не будет прежней. Теперь у меня есть кто-то, ради кого стоит жить, стараться и делать этот мир лучше. Этот день – самый особенный в моей жизни.

Блиц-опрос

Ваша главная черта характера?

Я верю людям, верю в людей, и они мне интересны.

Какие качества вы цените в людях?

Открытость, честность и профессионализм, независимо от того, чем занимается человек.

Что вас вдохновляет?

Возможность учиться и развиваться. А ещё благодарные люди – мои ученики.

Ваше жизненное кредо?

Живи искренне, цени моменты и строй отношения на доверии.

Ваша любимая книга и фильм?

Любимая книга – «Остров сокровищ», а любимый фильм – «Берегись автомобиля».

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

Поездка по Китаю.

Самый необычный подарок, который вы получали?

Икона, вышитая вручную бисером.

Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?

Зик Зиглар.

Сколько вам нужно денег в месяц, чтобы чувствовать себя комфортно?

Комфорт не всегда зависит от количества денег. Иногда даже много денег не гарантируют комфортной жизни.

«Через 10 лет я буду…»

…просто счастлив!